本文旨在為您建立強大的銷售流程和策略而奠定基礎(chǔ)，以便您可以更好的跟進(jìn)潛在客戶并提高銷售成功率。通過基于階段化、可遵循的銷售流程制定方法，您將創(chuàng)建一種重視效率并使銷售人員充分發(fā)揮效率的企業(yè)文化，并將幫助您在客戶旅程的每一步為客戶提供價值。我們希望您正在使用知客CRM，它是少數(shù)具有強大銷售流程管理功能的CRM軟件。我們可以幫助您將貴公司的銷售流程完整的植入到CRM系統(tǒng)中，從而幫助您在一個可視化的平臺上實踐貴公司的銷售流程。
一、為每個銷售階段設(shè)定目標(biāo)
促成一筆交易需要步驟，這些步驟就是銷售階段，先讓我們看一些最常見的銷售階段：
1、線索挖掘
2、確定潛在客戶是否合格
3、預(yù)約/會見/電話
4、需求收集和分析
5、解決方案/演示/報價
6、合同談判
7、交易成功
以上每個階段都需要不同的方法來克服來自潛在客戶的異議，您可以在銷售過程的每個階段設(shè)定合理和可實現(xiàn)的目標(biāo)（也稱為銷售活動）來推動這些階段向前進(jìn)展。其中在不同階段您遇到的障礙也會有所不同，一個階段的期望結(jié)果與下一階段的期望結(jié)果也不同，這就是為什么要為每個銷售階段設(shè)定目標(biāo)，以使銷售流程穩(wěn)步有序的向前推動。
例如，在“確定潛在客戶是否合格”這個階段，您需要識別客戶的問題，并確定潛在客戶是否會購買您的產(chǎn)品，而到了“解決方案”階段，您必須將自己定位為顧問，為談判做準(zhǔn)備并贏得銷售。您可以為銷售階段建立兩類目標(biāo)：
1、基于活動的目標(biāo)：這些是將銷售機會從一個階段帶到下一階段所需的銷售活動（例如，產(chǎn)品演示、得到客戶的某個承諾等等）
2、基于結(jié)果的目標(biāo)：為達(dá)到目的所需要的可量化指標(biāo)（例如，電話數(shù)量，客戶主動咨詢的次數(shù)等等）
《知客CRM如何規(guī)范銷售過程中的銷售活動》
在這里，映射整個銷售流程非常重要。當(dāng)您知道需要什么動作來引導(dǎo)潛在客戶進(jìn)入關(guān)系的下一階段時，您就可以優(yōu)化這些活動，并對整個銷售流程有一個清晰的認(rèn)識，您將了解要達(dá)到關(guān)鍵的預(yù)定目標(biāo)（例如，某個時期的銷售數(shù)量或收入）將花費多少精力，時間或資源。您可以按照以下指南來確定貴公司的銷售流程。
1、了解貴公司的客戶開發(fā)流程
您的銷售團隊不會孤軍奮戰(zhàn)，每個公司都有自己的客戶開發(fā)流程。首先收集有關(guān)如何得到潛在客戶以及贏得一個客戶的步驟，例如，貴公司通過在社交媒體分享高質(zhì)量的內(nèi)容來吸引潛在客戶，然后，將這些線索傳遞給銷售人員，由銷售人員進(jìn)行資格鑒定后與客戶約見或遠(yuǎn)程演示，一旦確定了客戶需求，銷售人員將與項目經(jīng)理或其他技術(shù)人員協(xié)作，以制定解決方案。無論此過程對您來說是什么樣子，請確保您對客戶流程和客戶關(guān)系的每個步驟都有清晰的了解。
2、了解貴公司的銷售流程
無論使用哪種工具（從鉛筆和紙到流程設(shè)計軟件），都需要使用一種特定的圖形結(jié)構(gòu)來說明過程和方法，關(guān)鍵是要確定哪種表現(xiàn)形式最適合描述貴公司銷售過程的每個階段，以便您可以輕松地優(yōu)化和調(diào)整銷售策略。
為了改善和優(yōu)化您的銷售流程，您必須了解貴公司正在采用的銷售活動和步驟。首先你要采訪整個銷售團隊，根據(jù)不同的角色和職責(zé)提出以下示例問題：
1、銷售：您如何獲得新的潛在客戶？潛在客戶進(jìn)入銷售過程后，如何引導(dǎo)簽單？
2、線索審查人員：您向潛在客戶提哪些問題以了解他們是否適合我們的產(chǎn)品？在將線索轉(zhuǎn)移給銷售之前，您如何確定線索的優(yōu)先級？
3、市場營銷：您最主要的線索來源是什么？您如何將線索分配給銷售團隊或線索審查人員？
提出這些問題將有助于您填補銷售流程中可能出現(xiàn)的空白。
3、創(chuàng)建和優(yōu)化您的流程圖
制定好銷售流程后，您現(xiàn)在就可以創(chuàng)建將來的銷售流程，以彌補缺漏并提高整個公司的績效。以下是一個可參考的銷售策略流程圖：
在制定銷售策略時，采用這樣的流程映射可以使步驟更加清晰，并將貴公司的銷售流程和客戶的購買決策過程牢牢綁定起來。在實際的執(zhí)行過程中，您還可以通過分析每個步驟的銷售活動，來作為您優(yōu)化銷售流程的目標(biāo)，比如優(yōu)化以下目標(biāo)：
1、當(dāng)確定潛在客戶合格后，加快第一次銷售與客戶接觸的時間。
2、優(yōu)化預(yù)約話術(shù)，使?jié)撛诳蛻舾菀装才艜r間。
3、在需求分析階段中增加一個銷售活動，必須要通過遠(yuǎn)程電話會議或產(chǎn)品演示。
二、通過制定KPI發(fā)現(xiàn)銷售流程的優(yōu)勢或瓶頸
銷售流程映射是關(guān)于了解完成交易需要制定哪些銷售活動。但是，您如何衡量銷售流程或驗證活動的有效性？答案就是創(chuàng)建準(zhǔn)確的KPI，在這里，我們將給出一些參考指標(biāo)，來幫助您制定衡量銷售流程的KPI。
步驟1：收集用于驗證銷售活動有效性的KPI
首先，讓我們看一下基于不同活動類別的一些常見的銷售指標(biāo)：
1、行動記錄數(shù)量：這些指標(biāo)包括與客戶互動（聯(lián)系）的次數(shù)。
2、銷售漏斗指標(biāo)：這些指標(biāo)衡量整個銷售漏斗的運行狀況，包括銷售周期，總成交率和跟進(jìn)中的銷售機會。
3、潛在客戶產(chǎn)生指標(biāo)：包括新增線索數(shù)以及合格線索數(shù)量和百分比。
4、轉(zhuǎn)化指標(biāo)：贏得或失去的銷售機會所占的百分比。
步驟2：收集用于驗證整個銷售流程（策略）有效性的KPI
上述指標(biāo)將為您提供銷售活動績效的概述，但是銷售KPI卻可以指示整個公司的銷售狀況。屬于此類別的指標(biāo)包括：
1、銷售總收入
2、新客戶銷售收入和占總收入的百分比
3、年度對比和同比增長
4、客戶總價值
5、按產(chǎn)品/服務(wù)劃分的收入
您必須確保將每個指標(biāo)分配給公司內(nèi)的不同角色。例如，市場營銷人員將最關(guān)注他們的線索數(shù)量和合格的潛在客戶數(shù)量，而銷售經(jīng)理更關(guān)注整個公司的銷售KPI，決策人員則可以通過CRM系統(tǒng)提供的豐富報表來洞察整個企業(yè)的業(yè)務(wù)狀況。最后，通過分析這些指標(biāo)的變化，有助于您發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有銷售流程的優(yōu)勢和瓶頸，從而有針對性的優(yōu)化某個階段或銷售活動。
《知客CRM有哪些統(tǒng)計分析功能模塊》
結(jié)論
要制定有效的銷售流程，您必須首先真正了解您的目標(biāo)客戶：他們的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)是什么？他們試圖實現(xiàn)什么目標(biāo)，您的產(chǎn)品如何幫助他們做到這一點？當(dāng)您在為貴公司創(chuàng)建和優(yōu)化銷售流程時，請確保將您的目標(biāo)客戶代入到里面，多收集有關(guān)目標(biāo)客戶的信息，這樣您就可以創(chuàng)建與客戶保持同步和一致的銷售流程。一旦確定了這一點，您制定的銷售流程和活動就會產(chǎn)生更大的積極影響。當(dāng)然，不要忘了選擇合適的CRM來幫助您實現(xiàn)這一點。
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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