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記得好多年前就接觸過“價格錨點”這個概念，那時候覺得非常神奇。
當(dāng)時我還在做電商，對這個定價方法有一個初步理解以后，就迫不及待在店內(nèi)玩了一把，但是效果并不理想。認(rèn)為可能跟自己做的類目特殊性有關(guān)，所以就沒有深究。
直到最近幾年才更加深入的理解了價格錨點的玩法，在這里分享一下心得體會。
首先，這個“錨點”，你可以理解成，是一個“標(biāo)桿”或者“參照物”。
我們的大腦是非常喜歡做“對比”的，因為沒有對比，我們的大腦沒有“標(biāo)準(zhǔn)”科研，只有對比，我們的大腦才能夠更好的做出“判斷”。
比如：高，矮，胖，瘦，本來是沒有具體標(biāo)準(zhǔn)的，這些都是通過我們的大腦通過對比不同的人，最終得出來的結(jié)果而已；
包括：
香味：哪個更香，更好聞？
喝茶：紅茶，綠茶，黑茶，白茶，哪個茶我更喜歡？
衣著：哪件衣服我穿著更好看？這件衣服搭配哪個褲子更好看？
……
這些都是不斷對比得出的結(jié)果；
要對比，就必須有參照物！
由此可見，其實我們的很多認(rèn)知都是靠對比形成的，而并不是我們?nèi)祟愑卸嗦斆鳌?/p>
這個世界上，如果沒有了對比，我們就沒有了“選擇”的權(quán)利，生活也會非?？菰?。
所以，
“對比”是人腦形成的一種特有的機(jī)制！
而“價格錨點”的玩法，其實就是利用了大腦機(jī)制的一個小漏洞，在你的產(chǎn)品中，拿出一個標(biāo)桿，“強(qiáng)迫”客戶做出你想要的選擇。
最通俗的例子，假設(shè)你要主推空調(diào)B：
左邊放著A款空調(diào)：只有制冷功能，三級能效，普通定頻，定價1600塊；
中間放著B款空調(diào)：帶冷暖功能，一級能效，變頻省電，定價2000塊；
右邊放著C款空調(diào)：有冷暖功能，一級能效，變頻省電，體積更大一點，定價3000塊；
這時候大部分人都會選擇定價2000的B款，因為對比A款空調(diào)，B款空調(diào)帶冷暖功能，而且更省電，對于C款空調(diào)，也只是體積大一點，其他沒啥區(qū)別，而且貴了1000塊……
其實這就是商家用A和C做錨點“強(qiáng)迫”用戶選擇B款空調(diào)。
這里面有兩個要點：
拿出來對比的產(chǎn)品，不管是功能，大小或者價格，都需要跟主推款有明顯的差距，突出主推款的優(yōu)勢，讓客戶一看就能馬上在大腦做出判斷，不能讓客戶做太多的思考和判斷，這才能達(dá)到最好的效果，因為人很懶，不喜歡思考。
你只要讓客戶減少思考的步驟，就能提升決策的速度，成交的速度也就越快！
就像上面的例子，客戶購買空調(diào)的時候，把產(chǎn)品A和產(chǎn)品C放到產(chǎn)品B的旁邊，A和C都只是作為標(biāo)桿，讓客戶進(jìn)行對比的，重點用A和C產(chǎn)品突出B產(chǎn)品。
所以我們不能在店鋪內(nèi)放太多的相關(guān)產(chǎn)品，這樣效果會適得其反。因為只要有了足夠多的選擇，人類的大腦就會不斷的進(jìn)行對比，大腦的CPU就會很容易因為受到干擾，而導(dǎo)致“死機(jī)”現(xiàn)象，也就是我們經(jīng)常說的“選擇困難癥”。
我們必須減少客戶可對比的同類產(chǎn)品，在電商平臺上，甚至可以在sku中“幫”客戶做“選擇”；
不知道你有沒有發(fā)現(xiàn)，很多賣的很爆的店，通常都只有幾款產(chǎn)品，特別是線上！
這就是“價格錨點”的核心，你需要盡量減少客戶大腦的思考和選擇，讓客戶看一眼馬上就能對比出哪個是“最劃算”的，你就贏了。
因為這時候客戶的大腦認(rèn)為“這是我自己判斷的結(jié)果，我買到了最好最劃算的產(chǎn)品，真開心！”
我們需要讓客戶的內(nèi)心“認(rèn)為”自己選對了產(chǎn)品，得了便宜，內(nèi)心就會產(chǎn)生自豪感，在這個狀態(tài)中，客戶成交就會變得非常順利。
下面開始分享價格錨點的進(jìn)階玩法。
有的同學(xué)可能會問，現(xiàn)在客戶基本上都會做一番對比再購買，畢竟我們跟奢侈品或者大品牌沒法比，他們有天然定價優(yōu)勢。
在產(chǎn)品沒有優(yōu)勢的情況下，特別是電商平臺上，客戶搜索后一眼就能對比出來同類產(chǎn)品價格，這時候價格錨點玩法就會顯得比較尷尬，怎么破？
這種情況下，我們可以考慮轉(zhuǎn)移錨點策略。
所謂轉(zhuǎn)移錨點：
錨點，上面說過，其實就是“標(biāo)桿”，“參照物”；
那么轉(zhuǎn)移錨點，就是轉(zhuǎn)移“標(biāo)桿”和“參照物”嘛！
舉個例子：
同樣一款產(chǎn)品，打上“升級版”，給消費者一個暗示：這是全新的升級配方，咱們不比價格，比效果！
這時候就把錨點從原來的“價格”上，轉(zhuǎn)換到“效果”、“配方”上面，轉(zhuǎn)換一個錨點角度，這就是“轉(zhuǎn)換錨點”策略。
這種轉(zhuǎn)換的效果，你可以根據(jù)不同的產(chǎn)品，不同的競品情況，不斷的轉(zhuǎn)換，尋找新的“錨點”！
怎么樣？
有沒有打開一片新天地的感覺？
我相信這種“轉(zhuǎn)換錨點”的思路，外面還沒有人分享過。
要靈活運(yùn)用好轉(zhuǎn)換錨點策略，需要你深度理解上面我講的，價格錨點的底層原理和兩大要素。
當(dāng)需要主推某個產(chǎn)品的時候，大家可以考慮用價格錨點的方式來“強(qiáng)迫”用戶做選擇。
但是有時候這種方式會顯得很無助，特別是在電商平臺或者跟同行競爭的時候。
面對這種無助，你可以選擇先采用“轉(zhuǎn)移錨點”策略，吸引客戶關(guān)注到你后，再使用“價格錨點”來引導(dǎo)客戶做選擇。
最后，在電商平臺上面，“轉(zhuǎn)移錨點”和“價格錨點”還可以直接用在SKU上，能夠“幫助”用戶做決策，提升轉(zhuǎn)化率！
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
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三、申訴
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