簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),社會(huì)證明就是企業(yè)借用第三方的影響力來(lái)影響潛在客戶進(jìn)行決策。
社會(huì)證明之所以能夠影響潛在客戶進(jìn)行下一步?jīng)Q策,核心在于人們?cè)跐撘庾R(shí)中都希望自己能夠與社會(huì)領(lǐng)袖、大眾更加相似,從而產(chǎn)生的順從行為。
這很好理解,當(dāng)我們購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候,如果你喜歡的行業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖也在用,就會(huì)更容易下單購(gòu)買(mǎi)。
同樣,當(dāng)我們?cè)跒槠髽I(yè)尋找一個(gè)服務(wù)的時(shí)候,如果同行也在使用,我們會(huì)更容易相信這個(gè)服務(wù)是物超所值的。
這都是社會(huì)證明起到的作用,潛移默化地影響消費(fèi)者的決策,消除或降低決策阻力。
社會(huì)證明是如何起作用的?
社會(huì)證明實(shí)際涵蓋的范圍要遠(yuǎn)大于我們一般的理解。作為用戶,我們會(huì)更加傾向選擇那些讓我們自我感覺(jué)良好的東西,或者是那些可以讓我們變得更好的產(chǎn)品。
在這個(gè)過(guò)程中,行業(yè)領(lǐng)袖的推薦、其他購(gòu)買(mǎi)者的評(píng)論、甚至你的鄰居已經(jīng)擁有了這個(gè)產(chǎn)品,都是社會(huì)證明的表現(xiàn)形式。
簡(jiǎn)單的例子,家里有娃的應(yīng)該感受比較深。孩子的教輔材料、玩具,你之所以決定購(gòu)買(mǎi)這些東西,是不是因?yàn)楹⒆拥耐瑢W(xué)都有了?或者你鄰居的孩子已經(jīng)有了?
這就是最典型的社會(huì)證明影響消費(fèi)的例子,這可能比任何廣告都更加起作用,因?yàn)?span style="color: #f04142; --tt-darkmode-color: #F04142;">你被影響的過(guò)程是被動(dòng)的,鄰居并不會(huì)像推銷(xiāo)員那樣催促著讓你購(gòu)買(mǎi),只是看到他們有了,所以覺(jué)得自己也應(yīng)該有。
在廣告流量日益昂貴的今天,所有的營(yíng)銷(xiāo)人都在探索新的流量來(lái)源。不過(guò)在未來(lái)的商業(yè)流量構(gòu)成中,粗暴的流量購(gòu)買(mǎi)始終不會(huì)是最優(yōu)選,讓營(yíng)銷(xiāo)回歸對(duì)用戶心理的探索才是正途。
有哪些社會(huì)證明是可以拿來(lái)用的?
社會(huì)證明的利用并沒(méi)有那么高深,很多東西甚至都不需要什么成本,我們完全可以從最基礎(chǔ)的地方做起,再逐步優(yōu)化。
1、案例
這對(duì)服務(wù)型企業(yè)和加工制造業(yè)都很有效,當(dāng)我們?cè)谶x擇一個(gè)大型機(jī)械設(shè)備或者服務(wù)供應(yīng)商的時(shí)候,怎么判斷其是否物有所值是個(gè)很難的事情。
而價(jià)值的判斷又是一個(gè)極其主觀的事,可以說(shuō)現(xiàn)在超過(guò)90%的商家對(duì)這件事的解決方案都是費(fèi)盡心思的總結(jié)自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、介紹服務(wù)范圍。
但是這些部分解決的都是讓用戶了解你在銷(xiāo)售什么,并不能消除用戶下單的心理阻礙。
一個(gè)很簡(jiǎn)單的方法就是告訴潛在用戶,有哪些和他差不多情況的人已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了你的服務(wù)或產(chǎn)品并且使用之后感覺(jué)非常良好,這就是案例。
需要注意的是,并不是說(shuō)一定要放那種巨型客戶案例才有用。對(duì)很多人來(lái)說(shuō),一個(gè)和自己情況差不多的公司買(mǎi)了同款服務(wù),借鑒價(jià)值會(huì)更高一些。
比如我們公司要買(mǎi)一款會(huì)議軟件,我可能并不會(huì)選那種服務(wù)阿里或者騰訊的服務(wù)商,巨型服務(wù)商的潛臺(tái)詞是價(jià)格高昂,而那些和我差不多的公司也在用的軟件,可能更加適合我。
2、客戶感言
這個(gè)很有意思,很多公司網(wǎng)站上也都有這部分,不過(guò)并沒(méi)有起到預(yù)期的作用,甚至有點(diǎn)自作聰明的味道。
這里說(shuō)的客戶感言是那些使用了你產(chǎn)品的客戶給你的文字或者視頻推薦,這對(duì)潛在客戶的決策會(huì)產(chǎn)生巨大的影響。
這和現(xiàn)在一些“聰明人”隨便自己編幾個(gè)所謂的客戶好評(píng)是完全不同的兩回事,尤其適合面對(duì)國(guó)外市場(chǎng),建議盡量還是不要做,不僅不能起到積極的作用,還可能因?yàn)楸豢蛻糇R(shí)破而質(zhì)疑你的誠(chéng)信精神。
想做到這個(gè)并不難,企業(yè)經(jīng)營(yíng)之后總是會(huì)有客戶的,那完全可以去采訪一下正在合作的客戶,拍個(gè)視頻,然后告知客戶會(huì)把素材放到網(wǎng)站上展示,大部分都不會(huì)拒絕,就是這種看起來(lái)很簡(jiǎn)單的東西,比推銷(xiāo)員苦口婆心勸說(shuō)幾個(gè)小時(shí)效果還大。
這種真實(shí)的客戶視頻在銷(xiāo)售的過(guò)程中不僅可以避免侵權(quán)和非法的問(wèn)題,也能起到巨大的積極作用。
3、社交媒體聲量
這個(gè)大家應(yīng)該都有了解,品牌在社交媒體上的曝光對(duì)潛在消費(fèi)者有積極的促進(jìn)作用。不過(guò)今天討論的不是形式的問(wèn)題,而是品牌在社交媒體中該以什么策略曝光。
社交媒體聲量有兩個(gè)維度,廣度和深度。
廣度的意思是你的品牌在多少媒體上可見(jiàn),這決定了品牌聲量橫向的寬度。深度是品牌在某一個(gè)平臺(tái)中運(yùn)營(yíng)的深度,品牌在平臺(tái)內(nèi)的影響力有多大,換句話說(shuō),在這個(gè)平臺(tái)內(nèi),你品牌的賬號(hào)能做到頂部、腰部還是混跡于底層。
對(duì)于現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)說(shuō),建議品牌先做廣度測(cè)試,然后再進(jìn)行深度耕耘。做社交媒體最忌諱的就是想當(dāng)然,覺(jué)得我的產(chǎn)品只適合某個(gè)媒體,這種感覺(jué)很多時(shí)候都是不準(zhǔn)的。
比如母嬰類產(chǎn)品,一定是母嬰社區(qū)最適合你的嗎?從第一印象上看當(dāng)然是這樣,不過(guò)很多其他渠道,很可能是更好的生意場(chǎng)。
4、圖標(biāo)的偉大力量
對(duì)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)比較熟悉的我們都知道,現(xiàn)在的各種認(rèn)證標(biāo)志除了一些高含金量的,都是有操作的方法的,要想獲得并不難。
但是正是這些我們看起來(lái)不是很值錢(qián)的東西,在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中卻能起到極其微妙的作用。
我們會(huì)在潛意識(shí)相信哪些機(jī)構(gòu)是可信的,是權(quán)威的,換句話說(shuō),圖標(biāo)能起作用是因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)在內(nèi)心把新人壓力轉(zhuǎn)嫁給這些第三方機(jī)構(gòu)。
總結(jié)
對(duì)社交證明這件事實(shí)際應(yīng)用的時(shí)候還是應(yīng)該辯證地來(lái)看,我們當(dāng)然不鼓勵(lì)去以作假的形式獲得證明,但是這并不是說(shuō)我們不能通過(guò)一些操作方法來(lái)獲得。
比如新公司在沒(méi)有客戶的時(shí)候,該用什么社交證明?你肯定是有一些上游供應(yīng)商的,那你使用的是上游供應(yīng)商的服務(wù)或者產(chǎn)品,他們本身就是你的社會(huì)證明。
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評(píng)論自律管理,為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍,我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
2)危害國(guó)家安全,泄露國(guó)家秘密,顛覆國(guó)家政權(quán),破壞國(guó)家統(tǒng)一,損害國(guó)家榮譽(yù)和利益;
3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;
2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來(lái)激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
6)謾罵:以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容,如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo);
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師;
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失,包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)