很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請(qǐng)把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會(huì)有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
從賣產(chǎn)品的角度來(lái)看，
是你把產(chǎn)品賣給客戶，并收取回報(bào)；
從買產(chǎn)品的角度來(lái)看，
是客戶購(gòu)買產(chǎn)品，并支付對(duì)應(yīng)價(jià)值費(fèi)用；
再細(xì)分一個(gè)層面來(lái)看，
消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，是如何判斷價(jià)值并付費(fèi)的？
其實(shí)，
人們?cè)谂袛喈a(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候，會(huì)先在內(nèi)心進(jìn)行“衡量”，也就是說(shuō)，每個(gè)人心中都有一桿“稱”！
而我們都知道，要想控制一把稱的衡量標(biāo)準(zhǔn)，是可以通過“秤砣”來(lái)調(diào)節(jié)的......
現(xiàn)在我要告訴你的是，這把“稱”，在心理學(xué)領(lǐng)域有一個(gè)名詞，叫“心理賬戶”。
那些掌握了這種能力的商家，只需要控制“秤砣”偏離的方向，就能改變產(chǎn)品在客戶心中的價(jià)值，從而讓自己的產(chǎn)品賣出更高的價(jià)格！
而這個(gè)“秤砣”你可以理解成，每個(gè)人心理賬戶下的“消費(fèi)屬性”分支。
沒錯(cuò)，
今天狐貍老師就是要傳授你這種：控制消費(fèi)者內(nèi)心“秤砣”的能力！
要掌握控制“秤砣”的能力，首先需要了解人們?cè)趦?nèi)心判斷一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的過程。
但是由于篇幅關(guān)系，相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)和那些太概念性的東西這里就不講了，要了解的同學(xué)可以網(wǎng)上查詢。
畢竟，狐貍老師要輸出的內(nèi)容，盡量朝著大家在外面查詢不到的知識(shí)點(diǎn)為主！
這里你要了解的是，我們每個(gè)人的內(nèi)心都會(huì)有很多種心理賬戶類型，延伸出很多種不同的消費(fèi)屬性；
其次，消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品之前，大腦會(huì)有一個(gè)自動(dòng)“計(jì)算”的過程，大概是這樣的：
先通過心理賬戶“判斷”產(chǎn)品價(jià)值；
通過得出的“結(jié)果”，再“判斷”這個(gè)產(chǎn)品“值不值”；
感覺值，就會(huì)支付對(duì)應(yīng)的費(fèi)用；
感覺不值，通常會(huì)放棄購(gòu)買；
但是你也知道，我們大腦的“計(jì)算”速度非常快，以至于你可能自己都沒察覺到，自己有這樣思考過......
這就是大家經(jīng)?？吹絼e人在討論：某價(jià)格購(gòu)買的產(chǎn)品到底“值不值”......
好，
現(xiàn)在當(dāng)你知道了客戶內(nèi)心對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的判斷過程后，再根據(jù)狐貍老師下文分享的方法，你就可以通過“控制”客戶心理賬戶，從而改變我們產(chǎn)品在客戶心中的價(jià)值了！
前面提過，心理賬戶有很多種類；
但是看這篇文章的，想必大多做產(chǎn)品的，或者是創(chuàng)業(yè)者；
所以，我們只需要重點(diǎn)關(guān)注兩種屬性：
A、消費(fèi)；
B、投資；
看似簡(jiǎn)單的這兩個(gè)關(guān)鍵詞，意義非常重大，這決定了客戶愿意為你的產(chǎn)品支付多少錢；
你給產(chǎn)品“定義”不同的屬性，也會(huì)導(dǎo)致兩種截然不同的結(jié)果。
A、消費(fèi)
消費(fèi)，是客戶愿意為這個(gè)產(chǎn)品，或者服務(wù)支付的費(fèi)用。
如果你給產(chǎn)品定義這種屬性，你需要重點(diǎn)塑造產(chǎn)品的價(jià)值；
你只要能讓你的產(chǎn)品“看起來(lái)”更值錢，客戶就會(huì)為你支付更高的費(fèi)用！
比如：
這些靈芝是長(zhǎng)白山當(dāng)?shù)卮迕襁M(jìn)入森林深處采摘的野生靈芝，辛苦1個(gè)月才采摘到20斤，我自己留了5斤，剩下的15斤拿出來(lái)賣......
哪怕比市場(chǎng)上普通靈芝貴10倍，也有很多人愿意購(gòu)買，至少是長(zhǎng)白山純野生的，而且數(shù)量有限......
B、投資
投資，是客戶看似在購(gòu)買當(dāng)下這個(gè)產(chǎn)品，實(shí)質(zhì)是為了購(gòu)買未來(lái)。
所以你既然賣給客戶的是未來(lái)，就要把購(gòu)買產(chǎn)品后的“未來(lái)世界”描繪得美好；
客戶“覺得”未來(lái)回報(bào)有多大，就愿意為你支付多高的費(fèi)用！
比如：
購(gòu)買一線城市中心地段房子，未來(lái)N年還會(huì)翻X倍......
哪怕現(xiàn)在1000萬(wàn)，也有很多人愿意為投資增值而購(gòu)買......
所以，
如果你想要把產(chǎn)品客單價(jià)提升得更高，可以選擇帶“投資屬性”的產(chǎn)品。
這類產(chǎn)品有非常多，甚至有一些本來(lái)是“消費(fèi)屬性”的產(chǎn)品，你也可以賦予“投資屬性”，從而讓客單價(jià)更高！
這里所謂的重新“定義”消費(fèi)屬性，分為兩種！
A、把“消費(fèi)”屬性的產(chǎn)品定義為“投資”屬性；
因?yàn)橄M(fèi)屬性和投資屬性各有各的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，在銷售不同產(chǎn)品的時(shí)候，你需要根據(jù)實(shí)際情況采取不同的策略。
比如：你銷售一個(gè)3萬(wàn)元的幼兒情商培訓(xùn)課程；
你想要父母支付3萬(wàn)元的學(xué)費(fèi)，這對(duì)于大部分父母來(lái)說(shuō)，是一筆很高的費(fèi)用。
按照正常的銷售方式，客戶會(huì)認(rèn)為花幾萬(wàn)塊讓這么小的孩子學(xué)習(xí)課程，實(shí)在太貴了，很多父母會(huì)覺得不劃算；
甚至認(rèn)為，與其花幾萬(wàn)去學(xué)這些亂七八糟的，還不如拿幾百塊買個(gè)玩具給孩子劃算呢......
這時(shí)候，客戶把“培養(yǎng)孩子情商”這個(gè)想法定義為是一種“消費(fèi)”行為，所以覺得課程太貴，不值！
這時(shí)候你如果要把“消費(fèi)”屬性定義為“投資”屬性的話，
就要告訴客戶：你這筆錢，是在投資孩子的未來(lái)！
例如你告訴這些父母：
在幼兒大腦剛開始發(fā)育的時(shí)候，培養(yǎng)訓(xùn)練孩子的情商好處非常多；
a、可以提升孩子未來(lái)的學(xué)習(xí)成績(jī)，讓孩子在小學(xué)，初中和高中，每個(gè)階段學(xué)習(xí)會(huì)非常輕松，將來(lái)省下的是一大筆補(bǔ)課費(fèi)用；
b、情商高的孩子，情緒管理會(huì)很好，父母省心......
c、未來(lái)工作和人生中，情商高的人更容易成功，人際關(guān)系也會(huì)更好......
d、......
反正一頓下來(lái)，你要告訴客戶，現(xiàn)在花的3萬(wàn)，是投資在孩子的未來(lái)，也是幫客戶在省錢，省心......
這時(shí)候客戶算下來(lái)，似乎3萬(wàn)塊的情商培訓(xùn)，真的不貴，而且可以在未來(lái)省下來(lái)的，都不止3萬(wàn)......
既然不貴，那就付款唄......
當(dāng)然啦，這只是一個(gè)案例，其中還有很多細(xì)節(jié)，比如還可以結(jié)合價(jià)格錨點(diǎn)策略等等，具體你可以參考我以往的文章。
B、把“投資”屬性的產(chǎn)品定義為“消費(fèi)”屬性；
這種方式通常用在比較貴的產(chǎn)品上，讓產(chǎn)品看起來(lái)似乎沒那么貴！
比如：投資美容店；
假如你要開一個(gè)美容店，需要投資50萬(wàn)。
但是，你的手上只有20萬(wàn)，剩下30萬(wàn)怎么辦？
大部分人都會(huì)去找朋友或者銀行借錢。
而聰明人會(huì)找30個(gè)精準(zhǔn)客戶，告訴她們有一個(gè)內(nèi)部活動(dòng)！
現(xiàn)在是店鋪開張前期的內(nèi)部福利，你只需要充值1萬(wàn)開通會(huì)員卡，就可以：
1、成為我們的榮譽(yù)會(huì)員，在榮譽(yù)墻上會(huì)有照片和介紹，推薦朋友過來(lái)消費(fèi)可以獲得傭金；
2、免費(fèi)獲得10次價(jià)值500的XX服務(wù)，剩下的1萬(wàn)仍然可以在店內(nèi)消費(fèi)，而且還享普通會(huì)員價(jià)的9折.....
3、每年年底組織年會(huì)，給推薦朋友最多的前3位榮譽(yù)會(huì)員送價(jià)值XXX元產(chǎn)品......
這時(shí)候，你提前收到一筆“投資”費(fèi)用，你的資金缺口就補(bǔ)上了，反正充值進(jìn)來(lái)的費(fèi)用也是客戶平常消費(fèi)而已；
而且，你還讓這些會(huì)員主動(dòng)幫你推廣裂變，介紹更多精準(zhǔn)客戶過來(lái)；
因?yàn)椋袀蚪鸱惮F(xiàn)，而且她帶朋友過來(lái)，在榮譽(yù)墻上掛著自己照片，榮譽(yù)感就出來(lái)了。
相反，如果你讓這些客戶每人給你投資1萬(wàn)，可能沒幾個(gè)人會(huì)愿意，因?yàn)樗麄冇X得投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)比較大，不劃算。而消費(fèi)則不同，錢是用在自己身上的！
現(xiàn)在，你把“投資”屬性重新定義為“消費(fèi)”屬性，只要你能讓用戶花出來(lái)的錢，感覺到“值”，再讓他們掏錢就簡(jiǎn)單多了！
實(shí)際上，這樣的案例在我們身邊比比皆是，多留意，多思考，多悟，才能讓你提升得更快！
至于，更深入的玩法，這里我就不詳細(xì)講了，畢竟這屬于進(jìn)階知識(shí)，以后的文章或許會(huì)透露一些知識(shí)點(diǎn)，但是詳細(xì)玩法只能在小范圍分享，因?yàn)橛行┩娣μ?，容易被用在歪?.....
1、只有理解消費(fèi)者判斷產(chǎn)品價(jià)值的流程，才能重新“定義”消費(fèi)屬性，如果不明白，建議重復(fù)研究本文前半部分！
2、消費(fèi)屬性不止“消費(fèi)”和“投資”這兩個(gè)類型，還有“情感”，“場(chǎng)景”，“意外”等，更高級(jí)點(diǎn)可以用到“暗示”。具體這塊似乎網(wǎng)上大部分的學(xué)者都只是把概念性的東西分享出來(lái)，如果大家有興趣可以告訴狐貍老師，我會(huì)繼續(xù)分享深入一些的實(shí)操性內(nèi)容。
3、本文講的“消費(fèi)”與“投資”屬性在不同場(chǎng)景中，可以互相轉(zhuǎn)換，重點(diǎn)是你設(shè)計(jì)的產(chǎn)品主張是什么！
4、創(chuàng)作不易，轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留版權(quán)信息！
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對(duì)文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請(qǐng)點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)