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談及增長，你會想到什么？大部分人腦海里浮現(xiàn)的第一個詞匯是“流量”，但想要持續(xù)性的增長，絕不僅僅是流量側(cè)的一些玩法這么簡單，其本質(zhì)還是要回歸到價值創(chuàng)造上。
為何這么說呢？來看一個行業(yè)現(xiàn)象。以前傳統(tǒng)的消費品想要快速增長有一定難度，其中會涉及生產(chǎn)、加工等繁瑣流程；但如今市場上快速崛起的新消費品牌越來越多。電商品牌報曾總結(jié)過他們營銷的共同之處：
先找koc在小紅書鋪5000篇測評；再去知乎鋪2000篇問答；然后搞定李佳琦等抖音中的頭部或腰部主播鋪渠道，一套操作下來一個新品牌的雛形基本有了。
由此可見，這套操作的共同之處都是在搞流量，但其復(fù)購率并不理想，當(dāng)用戶不在選擇它們，整個新消費品牌也就所剩無幾。
這是典型的流量思維，前幾年在線下門店也非常普遍。比如用免費領(lǐng)xx的誘餌吸引用戶到店，用戶去到店里以后，店員卻說這件東西份額有限被領(lǐng)完了，你可以看一下相似的產(chǎn)品，現(xiàn)在只要5折……這個時候這位用戶該怎么想呢？一定是覺得自己被騙了，而后扭頭就走。
這兩個現(xiàn)象告訴我們，并不是說流量不重要，有比流量更重要的是：如何找到用戶需求，如何去給用戶匹配最合適的產(chǎn)品與服務(wù)，如何幫用戶解決最深的痛點，或者是用你的專業(yè)性，幫用戶處理他們不知道怎么處理的問題。
這才是比流量思維更重要的價值思維，才是增長的本質(zhì)。所以，我們在做增長的時候一定要跳出流量思維的陷阱，回歸到價值思維去創(chuàng)造價值。
你不妨問自己3個問題：用戶為什么需要我們？用戶為什么持續(xù)需要我們？用戶為什么只需要我們？與之對應(yīng)的回答應(yīng)該是：我們解決了什么問題？我們創(chuàng)造了什么體驗？我們提高了什么效率？我們降低了什么成本……
有一種懶惰型思維常常讓我們忘記了思考：大家都這么干。
比如你想去理發(fā)店剪發(fā)，從你進門的那一刻起，tony老師總是千方百計想讓你辦會員買產(chǎn)品；去下一家，下下家也同樣如此。這就是理發(fā)行業(yè)常見的思維：大家都這么干。但當(dāng)大家都這么干的時候，有這樣一家理發(fā)店——優(yōu)剪，就進行了體驗創(chuàng)新。
優(yōu)剪這家店摒棄了傳統(tǒng)理發(fā)店的洗發(fā)-剪發(fā)-做發(fā)等服務(wù)模式，其只專注于剪發(fā)，甚至連洗發(fā)服務(wù)都沒有，更別說辦會員、推銷產(chǎn)品等。同樣是理發(fā)，二者的區(qū)別相差甚大。
優(yōu)剪的剪發(fā)一般是39-69元不等（根據(jù)地域、技師手藝定價），對于用戶來說付費這一次覺得不好，下次不用再來；不像辦個會員卡即使體驗不行，但下次不去又覺得白花錢，讓用戶陷入兩難的境地。這就倒逼著優(yōu)剪這家店必須提升核心競爭力，才能使用戶下次再來。
這便是創(chuàng)造價值，提升復(fù)購的過程。
有了價值并不能就此獲利，中間還涉及到一個環(huán)節(jié)：價值如何傳遞給用戶？在增長的實操過程中，對應(yīng)的是價值傳遞效率指標(biāo)（我們常說的北極星指標(biāo)）。
就拿一些線下食品門店來舉例，在剛開始營業(yè)的時候它要做的是滲透率，比如周邊居民有5萬人，怎樣讓這5萬人盡快安裝app，來門店消費一次？你可能會采取地推等推廣方式；
當(dāng)滲透率這個指標(biāo)完成的差不多了，第二個指標(biāo)就是復(fù)購率，假設(shè)用戶現(xiàn)在是7天復(fù)購一次，那么如何讓其5天甚至3天復(fù)購一次？
當(dāng)這個指標(biāo)到達(dá)一定階段，第三個指標(biāo)便是客單價，客單價50元的時候能不能提升至100元，200元？
這是在做增長時，每個階段面臨的不同效率指標(biāo)，而這些不同的指標(biāo)也是我們在不同階段設(shè)定的目標(biāo)。想要達(dá)到目標(biāo)則需要思考2個問題：做什么可以達(dá)到目標(biāo)？是什么限制了實現(xiàn)目標(biāo)？
做什么可以達(dá)到目標(biāo)？我們通常會將公司的資源、路徑等盤點清楚；但很多人忘記思考第二個問題：是什么限制了實現(xiàn)目標(biāo)？實現(xiàn)目標(biāo)會遇到哪些問題及障礙？
舉個例子，假設(shè)你做了一款蜂蜜品牌，要在超市的貨架上售賣，當(dāng)消費者站在貨架旁，你需要解決什么問題才能讓用戶購買？A、爭取讓蜂蜜放在與用戶視線平齊的貨架；B、讓消費者看到蜂蜜的促銷信息；C、確保該蜂蜜與其他蜂蜜品牌的價格競爭力。
請思考15秒，你覺得哪個才是要解決的重點問題？
其實這幾個問題都正確，其本身不是問題，而是答案。背后真正的問題/障礙只有一個：用戶選擇成本。即怎樣讓用戶選擇我們？
有個人的做法十分有意思，他說我沒有按照上述的幾點去做，而是在蜂蜜包裝上加了個提手，擺在地上，銷量卻翻了一倍。你會發(fā)現(xiàn)，他并沒有去爭取好的貨架位，而是用裝提手這樣的方式去降低用戶的選擇成本。
沈拓老師曾說：問題開啟思考，答案終止想象。就像學(xué)生時代寫家庭作業(yè)，一大早過來只為抄同桌的一個答案，這并不重要，真正重要的是你如何思考問題，這才能鍛煉你的認(rèn)知模式。
上述案例只是在增長過程中面臨的用戶選擇成本。從用戶層出發(fā)，還有描述成本、信任成本、分享成本、支付成本等。
拿描述成本來舉例：在農(nóng)業(yè)行業(yè)，農(nóng)民經(jīng)常會遇到作物病蟲害問題，你作為農(nóng)資業(yè)務(wù)人員，當(dāng)他來向你尋求幫助時，會發(fā)現(xiàn)他是不太能描述出病害的癥狀的，甚至也不清楚遇上了什么病。這時候你能夠想一些方法去降低他的描述成本，你的交易效率（價值傳遞效率）想必也會因此提升。
擊穿了價值傳遞效率指標(biāo)，如何做到持續(xù)性的增長呢？中間離不開迭代反饋。這里涉及到一套科學(xué)的增長機制：假設(shè)-驗證-反饋-迭代。
舉個例子，在一款知識付費的app里，有一門課程的打開率很高，但是購買率很低，將這個問題代入到上述的科學(xué)增長機制里：
假設(shè)打開率高是因為用戶有需求，轉(zhuǎn)化率低是課詳體現(xiàn)不出課程的價值感，所以用戶才不買單；解決方案是重新打磨課程詳情頁再上架課程，然后再次驗證，轉(zhuǎn)化率就提升了幾個點，這是驗證的結(jié)果；接下來就可以持續(xù)按這個假設(shè)去迭代課程，中間發(fā)現(xiàn)過程數(shù)據(jù)離預(yù)期有偏差，就再次提出假設(shè)去驗證迭代。
這樣在不斷地遇到問題提出假設(shè)，提出解決方案去驗證，而后進行反饋與迭代，增長才具有持續(xù)性。
總結(jié)一下增長的3個關(guān)鍵點：
1、增長的本質(zhì)是價值創(chuàng)造；
2、實操中需要擊穿的是價值傳遞效率（北極星指標(biāo)）；
3、持續(xù)增長的背后是迭代反饋的過程。
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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