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價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中十分關(guān)鍵的組成部分，同時(shí)又最難確定；因?yàn)閮r(jià)格是影響交易成敗的關(guān)鍵因素，所以這一因素中往往充斥著大量心理學(xué)技巧。
19世紀(jì)心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，人們對(duì)數(shù)字“差異”非常敏感，但對(duì)「絕對(duì)大小」沒(méi)有太大感知，于是就催生出“心理定價(jià)策略”。
品牌基于市場(chǎng)管理?xiàng)l例下，利用消費(fèi)者購(gòu)買心理因素，有針對(duì)性確定各種產(chǎn)品價(jià)格，其中最常用是“尾數(shù)定價(jià)法”。
比如：去超市購(gòu)物，商品上為什么寫(xiě)24.98元而不是25元？相差幾分的價(jià)格，卻會(huì)讓消費(fèi)者認(rèn)為24.99元真便宜，25元真貴。
羅格斯商學(xué)院營(yíng)銷學(xué)教授羅伯特·辛德勒（Robert Schindler）曾對(duì)尾數(shù)定價(jià)心理營(yíng)銷做了一個(gè)研究，TA發(fā)現(xiàn)以.99結(jié)尾和以00結(jié)尾的兩種價(jià)格，商品銷售量影響差異巨大。
很顯然，利用好“小差異”往往可以創(chuàng)造更大收益。
芝加哥大學(xué)的肯尼思·維斯尼斯基(Kenneth J. Wisniewski)也做過(guò)一項(xiàng)研究，通過(guò)對(duì)比再次驗(yàn)證以“99”結(jié)尾價(jià)格的魔力性。
他們將要出售的奶油價(jià)格從89美分降至71美分，便宜20美分時(shí)，記錄的銷量上升65%；而下一步降至69美分，再便宜2美分時(shí)，銷量猛增到了222%，令人咋舌。
再比如：
一件商品原價(jià)9.15元，下降到6.98元，消費(fèi)者隨便一看好像便宜3塊左右，實(shí)際上只減少2塊錢，但給消費(fèi)者帶來(lái)優(yōu)惠3塊多的感覺(jué)，這就是“構(gòu)建”相對(duì)差異的魔力性帶來(lái)的效果。
當(dāng)中重要的原因是，價(jià)格本身具有模糊性，不同的人往往無(wú)法確定某個(gè)品類的商品售賣絕對(duì)價(jià)，那只能選擇“差不多的”價(jià)格。
這就意味著，商家可以從消費(fèi)者內(nèi)心“構(gòu)建”價(jià)格，既然對(duì)絕對(duì)數(shù)值不敏感，那么就努力構(gòu)建差異值。
整數(shù)，顧名思義與尾數(shù)定價(jià)相反，即一般以0作為尾數(shù)的定價(jià)法。
這種舍零湊整的策略實(shí)質(zhì)上利用消費(fèi)者“按質(zhì)論價(jià)””一分錢一分貨“的兩種心理，常規(guī)用在名牌商品上或交易頻次比較高的品類上。
隨便舉兩個(gè)例子：
移動(dòng)支付未流行時(shí)，如果顧客為購(gòu)買一瓶水、一個(gè)牙刷而迫不得已搜索口袋四處尋找?guī)酌X的硬幣，那此刻心理大概率一團(tuán)惱火，零頭太多就顯得麻煩。
因此，對(duì)于日常生活用品，銷售商常常采用整數(shù)定價(jià)法，如水飲品市場(chǎng)，樂(lè)百氏、娃哈哈的產(chǎn)品，均以整數(shù)1元、2元定價(jià)。
這樣可以讓購(gòu)買者輕松快捷付款，節(jié)省時(shí)間，方便雙方的交易過(guò)程。
與上述相反則是“禮品、奢侈品”，你會(huì)選擇購(gòu)買99 元的禮盒送岳父還是100 元？大部分人會(huì)買100 元；因?yàn)轱@得你對(duì)岳父的重視。
100 元某種意義上就是比99 元高出一檔。
或者一套私人定制的西裝，定價(jià)9998 元和10188 萬(wàn)元完全存在不同差距，明顯后者彰顯身份；前者很容易讓人產(chǎn)生打折的錯(cuò)覺(jué)，因此整數(shù)也有提高價(jià)值的作用。
“錯(cuò)覺(jué)定價(jià)法”是利用顧客對(duì)商品價(jià)格知覺(jué)上的誤差性，巧妙地確定銷售價(jià)格的一種定價(jià)方法。
很多高端商品和服務(wù)都會(huì)在產(chǎn)品附加上花費(fèi)很多精力，目的都是為了消除顧客焦慮。
比如：
當(dāng)賣家和消費(fèi)者說(shuō)“29.9元/50個(gè)”時(shí)，顧客不一定認(rèn)為便宜；但是你說(shuō)“50個(gè)/29.9元”時(shí)就會(huì)產(chǎn)生很便宜的錯(cuò)覺(jué)，這樣消費(fèi)者才有購(gòu)買的沖動(dòng)。
假設(shè)在電商平臺(tái)，商品展示頁(yè)再加上已經(jīng)有3589名顧客已經(jīng)下單，看似毫無(wú)關(guān)聯(lián)的大數(shù)字，都會(huì)讓“29.9元”產(chǎn)生很便宜的錯(cuò)覺(jué)。
也就是，當(dāng)商品的數(shù)量大于價(jià)格時(shí)，通過(guò)排列組合放在前面會(huì)給消費(fèi)者造成廉價(jià)實(shí)惠感，而反之“只會(huì)陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中”。
先舉個(gè)例子，人們會(huì)直觀認(rèn)為5.00元和4.95元之間差距要比5.05元和4.00元之間差距要大，而這僅僅是受左邊數(shù)字的影響：5比4大。
在心理學(xué)中把這一現(xiàn)象稱之為左位效應(yīng)（The Left-Digit Effect）。
通常指人們對(duì)數(shù)字大小的判斷會(huì)受到多位數(shù)中最左側(cè)數(shù)位的影響，尤其在一個(gè)人處于忙碌、疲憊、認(rèn)知資源損耗情況下，大腦相對(duì)緩慢而理性部分減慢。
其他領(lǐng)域也同樣，比如：
金融市場(chǎng)中，當(dāng)股票從4美金下降至3.98美金會(huì)有大量的人買入，24小時(shí)回報(bào)率的顯著變化也很容易受這種細(xì)微差異的影響。
亦或者在健康領(lǐng)域，《新英格蘭醫(yī)學(xué)雜志》有一項(xiàng)扎心的研究，醫(yī)生更愿意給79歲老人做手術(shù)。
相對(duì)于80歲的人，哪怕只差幾周醫(yī)生都會(huì)認(rèn)為，79歲更加年輕；所以即使在至關(guān)生死的醫(yī)學(xué)領(lǐng)域，人們也逃不過(guò)左位效應(yīng)的影響。
生活中女生也同樣，TA們?cè)诒┞蹲约耗挲g和體重時(shí)，總喜歡說(shuō)自己19歲或29歲，而不愿意說(shuō)20歲或30歲，110斤的體重也會(huì)說(shuō)成108.5斤等等。
明星在娛樂(lè)圈做節(jié)目均會(huì)利用該效應(yīng)給人留下良好的第一印象。
明白這個(gè)道理時(shí)，我們?cè)撊绾斡行Ю媚兀?/span>1）不要趕整數(shù)，2）盡可能利用先小后大原理。
電商發(fā)購(gòu)物券，確切的金錢數(shù)會(huì)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的理性腦，199元優(yōu)惠券似乎比200元面值更大；不論哪種原理，只要利用好“9”“8”組合，能為品牌謀取很多福利。
每逢618、雙11電商平臺(tái)大促，總能通過(guò)算法看到曾經(jīng)點(diǎn)擊過(guò)的商品出現(xiàn)在APP首頁(yè)，但似乎有些商品頭圖價(jià)格明顯低于市場(chǎng)價(jià)。
當(dāng)你點(diǎn)進(jìn)去看時(shí)發(fā)現(xiàn)“又恢復(fù)了原價(jià)”，這種方法通常被稱為“招徠定價(jià)法”。
什么意思呢？
平臺(tái)會(huì)利用消費(fèi)者求廉價(jià)的心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定較低以吸引顧客，同時(shí)也能延伸其他品類售賣；比如：
你在平臺(tái)上看到一部iPhone 13Pro max可能7199元，但進(jìn)入詳情頁(yè)才發(fā)現(xiàn)是最低配置。
當(dāng)然，也有品牌以抬價(jià)方式吸引消費(fèi)者圍觀。
如同某地有款打火機(jī)售價(jià)5000元，人們都想看看到底什么樣居然賣這么高；結(jié)果挺失望，除材質(zhì)外沒(méi)什么特別，但是旁邊3元的打火機(jī)卻賣得很好。
為什么？
某種意義而言和“錨定效應(yīng)”相似，品牌定價(jià)時(shí)常借助“錨定價(jià)格”來(lái)推其他商品。
購(gòu)買者在評(píng)價(jià)產(chǎn)品時(shí)，大腦中也常有一個(gè)參考價(jià)格，因此“招徠定價(jià)”在越來(lái)越頻繁的促銷活動(dòng)中作用最明顯。
好比，大型商場(chǎng)節(jié)日促銷經(jīng)常采用“優(yōu)惠大酬賓”宣導(dǎo)活動(dòng)，招徠價(jià)格就是其中亮點(diǎn)。
商場(chǎng)把品牌的建議零售價(jià)，以現(xiàn)在熱賣價(jià)進(jìn)行比較，并標(biāo)注減價(jià)原因，暗示消費(fèi)者關(guān)注差價(jià)，引導(dǎo)搶購(gòu)從而擴(kuò)大宣傳效果。
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)