很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請(qǐng)把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會(huì)有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
做運(yùn)營(yíng)，大家都會(huì)講拉新、留存、促活但是很多人都不知道背后的原理和方法論。為什么滴滴用發(fā)紅包這一個(gè)方法，把用戶就增長(zhǎng)到很高的程度？各種O2O平臺(tái)也發(fā)代金券或者紅包，那到底哪種效果更好呢？很多人都只看到了發(fā)紅包，沒(méi)看到紅包背后的增長(zhǎng)邏輯！
以前我們更多靠經(jīng)驗(yàn)總結(jié)去決策，而現(xiàn)在我們靠數(shù)據(jù)來(lái)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)。這里面有兩個(gè)大家容易忽視的點(diǎn)：一是如何把數(shù)據(jù)分析落地；二是用什么樣的營(yíng)銷工具。今天我們就以互聯(lián)網(wǎng)金融為例，談一談互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)用戶增長(zhǎng)的三駕馬車和運(yùn)營(yíng)的四個(gè)模型，讓你不但知其然還知其所以然。
交易和用戶增長(zhǎng)的三駕馬車
1.資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)
我們講互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的屬性、定位、運(yùn)營(yíng)策略等等，其實(shí)是把運(yùn)營(yíng)的各個(gè)方面（產(chǎn)品、用戶、活動(dòng)、流量等）都有機(jī)結(jié)合起來(lái)。最終還要落到供需關(guān)系上，即供給和需求；真正的核心是從供給驅(qū)動(dòng)需求。其中，流動(dòng)性、收益性因素對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的影響尤為突出。
某互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)產(chǎn)品屬性和對(duì)應(yīng)策略（節(jié)選）
為什么說(shuō)供給驅(qū)動(dòng)需求？收益性是一個(gè)很重要的因素！為什么有些平臺(tái)用戶不愿意投，因?yàn)榛貓?bào)率很低；一個(gè)產(chǎn)品你做的再好，收益低的話，用戶憑什么把錢放在你這里。有的平臺(tái)一看明天就可能跑路，那為什么還有人愿意去投。高收益高風(fēng)險(xiǎn)，這就是人家產(chǎn)品的定位，它獲取的就是游走在刀尖邊緣的這部分用戶。
我們有一個(gè)產(chǎn)品期限是28天，為什么要是28天不是一個(gè)月或者30天呢？這主要是從流動(dòng)性的角度來(lái)思考，因?yàn)橐荒曛凶疃痰囊粋€(gè)月是28天。因?yàn)橘Y金的屬性，用戶可能要把錢拿去還月供，如果你定的是29天或者30天的話，剛好這個(gè)月的錢拿不出來(lái)怎么辦。正如我們前面講的用戶提現(xiàn)量要足夠大，要保證用戶的錢能出的去這樣用戶才能投進(jìn)來(lái)。這樣就把整個(gè)流程打的很通，用戶就很樂(lè)意來(lái)買你的定期產(chǎn)品。
所以說(shuō)，我們的金融產(chǎn)品要綜合考慮收益性、流動(dòng)性以及運(yùn)營(yíng)的設(shè)計(jì)，這就是資產(chǎn)供給驅(qū)動(dòng)。
2.電商化
金融產(chǎn)品的日活是很低的，那么我們?cè)撛鯓尤ソ⒁环N連接，讓用戶更加活躍呢？
用戶最核心的需求還是投資和收益，我們需要考慮的是怎樣去擴(kuò)大需求的外延，增加更多的場(chǎng)景；而電商是最有效的場(chǎng)景。京東金融為什么能做很快？因?yàn)檎娴氖峭耆藿釉陔娚汰h(huán)境里面的。
我們策劃了這樣一個(gè)活動(dòng)：投資定期免費(fèi)拿手機(jī)。只要投資我們指定的定期理財(cái)產(chǎn)品達(dá)到約定的額度，你就可以免費(fèi)拿一個(gè)手機(jī)。假如你這筆資產(chǎn)的收益可能是五千塊錢，我把其中的兩千五百塊錢換成了手機(jī)，把手機(jī)給你，相當(dāng)于收益前置了。有的用戶本來(lái)是沒(méi)動(dòng)力來(lái)存錢的，但是現(xiàn)在可以免費(fèi)拿一個(gè)手機(jī)，為什么不來(lái)呢？反正我的錢放在哪里都是放，現(xiàn)在可以馬上拿到一個(gè)手機(jī)，于是用戶就投資了。
某平臺(tái)策劃的購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品送手機(jī)活動(dòng)
3.游戲化
什么是游戲化？不知道大家接觸過(guò)“一元奪寶”這個(gè)應(yīng)用沒(méi)有，這個(gè)游戲的背后就是賭博。這個(gè)游戲玩的是人性，你想賭博投了兩千塊錢沒(méi)收益，還會(huì)不斷投。因?yàn)槟憧傁霌泣c(diǎn)什么回來(lái)，最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己越陷越深。
某平臺(tái)策劃的投資送抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)活動(dòng)
我研究這個(gè)東西，將其做了一個(gè)產(chǎn)品改造，做成投資抽獎(jiǎng)。相對(duì)于抽獎(jiǎng)，賭博是沉淀成本；我改變了你的成本結(jié)構(gòu)。用戶在我們的平臺(tái)上投錢，我們可以給你一個(gè)抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)；用戶的資金不會(huì)有任何的損失，你一千塊本金還是你的本金，同時(shí)利息該給你的還給你，你又有一次抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，你說(shuō)用戶會(huì)不會(huì)參加。上線了這個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)后，效果非常好。
互聯(lián)網(wǎng)金融運(yùn)營(yíng)的四大模型
1.業(yè)務(wù)模型
互聯(lián)網(wǎng)金融的業(yè)務(wù)模型涉及到四個(gè)特性：收益性、安全性、流動(dòng)性和時(shí)間性。這里我們重點(diǎn)介紹流動(dòng)性和時(shí)間性，這兩個(gè)屬性看起來(lái)好像是一樣的，其實(shí)有很大的區(qū)別，主要在于背后有一個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)新，改變了其中一個(gè)屬性。
互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的業(yè)務(wù)模型
在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域，用戶讓渡資金的使用價(jià)值，換取價(jià)值回報(bào)。比如說(shuō)你投一年期的產(chǎn)品，時(shí)間長(zhǎng)、流動(dòng)性差，但是互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品有別于傳統(tǒng)金融，做了一個(gè)二級(jí)市場(chǎng)即債權(quán)轉(zhuǎn)讓。比如你買了一個(gè)一年期的產(chǎn)品，回報(bào)率是8%；但是有一天要買房急需把產(chǎn)品轉(zhuǎn)讓出去，你可以掛一個(gè)7%的利率，這個(gè)產(chǎn)品很快就轉(zhuǎn)出去了。以前時(shí)間性和流動(dòng)性是一樣的，但是現(xiàn)在流動(dòng)性不一樣了；定期產(chǎn)品可以很快轉(zhuǎn)讓變成活期產(chǎn)品，這樣的一個(gè)設(shè)計(jì)，就讓流動(dòng)性屬性發(fā)生了很大的變化。詳細(xì)分析可以詳見(jiàn)我之前寫的文章《互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)策略分析》
2.品類模型
在電商和零售中，有一個(gè)非常重要的概念是“品類”。在品類結(jié)構(gòu)中有一個(gè)概念“流量品類”，比如大家經(jīng)常去超市商場(chǎng)的話會(huì)看到一個(gè)很大的堆頭，這些商品很便宜、銷量很大，而且非常符合用戶的日常需求，用戶進(jìn)入商場(chǎng)基本上都可能購(gòu)買這些商品: 這就是“流量品類”。
某平臺(tái)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的品類模型
流量品類常見(jiàn)于各個(gè)行業(yè)，電商、零售、O2O都存在。流量品類即吸引客流的商品，具備的屬性是銷量比較高、單價(jià)比較低。這會(huì)讓用戶覺(jué)得這個(gè)地方很便宜，用戶就會(huì)進(jìn)去買，這樣用戶進(jìn)入平臺(tái)之后產(chǎn)生更多的消費(fèi)，從而提高銷售額。在傳統(tǒng)的超市里，如何擺放貨架、人該如何走，這就跟我們線上做導(dǎo)流是一樣的道理。當(dāng)我們整個(gè)品類的結(jié)構(gòu)優(yōu)化起來(lái)，我們的客單價(jià)就提升了。更多關(guān)于“流量品類”的介紹可以參考我上一篇文章《你為什么要做爆款》
3.用戶成長(zhǎng)模型
以前，不管我們是做電商、做零售、還是做O2O，大家都把新用戶當(dāng)成一個(gè)節(jié)點(diǎn)；如果說(shuō)你發(fā)生了一次交易，這個(gè)用戶就不是新用戶了。我覺(jué)得在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域，不應(yīng)該這么去看待這個(gè)用戶。我們應(yīng)該把新手的概念，變成一個(gè)新手期。
互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)新用戶定義
為什么會(huì)去這么做呢？大家想一想自己投資金融產(chǎn)品，最開(kāi)始對(duì)這個(gè)平臺(tái)都存在戒心。你從注冊(cè)完之后到首次投資，第一次投資會(huì)很快想要去提現(xiàn)。大家想想你是不是這樣？因?yàn)槟銓?duì)這個(gè)平臺(tái)存在深深的不安，這個(gè)平臺(tái)會(huì)不會(huì)跑路？錢能不能提出來(lái)？當(dāng)你第一次提現(xiàn)了成功，把這個(gè)流程完全走完之后，你會(huì)對(duì)平臺(tái)增加更多的信任度，很可能就會(huì)第二次把錢放進(jìn)來(lái)。
4.用戶漏斗模型
以互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的用戶轉(zhuǎn)化過(guò)程為例，大家可以看到這幾個(gè)漏斗（如下圖）：從UV到注冊(cè)，從注冊(cè)到綁卡，從綁卡到投資。作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)人員，應(yīng)該努力把這個(gè)漏斗變成圓柱體的理想狀態(tài)。
實(shí)際上，有很多用戶在這個(gè)轉(zhuǎn)化的過(guò)程中流失了；尤其是卡死在第一步，這說(shuō)明我們的用戶結(jié)構(gòu)是不合理的。接下來(lái)，運(yùn)營(yíng)應(yīng)該去做兩件事：一是構(gòu)建合理的用戶結(jié)構(gòu)；二是通過(guò)運(yùn)營(yíng)手段篩選出高凈值的用戶。對(duì)于那些薅羊毛的用戶、非高價(jià)值的用戶、對(duì)平臺(tái)無(wú)法產(chǎn)生信任的用戶，減少運(yùn)營(yíng)頻率。把更多的時(shí)間和資源投入到能對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生更多價(jià)值的用戶上門去。
本文來(lái)源微信公眾號(hào)“大蟲運(yùn)營(yíng)心經(jīng)”（ID：huadachong1986）。作者花大蟲，本名黃天文，曾就職于：去哪兒，奇虎360，百度。曾負(fù)責(zé)百度糯米產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)、并從零搭建城市運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)；現(xiàn)擔(dān)任某大型互聯(lián)網(wǎng)公司金融業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對(duì)文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問(wèn)，請(qǐng)點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)