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記得好多年前就接觸過(guò)“價(jià)格錨點(diǎn)”這個(gè)概念，那時(shí)候覺(jué)得非常神奇。
當(dāng)時(shí)我還在做電商，對(duì)這個(gè)定價(jià)方法有一個(gè)初步理解以后，就迫不及待在店內(nèi)玩了一把，但是效果并不理想。認(rèn)為可能跟自己做的類目特殊性有關(guān)，所以就沒(méi)有深究。
直到最近幾年才更加深入的理解了價(jià)格錨點(diǎn)的玩法，在這里分享一下心得體會(huì)。
首先，這個(gè)“錨點(diǎn)”，你可以理解成，是一個(gè)“標(biāo)桿”或者“參照物”。
我們的大腦是非常喜歡做“對(duì)比”的，因?yàn)闆](méi)有對(duì)比，我們的大腦沒(méi)有“標(biāo)準(zhǔn)”科研，只有對(duì)比，我們的大腦才能夠更好的做出“判斷”。
比如：高，矮，胖，瘦，本來(lái)是沒(méi)有具體標(biāo)準(zhǔn)的，這些都是通過(guò)我們的大腦通過(guò)對(duì)比不同的人，最終得出來(lái)的結(jié)果而已；
包括：
香味：哪個(gè)更香，更好聞？
喝茶：紅茶，綠茶，黑茶，白茶，哪個(gè)茶我更喜歡？
衣著：哪件衣服我穿著更好看？這件衣服搭配哪個(gè)褲子更好看？
……
這些都是不斷對(duì)比得出的結(jié)果；
要對(duì)比，就必須有參照物！
由此可見(jiàn)，其實(shí)我們的很多認(rèn)知都是靠對(duì)比形成的，而并不是我們?nèi)祟愑卸嗦斆鳌?/p>
這個(gè)世界上，如果沒(méi)有了對(duì)比，我們就沒(méi)有了“選擇”的權(quán)利，生活也會(huì)非?？菰?。
所以，
“對(duì)比”是人腦形成的一種特有的機(jī)制！
而“價(jià)格錨點(diǎn)”的玩法，其實(shí)就是利用了大腦機(jī)制的一個(gè)小漏洞，在你的產(chǎn)品中，拿出一個(gè)標(biāo)桿，“強(qiáng)迫”客戶做出你想要的選擇。
最通俗的例子，假設(shè)你要主推空調(diào)B：
左邊放著A款空調(diào)：只有制冷功能，三級(jí)能效，普通定頻，定價(jià)1600塊；
中間放著B(niǎo)款空調(diào)：帶冷暖功能，一級(jí)能效，變頻省電，定價(jià)2000塊；
右邊放著C款空調(diào)：有冷暖功能，一級(jí)能效，變頻省電，體積更大一點(diǎn)，定價(jià)3000塊；
這時(shí)候大部分人都會(huì)選擇定價(jià)2000的B款，因?yàn)閷?duì)比A款空調(diào)，B款空調(diào)帶冷暖功能，而且更省電，對(duì)于C款空調(diào)，也只是體積大一點(diǎn)，其他沒(méi)啥區(qū)別，而且貴了1000塊……
其實(shí)這就是商家用A和C做錨點(diǎn)“強(qiáng)迫”用戶選擇B款空調(diào)。
這里面有兩個(gè)要點(diǎn)：
拿出來(lái)對(duì)比的產(chǎn)品，不管是功能，大小或者價(jià)格，都需要跟主推款有明顯的差距，突出主推款的優(yōu)勢(shì)，讓客戶一看就能馬上在大腦做出判斷，不能讓客戶做太多的思考和判斷，這才能達(dá)到最好的效果，因?yàn)槿撕軕?，不喜歡思考。
你只要讓客戶減少思考的步驟，就能提升決策的速度，成交的速度也就越快！
就像上面的例子，客戶購(gòu)買(mǎi)空調(diào)的時(shí)候，把產(chǎn)品A和產(chǎn)品C放到產(chǎn)品B的旁邊，A和C都只是作為標(biāo)桿，讓客戶進(jìn)行對(duì)比的，重點(diǎn)用A和C產(chǎn)品突出B產(chǎn)品。
所以我們不能在店鋪內(nèi)放太多的相關(guān)產(chǎn)品，這樣效果會(huì)適得其反。因?yàn)橹灰辛俗銐蚨嗟倪x擇，人類的大腦就會(huì)不斷的進(jìn)行對(duì)比，大腦的CPU就會(huì)很容易因?yàn)槭艿礁蓴_，而導(dǎo)致“死機(jī)”現(xiàn)象，也就是我們經(jīng)常說(shuō)的“選擇困難癥”。
我們必須減少客戶可對(duì)比的同類產(chǎn)品，在電商平臺(tái)上，甚至可以在sku中“幫”客戶做“選擇”；
不知道你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，很多賣(mài)的很爆的店，通常都只有幾款產(chǎn)品，特別是線上！
這就是“價(jià)格錨點(diǎn)”的核心，你需要盡量減少客戶大腦的思考和選擇，讓客戶看一眼馬上就能對(duì)比出哪個(gè)是“最劃算”的，你就贏了。
因?yàn)檫@時(shí)候客戶的大腦認(rèn)為“這是我自己判斷的結(jié)果，我買(mǎi)到了最好最劃算的產(chǎn)品，真開(kāi)心！”
我們需要讓客戶的內(nèi)心“認(rèn)為”自己選對(duì)了產(chǎn)品，得了便宜，內(nèi)心就會(huì)產(chǎn)生自豪感，在這個(gè)狀態(tài)中，客戶成交就會(huì)變得非常順利。
下面開(kāi)始分享價(jià)格錨點(diǎn)的進(jìn)階玩法。
有的同學(xué)可能會(huì)問(wèn)，現(xiàn)在客戶基本上都會(huì)做一番對(duì)比再購(gòu)買(mǎi)，畢竟我們跟奢侈品或者大品牌沒(méi)法比，他們有天然定價(jià)優(yōu)勢(shì)。
在產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的情況下，特別是電商平臺(tái)上，客戶搜索后一眼就能對(duì)比出來(lái)同類產(chǎn)品價(jià)格，這時(shí)候價(jià)格錨點(diǎn)玩法就會(huì)顯得比較尷尬，怎么破？
這種情況下，我們可以考慮轉(zhuǎn)移錨點(diǎn)策略。
所謂轉(zhuǎn)移錨點(diǎn)：
錨點(diǎn)，上面說(shuō)過(guò)，其實(shí)就是“標(biāo)桿”，“參照物”；
那么轉(zhuǎn)移錨點(diǎn)，就是轉(zhuǎn)移“標(biāo)桿”和“參照物”嘛！
舉個(gè)例子：
同樣一款產(chǎn)品，打上“升級(jí)版”，給消費(fèi)者一個(gè)暗示：這是全新的升級(jí)配方，咱們不比價(jià)格，比效果！
這時(shí)候就把錨點(diǎn)從原來(lái)的“價(jià)格”上，轉(zhuǎn)換到“效果”、“配方”上面，轉(zhuǎn)換一個(gè)錨點(diǎn)角度，這就是“轉(zhuǎn)換錨點(diǎn)”策略。
這種轉(zhuǎn)換的效果，你可以根據(jù)不同的產(chǎn)品，不同的競(jìng)品情況，不斷的轉(zhuǎn)換，尋找新的“錨點(diǎn)”！
怎么樣？
有沒(méi)有打開(kāi)一片新天地的感覺(jué)？
我相信這種“轉(zhuǎn)換錨點(diǎn)”的思路，外面還沒(méi)有人分享過(guò)。
要靈活運(yùn)用好轉(zhuǎn)換錨點(diǎn)策略，需要你深度理解上面我講的，價(jià)格錨點(diǎn)的底層原理和兩大要素。
當(dāng)需要主推某個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，大家可以考慮用價(jià)格錨點(diǎn)的方式來(lái)“強(qiáng)迫”用戶做選擇。
但是有時(shí)候這種方式會(huì)顯得很無(wú)助，特別是在電商平臺(tái)或者跟同行競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候。
面對(duì)這種無(wú)助，你可以選擇先采用“轉(zhuǎn)移錨點(diǎn)”策略，吸引客戶關(guān)注到你后，再使用“價(jià)格錨點(diǎn)”來(lái)引導(dǎo)客戶做選擇。
最后，在電商平臺(tái)上面，“轉(zhuǎn)移錨點(diǎn)”和“價(jià)格錨點(diǎn)”還可以直接用在SKU上，能夠“幫助”用戶做決策，提升轉(zhuǎn)化率！
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2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)