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進(jìn)入市場(chǎng)策略（Go-to-Market Strategy）是指將產(chǎn)品或服務(wù)推向市場(chǎng)的營(yíng)銷階段。本文作者從進(jìn)入市場(chǎng)策略的定義出發(fā)，對(duì)其幾個(gè)要點(diǎn)展開了梳理分析，主要包括：什么是進(jìn)入市場(chǎng)Go-to-Market策略、為什么需要進(jìn)入市場(chǎng)策略、進(jìn)入市場(chǎng)策略要素以及如何制定上市策略，與大家分享。
想象一下：您擁有一個(gè)絕佳的商業(yè)主意，相信所有公司內(nèi)部的利益相關(guān)者都會(huì)喜歡這個(gè)主意。
進(jìn)入會(huì)議室后，您向公司介紹了您的商業(yè)計(jì)劃。沒(méi)錯(cuò)！他們接受了這個(gè)想法，并希望將其推向市場(chǎng)。
但現(xiàn)在您缺少這個(gè)拼圖里重要的一塊- 出色的進(jìn)入市場(chǎng)（GTM）策略，有了它您才可以引起目標(biāo)受眾的興趣。
因此，不多說(shuō)廢話了，讓我們?cè)敿?xì)來(lái)介紹GTM策略的細(xì)節(jié)，并幫您的產(chǎn)品或服務(wù)走上成功的道路。
一、什么是進(jìn)入市場(chǎng)Go-to-Market策略?
簡(jiǎn)而言之，進(jìn)入市場(chǎng)策略是用于將產(chǎn)品或服務(wù)推向市場(chǎng)的營(yíng)銷階段。就這么簡(jiǎn)單。您可以將其視為一個(gè)典型的平臺(tái)，可以讓引起目標(biāo)受眾的注意并對(duì)您的產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行付費(fèi)。
但是，學(xué)會(huì)走路之前先不要跑步。首先，您需要：
我知道這聽起來(lái)很籠統(tǒng)，不過(guò)每個(gè)產(chǎn)品和市場(chǎng)都是不一樣的。因此，每種GTM策略都是獨(dú)特的，并沒(méi)有“標(biāo)準(zhǔn)模板”之類的東西。
我們可以以任天堂的Switch為例。這是一款混合游戲機(jī)，主要面向?qū)σ苿?dòng)游戲感興趣的游戲玩家，他們也希望在舒適的居家環(huán)境中進(jìn)行游戲。因此，其設(shè)計(jì)師將這些特性組合在一起。用戶可以乘坐公交車，或在家鏈接到他們的電視里玩。
另一方面，Xbox One在面向在線游戲社區(qū)的市場(chǎng)上占有很大的市場(chǎng)份額，并且該公司提供了像Xbox Live等功能來(lái)滿足他們的需求。當(dāng)然該產(chǎn)品不是便攜式的，但是Microsoft評(píng)估了他們的客戶需求并相應(yīng)地制定了GTM戰(zhàn)略。
我們舉這兩個(gè)例子的意思是，這些產(chǎn)品都提供游戲娛樂(lè)功能，但它們滿足不同的需求，并為各自的受眾提供不同的解決方案。
GTM策略并非僅用于時(shí)下時(shí)髦的新產(chǎn)品或服務(wù)。遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是這樣的; 它們還用于：
二、為什么需要進(jìn)入市場(chǎng)策略？
制定一個(gè)好的進(jìn)入市場(chǎng)策略并非一朝一夕就能完成，而且您會(huì)先想知道為什么需要這樣做的原因。
簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)這跟兩樣?xùn)|西有關(guān)，時(shí)間還有資源。
在商業(yè)社會(huì)，時(shí)間和資源都是寶貴的商品；如果您不花時(shí)間在完成GTM上，就會(huì)浪費(fèi)大量現(xiàn)金，浪費(fèi)自己的時(shí)間以及其他很多人的時(shí)間。
GTM策略可讓您打開視野，提高市場(chǎng)知名度，并阻止您發(fā)布不必要的產(chǎn)品。如果您沒(méi)有計(jì)劃，您將不知道：
您的市場(chǎng)是?
您是否太早還是太晚進(jìn)入市場(chǎng)？
市場(chǎng)上是否已經(jīng)充滿了與您類似的產(chǎn)品？
還是那句老話，假如在準(zhǔn)備階段失敗了，那就準(zhǔn)備好失敗吧。Fail to prepare, prepare to fail.
三、進(jìn)入市場(chǎng)策略要素
建立GTM戰(zhàn)略就像制造F1賽車一樣。您需要所有的零件拼接一起，才能使其從坑中飛出。如果您想走捷徑并急于完成工作，將大概率不會(huì)有好的結(jié)果。因此，請(qǐng)花費(fèi)相當(dāng)時(shí)間和精力來(lái)制定有效的GTM戰(zhàn)略，并考慮以下五個(gè)基本要素：
市場(chǎng)定義：銷售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)您將瞄準(zhǔn)哪些市場(chǎng)？
客戶：這些市場(chǎng)的目標(biāo)受眾是誰(shuí)？
分銷模式：您打算如何向客戶交付產(chǎn)品或服務(wù)？
產(chǎn)品消息傳遞和定位：與市場(chǎng)上其他產(chǎn)品或服務(wù)相比，所售產(chǎn)品及其獨(dú)特價(jià)值或主要區(qū)別是什么？
價(jià)格：每個(gè)客戶群的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格應(yīng)如何制定？
這里已經(jīng)概述了基本功能，讓我們來(lái)將它們付諸實(shí)踐。
四、如何制定上市策略？
步驟1：了解您的客戶
可以說(shuō)，在做任何事情之前，您都需要了解目標(biāo)客戶，即決策者和用戶角色。如果您不知道他們要解決的問(wèn)題，那您就不可能相對(duì)應(yīng)提供解決方案；所做的一切也變成了閉門造車。
據(jù)哈佛商業(yè)評(píng)論的報(bào)道/調(diào)查顯示，在每一筆B2B采購(gòu)中，共有6.8人參與了采購(gòu)過(guò)程。毋庸置疑，每筆交易的經(jīng)手的人數(shù)實(shí)在是不少。但如果您計(jì)劃適當(dāng)，就會(huì)立即吸引他們購(gòu)買產(chǎn)品。
讓我們來(lái)看看參與該周期的每個(gè)人及其各自的作用：
發(fā)起人 Initiator:最開始對(duì)您的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣的人，開始了整個(gè)的購(gòu)買旅程
用戶 User:實(shí)際上會(huì)用到您產(chǎn)品/服務(wù)的人
影響者 Influencer:那個(gè)支持您主張的人，即說(shuō)服其余六個(gè)需要該產(chǎn)品的人
決策者Decision-maker: 那個(gè)能做最后決定的人，通常是更資深的
購(gòu)買者Buyer: 負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)/公司預(yù)算的人
批準(zhǔn)人Approver: 將這個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)推廣到公司更廣的應(yīng)用，擁有最后最后的決策權(quán)，通常是C-Level的人員
守門員 Gatekeeper: 一些對(duì)您產(chǎn)品銷售的途中產(chǎn)生阻礙的人
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)