上篇《為什么你的產(chǎn)品促成轉(zhuǎn)率低？》中我們聊了用戶信任度在產(chǎn)品成交中的作用，并且給出了幾種關(guān)于提升用戶心中對(duì)產(chǎn)品信任度的幾種方法，很多看似很簡(jiǎn)單的調(diào)整，但是背后的杠桿效應(yīng)威力確實(shí)巨大的，執(zhí)行力強(qiáng)的朋友肯定已經(jīng)在包裝你的文案了，如果有用的效果不錯(cuò)的，別忘了來(lái)告訴我一聲！閑話不多說(shuō)，今天我們接著來(lái)聊另外一個(gè)在產(chǎn)品成交中的重要因素——用戶沖動(dòng)！今天我們接著來(lái)聊另外一個(gè)在產(chǎn)品成交中的重要因素——用戶沖動(dòng)！
以下的場(chǎng)景不知道大家有沒(méi)有過(guò)：
1、老手機(jī)也能用，但是新手機(jī)發(fā)布以后，功能外表都喜歡，然后忍心換了新手機(jī)。
2、到商場(chǎng)陪女友買衣服，本來(lái)自己沒(méi)打算買，被導(dǎo)購(gòu)上來(lái)一通說(shuō)，自己也買了。
3、雙11一次買了很多東西，后面發(fā)現(xiàn)原來(lái)便宜促銷只是商家玩的障眼法。
4、一直在觀望一個(gè)東西，突然有一天賣家做活動(dòng)送小禮品，一下子就買了。
5、看了好久的一個(gè)裙子突然有一天說(shuō)售罄沒(méi)貨了，馬上購(gòu)買了相似款式。
6、……
生活中這樣的現(xiàn)象有很多，其實(shí)上面這些現(xiàn)象都有一個(gè)東西在作怪——沖動(dòng)心理！當(dāng)然我們的沖動(dòng)心理被刺激以后（刺激因素），在某一個(gè)固定的時(shí)間段，我們的行為就會(huì)很容易被外界左右（購(gòu)買行為）！
換新手機(jī)是因?yàn)槟骋粋€(gè)功能非常吸引你；自己被勸買衣服是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)說(shuō)和女友搭配更好看；雙11狂買東西是跟風(fēng)和愛(ài)占便宜心理在作祟；賣家贈(zèng)送小禮品也是愛(ài)占便宜的心理導(dǎo)致的；購(gòu)買已售罄裙子的相似款式其實(shí)是遺憾心里作祟……
這些都是不同的“刺激因素”，這些因素就是成交的導(dǎo)火索，在某個(gè)點(diǎn)可以直接左右用戶的行為。
我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)中，不管是寫促銷文案、做活動(dòng)等，要善于發(fā)現(xiàn)并且用好這些“刺激因素”，今天這篇就是來(lái)教大家怎么去尋找這些“刺激因素”幫助我們更好在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中提高轉(zhuǎn)化！
策略一：描述假設(shè)成交后的用戶使用場(chǎng)景
簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，假設(shè)現(xiàn)在已經(jīng)成交了，我們可以描述很多用戶的使用場(chǎng)景（可以是站在自己的角度，也可以是用戶的角度），而這些場(chǎng)景又是用戶所憧憬的，或者說(shuō)用戶帶入到你的產(chǎn)品使用場(chǎng)景中去，讓他有一種錯(cuò)覺(jué)，感覺(jué)就像真的購(gòu)買了，在使用你的產(chǎn)品一樣，然后“習(xí)慣性”的購(gòu)買，進(jìn)而達(dá)到?jīng)_動(dòng)的效果！
之前看過(guò)一個(gè)輕生活的電動(dòng)牙刷廣告，寫的很好，它就是描繪出了一種用戶非常期待的使用場(chǎng)景，這里只是截取了中間的一小部分，我們一起來(lái)看看它怎么說(shuō)的：
“我最喜歡的一處細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)：常見(jiàn)的電動(dòng)牙刷充電都是通過(guò)充電底座，所以如果要出遠(yuǎn)門或者過(guò)年回家的時(shí)候，還要充電底座隨身帶著，不僅不方便還容易弄丟，但是XX牌就不會(huì)存在這個(gè)問(wèn)題，它使用USB接口充電，只要一根數(shù)據(jù)線，走哪都不用擔(dān)心充電問(wèn)題”
“說(shuō)到充電，值得一提的是充電牙刷的電池容量：充電3小時(shí)，刷牙6個(gè)月，其他電動(dòng)牙刷一次充電可用時(shí)長(zhǎng)一般是7-21天（能不能用到6個(gè)月我還不知道，反正我用了快兩個(gè)月，還是滿電）”
這是一個(gè)具有很強(qiáng)代入感的廣告文案，用戶讀起來(lái)感覺(jué)像是自己擁有這樣的一把超酷電動(dòng)牙刷，并且享受著文案中描述的極致體驗(yàn)，而這就是描述成交后使用場(chǎng)景的威力。
策略二：情感需求法，購(gòu)買用戶≠使用用戶
這種通常在購(gòu)買用戶≠使用用戶的時(shí)候用的非常的廣泛，而且用的話威力巨大，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是實(shí)際購(gòu)買的用戶并不是真正使用產(chǎn)品的用戶，這個(gè)時(shí)候我們可以把營(yíng)銷話術(shù)引導(dǎo)到購(gòu)買用戶對(duì)使用用戶的情感需求上面去。
很多剛上班的朋友，自己的生活上拮據(jù)的很，卻能花大錢給自己的女友買生日禮物；
比如“孝敬爸媽腦白金”，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單七個(gè)字，卻能讓真正購(gòu)買腦白金的年輕人群體找到孝敬父母的表達(dá)方式；
哈根達(dá)斯將自已在用戶心理歸為“表達(dá)愛(ài)的一種方式”，而不是一種“零食支出”，所以用戶自然會(huì)更舍得花錢。
當(dāng)我們從購(gòu)買人群的身上找不到切入點(diǎn)的時(shí)候，可以試著考慮一下產(chǎn)品的實(shí)際使用人群是不是購(gòu)買人群，如果不是，使用人群和購(gòu)買人群之間有沒(méi)有什么情感方面的聯(lián)系，而這就是出發(fā)點(diǎn)，可以讓購(gòu)買人瞬間沖動(dòng)，產(chǎn)生購(gòu)買！
策略三：使用正面誘導(dǎo)法，讓用戶跟著你走
這種促成交思路是從正面引導(dǎo)用戶購(gòu)買，方法有很多，這里只分享幾種比較常見(jiàn)的，有用的可以直接套用，感興趣的朋友可以找我交流：
1、給用戶算賬
什么是給用戶算賬？其實(shí)有兩種思路：往大算和往小算，我們一個(gè)一個(gè)來(lái)看：
往大算就是幫忙用戶算出通過(guò)其他渠道來(lái)獲得和你產(chǎn)品同等價(jià)值，所付出的成本和購(gòu)買產(chǎn)品成本對(duì)比！幫助用戶捋清楚獲得同等價(jià)值的投資與回報(bào)。比如：
一本電子幫助用戶少走三年彎路，獲得相同知識(shí)的成本分別是購(gòu)買你的電子書和付出3年時(shí)間學(xué)習(xí)成本！
又比如相同材質(zhì)，款型，質(zhì)量的衣服在專賣店至少XXX錢，獲得同等體驗(yàn)的衣服成本分別是購(gòu)買你的產(chǎn)品和去專賣店花高價(jià)購(gòu)買；
再比如銷售一套軟件告訴用戶在外面找外包開(kāi)發(fā)成本至少是3倍以上，獲得相同功能的軟件購(gòu)買你的產(chǎn)品要比外包公司便宜很多；
那什么是往小算呢？就是加上時(shí)間維度，細(xì)化成本。原因是用戶對(duì)于單獨(dú)的高客單價(jià)沒(méi)有概念，如果細(xì)化到每天，或者每小時(shí)，那么就會(huì)容易接受的多。比如
A產(chǎn)品客單價(jià)是500元，如果我們加上時(shí)間維度，可以這樣說(shuō)，每天付出的成本還不到2塊錢，不到一年你就能獲得……
有人說(shuō)，用戶也會(huì)自己算賬，對(duì)，其實(shí)我們算賬的目的是讓用戶跟著我們的思路去算賬，算到最后就掉到你事先“挖好的坑”里面去了，這時(shí)候他就開(kāi)始沖動(dòng)了。
2、給用戶“占便宜”
大多數(shù)人是愛(ài)占便宜的，很多商家也正是抓住了用戶的這種心理，設(shè)置很多的“便宜”讓用戶去占，用戶之所以認(rèn)為占了便宜，是因?yàn)樗J(rèn)為自己所獲得的已經(jīng)超出自己所期望的；
這個(gè)時(shí)候用戶就會(huì)比較沖動(dòng)，因?yàn)樗麜?huì)認(rèn)為錯(cuò)過(guò)了這個(gè)時(shí)機(jī)就占不到便宜了。其實(shí)像這樣的場(chǎng)景我們隨處可見(jiàn)，只是很多時(shí)候都沒(méi)有在意；
街頭巷尾最常見(jiàn)的“廠家處理清倉(cāng)，便宜大甩賣”，如果你是個(gè)有心人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多這樣的店一年都在清倉(cāng)甩賣，永遠(yuǎn)清不完。
再來(lái)我們?cè)诰W(wǎng)上可到人家的培訓(xùn)課程，最后都會(huì)來(lái)一句報(bào)名即送價(jià)值XX萬(wàn)的視頻教程，電子書，軟件之類的，目前就是讓你產(chǎn)品物超所值，占到便宜了！
又比如很多電子商務(wù)網(wǎng)站購(gòu)買多件贈(zèng)送幾件，購(gòu)買越多，贈(zèng)送越多，其實(shí)使用的手法也就是想讓用戶“占到便宜”！就是讓你心動(dòng)，一心動(dòng)就容易沖動(dòng)，一沖動(dòng)就容易購(gòu)買！
通過(guò)正面的誘導(dǎo)用戶產(chǎn)生沖動(dòng)心理的方法還有很多，比如利用價(jià)格套路玩法，營(yíng)造產(chǎn)品稀缺性，差異化價(jià)值放大，害怕失去心理等等，篇幅有限，這里不再一一介紹，后面的文章會(huì)和大家一一分享。
結(jié)語(yǔ)
我一直和小伙伴們?cè)谡f(shuō)，所有的運(yùn)營(yíng)工作最終都要?dú)w結(jié)到轉(zhuǎn)化當(dāng)中來(lái)，光有流量沒(méi)有轉(zhuǎn)化率的運(yùn)營(yíng)是失敗的，很多時(shí)候用戶產(chǎn)生轉(zhuǎn)化行為是有規(guī)律可循的，順著這些規(guī)律不斷找到引起這些規(guī)律的因素，你才能真正的做好轉(zhuǎn)化。
作者：何楊
本文系作者原創(chuàng)投稿鳥(niǎo)哥筆記發(fā)布，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者信息及出處
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)