很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
1. 如何選擇短視頻平臺
2. 短視頻內(nèi)容策劃
3. “爆款”與“出圈”
4. 避坑與建議
To B 企業(yè)適合做短視頻營銷嗎？如何做？在過去的一年里，銷售易做了一些短視頻營銷的相關嘗試，我用實際案例和大家分享一些經(jīng)驗和心得。（文末有全文思維導圖，注意查收哦?。?/span>
01
如何選擇短視頻平臺
1. 各短視頻平臺的特點分析
做短視頻的第一步是了解相關平臺，摸透不同短視頻平臺的定位和屬性，選擇某一個或者幾個平臺作為短視頻的主要陣地。
常見的短視頻平臺包括：微信視頻號、抖音和快手、B 站。
可以看到，微信視頻號的入口主要來自點贊、朋友圈和群分享，特點是強關系，其傳播依賴一定的目的和意圖，觸達精準；
抖音和快手的入口主要來自推薦流、關注流，特點是弱關系，強內(nèi)容，點贊可以提升系統(tǒng)分發(fā)力度，同時容易形成 PGC （Professionally-generated Content，專業(yè)生產(chǎn)內(nèi)容）到 UGC（User-generated Content ， 用戶生產(chǎn)內(nèi)容）跟風模仿的效應；
B 站的入口主要來自首頁/分區(qū)推薦流、關注流和用戶主動搜索，特點是具有社區(qū)特點（分區(qū)/彈幕/ACG 圈層），適合優(yōu)質(zhì) PGC 內(nèi)容傳播。
2. 如何切入不同的短視頻平臺？
（1）微信視頻號是一張面向公眾的企業(yè)品牌名片，適合 To B 企業(yè)的偏品牌和產(chǎn)品案例方向的傳播。同時，微信視頻號作為一個較全面的品牌短視頻素材庫，方便同事和客戶隨時隨地觀看和取用。
（2）抖音號和快手號是一個面向潛在用戶的品牌秀場。在這兩個平臺中，弱化品牌烙印的，以輕松、活潑的風格來呈現(xiàn)企業(yè)品牌理念的方式更容易使用戶接受。
（3）B 站是一個面向年輕用戶分享知識干貨的陣地，具有比較強的學習和知識傳播的氛圍，從技術性干貨類角度切入，會有不錯的效果。
3. 微信視頻號的突出優(yōu)勢
視頻號是 To B 品牌自有媒體矩陣當中的一個新陣地，其重要性不言而喻，主要來自于以下幾個方面：
一是流量大。To B 廠商的公眾號一篇文章取得 1000 的閱讀量就已經(jīng)不錯了，但是視頻號上的短視頻閱讀量可以輕松破千。
二是來自騰訊微信的策略調(diào)整，視頻號跟公眾號越來越多地做了一些對接和打通。打開一個品牌的公眾號，在下面就會看到一個視頻號的欄目，點擊就會展開相關的短視頻內(nèi)容。
三是通過高點贊帶來高閱讀。公眾號文章的傳播，主要依賴于轉(zhuǎn)載和搜索呈現(xiàn)，而視頻號從一個全新的角度來切入分發(fā)的渠道，即基于社交關系的點贊。
通過數(shù)據(jù)分析，平均每一個點贊，大致可以帶來 50 個左右的閱讀量。因此可以用社交運營的手段去提升點贊數(shù)，進而擴大視頻傳播量。
02
短視頻內(nèi)容策劃
1. 視頻號內(nèi)容策劃
（1）講好案例
當資源和人手相對有限，不知道該從什么選題切入時，案例是個很好的入手點。
具體形式上，既可以走到客戶公司里采訪負責人、拍攝其工作及企業(yè)風貌；也可以在某個市場活動的間隙，利用客戶嘉賓的碎片時間，見縫插針地拍攝一段客戶采訪。經(jīng)過后期的簡單剪輯后，都可以成為短視頻傳播素材。
（2）搞笑小劇場
與嚴肅的創(chuàng)作風格相比，短視頻更適合輕松活潑的形式，其傳播效果會好得多。銷售易將潛在用戶即銷售人群經(jīng)常會碰到的業(yè)務場景挖掘出來，同時還可以結合時下的熱點，拍成有趣的視頻，并在其中植入銷售易的品牌或產(chǎn)品價值。以銷售易去年推出的《銷售也戲精》系列欄目的兩個短視頻為例：
案例一：《銷售也戲精——假如易立競是企業(yè)級銷售（偽）》
思路：借力時下的網(wǎng)絡熱點，并與自身的目標用戶也就是銷售人群結合起來，用時下流行有趣的形式來解讀自身品牌價值，面向銷售人群傳播。
方案：易立競是當時在網(wǎng)絡上比較活躍的一個人物，以其在綜藝節(jié)目上極具個性的“懟人”風格走紅。我們關注到這個熱點后，迅速推出一期節(jié)目，假如易立競是一個企業(yè)級銷售，他會怎么去懟人？
效果：這個短視頻在發(fā)布后非常短的時間內(nèi)獲得了近萬的閱讀量和高點贊、高轉(zhuǎn)發(fā)。
案例二：《銷售也戲精——瘋狂的 Lazy 之導購變身 KOC》
思路：當時銷售易剛剛推出面向零售消費行業(yè)的解決方案，目標人群是這些行業(yè)里的導購人員。我們設計了一個導購人員的日常工作場景，制造相關戲劇沖突，并引出銷售易如何賦能導購人群。
方案：我們打造了一個名叫 lazy 的導購員的 IP，他在日常業(yè)務中會遇到各種各樣的問題，最終銷售易的產(chǎn)品解決方案幫助到了他。比如幫助他精準地定位客戶，然后通過客戶的畫像來做傳播內(nèi)容的分發(fā)以及朋友圈的發(fā)放。在制作上加入了一些假發(fā)、反串等效果，增加趣味性。
效果：以這種形式去講述自己的產(chǎn)品和解決方案，比寫文章或者拍一支傳統(tǒng)的視頻課程更加生動，更能打動目標客戶，在內(nèi)容的數(shù)據(jù)展現(xiàn)上也有較好的表現(xiàn)。
（3）品牌創(chuàng)意內(nèi)容
案例一：《 2021 數(shù)說銷售易》
To B 企業(yè)每年都會做年終總結，通常用長圖文的方式來回顧，我們做了一個創(chuàng)新的策劃，通過 MG 動畫的形式將銷售易過去一年里的各方面數(shù)字成果進行趣味解讀。
案例二：洗腦神曲《數(shù)字化轉(zhuǎn)型同盟》、《以客戶為中心》
老歌《失戀陣線同盟》被翻唱成很多版本，我們注意到這個熱點，很快推出了洗腦神曲《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型同盟》。后來還改編網(wǎng)絡歌曲來唱出銷售易的全新品牌 slogan “以客戶為中心”。從策劃、歌詞到演唱和制作，都由市場部的同事操作完成。
案例三：《CRM 廠商發(fā)展的三座大山》
去年銷售易創(chuàng)始人&CEO 史彥澤提出了一個觀點：CRM 廠商要實現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展，需要跨越“三座大山”，即從中小客戶跨越到中大客戶，從單一產(chǎn)品走向多產(chǎn)品，從通用走向垂直行業(yè)。我們將“三座大山”這個行業(yè)觀點，通過短視頻的方式進行解讀和傳播，也收到了超出預期的效果。
2. 短視頻內(nèi)容策劃
（1）節(jié)點策劃，展現(xiàn)品牌溫度
在特定的節(jié)日或節(jié)點，做有溫度的視頻，來傳播品牌的調(diào)性。
例如在感恩節(jié)的時候，我們策劃過《向他說一句謝謝》，采訪公司內(nèi)部員工心中有哪些想要感謝的人；
在程序員節(jié)，我們策劃了《1024 程序員生存現(xiàn)狀》，采訪公司內(nèi)部程序員，關心他們的工作和生活問題。
在 2021 年年底，策劃《在線 2021》《寄語 2022 》等短視頻，做一個年度回顧和展望。
（2）二次創(chuàng)作，打造干貨 IP
過去我們打造了《銷售彥論》 ，這是一檔銷售管理類脫口秀節(jié)目，由銷售易創(chuàng)始人史彥澤主講。自 2014 年上線以來，已發(fā)布 3 季共 40 多期節(jié)目，渠道覆蓋愛奇藝、西瓜視頻、騰訊視頻、喜馬拉雅等主要音視頻平臺，全網(wǎng)播放量近 600 萬。
現(xiàn)在我們將它做了短視頻二次創(chuàng)作，把《銷售彥論》中經(jīng)典的內(nèi)容、對話場景和金句，做二次剪輯加工成短視頻，每一支短視頻只展現(xiàn)一個銷售管理中的道理或場景，并通過抖音平臺嘗試傳播，獲得了比單一的文章分享更大的觀看量。
（3）創(chuàng)意小號，鎖定銷售人群
最近我們在抖音上推出了一個創(chuàng)意小號《銷售的人間真實》，在這上面淡化了品牌痕跡。我們將公司內(nèi)部銷售人群的日常工作狀態(tài)，甚至是生活狀態(tài)，拍攝成短視頻在抖音上傳播，觸達潛在用戶群體。
3. B 站內(nèi)容策劃
鎖定程序員人群，展現(xiàn)品牌技術實力
鑒于 B 站的知識學習氛圍，我們鎖定了程序員這個群體，制作了一系列技術知識干貨類型的短視頻，比如《信息安全四步法》、《程序員放假了，為什么系統(tǒng)沒宕機？》等系列視頻的播出，紛紛取得了不錯的效果。
03
如何制造出圈爆款
1. 與 B 站 UP 主合
2021 年上半年，我們注意 B 站到有一個粉絲基礎很好的 up 主專門拍攝“各類職業(yè)人群的一天”這個選題。我們聯(lián)系上這個 up 主，與她合作拍攝了“北京女銷售的真實一天”。短視頻的主人翁是銷售易的銷售員，跟拍了她一天的生活，從上班開會到赴客戶公司洽談、從公司辦公到下班回家，真實地反映一位 IT 行業(yè)銷售人員的真實生活工作狀態(tài)。
在抖音、B 站、微博、 YouTube 這四大平臺，這個視頻播放量超過了 3000 萬，成功打造了一個爆款作品，其中銷售易的品牌也得到了很好的露出。
2. Reaction 視頻
逛 B 站時，有時會看到一種 Reaction（反應）視頻。顧名思義，就是通過錄制 KOL 觀看某個視聽內(nèi)容的真實第一反應來形成新的視頻內(nèi)容。這種反應通常有兩層信息，一種是直接行為 Reaction，比如夸張、驚訝的肢體動作、神態(tài)和聲音，另一種是思考輸出 Reaction，對觀看內(nèi)容形成鮮明的觀點和評論。
我們嘗試的是后一種，用自媒體視角來解讀銷售易去年新推出的企業(yè)宣傳片，獲得了不錯的效果。
04
To B 短視頻營銷的避坑與建議
在平臺選擇上，一是要摸清各平臺特性；二是要面向不同平臺投放有針對性的內(nèi)容，打造針對性人設；三是在資源有限時，重點突破一個平臺。
在內(nèi)容策劃上，一是表達上大俗近雅，莊諧結合；二是要多玩多嘗試，一旦找到效果好的作品，就可做成系列、打造 IP；三是尋找第三方合作，或能破圈。
在傳播推廣上，可以先在企業(yè)內(nèi)部嘗試，自己人都不轉(zhuǎn)贊的一定不是好作品，其次利用社群、媒體資源，增加轉(zhuǎn)發(fā)和點贊量，此外，選擇合適的發(fā)布時機也很重要。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網(wǎng)絡信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網(wǎng)站所有)