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“是不是只要訂單量上來了，轉(zhuǎn)化率提高了，流量還蹭蹭的漲，獨立站就可以高枕無憂了呢？”答案是否定的。您忘了一個沒那么起眼但是重要程度不亞于以上數(shù)據(jù)的維度——客單價。今天就為大家盤點一下如何高效提高客單價。
01 客單價的重要性
1. 何為客單價
不同行業(yè)不用場景對于客單價的理解和定義略有不同，在跨境電商獨立站，客單價往往被定義為每位顧客平均購買商品的金額。
計算公式為：客單價=總成交額÷總訂單量
舉個例子，如果一位商家的獨立站收到 100 個訂單，且訂單總成交額為 10,000 美元，那么該獨立站的客單價就為 100 美元，即每位顧客在該獨立站上為每筆訂單平均花費的金額是 100 美元。
2. 客單價對于商家意義非凡
銷售漏斗公式一般為：
GMV=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價*復(fù)購率
即獨立站的 GMV 絕大部分是由流量、轉(zhuǎn)化率、客單價、復(fù)購率幾個重要因素決定的，那么：
1. 在流量投入有限且轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率提升有限的情況下，提高客單價對于 GMV 提升變得尤為重要；
2. 客單價越高，商家的利潤空間也就更大，能夠為獨立站運營施展更多“拳腳”的空間也越大，即商家服務(wù)能力更好——顧客體驗 / 滿意度提升——顧客粘性 / 忠誠度提升，最終形成更加良性的循環(huán)；
3. 客單價的提高，理論上商家也就擁有了更多的利潤空間提高流量渠道的投入，吸引更多顧客進入獨立站下單，助力獨立站“破圈”發(fā)展。
02 如何高效提高客單價
店匠基于專業(yè)賣家的訪談與后臺數(shù)據(jù)分析，為各位總結(jié)了高效提高客單價的幾大法寶：
1. 制定滿減促銷計劃
無論是國內(nèi)還是國外消費者，價格都是購物時首要考慮的因素。滿減活動是最常使用的手段之一，首先歸納一下滿減活動的幾大常見形式：
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形式 |
說明 |
效果 |
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滿額減元 |
客單價達到規(guī)定金額后，顧客可享受減免 / 折扣 |
通過規(guī)定門檻優(yōu)惠額，刺激顧客湊單，提高客單價 |
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滿額打折 |
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滿件減元 |
消費達到規(guī)定件數(shù)后，顧客可享受減免 / 折扣 |
提高銷量和客單價的同時，幫助商家清理庫存 |
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滿件打折 |
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滿件贈送 |
消費達到規(guī)定件數(shù) / 金額后，顧客可享受商品贈送 |
刺激顧客湊單，在提高銷量和客單價的同時，幫助商家清理庫存 |
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滿額贈送 |
滿減活動設(shè)置的目的是什么呢？
通過一系列活動，商家以消費者普遍喜歡“占便宜”作為切入點，從心理上占領(lǐng)消費者心智，一方面讓他們感覺自己以更高的性價比買到了想要的商品，另一方面滿足了他們絞盡腦汁湊成滿減后產(chǎn)生的自我成就感，在無形中影響消費者，從而提高了客單價。
且通過設(shè)定指定商品參加活動的策略，能夠更快速地降低消費者決策的時間成本，消費者會優(yōu)先挑選參加滿減活動的商品，另一方面解決了商家對于指定商品的庫存擠壓問題，可謂是一舉多得。
用于向消費者制定滿減促銷計劃的店匠后臺插件：
1）「滿減活動」
設(shè)置路徑：「店鋪后臺」——「營銷推廣」——「滿減活動」
顧名思義，「滿減活動」插件就是為了商家開展相關(guān)促銷活動而生，在功能上支持以上「滿額減元」、「滿額打折」、「滿件減元」、「滿件打折」所有活動方案配置，且支持多層級優(yōu)惠規(guī)則，自定義商品范圍、高靈活度顯示頁面，解決商家 99% 的營銷痛點。經(jīng)店匠后臺數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前已有超過三成來自店匠的商家正在使用，使用后好評如潮，效果拔群！（店匠絕密檔案：4 種活動方案的使用率排名為 「滿件打折」>「滿額減元」>「滿件減元」>「滿額打折」，賣家可參考并合理安排活動方案）
2）「優(yōu)惠碼」
設(shè)置路徑：「店鋪后臺」——「營銷推廣」——「優(yōu)惠碼」
商家除了在獨立站內(nèi)直接開啟滿減活動，結(jié)賬時自動換算，還可以通過設(shè)置優(yōu)惠碼，讓消費者手動在結(jié)賬頁輸入相關(guān)活動的優(yōu)惠碼以獲得對應(yīng)的價格減免。這樣做的好處是適合站外營銷，如 EDM 營銷、社媒營銷等。
優(yōu)惠碼往往是一串短且識別度高的數(shù)字字母組合，這種方式早已在大多數(shù)消費者的心中建立了心智，即一看到類似字符串就會聯(lián)想到折扣碼，也就吸引了他們進入獨立站逛一逛。再通過設(shè)置滿減等活動門檻，提高客單價。
延伸閱讀：
運營干貨｜向棄購 SAY NO！高效提升結(jié)賬頁轉(zhuǎn)化率！
3）「滿送優(yōu)惠」
設(shè)置路徑：「店鋪后臺」——「應(yīng)用市場」——「營銷工具」——「滿送優(yōu)惠」
「滿送優(yōu)惠」插件彌補了上述插件僅支持減免 / 折扣的局限性，支持「滿件贈送」、「滿額贈送」功能，能夠?qū)崿F(xiàn)諸如“買 2 件只需付 1 件的錢”、“買滿 999 元額外送 2 件”等促銷方式，鼓勵消費者買的更貴的同時幫助商家更快地清理庫存壓力，使用率超三成！
2. 提供限時 / 限量促銷
為消費者制造緊迫性往往會引發(fā)消費者往購物車?yán)锾砑痈嗌唐返男枨?。提供限時固定折扣、限時固定減價、限量購買等帶有限制性的活動計劃以提高客單價。
店匠后臺同樣支持該類營銷方式的設(shè)置，即「限時促銷」插件。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，超過 40% 來自店匠的商家正在使用「限時促銷」插件。
設(shè)置路徑：「店鋪后臺」——「營銷推廣」——「限時促銷」
「限時促銷」通過限購規(guī)則和促銷類型的不同組合能購實現(xiàn)多達 9 種營銷組合方式，無論是限時、限量、折扣、減價均能滿足商家所需。且通過活動展示倒計時設(shè)置，提升消費者緊迫感。
P.S.：「滿減活動」、「優(yōu)惠碼」、「滿送優(yōu)惠」插件同樣支持倒計時設(shè)置，緊迫感拉滿促銷效果更佳！
3. 交叉銷售或追加銷售
「交叉銷售」，即推薦與消費者正在購買商品相關(guān)的其他產(chǎn)品；
「追加銷售」，即推薦比消費者所購買的更貴、更好的商品。
舉個例子，當(dāng)你在數(shù)碼商店購物時看中了一款 5,000 元的手機，店員說「只要加 500 元，就能買到最新款」，這就是「追加銷售」。在你選擇加錢購買最新款后店員又說，「要不要搭配同款手機殼和屏幕貼膜，順便再搭一個充電寶吧」，這就是「交叉銷售」。
顯而易見，「交叉銷售」和「追加銷售」都是有效提高客單價的方式，通過發(fā)掘現(xiàn)有消費者的多樣需求，向消費者推薦更多具有相關(guān)性的商品。但是需要注意的是，「交叉銷售」的產(chǎn)品是能夠增加消費者體驗價值并且預(yù)估消費者有一定購買意愿的商品，而不是多余的商品。而「追加銷售」的商品需要通過消費者數(shù)據(jù)合理推薦商品，如果消費者只是想買一個價位在 100 元左右的商品，那么為他推薦一款 200 元的商品會顯得有些過度營銷，反而會使消費者產(chǎn)生負面情緒，得不償失。
用于向消費者「交叉銷售」和「追加銷售」的店匠后臺功能 / 插件：
1）「商品推薦」
設(shè)置路徑：「店鋪后臺」——「應(yīng)用市場」——「流量轉(zhuǎn)化」——「商品推薦」
「商品推薦」完美匹配了「交叉銷售」和「追加銷售」的促銷邏輯與鏈路，不光能提高轉(zhuǎn)化率，更能提高客單價。目前已有超過 30% 的店匠商家使用了該插件。
「商品推薦」插件支持通過最高銷量、最多瀏覽、最新上架或自主設(shè)置推薦規(guī)則的方式將指定目標(biāo)商品展示在商品詳情頁、專輯頁、購物車頁以及 Thank You Page，簡單方便易上手。
2）「Hero」主題
Hero 主題作為店匠最新推出的最強主題模版，已將商品推薦功能設(shè)置內(nèi)置在了商品詳情頁與購物車頁中，雖然支持的推薦維度與展示頁面較「商品推薦」插件有所減少，但內(nèi)嵌在主題設(shè)置中的設(shè)置便利性能夠提高商家的建站效率。
4. 捆綁銷售
捆綁銷售包括「組合捆綁」和「定價捆綁」兩種模式，是提高客單價的有效辦法之一。大多數(shù)產(chǎn)品都可以進行捆綁銷售，尤其是低客單價（30 美元以下）的產(chǎn)品。
「組合捆綁」指商家可以通過將不同商品進行搭售，設(shè)置套餐價或組合折扣等，提升細分品類的 SKU 銷量；
「定價捆綁」指商家可以設(shè)置指定商品、指定商品件數(shù)進行定價銷售，實現(xiàn)“任選 3 件 200 美元”的促銷計劃。通過「定價捆綁」，商家還能夠促進連帶銷售，方便清理冷門 SKU 的庫存。
后臺同樣支持該類營銷方式的設(shè)置，即「捆綁銷售」插件。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，50% 以上來自店匠的商家正在使用該插件。
設(shè)置路徑：「店鋪后臺」——「應(yīng)用市場」——「營銷工具」——「捆綁銷售」
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)