很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請(qǐng)把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會(huì)有專(zhuān)人和您聯(lián)系
咨詢(xún)?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
在銷(xiāo)售過(guò)程中，常見(jiàn)的三個(gè)大問(wèn)題：
1、剛報(bào)價(jià)客戶(hù)就嫌貴；
2、客戶(hù)毫無(wú)底線地不斷砍價(jià)；
3、已經(jīng)沒(méi)有降價(jià)空間了，客戶(hù)照樣不依不饒！
這樣很多業(yè)務(wù)人員非常頭疼。在談判的過(guò)程中，沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)性的策略與技巧，不僅無(wú)法成交，還會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)員的印象不佳。
以談判推進(jìn)的時(shí)間軸為基礎(chǔ)，要講究三大談判策略，分別對(duì)應(yīng)不同的技巧使用，才能讓談判朝著有利于我們的方向發(fā)展。老鬼為大家做大致梳理，給大家一些實(shí)戰(zhàn)性啟示。
報(bào)價(jià)是整個(gè)談判的起始點(diǎn)，也是整個(gè)談判的“基調(diào)”。如果開(kāi)局不利，之后的發(fā)展順利與否是可以想象的。
有些人報(bào)價(jià)后就“找不到”客戶(hù)了；有些人報(bào)價(jià)之后客戶(hù)的態(tài)度變差；有些人報(bào)價(jià)后客戶(hù)就開(kāi)始揮起“屠刀”大砍特砍，讓業(yè)務(wù)員焦頭爛額。每一種情況的發(fā)生，都與開(kāi)局報(bào)價(jià)能力的高低有很大關(guān)系！
當(dāng)客戶(hù)要求我們報(bào)價(jià)時(shí)，我們的報(bào)價(jià)話術(shù)，應(yīng)該是一套話術(shù)組合，又稱(chēng)為“組合拳”，這是報(bào)價(jià)的核心！
組合拳包含兩到三個(gè)要素，老鬼分別說(shuō)明：
1、為什么；2、什么價(jià)格；3、別急！我們后續(xù)有得談！
牢記一個(gè)原則：報(bào)價(jià)，絕對(duì)不是簡(jiǎn)單地告訴對(duì)方價(jià)格！客戶(hù)沒(méi)有警告你說(shuō)：你只能說(shuō)一個(gè)價(jià)格數(shù)字。你的嘴巴你做主！客戶(hù)不會(huì)因?yàn)槟愣嗾f(shuō)了一兩句話而火冒三丈的！
“為什么”，并非讓大家以“因?yàn)?...”作為句式和對(duì)方溝通，而是為自己說(shuō)出價(jià)格做一下“包裝與說(shuō)明”。
舉例：一位從事軟件銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)員，剛做完自我介紹，客戶(hù)就問(wèn)：你們做一套財(cái)務(wù)管理軟件多少錢(qián)？
業(yè)務(wù)員可以非常禮貌地說(shuō)：哦，李總，這方面您應(yīng)該也接觸得不少，各個(gè)公司對(duì)財(cái)務(wù)軟件的要求不一樣，甚至差異很大，所以?xún)r(jià)格上也有比較大的浮動(dòng)，一般企業(yè)需要###萬(wàn)到###萬(wàn)之間，還得看您公司的具體情況......
不到八十個(gè)字的回應(yīng)，二十多秒就可以說(shuō)完了。里面包含了這三個(gè)要素：1、因?yàn)楦鱾€(gè)公司要求不同，所以?xún)r(jià)格差異大；2、價(jià)格是某個(gè)區(qū)間；3、要看公司的具體情況，咱們還有得談。
請(qǐng)問(wèn)：你怎么說(shuō)我的價(jià)格高呢？！即使你覺(jué)著我報(bào)的那個(gè)區(qū)間有點(diǎn)兒高，也沒(méi)關(guān)系啊！因?yàn)橐鶕?jù)您企業(yè)的具體情況，咱們是可以深入溝通的呀！
所有業(yè)務(wù)人員請(qǐng)注意！報(bào)價(jià)的方式有很多哦！初次拜訪當(dāng)面報(bào)價(jià)；初次拜訪后給客戶(hù)傳遞報(bào)價(jià)單（微信、電子郵件、電話等方式）；有價(jià)格彈性的商品，公司統(tǒng)一定價(jià)不能改動(dòng)的產(chǎn)品......不同情況報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確策略、方法是有差異的。老鬼這里只是將三段法組合拳的精髓分享給大家。
太多業(yè)務(wù)員與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)過(guò)程中，每一次的降價(jià)行為給出的理由都是蒼白無(wú)力的，說(shuō)得難聽(tīng)一點(diǎn)，說(shuō)出的降價(jià)理由自己都覺(jué)著不夠分量，甚至自己都知道連客戶(hù)都不信！談判過(guò)程得不到客戶(hù)的尊重，甚至導(dǎo)致自己在客戶(hù)心中的地位不斷下降......
籌碼！請(qǐng)注意塑造籌碼！值得客戶(hù)信任并且在交換籌碼過(guò)程中，讓客戶(hù)有“贏”的感覺(jué)的籌碼！
舉例：
客戶(hù)不斷殺價(jià)，從原來(lái)報(bào)價(jià)100元/件，殺到了90元/件了，客戶(hù)依然不依不饒。此時(shí)業(yè)務(wù)員可以使用的一種籌碼塑造：
李總??！90元/件已經(jīng)到我們公司政策底線了。您每個(gè)月的進(jìn)貨量1000件，只能是這個(gè)政策。我們公司至于一個(gè)特例，某地區(qū)的某經(jīng)銷(xiāo)商，人家每個(gè)月1300件，而且是每月月底貨款結(jié)清，人家才拿到了88元/件的價(jià)格......
籌碼是：1、1300件；2、貨款當(dāng)月結(jié)清！
說(shuō)句老實(shí)話：我們根本沒(méi)指望客戶(hù)能達(dá)到1300件，也沒(méi)指望客戶(hù)能當(dāng)月結(jié)清貨款。只是讓客戶(hù)去占便宜而已。讓客戶(hù)搶?zhuān)?000件、三個(gè)月賬期、88元/件。這樣客戶(hù)就感覺(jué)他占便宜了。請(qǐng)細(xì)品......
談判過(guò)程中，我們可能遇到的情境眾多，客戶(hù)“壓榨”業(yè)務(wù)員的策略、手段、理由也五花八門(mén)，我們擁有無(wú)數(shù)種談判策略與方法與客戶(hù)展開(kāi)博弈哦！您現(xiàn)在掌握了多少種呢？！
恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做恰當(dāng)?shù)氖虑?，才可能得到預(yù)期的結(jié)果。因此，促成成交是要觀察、分析、評(píng)估的！準(zhǔn)確地把握臨門(mén)一腳的機(jī)會(huì)窗口期是一門(mén)軟硬相機(jī)兼的功夫！
舉例：
1、業(yè)務(wù)員說(shuō)：客戶(hù)也沒(méi)什么要問(wèn)的了，也不難為我了，對(duì)產(chǎn)品以及價(jià)格也沒(méi)什么異議了，可就是沒(méi)動(dòng)靜，每次過(guò)去見(jiàn)客戶(hù)，客戶(hù)都不談?wù)}，只是閑扯，有時(shí)候還經(jīng)常冷場(chǎng)......
難道你等著客戶(hù)主動(dòng)說(shuō)成交？！時(shí)機(jī)到了，需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)去促成?。?/p>
2、這個(gè)顧客真墨跡，待了半天了！先是砍價(jià)，問(wèn)東問(wèn)西的?，F(xiàn)在一直在小贈(zèng)品上磨磨唧唧......煩死了！
大事兒都解決了！說(shuō)明客戶(hù)已經(jīng)完全認(rèn)可產(chǎn)品了！只是貪圖點(diǎn)兒小便宜了！這個(gè)時(shí)候你還嫌客戶(hù)墨跡？你該做促成成交的動(dòng)作了！
說(shuō)明：促成成交的時(shí)機(jī)以及促成成交的策略、方法、動(dòng)作、話術(shù)，分別由17類(lèi)、23種，老鬼會(huì)系統(tǒng)地整理，日后分享給大家。供大家真正不同的情境、客戶(hù)使用。
小結(jié)：談判是一門(mén)藝術(shù)，更是一套系統(tǒng)的技術(shù)，絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的討價(jià)還價(jià)。銷(xiāo)售高手可以讓整個(gè)談判過(guò)程輕松、自然，讓客戶(hù)擁有“贏”的感覺(jué)。并且以最短時(shí)間實(shí)現(xiàn)成交。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥(niǎo)哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對(duì)文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問(wèn)，請(qǐng)點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
上一篇
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶(hù)創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶(hù)和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶(hù)創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)