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01
科學(xué)研究圍繞自然界的客觀存在，基于客觀事實(shí)這個(gè)不變量展開分析。
而銷售工作是圍繞人和事展開，主觀性和未知性太多，那么如何把銷售工作也能夠總結(jié)成如自然規(guī)律這樣放之四海而皆準(zhǔn)的方法論體系呢？
答案是肯定也能，最常見的方法就是成功案例分析法。
簡單來說，就是把銷售工作中的成功案例提煉出來，案例中客戶的背景特點(diǎn)、銷售前后中的復(fù)盤流程，核心關(guān)鍵因素等，找到共性的因素，就能找到銷售的規(guī)律。
02
接下來就是評(píng)估這個(gè)案例在我們的目標(biāo)客戶中有多高的比例，如果比例很高，這個(gè)成功案例就能提煉出一套銷售規(guī)律，復(fù)制到更多銷售人員的身上，實(shí)踐到更多客戶身上。
如果這個(gè)案例只是一種偶然因素，那么就當(dāng)做參考案例，僅供參考就可以。
接下來，我結(jié)合自己的服裝定制工作來進(jìn)行應(yīng)用分析。
最近，我一直在思考銷售轉(zhuǎn)介紹的技巧規(guī)律，我先來復(fù)盤最近的幾個(gè)轉(zhuǎn)介紹成功案例。
案例一：某銀行的支行副行長，他是我們的忠實(shí)老客戶。
在服務(wù)的過程中，正好他的一位女同事也在其辦公室，也是他就跟同事介紹了一下我們的品牌和產(chǎn)品，她提到了自己剛好有個(gè)痛點(diǎn)需要（不太好買褲子）。
當(dāng)天由于他們著急去總行開會(huì)，也就沒有來得及給這位女同事詳聊。后來，客戶將我的微信推給了這位女同事，很快就成交了這位女同事。
這個(gè)案例關(guān)鍵點(diǎn)：忠實(shí)用戶、辦公室場(chǎng)景、同事之間信任關(guān)系、剛好有需要。
案例二：某皮鞋連鎖店老板，人脈資源比較廣，他是我們的忠實(shí)客戶。
之前有過深度交流。這次他約我談些其他方面合作的事情，中間聊到他們剛組建的商會(huì)。
他們商會(huì)中有一位副會(huì)長剛好有定制需要，他就順手把會(huì)長微信推送給我。第二天就預(yù)約了會(huì)長。因?yàn)檫@樣的背景關(guān)系，聊得非常愉快，對(duì)我們的產(chǎn)品也是非常滿意，恰逢他們有個(gè)展會(huì)活動(dòng)，于是又給公司的團(tuán)隊(duì)成員去定制了工裝。
這個(gè)案例關(guān)鍵點(diǎn)：共同價(jià)值觀深度交流用戶、商會(huì)成員信任關(guān)系、有定制需求。
案例三：某工程公司老板，人脈資源比較廣，平時(shí)穿衣很時(shí)尚，是我們的忠實(shí)用戶。
一次飯局上，他的合作方評(píng)價(jià)他的時(shí)尚穿衣風(fēng)格，他就說起了我們的定制產(chǎn)品。
于是合作方就開玩笑說，你也不送我們一套。于是客戶就跟我聯(lián)系，給飯局中的5個(gè)領(lǐng)導(dǎo)送禮了我們的產(chǎn)品。
這些領(lǐng)導(dǎo)多數(shù)都是特殊體型，存在買衣服難的痛點(diǎn)需要，剛好定制解決了他們的難題。
這個(gè)案例關(guān)鍵點(diǎn)：利益合作方、社交場(chǎng)合、痛點(diǎn)需要。
通過這三個(gè)案例，轉(zhuǎn)介紹背后的核心邏輯是客戶的關(guān)系資源鏈挖掘，順著關(guān)系鏈去挖掘背后這些人的痛點(diǎn)需要，而撬動(dòng)客戶愿意幫你轉(zhuǎn)介紹關(guān)系鏈上的定制需要的核心就是他能獲得多大價(jià)值。
03
當(dāng)然，這個(gè)價(jià)值一定不是我們讓利給用戶的價(jià)值，而是轉(zhuǎn)介紹背后的潛在價(jià)值。
一是社交貨幣價(jià)值。
要想跟一個(gè)人產(chǎn)生深度關(guān)系，那么兩個(gè)人一定要有些共同的東西，比如共同的價(jià)值觀，或者共同的經(jīng)歷，比如我們常說的戰(zhàn)友、同學(xué)、獄友；再比如共同穿我們這個(gè)品牌的衣服。
二是情感維系價(jià)值。
衣服不同于其他的實(shí)物禮品，它是屬于為客戶量身定做的專屬禮物，不但能解決他們穿衣上的痛點(diǎn)需要，更體現(xiàn)了送禮人的貼心和情感。
更重要的是，這種禮物產(chǎn)生的附加值情感與周期要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他同等價(jià)位的產(chǎn)品。同樣的1000元的定制服務(wù)效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比一頓飯就喝完的酒更來得有意義。
清晰了挖掘客戶背后的關(guān)系資源的意義與價(jià)值后，那么如何讓客戶更容易發(fā)現(xiàn)這些人是否存在定制需求呢？
特體！包括“特別瘦”、“特別胖”、“特別矮”、“特別高”！
這四大類人群都是我們定制的精準(zhǔn)客戶，他們一定存在買衣服的痛點(diǎn)，助人就要助他解決最痛點(diǎn)的需要，這就是客戶主動(dòng)幫我們做轉(zhuǎn)介紹的另一個(gè)核心邏輯。
04
通過上述的三個(gè)成功案例，以及分析案例背后的共同邏輯，我就找到了我們服裝定制行業(yè)中如何做轉(zhuǎn)介紹的核心秘籍。
建議從事銷售工作的小伙伴一定要定期收集銷售中的成功銷售案例，并把這些案例進(jìn)行詳細(xì)復(fù)盤分析，每一次的分析都會(huì)總結(jié)出一套銷售套路，套路越多未來銷售之路也會(huì)越來越輕松。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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