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獲取流量的邏輯，不應(yīng)該是關(guān)注平臺(tái)的流量分發(fā)規(guī)則是什么，而是應(yīng)該去關(guān)注你的用戶是誰(shuí)，你要做什么樣的內(nèi)容用戶才會(huì)喜歡。

從上一篇文章更新之后，有半月尚余未在公眾號(hào)更新文章了。

這半個(gè)月，我做了許多的事，見(jiàn)了許多的人，有好多的話想給你們說(shuō)?？墒墙裉?，我更急迫地想要先將今晚對(duì)視頻號(hào)電商的思考分享給你們，這半月的故事我打算后面再慢慢來(lái)給你們分享。

審美上的降維打擊，審美差

我出生在重慶最南邊的一個(gè)小縣城里的小鄉(xiāng)村里。那是一個(gè)信息極其閉塞的年代，從我們那個(gè)鄉(xiāng)村到縣城要花幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間，而從我們的縣城到重慶市區(qū)則需要跋山涉水，先坐車(chē)再坐船再坐車(chē)，經(jīng)過(guò)三天兩夜方客抵達(dá)。

交通不便的山區(qū)里，物質(zhì)當(dāng)然也是相當(dāng)匱乏，還記得我在農(nóng)村的時(shí)候，城里親戚給我買(mǎi)的一套衣服就足以讓我在整個(gè)村里引以為豪，沾沾自喜。

到了我初中年代，我在縣城讀初中，一家叫做“QQ男孩”的服裝店，靠著從廣東去批發(fā)進(jìn)貨回來(lái)的渠道，一下同對(duì)手拉開(kāi)了產(chǎn)品力上的差距，這種審美上的降維打擊讓這家店異軍突起，很快就成為我們縣城青年界的時(shí)尚翹楚。

那個(gè)服裝店走出來(lái)的衣服，幾乎就可以引領(lǐng)我們縣城的潮流。而那家店的生意火爆，也讓這個(gè)老板賺的盆滿缽滿。

這之后，森馬進(jìn)入了我們縣城，再后來(lái)以純、美特斯邦威也進(jìn)入了我們的縣城，年輕人的時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)改變了。再到后來(lái)，美邦都不再有吸引力了，阿迪耐克以及再后來(lái)的新潮也逐漸普及到了縣城。

時(shí)代變了...

隨著互聯(lián)網(wǎng)程度的提高，借助著這些新興渠道，品牌方的信息傳播速度越來(lái)越快，這種因?yàn)樾畔㈤]塞造成的審美差紅利逐步縮小。到了我高中還是大學(xué)時(shí)代，那家QQ男孩似乎早已銷(xiāo)聲匿跡。

不過(guò)，正是借鑒了這種審美差打法的思路，我們把這種認(rèn)知從線下搬到了線上，搬到了視頻號(hào)上面，一個(gè)賬號(hào)，用三天的時(shí)間賣(mài)了十幾萬(wàn)。

流量的核心，在于對(duì)人的理解

我在視頻號(hào)的起點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是非常低的。彼時(shí)，視頻號(hào)尚不像今天這般風(fēng)口，我們?cè)谝曨l號(hào)的關(guān)注點(diǎn)，也只是帶貨的后端，即微信小商店上的淺嘗輒止。

在做微信小商店之前，我?guī)缀跏遣涣私庖曨l號(hào)這個(gè)平臺(tái)是什么樣的規(guī)則，更沒(méi)有做好準(zhǔn)備要去這個(gè)平臺(tái)大干一場(chǎng)?，F(xiàn)在想想，應(yīng)是十分感激錯(cuò)失天貓店群紅利的遺憾，讓我對(duì)新事物都有了一種天然的敬畏與好奇。

歷經(jīng)數(shù)月，對(duì)視頻號(hào)的態(tài)度由視而不見(jiàn)，再到淺嘗輒止，最后是備受矚目，我們視頻號(hào)的團(tuán)隊(duì)和業(yè)績(jī)伴隨著我們態(tài)度的變化而指數(shù)上升。這過(guò)程中，我對(duì)視頻號(hào)的思考也有了一些重大的改變。

我對(duì)視頻號(hào)流量的深度思考，從規(guī)則過(guò)渡到了人。獲取流量的邏輯，不應(yīng)該是關(guān)注平臺(tái)的流量分發(fā)規(guī)則是什么，而是應(yīng)該去關(guān)注你的用戶是誰(shuí)，你要做什么樣的內(nèi)容用戶才會(huì)喜歡。

我記得拼多多的創(chuàng)始人黃崢在接受《財(cái)經(jīng)》專(zhuān)欄采訪時(shí)回答過(guò)一個(gè)問(wèn)題。

當(dāng)時(shí)《財(cái)經(jīng)》的記者提問(wèn)“一位京東高層曾評(píng)價(jià)，拼多多模式簡(jiǎn)單粗暴，低價(jià)策略吸引的都是價(jià)格敏感性客戶。這注定了中高端人群也許永遠(yuǎn)不會(huì)去上面買(mǎi)東西。”

黃崢?lè)浅Ｆ届o地回答道：“我們吸引的是追求高性?xún)r(jià)比的人群，他會(huì)買(mǎi)一個(gè)愛(ài)馬仕的包，也會(huì)用9.9元買(mǎi)一箱芒果，這與他的消費(fèi)能力沒(méi)有關(guān)系。傳統(tǒng)公司才用一線、二線、三線來(lái)劃分人，拼多多滿足的是一個(gè)人的很多面。”

當(dāng)時(shí)看到這段回答，還是不能深入理解這段話。

彼時(shí)，我深信不疑地認(rèn)為拼多多一定能夠做起來(lái)，不過(guò)我并不認(rèn)為拼多多能拿下一二線市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)的思考是他解決的是中國(guó)最廣大人民的需求。這些人民是縣城，是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人民，他們才是中國(guó)最鮮艷的顏色。一二線代表不了中國(guó)，也不是中國(guó)最真實(shí)的底色。

我是農(nóng)村出身的，時(shí)至今日，我外婆還是住在農(nóng)村。我記得有一年我回外婆家的時(shí)候，外婆拿出了一瓶奶給我，這瓶奶是特侖蘇的山寨。我想我外婆并不知道特侖蘇是一個(gè)品牌，也不知道她拿出來(lái)的這個(gè)牛奶是一個(gè)山寨。他們關(guān)注的是商品本身的價(jià)值，即作為一個(gè)飲品本身的價(jià)值，而不是品牌價(jià)值。

所以，當(dāng)身邊很多人還在鄙視拼多多，表示從來(lái)都不用拼多多的時(shí)候。我在很早就能理解拼多多的價(jià)值，他們并不是要給假貨創(chuàng)造一個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)，相反，他們有三分之一的員工在打假，他們只是滿足電商平臺(tái)最本質(zhì)的東西，性?xún)r(jià)比。

就好像我外婆不在意特倫蘇這個(gè)品牌一樣，拼多多的有些用戶也根本不在意買(mǎi)的衣服是阿迪達(dá)斯，他只是覺(jué)得衣服本身便宜，有性?xún)r(jià)比而已?？上У氖?，黃崢懂這個(gè)道理，普通人不懂，連拼多多賣(mài)山寨假貨的商家都不懂。

而在最近一兩年，我才更能理解黃崢說(shuō)的話“傳統(tǒng)公司才用一線、二線、三線來(lái)劃分人，拼多多滿足的是一個(gè)人的很多面。”

我老婆，我公司的同事，他們其實(shí)都是屬于年輕人，也都是生活在一二線城市，我老婆她會(huì)買(mǎi)幾萬(wàn)塊的香奈兒包包，但確實(shí)不影響她在拼多多買(mǎi)9.9包郵的垃圾桶。

黃崢曾說(shuō)過(guò)，“拼多多的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是五環(huán)內(nèi)的人群理解不了。”

這句話的意思其實(shí)本質(zhì)就是拼多多的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是對(duì)用戶的理解深度。而張一鳴也曾說(shuō)過(guò)類(lèi)似的話，人對(duì)事物的認(rèn)知就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

為什么我要大費(fèi)周章的給大家說(shuō)這么一個(gè)故事，就是因?yàn)楹芏嗳藢?duì)于視頻號(hào)的認(rèn)知深度不夠。

很多人對(duì)電商的理解就是 營(yíng)業(yè)額=流量x轉(zhuǎn)化率，然后就考慮著怎么去平臺(tái)獲取流量，研究平臺(tái)規(guī)則。

這個(gè)理解當(dāng)然是沒(méi)有錯(cuò)的，但是這樣的認(rèn)知層次是大多數(shù)普通人也具備的認(rèn)知，所以你無(wú)法在認(rèn)知差上同對(duì)手拉開(kāi)差距，從而形成你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

要想理解視頻號(hào)，理解流量，最終的核心是對(duì)人的理解，這里面所體現(xiàn)的思考維度就是認(rèn)知差距。

正如我文章開(kāi)頭所說(shuō)，很多人想要在視頻號(hào)獲取流量研究的思路是平臺(tái)規(guī)則是啥，怎么去重，他們卻忘記了最本質(zhì)的東西，流量的背后是人，平臺(tái)做的生意是流量生意，而他們的流量是每一個(gè)具體的用戶，每一位真實(shí)的老百姓所組成的。所以，我們要想獲取流量，真正要研究的也是人。

流量是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一種數(shù)字化的表達(dá)方式，很多人只看到流量的表面瀏覽量，訪客，點(diǎn)擊...殊不知這些點(diǎn)擊訪客的背后是信息，男性還是女性，30歲還是40歲，重慶的還是江西的...這些所有數(shù)字化信息的最后載體，是人，而這才是我們要研究的重點(diǎn)。

很多人只說(shuō)視頻號(hào)是紅利，卻不知這個(gè)紅利的原因何在，更不知這個(gè)平臺(tái)的紅利人群是誰(shuí)，長(zhǎng)什么樣子。

都說(shuō)視頻號(hào)的核心人群是中老年人群，這個(gè)概念太大太寬太泛太經(jīng)不起推敲了。究竟你要服務(wù)的是男還是女？他們喜歡什么，不喜歡什么？

了解人群的方法，自己去體驗(yàn)，去感受

正如我文章前面所說(shuō)的審美上的降維打擊，我們能夠三天賣(mài)十幾萬(wàn)的原因正是如此。

為了做視頻號(hào)，我以我父母為樣本進(jìn)行了長(zhǎng)期的參考和研究。在長(zhǎng)期的觀察中，我也發(fā)現(xiàn)了自己對(duì)于人群的認(rèn)知偏差，而這種偏差就足以構(gòu)成我的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

舉個(gè)例子，我一直不太關(guān)注爸媽的喜好，即使我爸媽每天都出現(xiàn)在我面前，在我固化的思維中我媽穿衣服就應(yīng)該是非常保守的穿著。

但當(dāng)我真正仔細(xì)觀察起來(lái)，我才發(fā)現(xiàn)我媽也在穿非常年輕化的小白鞋，她穿的裙子似乎也不是這么老氣。而當(dāng)我真正同她交談，去使用她的手機(jī)瀏覽購(gòu)物，我才發(fā)現(xiàn)她關(guān)注的店鋪風(fēng)格非常的年輕化。

當(dāng)我再通過(guò)相關(guān)數(shù)據(jù)分析軟件，去查詢(xún)她穿的鞋子同款的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)目標(biāo)賬號(hào)的人群畫(huà)像居然是30-40歲為主，而我媽已經(jīng)是一個(gè)50出頭的人了。

這一下，我才發(fā)現(xiàn)自己的思路完全走偏了。我以為的老年人是喜歡一些非常老氣，所以我們選擇的對(duì)標(biāo)賬號(hào)，人群畫(huà)像都是50+，而且風(fēng)格非常土氣的商品，殊不知這些都只是我以為。

我在固化思維中，覺(jué)得這些老年人喜歡的都是很老氣的女鞋，殊不知當(dāng)我去選擇一些年輕時(shí)尚的女鞋的時(shí)候。我正如當(dāng)年的QQ男孩在審美上降維打擊他的同行一樣，我一樣可以在眾多款式老氣的同行里脫穎而出。

確實(shí)有一些賬號(hào)的女鞋風(fēng)格很老氣，在視頻號(hào)賣(mài)的很好，但這就好像我們初中時(shí)不是不喜歡阿迪耐克，不喜歡現(xiàn)在更時(shí)尚的潮牌，只是因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們接觸不到而已，所以我們選擇了QQ男孩。同樣的道理，當(dāng)視頻號(hào)的商家都在賣(mài)老氣的女鞋的時(shí)候，用戶沒(méi)得選，還是會(huì)買(mǎi)。

一旦一些站在更高審美維度的賬號(hào)出現(xiàn)的時(shí)候，他就形成了審美上的降維打擊。

這個(gè)維度的認(rèn)知，并不是在技術(shù)上的差異，而是對(duì)于用戶理解深度的差異。

深夜思考，不寫(xiě)不快。

我原本可以用很粗暴的標(biāo)題黨玩法來(lái)寫(xiě)標(biāo)題的，但是我不想這樣寫(xiě)，如果做過(guò)視頻號(hào)且有一定思考深度的人，會(huì)知道我這篇文章的價(jià)值。

所以，以后我都不想用標(biāo)題黨來(lái)寫(xiě)標(biāo)題了。能看到我這篇文章的人，我覺(jué)得是緣分，這樣的文章我也不想用標(biāo)題黨的噱頭，去迎合一些急功近利的人。