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作者：流量小哥
小哥一直明白，在國(guó)內(nèi)，哪個(gè)行業(yè)有錢賺、能做起來(lái)規(guī)模，資本和人才都會(huì)快速地進(jìn)入這個(gè)賽道。
自從疫情后，直播帶貨的快速發(fā)展，讓全國(guó)的商家、企業(yè)甚至個(gè)人都聞到了一種“能賺大錢”的味道。
這三年里，不論是直播間，還是平臺(tái)，玩家人數(shù)越來(lái)越多，成交數(shù)據(jù)越來(lái)越大，玩法也越來(lái)越有新意，但小哥相信，萬(wàn)變不離其宗，抓住最本質(zhì)的，才能笑到最后。
所以今天想說(shuō)些直播帶貨的邏輯分析，就從被講爛的“人、貨、場(chǎng)”三大要素細(xì)分展開。
直播間里，用戶一進(jìn)來(lái)看到的一定是人，從面相、衣著、表達(dá)、動(dòng)作等多方面來(lái)觀察主播，第一眼的眼緣至關(guān)重要，所以做直播一定要想盡辦法地打造人設(shè)。
就拿羅永浩來(lái)說(shuō)，“單口相聲、主播界最懂科技的、第一代網(wǎng)紅”，這些就是他的人設(shè)，所以說(shuō)，他的粉絲畫像就是18-35歲之間的男性居多，從人設(shè)，就能知道粉絲是什么人，也就能推算出該賣什么樣的產(chǎn)品。
有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，同樣的直播間人數(shù)，相同的商品，有些主播一天賣幾百塊，有些主播卻能搞定幾千塊，天時(shí)地利人和的情況下都有可能上萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，這就是人設(shè)的作用起到了決定作用。
主播不能只當(dāng)工具人，那具體怎么打造人設(shè)呢？
01）靜態(tài)能力展示
做人設(shè)就是做定位，讓用戶了解這是怎樣的一個(gè)人，什么性格、什么態(tài)度、做什么最專業(yè)、最討厭什么等等標(biāo)簽。一般在個(gè)人主頁(yè)的昵稱、個(gè)人介紹、頭圖和置頂視頻予以展示這些能力。
02）動(dòng)態(tài)能力展示
主播在直播間的非介紹商品時(shí)間段的表現(xiàn)，如果這個(gè)主播不怯場(chǎng)、有話題 、能帶節(jié)奏 有抗壓能力以及把控流量的能力，那么這個(gè)主播的動(dòng)態(tài)能力就一定不會(huì)差。
03）商品能力展示
對(duì)商品特性的了解、對(duì)用戶痛點(diǎn)的了解、對(duì)新老用戶的不同介紹方式，由點(diǎn)及面，擴(kuò)大商品受眾群體，把對(duì)商品最專業(yè)的見解告知不曾見過(guò)一面的用戶，讓用戶有已經(jīng)使用過(guò)的感受。
什么樣的人賣什么樣的貨，這是黃金定律，“老爸評(píng)測(cè)”主打健康生活的產(chǎn)品，例如除甲醛、母嬰和兒童用品，那我們應(yīng)該怎么挑貨呢？
品相：人靠衣裝，產(chǎn)品也需要一定的賣相，國(guó)外看蘋果，國(guó)內(nèi)看小米，基本都在設(shè)計(jì)方面花了大功夫的。
多樣性：你永遠(yuǎn)不知道每個(gè)月的用戶有什么樣的新需求，所以盡可能多地測(cè)試一些商品，看每場(chǎng)的數(shù)據(jù)，根據(jù)售賣情況快速調(diào)整下一場(chǎng)的商品，確保能跟隨用戶的購(gòu)物需求。
品質(zhì)：品質(zhì)是直播間可持續(xù)發(fā)展的第一要素，也是中國(guó)人做生意的第一要求，一定要有高管對(duì)商品把控，最好寄來(lái)的樣品給多些人試用幾天，再上架直播間。
品牌：把握一切能做品牌商品的機(jī)會(huì)，慢慢走上品牌商品之路，品牌和主播一定是相輔相成的。
之后就要定價(jià)了，難道只能低價(jià)促銷嗎？難道只能放著高價(jià)商品看著孤零零的幾單嗎？所以需要多種類型的商品去調(diào)節(jié)整場(chǎng)直播的上架節(jié)奏。
這時(shí)候就需要產(chǎn)品三角模型去做商品分類了。
戰(zhàn)略款：用來(lái)給予用戶信仰的產(chǎn)品，就好比特斯拉的MODEL X在2021年也沒(méi)賣出1000輛，但這就代表了特斯拉的極限生產(chǎn)工藝，是電動(dòng)車愛好者們喜歡特斯拉這個(gè)品牌的可靠的信任背書。
買女裝的直播間，可以掛幾件特別好看但非賣的高定產(chǎn)品，將極致工藝融入產(chǎn)品，讓用戶一眼就看出這是好東西，伴隨主播偶爾的介紹，讓大伙都知道，這個(gè)品牌有能力做出頂級(jí)服裝。
利潤(rùn)款：顧名思義，最大的利潤(rùn)來(lái)自于這些商品，用普通的材料，輔以幾點(diǎn)高大上的噱頭，就有了高毛利。
有時(shí)候有些高級(jí)品牌會(huì)做一些技術(shù)下放給子品牌，從而獲得一些溢價(jià)空間，有量有利潤(rùn)，這是利潤(rùn)款的定位。
寵粉款：為了直播間的人氣以及用戶心智的轉(zhuǎn)變，偶爾會(huì)放出一些無(wú)利潤(rùn)甚至略虧的商品，基本以當(dāng)季最暢銷的商品打折或庫(kù)存產(chǎn)品為主，有時(shí)候也會(huì)外采一些每家都會(huì)用的商品。
我們分場(chǎng)地、燈光、硬件、背景、道具五個(gè)維度去講。
場(chǎng)地要根據(jù)現(xiàn)有條件來(lái)安排，大部分是在裝修好的專業(yè)直播間，但如果賣貨需求，也可以在工廠車間、戶外農(nóng)場(chǎng)、店鋪店面里進(jìn)行直播，一切根據(jù)商品來(lái)源和主播的身份來(lái)決定。
燈光一般以“完整展示商品”為目標(biāo)，切忌太暗或者曝光過(guò)度，最好以暖光為主，射燈根據(jù)主播的膚色、身高進(jìn)行調(diào)整。
硬件是指手機(jī)或攝像頭+電腦的配置，低成本就直接用手機(jī)，有預(yù)算就用攝像頭+電腦，后者預(yù)計(jì)要花1萬(wàn)起步。
背景要么實(shí)景要么綠幕，綠幕不用多講，想放什么放什么，實(shí)景講究代入感，賣夏裝的最好涼爽的背景、賣冬裝的就需要溫暖的色調(diào)。
道具：貼紙、掛桿等道具不一定要多，但一定要能告知用戶最重要的產(chǎn)品信息或者主播信息，讓用戶一下就能抓住直播間的大部分重點(diǎn)信息。
今天只是粗略講了一下“人、貨、場(chǎng)”的一些基本概念，涉及到具體直播間還是要具體思考、分析、測(cè)試和總結(jié)，歡迎大家找小哥聊聊直播行業(yè)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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