隨著我國改革開放的持續(xù)深入及社會生產(chǎn)力的發(fā)展，社會物質(zhì)迅速由“供不應(yīng)求”過渡到“供過于求”；同時(shí)移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、通訊技術(shù)的突破，極大地拓展了商品的展示、宣傳、銷售等渠道，消費(fèi)者的市場主導(dǎo)權(quán)顯著提升。

隨著消費(fèi)者、廠家市場博弈主導(dǎo)權(quán)的遷移，直接導(dǎo)致了市場活動中的銷售、營銷的內(nèi)容及形式及關(guān)注重點(diǎn)都發(fā)生了深刻變化，在此背景下，如果不能精準(zhǔn)掌控銷售、營銷的底層邏輯與本質(zhì)內(nèi)核，不能對二者有深刻、透徹的理解，企業(yè)在市場中發(fā)展艱難的必然的的。

銷售、營銷到底有什么不同？

01 營銷、銷售傻傻分不清楚

營銷、銷售在我們?nèi)粘９ぷ?、生活中隨處可見，提起來好像人人都懂、個(gè)個(gè)都會，但深究下去卻又講不清楚、說不明白，對事情的理解處于一知半解的狀態(tài)。

現(xiàn)在人們對營銷、銷售的認(rèn)知誤區(qū)有哪些？

1、現(xiàn)在很多企業(yè)認(rèn)為營銷就在廣場上搭臺搞活動、做促銷，期間貨品促銷的越多就認(rèn)為營銷做的越好；也有很多企業(yè)一做銷售，就大張旗鼓地四處發(fā)傳單、貼廣告、搞抽獎、砸彩蛋、抽大獎等等，認(rèn)為銷售就該這么干；總之，在他們的心目中：銷售就是營銷，都是為了賣東西，二者是一回事。

2、營銷是市場部的事情，銷售是銷售部的事情，兩個(gè)部門的工作內(nèi)容、工作方式完全不同，井水不犯河水，這種思想在一些企業(yè)尤其是中小型企業(yè)非常有市場。

3、營銷就是花錢請代言、投廣告、做贊助，凡是不花錢的就一律不是營銷應(yīng)該干的事，代言人請的越知名、廣告投放的越多、投放時(shí)間越長，就說明營銷做的越好，總之營銷就是花錢；做銷售就是通過寫字樓陌拜、街頭攔截等方式找意向客戶賣產(chǎn)品；

4、全員營銷就是公司的所有人員，不分部門與崗位，全部都要開展銷售工作，都要扛銷售指標(biāo)；

......

以上種種誤解，根本原因就是沒有真正理解營銷、銷售的本質(zhì)。

02 營銷、銷售的本質(zhì)區(qū)別

1、營銷、銷售的本質(zhì)區(qū)別

營銷：

營銷就是企業(yè)根據(jù)自己的戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)發(fā)展需要，對潛在客戶進(jìn)行滿足需求和欲望的挖掘，并提供相應(yīng)產(chǎn)品以創(chuàng)造價(jià)值的活動，期間為配合價(jià)值變現(xiàn)進(jìn)行一系列的市場策劃、廣告宣傳、客戶維護(hù)等活動。

營銷本質(zhì)：辨識客戶未被滿足的需求，營造最佳價(jià)值，方便客戶以最快捷方式完成交易，提升交易效率。

銷售：

根據(jù)對客戶的需求評估，向潛在客戶介紹產(chǎn)品提供的利益，以滿足客戶特定需求的活動。就是銷售人員先對潛在客戶群進(jìn)行調(diào)研評估，挖潛其需求痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、爽點(diǎn)，并以此找出商品所能提供的特殊利益，以促成交易達(dá)成。

銷售本質(zhì)：價(jià)值變現(xiàn)。

營銷、銷售都是市場活動的重要組織部分，相輔相成，相互促進(jìn)，僅有銷售沒有營銷，企業(yè)難以快速在競爭中拓展聲量，脫穎而出；僅有營銷沒有銷售，就是花錢賺吆喝，短時(shí)間企業(yè)品牌知名度可能做起來，但沒有銷售做扎實(shí)的渠道拓展、貨架陳列、售后服務(wù)，客戶難以有良好的消費(fèi)體驗(yàn)，業(yè)績很難持久。

2、中國過去的市場環(huán)境促進(jìn)了銷售，抑制了營銷

70年代及以前：我國物資匱乏：銷售國家主導(dǎo)，企業(yè)多為國營或集體所有，生產(chǎn)的產(chǎn)品統(tǒng)一由國家調(diào)配，購買商品憑票供應(yīng)，不需要營銷。

80-90年代：改革開放逐漸深入，打破大鍋飯，包干到戶等政策遍地開花，社會生產(chǎn)力得到極大釋放，物質(zhì)供應(yīng)逐漸由供不應(yīng)求過渡到供需平衡。消費(fèi)者的選擇權(quán)有所提升，但市場競爭不激烈，同品類的產(chǎn)品品牌少，知名大品牌更是稀缺，此時(shí)企業(yè)只需將生產(chǎn)的產(chǎn)品擺放到店鋪貨架上，就能活得很好，“好酒不怕巷子深”是該階段的主要市場特征。

3、我們什么時(shí)候開始有營銷的

00年至今，隨著改革開放持續(xù)深入，社會生產(chǎn)力得到充分釋放，社會物質(zhì)由供需平衡迅速邁進(jìn)到供過于求；同時(shí)移動互聯(lián)網(wǎng)及通訊技術(shù)的進(jìn)步，網(wǎng)上銷售平臺、銷售APP層出不窮，消費(fèi)者被嚴(yán)重分流、稀釋。

現(xiàn)在生產(chǎn)廠家不但需要將產(chǎn)品通過各種渠道“擺”到消費(fèi)者面前，還要竭盡所能通過官網(wǎng)、公眾號、直播平臺等各種現(xiàn)代渠道展示、宣傳自己的優(yōu)點(diǎn)，凸顯價(jià)值、樹立形象，以便在激烈的市場競爭中能脫穎而出。

此時(shí)僅靠銷售難以實(shí)現(xiàn)突破，企業(yè)需要通過持續(xù)、系列的營銷策劃、拓展活動在客戶心目中占據(jù)有利心理位置，樹立良好形象，并最終成為客戶購買的第一選擇。

03 營銷、銷售的能力差異到底在哪里

營銷需要的核心能力有哪些？

1、營銷想輕松，策劃必先行

營銷活動主要涉及：需求洞察與評估、產(chǎn)品研發(fā)與測試、渠道評估與選擇、產(chǎn)品推廣與宣傳、客戶拓展與維護(hù)等眾多價(jià)值活動，貫穿消費(fèi)者、產(chǎn)品、渠道商等價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)。

因此，營銷需要具有強(qiáng)大的市場策劃能力，唯有如此才能在紛雜的市場事務(wù)中統(tǒng)籌各種資源為我所用，才能實(shí)現(xiàn)資源價(jià)值最大化。

2、清晰順暢的溝通能力是營銷開展的基礎(chǔ)

營銷工作涉及到市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)、銷售管理、渠道經(jīng)營、客戶維護(hù)等多個(gè)部門與環(huán)節(jié)，需要接觸到形形色色的各色人員，因此營銷人員需要具有良好的溝通表達(dá)能力、洽談協(xié)調(diào)能力，才能協(xié)同各種不同的思想并整合到自己的項(xiàng)目規(guī)劃中，以推動工作順利、持續(xù)開展。

3、窺探市場，于細(xì)微之處找商機(jī)，成長更堅(jiān)挺

營銷的一項(xiàng)基本職責(zé)就是洞察潛在客戶的消費(fèi)需求點(diǎn)，找到市場拓展的捷徑。在市場競爭白熱化的今天，營銷的這項(xiàng)職能更顯得彌足珍貴，往往一項(xiàng)小小的洞察，小的發(fā)現(xiàn)就能成為改變公司命運(yùn)的鑰匙。

在競爭一片紅海的飲料市場，元?dú)馍滞ㄟ^市場調(diào)研，深刻洞察到7-24歲之間的青少年女性既愛喝飲料，又擔(dān)心飲料中過量糖分、脂肪等添加物導(dǎo)致肥胖的消費(fèi)心理，開發(fā)了“0糖0脂0卡”的系列化產(chǎn)品，取得了市場的極大成功，帶動了營業(yè)額直線飆升：

2006年，元?dú)馍殖闪?/p>

2017年，銷售0.5億元

2018年，銷售額不到2億元

2019年，銷售額6.6億元

2020年，銷售額30億元

2021年，銷售額75億元

2022年，目標(biāo)沖刺100億元

4、通觀全局，了然于胸，事無巨細(xì)的通盤掌控能力

市場營銷的工作涉及公司業(yè)務(wù)的全鏈路環(huán)節(jié)。既要有通盤全局的整體思考能力，又要有于細(xì)微之處見真知的細(xì)心，因此，營銷人員需要象老板一樣具有全局視野，綜合管控，同時(shí)又要關(guān)注細(xì)節(jié)，收放自如。

銷售的核心能力是什么？

1、精準(zhǔn)分析是一切商業(yè)的起點(diǎn)

大千世界，茫茫人海，誰是我的客戶？

通過市場調(diào)研、走訪及現(xiàn)有客戶信息分析的基礎(chǔ)上，在茫茫人海中準(zhǔn)確找到自己潛在目標(biāo)客戶的能力非常重要，只有精準(zhǔn)分析出潛在客戶的特征，才能更有針對性的投放資源，這決定了銷售的精準(zhǔn)度，決定了成功的概率。

2、合適的產(chǎn)品給合適的人，成功更靠譜

在茫茫人海中找到了潛在客戶群，你就一定能有效地完成銷售嗎？

答案是否定的！

客戶所處的行業(yè)不同、企業(yè)規(guī)模不同、急需解決的市場問題不同、經(jīng)濟(jì)實(shí)力不同、領(lǐng)導(dǎo)人的認(rèn)知水平不同等等，眾多的“不同”埋下了大量不確定的“禍根”，銷售人員只有能在眾多的不同中精準(zhǔn)分析出客戶的消費(fèi)痛點(diǎn)、資金實(shí)力、消費(fèi)偏好等眾多購買要素，才能有針對性的匹配產(chǎn)品，將產(chǎn)品賣的客戶的“心坎里”。

3、順暢人際交流助力業(yè)務(wù)拓展

銷售就是銷售人員通過語言溝通、文案展示、競品分析及肢體演示等多種途徑與潛在客戶的心理溝通，短時(shí)間在客戶心目中塑造“你的產(chǎn)品就是最適合我”的消費(fèi)心理認(rèn)知，因此，這需要強(qiáng)大的語音溝通能力、細(xì)致入微的心理洞察能力及隨機(jī)應(yīng)變的反應(yīng)能力。

市面上常說的“能說會道”、“能言善辯”，“見人說人話，見鬼說鬼話”、“將稻草說成金條”等等，都從側(cè)面反應(yīng)了強(qiáng)大的人際溝通是銷售的必備基本能力。

4、擔(dān)責(zé)任，抗壓力，韌性足才能走的更遠(yuǎn)

銷售往往是公司業(yè)績收入的主要來源，銷售強(qiáng)，則業(yè)績好，公司前景一片光明，銷售弱，則業(yè)績差，公司面臨生死存亡。因此，銷售的最大職能就是將公司的產(chǎn)品在最短的時(shí)間內(nèi)變現(xiàn)，因此銷售人員常常需要承擔(dān)常人難以承受的心理壓力：

內(nèi)部壓力：業(yè)績增長乏力或下降，公司面臨生存危機(jī)

外部壓力：與競爭對手的明爭暗斗；被客戶誤解質(zhì)疑；被渠道刁難抱怨等

04 如何輕松搞定營銷銷售

1、成功的營銷應(yīng)該怎么做

（1）策劃是營銷成功的基石

策劃是營銷的最重要核心能力，因?yàn)闋I銷需要依老板的視角從全局的角度、更高的維度來通盤審視，統(tǒng)籌調(diào)動公司的各種資源進(jìn)行合理配制。因此，強(qiáng)大的策劃能力是營銷的必備基本功。

（2）完善的組織架構(gòu)是營銷發(fā)揮最大效力的保障

營銷的開展需要在相應(yīng)的組織架構(gòu)下才能發(fā)揮最大的作用，尤其是在市場競爭白熱化的今天，單靠一個(gè)人單槍匹馬的拼殺，很難成功。營銷一般單獨(dú)成立為一個(gè)部門，全面參與公司業(yè)績發(fā)展、新品開發(fā)等全價(jià)值鏈的開發(fā)。

（3）崗位配置

營銷部門并不僅有營銷一個(gè)崗位，可以根據(jù)公司的實(shí)際經(jīng)營需要配置市場調(diào)研、市場推廣、市場策劃等多個(gè)崗位，以確保營銷最大價(jià)值的發(fā)揮。

2、如何做銷售才能更有效

(1) 過去

受生產(chǎn)力制約，物質(zhì)匱乏，銷售渠道單一。渠道和商家在與消費(fèi)者的博弈中處于優(yōu)勢地位，銷售人員的日常工作主要以在商店“做陳列、擺造型、建堆頭”為核心重點(diǎn)。

（2）現(xiàn)在

產(chǎn)品種類多、款式全，每個(gè)品類都有幾十甚至數(shù)百種產(chǎn)品同時(shí)售賣；此外，隨著互聯(lián)網(wǎng)、通訊技術(shù)進(jìn)步，線上渠道層出不窮：微博、微信、公眾號、直播等，消費(fèi)者被嚴(yán)重分流。

因此嚴(yán)酷的市場競爭對現(xiàn)在的銷售者提出了更高的要求，不僅需要在線下門店開展“做陳列、擺造型、建堆頭”的工作，更需要在激烈的競爭中做好“匹配”：找到潛在目標(biāo)客戶，有針對性的提供解決方案。

過去：我們注重在線下門店做陳列、做活動

現(xiàn)在: 我們更注重通過線上平臺、工具與客戶進(jìn)行情感鏈接，樹立獨(dú)特優(yōu)勢

(3) 如何才能精準(zhǔn)匹配客戶

精準(zhǔn)匹配人群，就是針對特定人群的需求，在恰當(dāng)渠道以恰當(dāng)?shù)膱鼍斑M(jìn)行銷售，為其打造精準(zhǔn)爆品。

①　人群匹配

過去，受產(chǎn)品匱乏利好，廠家在與消費(fèi)者的博弈中處于優(yōu)勢地位，因此廠家對消費(fèi)者研究較少，更多的將精力花費(fèi)在與渠道商的溝通上。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)、5G技術(shù)飛速發(fā)展，各種線上購物平臺層出不窮，銷售渠道由原來的單一線下門店得到了極大拓展與分化，客群分流嚴(yán)重。在此背景下若而仍采用過去的“廣撒網(wǎng)”、“大水漫灌”等粗放式運(yùn)作，銷售將難有起色。

如在空氣凈化器的紅海市場中，三個(gè)爸爸精準(zhǔn)匹配“有兒童家庭”人群，主打兒童健康牌，取得了較好銷售效果。

②　渠道匹配

不同的人群的購買渠道各異：線下門店、線上商城、直播平臺等等，在流量極大分散的今天，若不能從眾多渠道中精準(zhǔn)選擇潛在客戶的主要渠道，企業(yè)業(yè)績將注定不佳。

如元?dú)馍轴槍η嗄晟倌曛饕窃谛W(xué)生的事實(shí)，將學(xué)校周邊的商超、小賣部作為市場切入點(diǎn)，一炮而紅，就是渠道與目標(biāo)客戶匹配好的之間案例。

③　場景匹配

消費(fèi)人群選對了，產(chǎn)品匹配對了 ，銷售就一定能做好嗎？

答案是否定的！

人們在珠寶店一擲千金的購買玉石、黃金，感到很放心，因?yàn)橛X的它值。

而當(dāng)你在一家飯店吃飯時(shí)，有人向你推銷珠寶，估計(jì)無論價(jià)格多么低廉你都不會購買，因?yàn)閳鼍安粚Γ愕臐撘庾R提醒你：飯店是吃飯的地方，不是售賣珠寶的地方，在這兒賣珠寶，肯定是假貨。

總結(jié)

在市場競爭激烈的今天，沒有營銷加持，企業(yè)發(fā)展將異常艱難，營銷是企業(yè)拓疆辟地的利器。同時(shí)我們也要跳出銷售就是在門店搶貨架、擺堆頭的陳舊理念束縛，通過客戶洞察、渠道匹配、場景匹配的新理念，新方式更好為客戶提供高價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)發(fā)展。