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電商跟數(shù)學不一樣,數(shù)學是有標準答案的,你列出怎樣的公式,得出怎樣的結果,任何一個人去做都是一樣的。電商則不同,每個人的做法、理解不同,可能取得同樣的結果,用的卻是完全不同的方法,正應了那句話:條條大路通羅馬。
你別看大家都做到了月流水500萬銷售額,可能有人走的是低價自然流模式,有的人走的是高價強付費玩法。不過,最終的利潤是差不多的,殊途同歸嘛。平臺不會讓你賺到你應得的之外的錢,你懂得。
我在做電商運營時,從零起步,如何快速的進階成了我那時的當務之急,不過有些事急不來的,我們對一個平臺的理解需要時間,不可能一蹴而就,我唯一可以做的是盡可能的縮短進階的時間。
別人兩年達到的水準,我要想辦法用三個月達到,如何實現(xiàn)呢?這里不得不提邏輯方法論里的經典四法則:策略、計劃、執(zhí)行、復盤。
前面所說,電商的玩法不同,以直通車測試為例,有人說直通車測試要全天開,有的說要高峰時開。我沒跑過,我分辨不出來誰對誰錯,我要快速拿到正確結果,按照經典四法則去跑,不出七天就得到結論了,我的結論是全天開就可以。
本篇我以賣瓶裝水為例,為大家演示下這四個法則是怎樣玩的。
策略指的是想怎么做這件事。我們準備賣瓶裝水,但是我從來沒有賣過這個品類,怎么辦?去網上找找同行,看看別人是怎樣打的。
看了一圈下來,我收集到的打法無外乎兩種,一種是低價截流,一種是高利潤高付費去強推。兩種方法,都能帶來銷售額,我們要選擇一種,這就是我們的策略。
我們在推任何品時,對于這個品都要有明確的策略打法,成本有優(yōu)勢的,可以報活動,用價格干翻同行,然后后期漲價收割。
成本沒優(yōu)勢,設計有優(yōu)勢,那就使勁的S,把評價和素材做到極致,你賣高點價也是能賣出去的。不同的策略,對應不同的打法,這點大家要明白。
繼續(xù)回到瓶裝水上來,假設這個水我們是代理,成本沒什么優(yōu)勢,我們跟別人拼價格就沒意義了,所以,我會選擇高利潤高付費的玩法。
在商品上架時,就會按照高價格去設置,打的就是高凈值人群。高凈值人群好處很多,最大的好處就是僅退款比較少。
真正執(zhí)行起來,策略往往會有很多種,我們制定的第一套策略,大概率行不通,電商運營進階是一個不斷測試和改進的過程,所以,當有了策略之后,就必須有與之相對應的計劃出來。
計劃指的是什么時候做什么事。回到瓶裝水,策略已經定了,是高利潤高付費的玩法。
計劃則是下周一到周五,上線測試這個玩法。在上線前,素材什么時候做、評論什么時候S、結論什么時候出,都必須有個明確的時間節(jié)點,計劃就是把這一切都提前落到表格中。
我們自己做計劃或者下屬做計劃,在真正執(zhí)行前,我們一看計劃,就能知道這個策略的最終預期樣子才對。
做計劃比較消耗腦力,看起來不會帶來什么產值,卻十分有必要做。上面僅僅列出的是新品的打法計劃,還有測圖計劃、選品計劃、月銷售額增長計劃等等,我們未來所做的任何一件事,都可以列進計劃中。
運營做的事,本來就繁瑣而龐雜,都做進計劃是一個很耗精力的事,大家要有心理準備。
前兩個法則偏思考,執(zhí)行環(huán)節(jié)則是純體力活了。瓶裝水別人賣2元一瓶,我們打強付費,賣3元一瓶,主圖至少要做個七八張吧,要有那種甘甜可口的感覺,別人突出的賣點是買一箱送一箱,打的是貪便宜人群。
我們選的是高凈值人群,賣點就要從功能上去挖掘,與之對應的作圖、測試必不可少。
在搜索里放4張圖,出高價跑個三四天,看看哪張的效果好,后面就用哪張了。這個執(zhí)行過程,要實時盯著數(shù)據(jù)走勢,有時一天跑下來,發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)不對勁我會當天就進行調整。
比如原計劃成交一筆的費用是1元(全部利潤),發(fā)現(xiàn)跑不動,我會加價到2元去跑,虧錢能跑出數(shù)據(jù)來也是可以的,只要咱們的策略里有如何后期拖價回本就行。
執(zhí)行階段相對枯燥且乏味,我有時同時測的品有十幾個,每隔2小時盯一遍數(shù)據(jù)走勢,數(shù)據(jù)好的可能當時就加大預算去放到更大的池子去跑流水了,效果一般或者差的,要么是持續(xù)觀望,要么是馬上調整。
執(zhí)行跑完之后,很多人到這個環(huán)節(jié)就結束了,那你的電商進階之路也就堵死了,想進階,一定離不開最后一個法則:復盤。復盤指的是總結之前測試的玩法,得出優(yōu)化結論。
我瓶裝水跑了一周,數(shù)據(jù)也有了,心里大概有了個結論,這是不夠的,要導出來放到文檔中去,分析這次執(zhí)行中表現(xiàn)亮眼的有哪些,表現(xiàn)不足的地方在哪里,下一步優(yōu)化要怎么做。
結果瓶裝水的直通車數(shù)據(jù)跑下來一看,十個鏈接,八個沒有曝光,就兩個有出一點點單。要出個復盤結論,沒有曝光的原因是什么?出價低?素材不行?人群沒匹配到?出單的鏈接利潤控制如何?能不能持續(xù)放大?等等這些問題,都要在復盤表里有個結論,用來指導我們下一周的工作。
復盤做到位了,有了正確的方向,你在做下一步策略時,準確率會有提升,我們拿到想要的結果就更近一步的。運營的進階是以結果為衡量標準的,當我們能如愿拿到結果,大家自然就進階到更高級的水平了。
大家第一次聽這四個法則,立刻去用,也不太現(xiàn)實,養(yǎng)成策略、計劃、執(zhí)行、復盤的習慣不是一朝一夕的,大家記住這四個法則,不斷地強迫自己按四個法則去走,堅持個半年以上,你會發(fā)現(xiàn)自己的能力已經有了極大的提升。
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6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
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2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標題,內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
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