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生活中你有沒有遇到這種情況呢？
在商場買衣服，買一件上衣，銷售員告訴你，如果加上條褲子，兩件就可以打八折。試完褲子，告訴你再加50元，可以購買價值200元的鞋子。
結(jié)果，你全買了。并且還覺得很劃算，感到身心愉悅～
在直播間，主播經(jīng)常會說“自留款”“包郵秒殺”“線下賣599，直播間不要499、不要399、只要199！”“最后3分鐘，僅有50件，寶寶們趕緊下單！”……
然后，你加購物車、確認訂單、付款，一頓操作猛如虎。長嘆一口氣，??！終于搶到了！
其實，這些生活場景中蘊含了很有意思的消費心理學概念，如比例偏見、損失規(guī)避、價格錨點等，今天就來分享一下劉潤老師《5分鐘商學院》中提到的5個消費心理學概念，同時聊一聊這些概念在營銷文案創(chuàng)作中的應(yīng)用與思考。
心理賬戶
人們會把錢分門別類地存放在不同的心理賬戶里面。比如說，生活必要的開支賬戶，家庭建設(shè)和個人發(fā)展賬戶，情感維系賬戶，享樂休閑賬戶等。雖然這些賬戶都是在一個大賬戶之下，但其實各個子賬戶都是獨立存在的。
那么，巧克力，在你的哪個心理賬戶里呢？
商家在宣傳時，將幾百塊錢的巧克力，放到情感維系賬戶里，會比放在生活必須開支賬戶里，消費者更有可能購買。
費列羅的中秋限量款禮盒。將費列羅巧克力放入月亮燈臺座上就能點亮“月光”。但它不僅是一個燈，還有藍牙音箱可以隨時隨地播放音樂。
如何利用“心理賬戶”原理，影響消費者決策呢？
那就是改變顧客對商品的刻板印象，讓他將對商品的認知從不愿意花錢的心理賬戶，轉(zhuǎn)移到愿意為之付錢的心理賬戶。其實，很多時候，客戶并非小氣，只是你的商品，并不在他愿意為此付費的那個心理賬戶里。
沉沒成本
人們在決定是否做一件事情的時候，不僅僅看這件事情未來對他是不是有好處，同時也會注意到自己是不是在過去，已經(jīng)在這件事情上有過投入，這是一種非常有趣而頑固的非理性的心理，叫做沉沒成本。
就像文章開頭提到的商場買衣服和直播間的場景，在商業(yè)世界里，利用沉沒成本的心理，商家的交易成功率得到了顯著提升。
雙十一的定金+尾款模式，即便只是50元的定金，也足以牽引著你開啟“買買買”模式。
商業(yè)世界如此，生活中其實也是如此。
兩個人結(jié)婚，舉辦隆重而盛大的婚禮，投入巨大的時間、精力、金錢等?；楹?，如果鬧別扭想要分手，很可能會覺得再辦一次婚禮太麻煩，就不分手了。
沉沒成本其實沒有好壞的區(qū)別，如果真的能夠克服沉沒成本所帶來的心理偏見，不管是工作中還是生活中，都能夠做出更加理性的判斷。
比例偏見
在很多場合，本來應(yīng)該考慮數(shù)值本身的變化，但是人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化，也就是說人們對比例的感知，比對數(shù)值本身的感知更加敏感。
商家是怎么利用比例偏見，來提升銷量的呢？
第一，用換購的方式，讓消費者在心理上把注意力放在價錢變化比例很大的小商品上，產(chǎn)生很劃算的感覺。
“賣1000元的鍋，送50元的勺子”消費者覺得優(yōu)惠的比率是5%，覺得商家特別沒有誠意。
“賣1000元的鍋，加1元送價值50元的勺子”消費者會有一種用1元買到50元商品的倍率感，會覺得特別劃算。
很多時候，人們對比例的感知更加敏感，找到一個小的價格基數(shù)，展現(xiàn)一個大的優(yōu)惠比例，會讓消費者產(chǎn)生巨大的價值感。
第二，促銷時，價格低的商品用打折的方式，可以讓消費者感到更多的優(yōu)惠感；價格高的商品，用降價的方式，讓消費者感到更多優(yōu)惠。
第三，把廉價的配置品，搭配在一個非常貴的東西上一起賣，相對于單獨賣這個廉價商品，會更容易讓消費者感到價值感。
損失規(guī)避
得到的快樂其實并沒有辦法緩解失去的痛苦，心理學家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做損失規(guī)避。甚至有科學家研究出來，這種損失所帶來的負效應(yīng)是同樣收益所帶來的正效用的2.5倍。
如何運用損失規(guī)避心理，來優(yōu)化營銷策略呢？
第一，用換購（以舊換新）的方式代替打折的方式
消費者很喜歡一款沙發(fā)，但家里已經(jīng)有了一個，丟掉太浪費。而如果采用“以舊換新”的服務(wù)，舊沙發(fā)抵800元，這比直接降價800元，更有誘惑力。
第二，用獲得的表述框架來代替損失的表述框架
“家具2000元，另加20元運費”，客戶覺得這么貴的家具，還要收運費？
“家具2020元，自己提貨再便宜20元”客戶覺得自己搬還能省20元，挺劃算的。
第三，大膽推出無理由退換貨服務(wù)
“如果買回來不合適怎么辦”“如果實物跟圖片偏差很大怎么辦”推出7天無理由退換貨服務(wù)，就能夠解決消費者的這些后顧之憂，提升銷量。
價格錨點
消費者在對價格不確定的時候，會采取兩種非常重要的原則來判斷這個產(chǎn)品的價格是否合適。
第一，避免極端
在有3個或更多選擇的時候，很多人不會選擇最低或最高的版本，而更傾向于選擇中間的那個商品。
第二，權(quán)衡對比
當消費者無從判斷價格高還是低的時候，他會去選擇一些他認為同類的商品做對比，以此為衡量標準。
消費者其實并不是真的為商品的成本付費，他是為商品的價值感而付費。價格錨點的邏輯，就是讓消費者有一個可對比的價格感知。
常言道，上兵伐謀，攻心為上。成功的營銷案例，都抓住了消費者心理?！昂梦陌付际切睦韺W大師”，在營銷文案的背后，往往都有消費心理學的支撐。
一起來看幾個營銷文案的案例吧～
運用價格錨點的邏輯，找一個參照物，讓消費者有可對比的價值感知。
羅永浩開辦“老羅英語培訓(xùn)班”時期推出的“一塊錢”系列文案海報，選取常見的一塊錢商品做對比，幫消費者們算筆賬，凸顯培訓(xùn)課的超值感。
棒棒糖、包子、大蒜、創(chuàng)可貼……這些參照物，比“超級優(yōu)惠”等大量的形容詞、數(shù)據(jù)、理論等都更加實用，突出產(chǎn)品價值，催促用戶決策。
鮮花不一定都是送給
心上人
也可以送給自己
“僅需9.9，為自己買一份快樂”，一句話，輕松將商品轉(zhuǎn)移到客戶愿意為之付錢的心理賬戶。
損失規(guī)避的應(yīng)用，一種是建立美好未來，另一種是強調(diào)損失。
建立美好未來，營造一種擁有它的美好體驗。
等人、等車、等水燒開
是磨人耐心“三大件”
自帶鳴音報沸功能的不銹鋼水壺
不用等待，不怕忘記
燒開一壺熱氣騰騰的白開水
暖暖手和胃～
點擊鏈接購買
可以放心去干別的事啦～
宜家的不銹鋼水壺文案，先是描繪出用戶生活中經(jīng)常遇到的三大糟糕體驗，“等人、等車、等水燒開，是磨人耐心’三大件’”，隨后又寫出了當用戶購買了宜家不銹鋼水壺后，那種“不用等待，不怕忘記”的輕松和自由感，讓人忍不住想擁有。
不斷告訴你不用的后果，你會失去很多，典型的就是恐懼營銷。
我們必須不斷學習
否則將被學習者
超越
學習這件事兒，和睡覺一樣，不能停！
以上就是今天分享的全部內(nèi)容了，希望能帶給你一些啟發(fā)。
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8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
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12)危害未成年人身心健康的；
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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