在直播帶貨大行其道的當(dāng)下，劇情類“情感營銷”撬動了大半個消費市場。特別是，越來越多的中老年人沉湎其中，他們不僅日日等候著這些情感主播開播，為其貢獻(xiàn)用戶關(guān)注和觀看時長；更可怕的是，還會在主播及背后團(tuán)隊自導(dǎo)自演虛假劇情的誘導(dǎo)下激情下單。

這些直播間中，狗血的內(nèi)容、夸張的表演、再加上難以分辨的“山寨”商品，時時都在上演著這樣一幕：奇葩我驕傲，不買算我輸。

當(dāng)然也不難想象，作為這種只針對中老年人炮制出來的營銷“套路”，這類情感主播直播間帶貨商品大多都是山寨套牌貨，甚至是出現(xiàn)在相關(guān)報道、投訴平臺上的三無產(chǎn)品。而產(chǎn)品一旦售賣出去，后期想要退貨、退款幾乎也是一件不可能之事，這讓中老年人的子女們頭痛不已。

禁不掉的荒唐劇情，勸不動的蒙眼亂買，互聯(lián)網(wǎng)“情緒生意”何時才能休止？

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“激情”下單

55歲的李建國最喜歡的快手主播就是二晨，除了日常抽空就刷主播的短視頻內(nèi)容之外，幾乎每晚八點半，他都會準(zhǔn)時點開二晨的直播間觀看“現(xiàn)場表演”。二晨是快手2021百大主播之一，平臺粉絲超過3800萬，直播間的觀看人數(shù)常年都在20多萬。

在李建國看來，無論是苦口婆心勸解問題夫妻圓滿和解的，還是勸導(dǎo)子女銘記父母恩情的，亦或是通過親子鑒定呈現(xiàn)人間真情的，二晨的內(nèi)容大多都是那些飽含正能量、真感情的生活小故事，這讓他一看起來便徹底忘記了時間。

時間一長，李建國越來越喜歡和信賴這位男主播。在某次劇情演繹到高潮部分時，主播趁熱打鐵喊出“正能量打一波，家人們快加入粉絲團(tuán)”的號召下，李建國想都沒想便點擊加入成為他粉絲團(tuán)中的一員。

直播的盡頭始終繞不開帶貨。一般情況下，各類短視頻平臺中的主播及其團(tuán)隊成員都會在劇情表情的過程中穿插著帶貨，從內(nèi)衣、牛奶、方便面到護(hù)膚品、保健品等等，直播間中“求家人們支持”的產(chǎn)品大多都是人們生活所需的物品。

但二晨的直播和賣貨是分開的，每晚八點半就是專門的直播表演，這個時段外會單獨安排其他時間賣貨，而直播賬號和多個賣貨賬號是區(qū)分開的，但背后的運營方都是二晨及其團(tuán)隊。這樣做最大的好處在于，一旦一個賣貨賬號出現(xiàn)問題，就能直接轉(zhuǎn)移到其他賬號繼續(xù)賣貨。

他們的直播話術(shù)基本都是“這個產(chǎn)品原價要賣到幾千塊錢，但給咱們直播間的‘家人們’爭取來了天大的福利，今天只需要XX元”。這讓李建國認(rèn)為，在二晨這樣的情感主播直播間買東西不僅是得到了實惠，同時也是另一種弘揚正能量的方式，因此下起單來毫不猶豫。

李建國像是“中蠱”了一樣在直播間下單，即使家人百般勸阻也無法改變這種情況。面對家中越堆越多的山寨貨，李建國的兒子李飛頗為苦惱地講到，“牛奶品牌叫安慕醇茜，鉆戒到手200塊，相較于質(zhì)量差，我現(xiàn)在最擔(dān)心的就是他買那些吃進(jìn)嘴里的東西，太危險了。”

“無論怎么說這些都是騙人的、勸他不要再買了，都沒有用，他就是不相信這些主播們只是在演戲，為的就是賣那些莫名其妙的產(chǎn)品給辨識能力不高的中老年群體。”李飛無奈地表示，“我爸總覺得這些主播看著那么真誠，怎么可能會騙我的錢呢？”

在短視頻平臺上，類似二晨這樣的情感主播不在少數(shù)，這類主播一個最大的共性在于：無論是多么復(fù)雜的感情糾葛或是家庭矛盾，他們都能夠在兩三個小時的表演中最終完美調(diào)和，同時還能實現(xiàn)數(shù)目可觀的帶貨量。

盡管這些包裹著濃重雞湯味道的直播內(nèi)容，在年輕人眼中不過是一場又一場演技拙劣的鬧劇，甚至不少年輕人忍不住會將“騙子”“騙局”等詞語打在公屏上，然而老年人們卻無可避免地對視頻內(nèi)容產(chǎn)生共情，“支持正能量”“主持人說得真好”的夸贊聲音比比皆是，因為他們始終固執(zhí)地相信這些劇情是真實的。

02

套路帶貨

通常情況下，這些情感主播的“養(yǎng)成”大多遵循這樣一個路徑：從婆媳關(guān)系到伴侶出軌，從老人贍養(yǎng)糾紛到女孩被后母虐待，越荒誕、越跌宕，越能“吸粉”以及贏得觀看直播的中老年粉絲拍手稱快。當(dāng)粉絲量達(dá)到一定規(guī)模后，便直接進(jìn)入帶貨階段。

據(jù)一位情感主播透露，一個粉絲數(shù)在一萬人左右的直播間，打賞、帶貨坑位費、帶貨利潤等日收入在幾千元到上萬元不等，一個粉絲數(shù)超過百萬級別的直播間，或許帶貨產(chǎn)品本身的客單價并不算太高，但一場直播下來收入達(dá)到5萬元以上并不算困難。

整體上講，情感主播及其團(tuán)隊的收入一般分為兩部分：一部分是粉絲打賞，此類打賞主要是在解決情感糾紛過程中吸引粉絲“鼓勵”“支持”劇情當(dāng)事人和調(diào)解人而產(chǎn)生的；另一部分則是帶貨轉(zhuǎn)化的收入，這中間的利潤空間各有不同，但利潤率高的產(chǎn)品肯定是主播們的首選。

盡管情感主播天天解決家庭問題，但事實遠(yuǎn)非表面看起來那么“正能量”。更可怕的是，所謂“情感調(diào)解”只是主播們吸金的幌子和籌碼，很多情感主播會通過直播帶貨獲取收益，其中不乏售賣“三無”產(chǎn)品和假貨，甚至直接騙取財物。

王達(dá)的母親同樣也是“情感主播”的擁躉者，節(jié)儉了一輩子的老人在直播間里下單完全不手軟，這讓王達(dá)對這些情感主播的影響力頗感驚訝。“我剛才發(fā)現(xiàn)在家里發(fā)現(xiàn)了一箱奶，一問才知道，是我媽前段日子在二晨直播間花了25.8元買的。”

圖片來自受訪者

“這箱奶的外觀和特侖蘇極為相似，但上面卻寫著歐侖牧業(yè)高鈣+牛奶復(fù)合蛋白飲品，這個牌子我真的是聽都沒聽說過”，由于對吃的東西會特別注意，王達(dá)便按照品牌名稱在快手中搜索了一番，并進(jìn)入到“中旗網(wǎng)絡(luò)酒類專營店”與客服直接進(jìn)行溝通。

圖片來自受訪者

在被問到該品牌是否具備產(chǎn)品合格證書、食品安全證書等資質(zhì)時，客服并沒有直接回復(fù)這些問題，而是表示“咱家商品是經(jīng)過平臺監(jiān)測才上架的，請您放心購買”。當(dāng)王達(dá)指出商品/服務(wù)范疇內(nèi)并沒有奶制品這一項是，客服更是玩起了文字游戲稱這是一款“復(fù)合蛋白飲品，不是純牛奶。”

“他們會在產(chǎn)品描述上刻意表述得含糊不清，通過打‘認(rèn)知差’誤導(dǎo)消費者，讓他們認(rèn)為這是一款牛奶，但其實都是一些沒有質(zhì)量保證的勾兌飲料”，王達(dá)點開這個奶制品的網(wǎng)店還發(fā)現(xiàn)，在售葡萄酒、酸奶飲料大多都是無牌產(chǎn)品，有的更是直接山寨知名品牌，如“套牌”安慕希的安慕醇茜。

王達(dá)向快手官方客服進(jìn)行了投訴，但得到的回應(yīng)卻讓他十分惱火，平臺表示他們只管用戶和直播舉報，他們的托詞是直播間的主播只負(fù)責(zé)帶貨，一切問題都?xì)w結(jié)于品牌方。而品牌方則是以各種理由，搪塞消費者退貨退款的要求。

03

何以根治？

當(dāng)然還有更惡劣的，比如此前有主播在直播間售賣昂貴的珠寶玉器，商家與主播用演戲砍價、出血砍價的方式演雙簧，騙取消費者信任，誘導(dǎo)其下單購買，再將貨品調(diào)包成假冒偽劣商品，甚至就是廉價的塑料制品，發(fā)給用戶。

特別是在直播過程中，這些主播往往會不斷強(qiáng)調(diào)，每售賣出一個產(chǎn)品都會分出一部分金額用于為貧困山區(qū)的人群做慈善，不少中老年人聽到這些馬上就會心軟，當(dāng)場花費幾萬塊錢購買翡翠玉器，最后收到貨才發(fā)現(xiàn)是假貨。

近年來，種種問題引起監(jiān)管部門及短視頻平臺的多方重視，并展開了聯(lián)合整治行動。

去年3月，抖音發(fā)布公告稱，平臺已對賣慘帶貨、編造離奇故事、演戲炒作等行為進(jìn)行違規(guī)處罰。近30天內(nèi)，平臺共處理相關(guān)違規(guī)直播間446個，封禁違規(guī)賬號33個，其中不乏@徐憶情感電臺、@權(quán)哥講情感、@光頭哥等粉絲超百萬的賬號。

同年4月至11月，快手電商針對虛假宣傳處罰總數(shù)超16萬次，虛假宣傳嚴(yán)打力度10月較3月增強(qiáng)440%，用戶舉報虛假宣傳10月較3月降低41%。同時每天約有45萬用戶在直播間和快手一起打擊虛假宣傳。

2021年8月底，文化和旅游部出臺了直播行業(yè)管理辦法。其中一條規(guī)定是，網(wǎng)絡(luò)表演經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（即MCN機(jī)構(gòu)、主播公會）不得以虛假消費、帶頭打賞等方式誘導(dǎo)用戶消費，不得以打賞排名、虛假宣傳等方式炒作網(wǎng)絡(luò)表演者收入。此外，MCN機(jī)構(gòu)和主播也被要求不得以語言刺激、不合理特殊對待、承諾返利、線下接觸或交往等方式誘導(dǎo)用戶消費。

雖然風(fēng)氣已大有改觀，但仍有不少賬戶被封后不久，便會通過更換外殼、修改昵稱等方式重出江湖，繼續(xù)在短視頻平臺上更新作品。

還有不少主播團(tuán)隊本身就是一個擁有多個賬號的矩陣，如果一個人賬號出問題，就在其他賬號里繼續(xù)直播，比如二晨賬號后綴的258代表著他們是一個直播家族，沈一涵就是這個家族粉絲量最大的“搭檔”。

作為頭部短視頻平臺，快手入局直播帶貨領(lǐng)域的時間并不算早，但發(fā)展速度很快。然而，與服務(wù)管理模式更加成熟的傳統(tǒng)電商相比，快手的“電商盤”在商家管理、貨源選擇、售后服務(wù)等相關(guān)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了明顯偏差，消費者投訴也明顯更多。

根據(jù)第三方網(wǎng)絡(luò)消費投訴平臺“電訴寶”的數(shù)據(jù)顯示，面對大量用戶投訴，快手并未采取任何積極的處理。

從“電訴寶”平臺上受理用戶維權(quán)案例來看，快手被投訴的問題主要集中在退款問題、商品質(zhì)量、網(wǎng)絡(luò)售假、發(fā)貨問題、售后服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)欺詐、虛假促銷、霸王條款、貨不對板、退換貨難等問題上面。

由于這些問題涵蓋了消費服務(wù)鏈條前、中、后的所有環(huán)節(jié)，因此不少消費者認(rèn)為，盡管快手視電商也為為商業(yè)化的“主干道”，但在變現(xiàn)過程中，并沒有對入駐商家的資質(zhì)審核、虛假發(fā)貨的售后處理等重視起來。

“已受理”模塊下的進(jìn)度來看，快手處理相關(guān)投訴的效率極低，2021年僅處理過5起投訴案例，分別發(fā)生在1月、2月、3月、7月、10月。而2022年至今，快手尚未處理過任何一起投訴案例。在平臺最新評級里，快手被電訴寶定位為“不予評級”。

一位業(yè)內(nèi)人士指出，短視頻平臺的內(nèi)容推送是基于算法之上的，人們一旦關(guān)注和長時間停留在某類內(nèi)容中，平臺便會鋪天蓋地推薦同類內(nèi)容。加上中老年人本身對于智能設(shè)備操作并不算數(shù)量，很可能的會陷入到同類內(nèi)容的“沙漏”里，自然會對自己已關(guān)注的東西深信不疑。

某種角度上，如今短視頻平臺上針對中老年人的帶貨“套路”，更像是多年前線下售賣三無保健品、非法理財產(chǎn)品的進(jìn)階版本，只不過相較于此前直接營銷，具有高度情感投射的視頻內(nèi)容，更是充分撬動中老年人獵奇和輕信弱點的最強(qiáng)抓手。

盡管就法律角度上，情感主播通過講述夸張、虛擬的故事來騙取流量的行為并不屬于違法行為，但如果主播在直播過程中帶貨，那就變?yōu)榱松虡I(yè)活動，就要受到廣告法等相關(guān)法律的約束；如果明知銷售的產(chǎn)品為假貨、“三無”產(chǎn)品，那么就涉及虛假宣傳，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。

賽博網(wǎng)絡(luò)中的“情緒生意”，該停一停了。

（應(yīng)受訪者要求，文中李建國、李飛、王達(dá)均為化名。）