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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
在銷售過程中，常見的三個(gè)大問題：
1、剛報(bào)價(jià)客戶就嫌貴；
2、客戶毫無底線地不斷砍價(jià)；
3、已經(jīng)沒有降價(jià)空間了，客戶照樣不依不饒！
這樣很多業(yè)務(wù)人員非常頭疼。在談判的過程中，沒有實(shí)戰(zhàn)性的策略與技巧，不僅無法成交，還會(huì)導(dǎo)致客戶對業(yè)務(wù)員的印象不佳。
以談判推進(jìn)的時(shí)間軸為基礎(chǔ)，要講究三大談判策略，分別對應(yīng)不同的技巧使用，才能讓談判朝著有利于我們的方向發(fā)展。老鬼為大家做大致梳理，給大家一些實(shí)戰(zhàn)性啟示。
報(bào)價(jià)是整個(gè)談判的起始點(diǎn)，也是整個(gè)談判的“基調(diào)”。如果開局不利，之后的發(fā)展順利與否是可以想象的。
有些人報(bào)價(jià)后就“找不到”客戶了；有些人報(bào)價(jià)之后客戶的態(tài)度變差；有些人報(bào)價(jià)后客戶就開始揮起“屠刀”大砍特砍，讓業(yè)務(wù)員焦頭爛額。每一種情況的發(fā)生，都與開局報(bào)價(jià)能力的高低有很大關(guān)系！
當(dāng)客戶要求我們報(bào)價(jià)時(shí)，我們的報(bào)價(jià)話術(shù)，應(yīng)該是一套話術(shù)組合，又稱為“組合拳”，這是報(bào)價(jià)的核心！
組合拳包含兩到三個(gè)要素，老鬼分別說明：
1、為什么；2、什么價(jià)格；3、別急！我們后續(xù)有得談！
牢記一個(gè)原則：報(bào)價(jià)，絕對不是簡單地告訴對方價(jià)格！客戶沒有警告你說：你只能說一個(gè)價(jià)格數(shù)字。你的嘴巴你做主！客戶不會(huì)因?yàn)槟愣嗾f了一兩句話而火冒三丈的！
“為什么”，并非讓大家以“因?yàn)?...”作為句式和對方溝通，而是為自己說出價(jià)格做一下“包裝與說明”。
舉例：一位從事軟件銷售的業(yè)務(wù)員，剛做完自我介紹，客戶就問：你們做一套財(cái)務(wù)管理軟件多少錢？
業(yè)務(wù)員可以非常禮貌地說：哦，李總，這方面您應(yīng)該也接觸得不少，各個(gè)公司對財(cái)務(wù)軟件的要求不一樣，甚至差異很大，所以價(jià)格上也有比較大的浮動(dòng)，一般企業(yè)需要###萬到###萬之間，還得看您公司的具體情況......
不到八十個(gè)字的回應(yīng)，二十多秒就可以說完了。里面包含了這三個(gè)要素：1、因?yàn)楦鱾€(gè)公司要求不同，所以價(jià)格差異大；2、價(jià)格是某個(gè)區(qū)間；3、要看公司的具體情況，咱們還有得談。
請問：你怎么說我的價(jià)格高呢？！即使你覺著我報(bào)的那個(gè)區(qū)間有點(diǎn)兒高，也沒關(guān)系?。∫?yàn)橐鶕?jù)您企業(yè)的具體情況，咱們是可以深入溝通的呀！
所有業(yè)務(wù)人員請注意！報(bào)價(jià)的方式有很多哦！初次拜訪當(dāng)面報(bào)價(jià)；初次拜訪后給客戶傳遞報(bào)價(jià)單（微信、電子郵件、電話等方式）；有價(jià)格彈性的商品，公司統(tǒng)一定價(jià)不能改動(dòng)的產(chǎn)品......不同情況報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確策略、方法是有差異的。老鬼這里只是將三段法組合拳的精髓分享給大家。
太多業(yè)務(wù)員與客戶討價(jià)還價(jià)過程中，每一次的降價(jià)行為給出的理由都是蒼白無力的，說得難聽一點(diǎn)，說出的降價(jià)理由自己都覺著不夠分量，甚至自己都知道連客戶都不信！談判過程得不到客戶的尊重，甚至導(dǎo)致自己在客戶心中的地位不斷下降......
籌碼！請注意塑造籌碼！值得客戶信任并且在交換籌碼過程中，讓客戶有“贏”的感覺的籌碼！
舉例：
客戶不斷殺價(jià)，從原來報(bào)價(jià)100元/件，殺到了90元/件了，客戶依然不依不饒。此時(shí)業(yè)務(wù)員可以使用的一種籌碼塑造：
李總??！90元/件已經(jīng)到我們公司政策底線了。您每個(gè)月的進(jìn)貨量1000件，只能是這個(gè)政策。我們公司至于一個(gè)特例，某地區(qū)的某經(jīng)銷商，人家每個(gè)月1300件，而且是每月月底貨款結(jié)清，人家才拿到了88元/件的價(jià)格......
籌碼是：1、1300件；2、貨款當(dāng)月結(jié)清！
說句老實(shí)話：我們根本沒指望客戶能達(dá)到1300件，也沒指望客戶能當(dāng)月結(jié)清貨款。只是讓客戶去占便宜而已。讓客戶搶：1000件、三個(gè)月賬期、88元/件。這樣客戶就感覺他占便宜了。請細(xì)品......
談判過程中，我們可能遇到的情境眾多，客戶“壓榨”業(yè)務(wù)員的策略、手段、理由也五花八門，我們擁有無數(shù)種談判策略與方法與客戶展開博弈哦！您現(xiàn)在掌握了多少種呢？！
恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做恰當(dāng)?shù)氖虑椋趴赡艿玫筋A(yù)期的結(jié)果。因此，促成成交是要觀察、分析、評(píng)估的！準(zhǔn)確地把握臨門一腳的機(jī)會(huì)窗口期是一門軟硬相機(jī)兼的功夫！
舉例：
1、業(yè)務(wù)員說：客戶也沒什么要問的了，也不難為我了，對產(chǎn)品以及價(jià)格也沒什么異議了，可就是沒動(dòng)靜，每次過去見客戶，客戶都不談?wù)}，只是閑扯，有時(shí)候還經(jīng)常冷場......
難道你等著客戶主動(dòng)說成交？！時(shí)機(jī)到了，需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)去促成??！
2、這個(gè)顧客真墨跡，待了半天了！先是砍價(jià)，問東問西的?，F(xiàn)在一直在小贈(zèng)品上磨磨唧唧......煩死了！
大事兒都解決了！說明客戶已經(jīng)完全認(rèn)可產(chǎn)品了！只是貪圖點(diǎn)兒小便宜了！這個(gè)時(shí)候你還嫌客戶墨跡？你該做促成成交的動(dòng)作了！
說明：促成成交的時(shí)機(jī)以及促成成交的策略、方法、動(dòng)作、話術(shù)，分別由17類、23種，老鬼會(huì)系統(tǒng)地整理，日后分享給大家。供大家真正不同的情境、客戶使用。
小結(jié)：談判是一門藝術(shù)，更是一套系統(tǒng)的技術(shù)，絕對不是簡單的討價(jià)還價(jià)。銷售高手可以讓整個(gè)談判過程輕松、自然，讓客戶擁有“贏”的感覺。并且以最短時(shí)間實(shí)現(xiàn)成交。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
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7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
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2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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