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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
最近在做拼多多，跟所有電商運(yùn)營一樣，做拼多多先一頭扎到直通車的研究中去，天天研究如何開車，如何調(diào)出價(jià)，如何拉自然。
開的久了，跑的久了，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，就是同樣一個(gè)方法，比如開搜索拉權(quán)重后去開全站，有的品能開的動(dòng)，有的品就開不動(dòng)。甚至有的品，根本無需拉人群和權(quán)重，鏈接一上就放全站，也能跑的起來。到底是方法不對，還是運(yùn)氣使然呢？真不好說。
所謂表象背后必有復(fù)雜原因，如果單純就事論事來看，我們分析不出所以然的，如果想搞清楚一件事背后的深層原理，必然要在更高的緯度來看這個(gè)問題，才會(huì)看的更清楚。會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。就是這個(gè)道理了。
所以，在做拼多多之前，我們首先要做的不是研究直通車怎么開，而是要看看平臺(tái)的方針是什么，他們倡導(dǎo)的是什么，順應(yīng)平臺(tái)本身的運(yùn)營策略，來制定我們自己商品的運(yùn)營策略，才能做到順?biāo)浦?，一路向前。跟平臺(tái)規(guī)則對著干，無異于逆水行舟，難啊。
這里我以我的視角，從拼多多APP頁面布局，來推測下拼多多的整體運(yùn)營策略，從而推導(dǎo)出我們商家的運(yùn)營策略。不一定完全對，僅供參考。
打開拼多多，可以看到核心區(qū)域是：搜索框、拼小圈、icon區(qū)、多多買菜、百億補(bǔ)貼、千人千面推薦；以及菜單欄：首頁、多多視頻、分類、聊天、個(gè)人中心。接下來我來逐個(gè)分析。
和其他電商的布局差別不大，核心區(qū)依然是搜索+icon區(qū)，不管是電商還是應(yīng)用市場，搜索轉(zhuǎn)化的量級(jí)大約占平臺(tái)總量級(jí)的60~70%，為什么咱們要開搜索oc，就是因?yàn)樗阉髁考?jí)大，能開好搜索oc，你就抓住了平臺(tái)3分之2流量。
因?yàn)榱髁看?，做的人多，位置又有限，競爭就?huì)很激烈。之所以會(huì)有系統(tǒng)建議出價(jià)，是因?yàn)槟闩芩阉鞒?塊，別人出12，你說系統(tǒng)會(huì)把誰的鏈接排前面，如果是新品，想快速拿到曝光，出高價(jià)是唯一的選擇。
不出高價(jià)，也可以像我一樣，掛個(gè)低價(jià)，慢慢跑，總有時(shí)間一大把的用戶會(huì)刷到咱的產(chǎn)品。搜索這塊不多講，反正就是花錢的活，誰的錢多，誰排名就高。
icon區(qū)指的是搜索框下面的14個(gè)icon圖標(biāo)區(qū)，從這里就能看出各個(gè)平臺(tái)的調(diào)性了。淘寶這里鏈接的是不同的服務(wù)模塊，比如旅行、超市、買藥、買票之類的；京東這里放的也是服務(wù)模塊，比如超市、電器、京東到家、買藥等。每個(gè)icon代表的是一個(gè)服務(wù)模塊。
而拼多多這里清一色的是活動(dòng)，大家做運(yùn)營的應(yīng)該都知道，活動(dòng)的本質(zhì)是降價(jià)。不管是大轉(zhuǎn)盤、搖紅包、拼單等，都是變相的降價(jià)。從這就能看出拼多多整體的調(diào)性依然是以低價(jià)為主。低價(jià)和質(zhì)量沒有什么關(guān)系，價(jià)格低的質(zhì)量不一定差，但也不一定好。
當(dāng)我最開始做拼多多的時(shí)候，我還抱有一絲的理想主義，覺得自己要給用戶帶來高質(zhì)的產(chǎn)品，后來聽到最多的是，在多多你說你產(chǎn)品品質(zhì)好，就是一個(gè)笑話。
我見過批量做鏈接，做一個(gè)掛一個(gè)，最后賺了不少錢的；也有理想主義者，質(zhì)量好的不要不要的，依然逃脫不了僅退款的厄運(yùn)。大家選哪種方式我不做評價(jià)，適合自己的就是最好的。
icon區(qū)第一個(gè)是限時(shí)秒殺，點(diǎn)進(jìn)去是萬人團(tuán)、多人團(tuán)、品牌秒殺。要說這里面價(jià)格有水分嗎？還是比較少的，能上萬人團(tuán)的，都是價(jià)格低到地板價(jià)了。
你要知道，平臺(tái)有每個(gè)商家的產(chǎn)品成本（通過幾個(gè)商家的出價(jià)利潤就能推導(dǎo)出來），你的賣價(jià)能賺幾個(gè)點(diǎn)，平臺(tái)一清二楚。高利潤的商品跑的慢，低價(jià)才能爆單。能跑萬人團(tuán)或者三人團(tuán)的，基本上都是價(jià)格有絕對優(yōu)勢的。
我們就要問下自己，是廠家嗎？是的話，可以考慮。不是，就不要看這塊了。
為什么我們要去開車，是因?yàn)椴婚_車就沒資源，而一旦商品有了價(jià)格優(yōu)勢，大家的運(yùn)營策略就變了，你做的是流量生意而不是服務(wù)了。
流量生意就是平臺(tái)給你灌100萬個(gè)點(diǎn)擊進(jìn)來，你要能保證轉(zhuǎn)化率達(dá)到最高，GMV相比競品大很多，如何保證轉(zhuǎn)化率和GMV呢？低價(jià)嘛。你說開車技術(shù)、作圖能力、做評價(jià)等等，在低價(jià)面前都是蒼白無力的。
當(dāng)我們選擇了拼多多，要確定自己跟隨平臺(tái)的低價(jià)策略嗎？如果跟隨這個(gè)策略，我們要提升自己的哪些能力？供應(yīng)鏈能力、對平臺(tái)資源的掌握能力以及平臺(tái)小二客情的維護(hù)能力。這時(shí)，你的運(yùn)營能力都是次要的，資源的整合能力才是核心的。
icon區(qū)其他模塊，如斷碼清倉、9塊9特賣、多人團(tuán)，就是換了皮的限時(shí)秒殺，一個(gè)蘋果手機(jī)賣9塊9，我可以選擇秒殺、也可以選擇特賣、還可以選擇清倉，什么模塊不重要，能不能降價(jià)最關(guān)鍵。
通過以上我們知道自己的運(yùn)營策略了嗎？想低價(jià)跑流水，就跟著平臺(tái)的活動(dòng)跑，準(zhǔn)沒錯(cuò)。
icon區(qū)還有大轉(zhuǎn)盤、多多果園、多多愛消除等，這些是趣味類的玩法，消磨時(shí)間用的，里面有資源位嗎？有的，就是場景資源。
場景的流量很大，據(jù)此推測，用多多的用戶大多時(shí)間比較寬裕，他們會(huì)把多多當(dāng)成超市來逛，那么場景就是咱們銷售額增長的補(bǔ)充了，如果開了搜索，我建議順便開個(gè)場景，只要是客單價(jià)高的，你出個(gè)4塊錢掛在那，也是能出單的，投產(chǎn)特別高。
為什么百億補(bǔ)貼會(huì)誕生在多多，而不是淘寶和京東，是策略使然。多多主打的是低價(jià)，你鼓吹低價(jià)，起碼要有個(gè)拿得出手的標(biāo)桿欄目吧。于是百億補(bǔ)貼應(yīng)運(yùn)而生，我聽說名字是百億補(bǔ)貼，實(shí)際上是商家自己貼錢降價(jià)而已。
百億和其他活動(dòng)資源相比有什么不同嗎？從本質(zhì)來看，沒有什么區(qū)別，都是降到最低價(jià)而已。百億的要求很簡單，全網(wǎng)最低價(jià)。我這樣說吧，如果你的商品全網(wǎng)價(jià)格最低，即使不上百億，你的銷量也一定不會(huì)差。
百億只是把這個(gè)銷量進(jìn)一步放大了，有特殊資源扶持，有平臺(tái)口碑支持，同樣是全網(wǎng)最低價(jià)，條件允許的話，能上百億就上百億吧。
由于篇幅有限，這次分享到這里先。后面還有多多視頻、相似商品推薦、排行榜等等，每個(gè)資源都有其存在的目的，我們想做好多多，除了玩好自己的品，也要做到對平臺(tái)知己知彼。
這樣當(dāng)你拿到一個(gè)品，看到成本，你就知道如何做能把這個(gè)品做到收益最大了。
作者：老虎講運(yùn)營，運(yùn)營書籍《全棧運(yùn)營高手》作者；運(yùn)營推廣大牛，千萬流水項(xiàng)目操盤手，多平臺(tái)專欄作家，專注產(chǎn)品運(yùn)營與推廣，擅長品牌打造和爆款制造，號(hào)稱運(yùn)營界扛把子。
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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