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“營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有專(zhuān)家的，唯一的專(zhuān)家是消費(fèi)者，就是你只要能打動(dòng)消費(fèi)者就行了”。
有些人非常喜歡自嗨，密密麻麻地打出來(lái)，覺(jué)得自己寫(xiě)得很不錯(cuò)，結(jié)果用戶根本不買(mǎi)賬。
今天分享7個(gè)營(yíng)銷(xiāo)高手都愛(ài)用的洞察人性的營(yíng)銷(xiāo)技巧，每一個(gè)都是殺手锏。
當(dāng)我們對(duì)自己的某個(gè)決定或行動(dòng)不太確定時(shí)，通常都會(huì)去看看周?chē)耸窃趺醋龅幕蚴窃趺纯创@件事的。
《烏合之眾》里有這樣一句話恰好印證了這一點(diǎn)：“大眾沒(méi)有辨別能力，因而無(wú)法判斷事情的真?zhèn)危S多經(jīng)不起推敲的觀點(diǎn)，都能輕而易舉地得到贊同。”
所以，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要懂得擺出一些輔助證明，比如顧客證言，也就是我們說(shuō)的好評(píng)，讓用戶相信你的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的，從而快速行動(dòng)。
我們可以發(fā)現(xiàn)，不管是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物還是知識(shí)付費(fèi)，如果有類(lèi)似產(chǎn)品，我們都會(huì)先去看評(píng)價(jià)，比較一二，好評(píng)多的我們就會(huì)更信賴(lài)。
社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)下，我們總是因?yàn)槭浪锥X(jué)得這樣是好的，那樣是不好的，比如“社會(huì)精英”、“大咖”、“顯瘦”等。
所以，我們營(yíng)銷(xiāo)也可以利用這種人性，告訴用戶，你使用了某產(chǎn)品就能變成這種你想成為的人。
就像現(xiàn)在很多商家賣(mài)產(chǎn)品都會(huì)打出這樣的宣傳語(yǔ)——“用了你就是精致的豬豬女孩\你和大咖之間只差這套課程”。
芝加哥大學(xué)行為科學(xué)教授理查德·塞勒(Richard Thaler)提出了“心理賬戶”的概念。
是說(shuō)由于消費(fèi)者心理賬戶的存在，個(gè)體在做決策時(shí)往往會(huì)違背一些簡(jiǎn)單的經(jīng)濟(jì)運(yùn)算法則，從而做出許多非理性的消費(fèi)行為。
比如說(shuō)你買(mǎi)了一套課價(jià)值200元，一年過(guò)后你還沒(méi)學(xué)習(xí)完卻過(guò)期了，這時(shí)又恰巧出來(lái)另外一套200元的課程，你會(huì)選擇哪套課程？
大多數(shù)人的都會(huì)選擇新課程，因?yàn)樵谖覀兊男睦铮抡n程和舊課程是不同的賬戶，我們各花了200元。
如果繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)舊課程，我們就會(huì)覺(jué)得在舊課程上花了400元，太多了，而且還浪費(fèi)了200元，很虧。
所以，我們做策劃時(shí)也要懂得增設(shè)用戶的心理賬戶，讓用戶舍得在不同的產(chǎn)品上花錢(qián)。比如勞動(dòng)節(jié)送自己一份禮物，慰問(wèn)辛苦工作的自己；母親節(jié)送辛勤養(yǎng)育的媽媽一份禮物……
是指一個(gè)人一旦接受了他人的一個(gè)微不足道的要求，為了避免認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，或想給他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。
就像很多套餐或者會(huì)員的價(jià)格設(shè)定一樣，首月6元，后面自動(dòng)續(xù)費(fèi)9.9元，大家只要愿意付那6元錢(qián)，就會(huì)覺(jué)得9.9也沒(méi)什么，甚至19.9也可以接受。
所以，我們做營(yíng)銷(xiāo)可以先降低用戶的準(zhǔn)入門(mén)檻，隨后再提高價(jià)格或者要求，用戶也就不會(huì)拒絕了。
心理學(xué)中引用“反饋效應(yīng)”，說(shuō)明學(xué)習(xí)者如果對(duì)自己學(xué)習(xí)結(jié)果的了解，而這種對(duì)結(jié)果的了解又起到了強(qiáng)化作用，促進(jìn)了學(xué)習(xí)者更加努力學(xué)習(xí)，從而提高學(xué)習(xí)效率。
在營(yíng)銷(xiāo)中，我們依然可以設(shè)置這樣的反饋結(jié)果給用戶，讓用戶愿意跟著我們行動(dòng)。
比如說(shuō)，我們賣(mài)課，可以設(shè)置“闖關(guān)模式”，用戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)，邀請(qǐng)新用戶了，可以優(yōu)惠，邀請(qǐng)的越多，優(yōu)惠越多，最后可以獲得一個(gè)更大的獎(jiǎng)勵(lì)。
又比如說(shuō)一點(diǎn)號(hào)這個(gè)平臺(tái)，它就是積分制和等級(jí)制，你發(fā)表作品獲得了閱讀量、評(píng)論量等就可以獲得積分，積分越多，等級(jí)越高，對(duì)應(yīng)的權(quán)益也越多，創(chuàng)作者心里有個(gè)盼頭，就會(huì)持續(xù)發(fā)布作品并進(jìn)行運(yùn)營(yíng)了。
有了對(duì)比，就有了差距。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中設(shè)置參照物，不僅可以讓用戶更快了解產(chǎn)品信息，還可以讓用戶迅速做決定。
星巴克是賣(mài)咖啡的，大家都知道，但是星巴克的柜臺(tái)里還會(huì)放置礦泉水，而且就一種，那就是依云，這是他們的營(yíng)銷(xiāo)手段。
一瓶賣(mài)20幾，消費(fèi)者一看，就覺(jué)得“礦泉水都20幾元，多付十幾元就能買(mǎi)到一杯咖啡，還是買(mǎi)咖啡劃算”。
再比如說(shuō)賣(mài)會(huì)員39.9元，一年的資格，我們算到每一天，不到2毛錢(qián)，現(xiàn)在2毛錢(qián)可以買(mǎi)到什么？啥也買(mǎi)不到，但是我們現(xiàn)在可以學(xué)習(xí)150節(jié)課程，是不是很劃算？
比得到什么更讓人在意的是失去什么。就像你撿到40元，你會(huì)高興半天，但丟了20元，你會(huì)郁悶一整天一樣。
比如說(shuō)商家的大額優(yōu)惠券，都會(huì)設(shè)置一個(gè)期限，剛開(kāi)始的幾天我在糾結(jié)，但到了最后幾天，我一定會(huì)下單，因?yàn)槲視?huì)覺(jué)得不買(mǎi)我就吃虧了，放棄了一個(gè)好機(jī)會(huì)。
再比如之前有位銷(xiāo)售員做營(yíng)銷(xiāo)，給一個(gè)小區(qū)里的人宣傳可以免費(fèi)使用凈水器一個(gè)月，大家都欣然同意，還免費(fèi)安裝。
一個(gè)月時(shí)間到了，銷(xiāo)售員去回收凈水器，喜歡的可以買(mǎi)下來(lái)繼續(xù)使用，不喜歡的可以裝卸掉。人們大多早就覺(jué)得凈水器屬于了自己，不愿意再被銷(xiāo)售員拿走，于是都付了錢(qián)。
所以，我們可以運(yùn)用制造用戶丟失感的手法，捆綁產(chǎn)品和價(jià)值，讓用戶覺(jué)得買(mǎi)一整套更劃算，刺激消費(fèi)。
總之，做營(yíng)銷(xiāo)策劃就是研究人性與用戶心理，你站在用戶的角度去找營(yíng)銷(xiāo)的突破口會(huì)事半功倍，業(yè)績(jī)一準(zhǔn)翻倍，記住千萬(wàn)別一個(gè)人自嗨。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)