好的酒店經(jīng)營管理都在制訂營銷計(jì)劃，營銷方案之前，必須經(jīng)過嚴(yán)格而周密的準(zhǔn)備工作之后，才能更好的開展工作和制訂出更完善，更周全，更合理、更適用的營銷計(jì)劃來。

01

了解消費(fèi)需求

不同類型的消費(fèi)者對(duì)于飯店的需求是不一樣的，消費(fèi)者的主要需要求大概有以下幾種

1． 擺脫束縛的需求，（生活累，工作枯燥。為情所困等等需要擺脫一下原來的環(huán)境，去酒店娛樂一下，當(dāng)然是最好的選擇。）

2． 顯示身份地位的需求（大公司經(jīng)理，知名人士，工商人士，國家干部以及先富起來的個(gè)體戶等等在消費(fèi)的時(shí)候往往只在意酒店的檔次，是否能滿足自己顯示地位和身份的需求，另外一些低收入者為了招待重要客人，或者過生日，聚會(huì)等原因也會(huì)光顧高檔次的飯店）

3． 得到尊重的需求，任何人都渴望得到尊重，很多人去飯店消費(fèi)就是為了得到這種希望得到的尊重，因此，飯店必須不斷的提高服務(wù)質(zhì)量以更好的為客人服務(wù)，如果客人在飯店得到了滿意的服務(wù)，必然對(duì)此店留下深刻的印象，下次還會(huì)再來，或者推薦朋友光顧，服務(wù)質(zhì)量好與壞是影響飯店消費(fèi)者多與少的，消費(fèi)時(shí)間長短的主要原因之一。因此，為了滿足消費(fèi)者的這種需求，我們必須提高質(zhì)量提供星級(jí)服務(wù)。

4． 娛樂的需求：長期的工作勞累，上班，下班以及永遠(yuǎn)干不完的家務(wù)活，使人感到無聊和疲憊，因此，再有時(shí)間的時(shí)候需要去娛樂一下，放松一下，飯店因該改變傳統(tǒng)方式，在雙休日提供工薪消費(fèi)的全家套餐。

5． 社會(huì)交往的需求：飯店本來就是人們進(jìn)行社會(huì)交往的場所，可以交朋友或是談生意，或者三五成群，的知己朋友，搞周末小沙龍聚會(huì)，飯店可以提供空間。通過對(duì)消費(fèi)者不同消費(fèi)需求的分析，可以與我們現(xiàn)有的硬件，軟件相對(duì)比，看看我們提供的服務(wù)和現(xiàn)有的營銷策略是否能滿足客人的所有需求，如果不能怎樣才能有針對(duì)性的滿足呢／這將為我們制定營銷計(jì)劃提出依據(jù)，另外可以展開調(diào)研，客人現(xiàn)在還需要什么？我們能否滿足什么

02

了解消費(fèi)動(dòng)機(jī)

通過消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)機(jī)的分析，我們將不難看出， 1． 光顧我處的消費(fèi)者使我們滿足了他們什么動(dòng)機(jī)，（或者說客人出于什么動(dòng)機(jī)光顧了我們的酒店） 2． 不光顧我們酒店的消費(fèi)者又是為什么／我們將怎樣使其來消費(fèi)呢？

那么消費(fèi)者到底有哪些消費(fèi)動(dòng)機(jī)呢？

1． 健康的動(dòng)機(jī)：（客人出于對(duì)健康的追求而來我處消費(fèi)，因?yàn)槲覀儹h(huán)境氣氛比較 適合他）

2、求吃的動(dòng)機(jī)（追求物美價(jià)廉的各種美味）

3、求知的動(dòng)機(jī)（又叫求奇動(dòng)機(jī)）（因?yàn)楹闷?，而想來想消費(fèi)，比如我們提供的某某表演吸引了他，或者之舉辦某某開業(yè)大打折服務(wù)客人對(duì)酒店不了解，好廳，而來消費(fèi)一次）

4、求往的動(dòng)機(jī)（追求社會(huì)交往往人越來越多，希望結(jié)識(shí)趣味相同的朋友，飯店可以利用這一動(dòng)機(jī)組織俱樂部，聯(lián)誼會(huì)，友好協(xié)會(huì)等組織和互動(dòng)，以滿足客人交往的心理需求。

5，求名的動(dòng)機(jī)：通過高消費(fèi)來顯示自己，為了炫耀和揚(yáng)名，而來消費(fèi)的客人。只要采取不同的營銷策略，來滿足不同類型的客人，不同的消費(fèi)需求，消費(fèi)動(dòng)機(jī)才能使其轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為，才能穩(wěn)定客源使酒店顯著。

另外在制定計(jì)劃與調(diào)研的過程中，除了對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，消費(fèi)需求展開調(diào)研之外，還應(yīng)該確認(rèn)市場的調(diào)研分析活動(dòng)。

03

確認(rèn)市場

確認(rèn)市場是餐飲營銷的首要任務(wù)，通過市場確認(rèn)潛在消費(fèi)者。

酒店?duì)I銷戰(zhàn)略計(jì)劃的制定

戰(zhàn)略計(jì)劃主要是指酒店的長期計(jì)劃，他要解決企業(yè)未來3――5年的發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營戰(zhàn)略。要制定營銷戰(zhàn)略計(jì)劃必須包括，計(jì)劃概要，企業(yè)現(xiàn)狀分析，機(jī)會(huì)和威脅的分析，目標(biāo)和問題，制定的營銷方案。

通過簡單的描述與說明，將計(jì)劃的目標(biāo)。主要內(nèi)容的目標(biāo)，主要內(nèi)容，以及實(shí)現(xiàn)的手段營銷措施，昭示需要該計(jì)劃的各種使用者面前。它是營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的綱要，使用者能迅速掌握計(jì)劃的核心與要點(diǎn)。

在戰(zhàn)略計(jì)劃中，這一部分的內(nèi)容是非常重要的，通過對(duì)飯店現(xiàn)狀的分析。能充分認(rèn)識(shí)自己，認(rèn)識(shí)市場和競爭者，只有做到知已知彼，才能為下步找出有利或不利的因素打下基礎(chǔ)。

（一） 飯店內(nèi)部現(xiàn)狀分析

1、 資金分析。通過分析酒店資金投放的方向是否合理，可以制定攻進(jìn)方案可以及今后幾年內(nèi)我們將有多少流動(dòng)資金用來擴(kuò)大與發(fā)展我們的酒店，通過這樣資金分析將為制訂方案提供依據(jù)。

2、 員工素質(zhì)分析。我們酒店現(xiàn)有的員工的服務(wù)技能，專業(yè)知識(shí)，禮節(jié)，禮貌是否已經(jīng)達(dá)到了飯店服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)要求了，員工素質(zhì)中存在哪些需要解決了問題。 通過對(duì)員工素質(zhì)的分析，能找出我們酒店服務(wù)質(zhì)量與同行差距，與星極標(biāo)準(zhǔn)的差距，以便更好的提高服務(wù)質(zhì)量（可在員工崗上再培訓(xùn)，或重新選拔招收素質(zhì)好的員工）。

3、 硬件分析。我們酒店的有形設(shè)施（本身的建筑，內(nèi)部與裝修（是否高于競爭或是在品味上高于競爭者。如果不是的話，進(jìn)一步更新，以增加客源吸引力，刺激其消費(fèi)。

（二） 市場與宏觀環(huán)境分析

1、 有形設(shè)施和無形服務(wù)是否符合市場需求。比如根據(jù)美國“飯店工業(yè)雜志”報(bào)道，未來的餐旅業(yè)，商業(yè)旅游，會(huì)議餐旅，政府團(tuán)體會(huì)議將會(huì)增多，那么，面對(duì)市場這一變化作為飯店，就必須分析我們的飯店硬件設(shè)施日否具務(wù)了召開國際大型商會(huì)的場所，是否可以提供現(xiàn)代的會(huì)議廳，我們的現(xiàn)代通訊設(shè)備與電腦信息系統(tǒng)是否完備，等等。從中可以確定我們需要改建和增加哪些具體項(xiàng)目。為了滿足客人的享受心理，我們提供了無形服務(wù)是星級(jí)服務(wù)嗎？

2、 銷售能力與銷售渠道分析。酒店銷售人員是否具有銷售能力，銷售渠道是否正確，競爭對(duì)手與銷售能力是否很強(qiáng)大？通過這樣的分析能看出不是之處。

3、 競爭形勢分析。飯店應(yīng)確立誰是主要競爭對(duì)手。并詳細(xì)收集，分析和評(píng)價(jià)對(duì)方。詳細(xì)分析競爭對(duì)手的規(guī)模實(shí)力，市場賣錢額。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與范圍。定價(jià)促銷等營銷策略等。從中判斷，競爭對(duì)手對(duì)我們可能構(gòu)成了威脅與影響。以及將會(huì)為我們提供怎樣的機(jī)會(huì)

4、 宏觀環(huán)境分析。這是主要研究一下，人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律、社會(huì)文化的變化發(fā)展過程中，對(duì)我們酒店會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響。

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機(jī)會(huì)和威脅分析

在市場營銷中，機(jī)會(huì)與威脅是飯店不可控制的，它是對(duì)飯店發(fā)展造成有利或者不利的外部環(huán)境因素。機(jī)會(huì)——是指因環(huán)境變動(dòng)而產(chǎn)生的，給飯店市場營銷帶來或可能帶來的有利條件和時(shí)機(jī)。威脅――是指環(huán)境中某些因素的變化給飯店市場營銷造成或可能造成的壓力和危害。

1、 科學(xué)松柏營銷機(jī)會(huì)；很多酒店經(jīng)理都不斷的思考著―― 面對(duì)競爭對(duì)手。我們有哪些優(yōu)勢，面對(duì)市場我們又可以爭取到哪些營銷機(jī)會(huì)呢？A、 我們的主要競爭對(duì)手有哪些弱點(diǎn)？（抓住弱點(diǎn)，進(jìn)行反攻擊） 中藝瑞寶面對(duì)日月潭開了綜合營銷。B、 目前了競爭市場中有哪些顧客需求的，但還沒有被開發(fā)出來？（積極開發(fā)新產(chǎn)品做到一招先，誰先占領(lǐng)市場，誰就會(huì)擁有更多的顧客） C、 面對(duì)競爭對(duì)手我們的地理位置優(yōu)越，經(jīng)營管理人員年富力強(qiáng)，（發(fā)揮優(yōu)勢，樹立形象） 酒店應(yīng)注意發(fā)掘營銷機(jī)會(huì)，大力開發(fā)，使其轉(zhuǎn)化成為經(jīng)濟(jì)效益。

2、 科學(xué)分析營銷威脅：盡管經(jīng)營威脅是任何一個(gè)酒店都盡力回避了。但市場競爭中，威脅總是現(xiàn)實(shí)的。存在的。我們必須正確了認(rèn)識(shí)威脅積極采取措施。

A、 今年必須解決了問題還沒解決

B、 我們的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量不如同行。

C、 我們是新建企業(yè)知名度低

D、 與競爭對(duì)手比我們的定價(jià)過高或過低

E、 某大的競爭對(duì)手有新的營銷方案出臺(tái)

F、 我們的營銷策略已經(jīng)不適用了，新策略未出名。

G、 營銷經(jīng)費(fèi)大大減少了

H、 競爭激烈同行太多 飯店進(jìn)行機(jī)會(huì)與威脅分析，目的就是要充分掌握各種信息，采取相應(yīng)的措施。有效的利用機(jī)會(huì)。避免轉(zhuǎn)化，弱化威脅，戰(zhàn)勝威脅。因此，在飯店制訂戰(zhàn)備計(jì)劃中，對(duì)機(jī)會(huì)與威脅了分析是十分關(guān)鍵了。

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目標(biāo)和問題分析

目標(biāo)是一個(gè)飯店在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營發(fā)展的方向，制定戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)應(yīng)詳細(xì)分析

1、 財(cái)務(wù)目標(biāo)（要確立總銷售額度，并使飯店全體職工了解，本飯店經(jīng)濟(jì)指標(biāo)）

2、 營銷目標(biāo)，（飯店的財(cái)務(wù)目標(biāo)，都必須轉(zhuǎn)化為具體的營銷目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，我們必須確定

A、我們的服務(wù)質(zhì)量服務(wù)項(xiàng)目如何提高。

B、是否有必要開拓新的服務(wù)項(xiàng)目內(nèi)容是什么。如何定價(jià)

3、我們怎樣擴(kuò)大市場份額，采取何種形式來實(shí)現(xiàn)）。

3、 問題分析，（根據(jù)營銷威脅的分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問題，如我們價(jià)格與促銷策略是否應(yīng)該進(jìn)一下服務(wù)水準(zhǔn)是否有不如意之處，積極發(fā)現(xiàn)問題解決問題）

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制定營銷方案

營銷方案一是指企業(yè)在今后數(shù)年內(nèi)特別是下一年將采用的各種營銷策略。確定目標(biāo)后，營銷經(jīng)理就必須考慮制訂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的相應(yīng)的營銷方案，作為營銷方案就解決兩個(gè)問題。

1、 針對(duì)目標(biāo)制訂營銷策略，并予簡要說明：如，飯店的目標(biāo)客人，市場定位，服務(wù)價(jià)格。廣告和促銷，服務(wù)項(xiàng)目等問題的策略。飯店的市場營銷策略多種多樣，（產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，分銷策略，促銷策略）

2、 營銷方案是營銷目標(biāo)的進(jìn)一步具體化，它必須非常具體地規(guī)定出為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。各部門該做些什么，什么時(shí)候去做？何人去負(fù)責(zé)，只有這樣才能保證計(jì)劃的執(zhí)行反饋和控制。設(shè)立行動(dòng)日程是使任務(wù)更加具體化（計(jì)劃表至1年了計(jì)劃，也有以季度為單位的）