很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請(qǐng)把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會(huì)有專(zhuān)人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
經(jīng)商必須要講消費(fèi)心理學(xué)，還要講消費(fèi)行為學(xué)，重點(diǎn)是要解決消費(fèi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力的問(wèn)題。
占便宜心理產(chǎn)生了重要的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力。我們到超市里總喜歡看看哪些商品打折，到外賣(mài)平臺(tái)看哪家活動(dòng)多，其實(shí)就是這種占便宜的心理在起作用。
古人說(shuō)，欲取之，必先予之。給消費(fèi)者一點(diǎn)點(diǎn)好處，可以得到十倍百倍的回報(bào)，這就是所謂的“吃虧就是占便宜”。
可以說(shuō)，顧客是不是有“便宜的獲得感”，往往決定了顧客是不是愿意掏錢(qián)。
讓顧客占便宜，就會(huì)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)?；ㄑ郧烧Z(yǔ)，不如實(shí)實(shí)在在地讓顧客感覺(jué)占到了便宜。可以說(shuō)讓顧客占便宜是一門(mén)大學(xué)問(wèn)。
那讓顧客占便宜就一定得拼命降價(jià)嗎？不是。消費(fèi)者不是想買(mǎi)便宜的商品，而是想買(mǎi)到占便宜的商品。
便宜不重要，讓消費(fèi)者感覺(jué)占便宜才重要。而且，拼命打價(jià)格牌，雖然能獲得銷(xiāo)量，但往往贏了銷(xiāo)量，損了體驗(yàn)，輸了品牌，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，其實(shí)并不一定是好事。
那除了降價(jià)打折，還有沒(méi)有其他方式可以讓顧客有“便宜獲得感”，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力呢？
一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者買(mǎi)了性價(jià)比高的商品就覺(jué)得占了便宜。性價(jià)比決定于兩個(gè)方面，一個(gè)是提升價(jià)值，一個(gè)是降低價(jià)格。
降低價(jià)格雖然有效，但空間有限，而且會(huì)有損品牌和形象。最好的方法，就是提升產(chǎn)品的價(jià)值。
比如，提升科技含量、原材料質(zhì)量、服務(wù)品質(zhì)、產(chǎn)品聲譽(yù)等等。價(jià)值提升了，價(jià)格就顯得相對(duì)低了，性價(jià)比就上來(lái)了。
用產(chǎn)品中充盈的價(jià)值滿足人，用產(chǎn)品之外的品牌附加值吸引人，這是高級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)之道。
如果確實(shí)是大牌，一分錢(qián)不降，消費(fèi)者也能接受，反而覺(jué)得大品牌有傲驕的資本。但有多少品牌稱(chēng)得上是絕對(duì)大牌呢？
大多數(shù)品牌是二線品牌，甚至沒(méi)有品牌。顧客往往對(duì)價(jià)值沒(méi)有確切的定位，心中總會(huì)有怕吃虧上當(dāng)?shù)母杏X(jué)，而商家把零頭抹去，雖然并沒(méi)有便宜多少，但卻給消費(fèi)者一點(diǎn)心理上的安慰。
而且，結(jié)賬時(shí)抹零，符合“峰終定律”，也就是在最終結(jié)賬時(shí)讓消費(fèi)者獲得一點(diǎn)點(diǎn)實(shí)惠，往往會(huì)給消費(fèi)者留下比較深刻的印象。這種實(shí)惠的印象，往往會(huì)得到放大。
比如，106元的商品，售貨員抹去6元，10.3元的產(chǎn)品，抹去0.3元，都會(huì)給消費(fèi)者一點(diǎn)心理安慰，緩解焦慮感。
比如買(mǎi)一送一、買(mǎi)二贈(zèng)一等，這種促銷(xiāo)方式往往比單純降價(jià)要好。既增大了銷(xiāo)量，還減少了降價(jià)的幅度，而且這還是一種直擊潛意識(shí)的銷(xiāo)售方式。
單純給產(chǎn)品打五折，那一般只能賣(mài)一件產(chǎn)品。而如果買(mǎi)一贈(zèng)一，那同樣五折就至少賣(mài)兩件產(chǎn)品。
如果一件產(chǎn)品五折降價(jià)后可以賺50元毛利，那買(mǎi)一贈(zèng)一后，同樣是五折商家就賺了100元毛利。而且，買(mǎi)一贈(zèng)一讓消費(fèi)者有更大的獲得感，東西更多，優(yōu)惠更大。
而且“贈(zèng)送”是一個(gè)明顯占便宜的詞匯，感覺(jué)不用自己買(mǎi)，消費(fèi)者從潛意識(shí)里會(huì)產(chǎn)生獲得感。
第二份半價(jià)，也就是說(shuō)第一份全價(jià)，一點(diǎn)折都不打。
但消費(fèi)者在買(mǎi)第二份產(chǎn)品時(shí)，會(huì)把注意力集中到第二份的半價(jià)上，感覺(jué)得到了實(shí)惠，卻往往忽視了第一份全價(jià)的事實(shí)。
如果兩件商品放在一起評(píng)價(jià)，也就打了七五折而已，并沒(méi)有便宜多少，但這種方式比給產(chǎn)品打七五折效果更好，更有沖擊力。
比如，定價(jià)1288元的豆?jié){機(jī)，消費(fèi)者只要加1元即可換購(gòu)一把58元的勺子。這種技巧狡猾在哪里呢？
其一，這種勺子絕對(duì)不會(huì)有58元，贈(zèng)品勺子往往價(jià)高質(zhì)低，能值個(gè)20、30元就不錯(cuò)了。但是，消費(fèi)者管不了那么多，有誰(shuí)會(huì)去驗(yàn)證？
只會(huì)受到那個(gè)58元價(jià)格的誘惑。他們感覺(jué)只要花1元就能獲得這么高價(jià)的勺子，非常劃算。
其二，只需加1元，而且前面產(chǎn)品價(jià)格達(dá)千元以上，1元的占比顯得非常低。消費(fèi)者感覺(jué)這種占比越低，決策所需的意志力越少，越容易做出肯定的選擇。
其三，只加1元，可以獲得大實(shí)惠，讓消費(fèi)者忽略了前面產(chǎn)品的價(jià)格，或者緩解了對(duì)前面產(chǎn)品價(jià)格的焦慮，這讓成交變得更加容易。
其四，如果消費(fèi)者沖著豆?jié){機(jī)去的，那加1元得優(yōu)惠，可以推動(dòng)消費(fèi)者做出最后決定。
如果消費(fèi)者沖著1元換購(gòu)得實(shí)惠去的，那就必須先買(mǎi)前面的產(chǎn)品。無(wú)論沖著哪個(gè)去，成交可能性都大大增加。
有的商品設(shè)計(jì)了一個(gè)優(yōu)惠底限，比如店鋪設(shè)計(jì)了“滿30元，返12元”，消費(fèi)者本來(lái)只想買(mǎi)20元的東西，但為了得到優(yōu)惠，就又買(mǎi)了10元產(chǎn)品，從而增加了銷(xiāo)售。
比如“滿20元起送”“滿30元包郵”“還差2元獲5元優(yōu)惠”等等，都是利用了消費(fèi)者占便宜的心理，從而擴(kuò)大了銷(xiāo)售額。
比如一家店網(wǎng)卡賣(mài)349元，而另一家店賣(mài)399元好評(píng)返現(xiàn)50元。兩家其實(shí)優(yōu)惠幅度是一樣的。哪個(gè)更好呢？
其一，不是所有消費(fèi)者都喜歡比價(jià)的，因?yàn)槟且南M(fèi)者的手機(jī)流量，也消耗他們的時(shí)間、精力和意志力，太費(fèi)神、太費(fèi)事，容易給消費(fèi)者帶來(lái)困擾。
其二，就算是比價(jià)，后者和前者也是一樣的。
其三，后者對(duì)于那些不是特別喜歡比價(jià)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，更具有吸引力，因?yàn)楹笳呓o消費(fèi)者以占便宜的心理暗示。
其四，后者還能獲得好評(píng)。好評(píng)度進(jìn)一步提升了店鋪和產(chǎn)品的價(jià)值和品牌，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看更利于良性循環(huán)。
高附加值產(chǎn)品，具有較強(qiáng)的品牌和口碑，定價(jià)可以高一些，消費(fèi)者也能接受。由于這些產(chǎn)品利潤(rùn)高，所以打折空間比較大。
而且這種高附加值產(chǎn)品大打折，容易給消費(fèi)者以更多占便宜的感覺(jué)，從而刺激消費(fèi)沖動(dòng)。這種高質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品，能夠吸引客流，從而形成為其他長(zhǎng)尾產(chǎn)品提供客源。
比如，海爾空調(diào)大降價(jià)，吸引消費(fèi)者到商場(chǎng)購(gòu)物，消費(fèi)者很可能不僅是買(mǎi)空調(diào)，東逛逛西逛逛，可能就又買(mǎi)了其他的東西順便帶上，這就促進(jìn)了整體銷(xiāo)售。
這兩個(gè)促銷(xiāo)套餐你會(huì)選擇哪一個(gè)？
A套餐：衛(wèi)衣+褲子=688元；
B套餐：衛(wèi)衣+褲子+頭巾+毛巾+護(hù)腕+口罩=699元；
套餐B顯然讓消費(fèi)者有更多占便宜的感覺(jué)，占便宜不僅是價(jià)格低，還有數(shù)量多。多贈(zèng)送一些價(jià)格低的小商品，會(huì)讓消費(fèi)者感覺(jué)占大便宜。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥(niǎo)哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對(duì)文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問(wèn)，請(qǐng)點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)