食品利潤(rùn)薄，可食品電商很燒錢(qián)?；ㄥX(qián)刷單，花錢(qián)找淘客，花錢(qián)開(kāi)直通車(chē)，賠錢(qián)起量，然后排名起來(lái)了，再靠吸引新的顧客進(jìn)來(lái)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，從而獲得利潤(rùn)，這是食品電商的一般理想套路。更現(xiàn)實(shí)的套路是：大家爭(zhēng)著賠錢(qián)，你沒(méi)別人扛賠能力強(qiáng)，排名就上不去，自然就落敗了。再加上，付費(fèi)推廣一撤掉，可能會(huì)引起自然訪客回落，之前的高月銷(xiāo)，維持不了多久就給落了。沒(méi)了新顧客，自然是賠本的買(mǎi)賣(mài)了。
作為中小型企業(yè)，自然是燒不起錢(qián)買(mǎi)排名的，最大限度提高詳情頁(yè)轉(zhuǎn)化率成為中小企業(yè)提高銷(xiāo)售額的不二選擇了——性?xún)r(jià)比高，風(fēng)險(xiǎn)度低。怎樣提高食品類(lèi)產(chǎn)品的詳情頁(yè)轉(zhuǎn)化率呢？
很多人會(huì)說(shuō)，一定要找個(gè)好美工，弄得產(chǎn)品都讓人垂涎欲滴。這當(dāng)然沒(méi)有錯(cuò)，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因?yàn)楣┫M(fèi)者垂涎欲滴的食品詳情頁(yè)太多了，他們麻木了。所以，我們要從消費(fèi)者中來(lái)，到消費(fèi)者中去——從消費(fèi)者角度出發(fā)，做出可以說(shuō)服消費(fèi)者的詳情頁(yè)。
具體應(yīng)該怎么做呢？
為了更好的方便大家理解和應(yīng)用。下面以一種魔芋零食——雪魔芋為例，來(lái)做具體的說(shuō)明。
魔芋富含膳食纖維，飽腹感強(qiáng)，低熱量。魔芋豆腐，魔芋代餐粉，是大家常見(jiàn)的日常食品。類(lèi)似上圖的小袋雪魔芋零食，很多人是沒(méi)見(jiàn)過(guò)的。常見(jiàn)有4種口味：香辣、麻辣、泡椒和鹵香。大家更多吃過(guò)的是類(lèi)似產(chǎn)品，比如魔芋干、素毛肚。很多消費(fèi)者誤以為是一樣的，其實(shí)并不是：只有經(jīng)過(guò)冷凍的魔芋干才是雪魔芋。雪魔芋經(jīng)冷凍后再解凍，里面孔大而密，更入味，也更有嚼勁；魔芋干不經(jīng)過(guò)冷凍；素毛肚中魔芋精粉含量低雪魔芋20%-30%，更多的是水分。由于雪魔芋經(jīng)冷凍，且魔芋粉含量高達(dá)70%，成本較高，相對(duì)應(yīng)的售價(jià)也比較高。主要消費(fèi)群體是20-30歲女性。
第一步：發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者腦海中關(guān)于產(chǎn)品的相關(guān)事實(shí)
消費(fèi)者關(guān)于這類(lèi)雪魔芋，腦海中有哪些事實(shí)呢？
經(jīng)過(guò)用戶(hù)電話(huà)深度訪談，我們發(fā)現(xiàn)了如下事實(shí)：
1、消費(fèi)者大多都自己食用，會(huì)有少數(shù)人送給朋友，總體來(lái)說(shuō)：注重性?xún)r(jià)比。單斤價(jià)格在30元左右，價(jià)格合適，消費(fèi)者試錯(cuò)成本低。
啟發(fā)：試錯(cuò)成本低，消費(fèi)者容易沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)，詳情頁(yè)重要性比較高，對(duì)轉(zhuǎn)化有著重要作用，需要認(rèn)真對(duì)待。
2、消費(fèi)者對(duì)小袋雪魔芋的認(rèn)知，是零食類(lèi)產(chǎn)品而不是減肥類(lèi)產(chǎn)品。消費(fèi)者更關(guān)注于它作為食品的色，香、味和口感。同時(shí)，因雪魔芋經(jīng)調(diào)料調(diào)味，尤其是香辣味的，那紅澄澄的辣椒油，絲毫讓消費(fèi)者感知不到魔芋本身低熱量的特點(diǎn)，反而會(huì)覺(jué)得熱量挺高。
啟發(fā)：做詳情頁(yè)時(shí)，應(yīng)該主打其食品特性，而非減肥特性—強(qiáng)飽腹感，低熱量。
3、除過(guò)陜西地區(qū)外，很多人不知道魔芋是個(gè)什么東西，有什么特點(diǎn)，可以用來(lái)作什么。有些人第一次接觸到類(lèi)似產(chǎn)品，是來(lái)陜西旅游，作為旅游特產(chǎn)捎帶回去的；又或者是經(jīng)陜西同學(xué)或朋友推薦而購(gòu)買(mǎi)的。
啟發(fā)：做詳情頁(yè)時(shí)，應(yīng)該就魔芋進(jìn)行介紹，讓更多的人認(rèn)識(shí)魔芋。因?yàn)槭鞘状握J(rèn)識(shí)，所以應(yīng)順勢(shì)介紹產(chǎn)品品牌，產(chǎn)生先入效應(yīng)。
4、消費(fèi)者誤以為雪魔芋、魔芋干和素毛肚是一樣的東西，后兩者借著低價(jià)的優(yōu)勢(shì)，搶占了大部分的魔芋市場(chǎng)。
啟發(fā)：做詳情頁(yè)時(shí)，就三者的區(qū)別進(jìn)行介紹，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行基礎(chǔ)知普及：給雪魔芋更好口感提供說(shuō)服依據(jù)，支撐雪魔芋的高價(jià)位，避免陷入和魔芋干、素毛肚的價(jià)格戰(zhàn)中。
5、很多消費(fèi)者沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)固定品牌的習(xí)慣。他是否購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，主要取決于兩個(gè)因素：口感和價(jià)格。
啟發(fā)：做詳情頁(yè)時(shí)，要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)口感。至于雪魔芋的高價(jià)格，則通過(guò)冷凍加工成本，魔芋精粉含量高，來(lái)進(jìn)行支撐，不打價(jià)格戰(zhàn)。
6、消費(fèi)者食用雪魔芋的場(chǎng)景：一般就是無(wú)聊時(shí)吃，看電視時(shí)吃，看電影看書(shū)時(shí)吃，作為打牙祭的零食。
啟發(fā)：做詳情頁(yè)時(shí)，要應(yīng)用這些場(chǎng)景，盡可能有代入感，完成消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)觸發(fā)，以及自己需要更多的雪魔芋。
第二步：發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的核心訴求以及次要訴求，并用消費(fèi)者信賴(lài)的方式表達(dá)出來(lái)
實(shí)質(zhì)是解決消費(fèi)者為什么要購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的問(wèn)題
根據(jù)第一步訪談結(jié)果，很容易發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)雪魔芋類(lèi)產(chǎn)品的核心訴求——口感好。其次是價(jià)格，是包裝，是衛(wèi)生，是魔芋長(zhǎng)什么樣子，是雪魔芋，魔芋干和素毛肚等這三者的區(qū)別。怎樣來(lái)說(shuō)明說(shuō)服消費(fèi)者相信自己可以滿(mǎn)足消費(fèi)者的核心訴求呢？
不難發(fā)現(xiàn)，很多詳情頁(yè)都在王婆式自賣(mài)自夸，好像只要自己說(shuō)了，消費(fèi)者就會(huì)信。卻忘了，消費(fèi)者一天要看到多少個(gè)相似的王婆，早就百毒不侵，麻木無(wú)感了。我們必須用消費(fèi)者信任的事實(shí)來(lái)說(shuō)服消費(fèi)者相信。關(guān)于食品好吃，消費(fèi)中腦海中有哪些事實(shí)呢？
消費(fèi)者認(rèn)為吃的多就說(shuō)明產(chǎn)品好—— 他一次最多吃3袋，卻一口氣吃了5袋
消費(fèi)者認(rèn)為能被別人推薦的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品——70%新顧客來(lái)自朋友推薦。
既能給消費(fèi)者一些新鮮感，又從消費(fèi)者腦海中的事實(shí)出發(fā)來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品好，就很容易贏得消費(fèi)者的信賴(lài)。
第三步：選準(zhǔn)競(jìng)品，闡述產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，搶占市場(chǎng)
實(shí)質(zhì)是解決消費(fèi)者為什么不購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的問(wèn)題
我們的競(jìng)品到底是市場(chǎng)上同類(lèi)雪魔芋品牌呢，還是魔芋干、素毛肚等產(chǎn)品呢？
根據(jù)對(duì)市場(chǎng)情況的了解，我們發(fā)現(xiàn)：市場(chǎng)上雪魔芋品牌最多不超過(guò)10家，雖然銷(xiāo)量上略有差異，但總體同屬一個(gè)較低層級(jí)。雪魔芋更多的市場(chǎng)，被魔芋干和素毛肚以低價(jià)所搶占。而這的根源在于：消費(fèi)者誤以為三者是同一個(gè)東西，不清楚三者的區(qū)別。
綜上，我們確立了我們的競(jìng)品——魔芋干和素毛肚。三者之間的優(yōu)劣勢(shì)分析如下：
最終，我們確定雪魔芋賣(mài)點(diǎn)：
經(jīng)過(guò)冷凍的魔芋干才叫雪魔芋，將其和魔芋干類(lèi)產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)；
雪魔芋中魔芋精粉高達(dá)70%，突出其真材實(shí)料。
通過(guò)突出強(qiáng)調(diào)冷凍工藝過(guò)程的高要求，強(qiáng)調(diào)冷凍工藝成本，以及魔芋精粉高達(dá)70%的真材實(shí)料，作為雪魔芋好吃的證據(jù)鏈條，以及支撐雪魔芋的高價(jià)，避開(kāi)和魔芋干、素毛肚的價(jià)格之戰(zhàn)。
第四步：按照重要順序來(lái)排序，而非邏輯順序來(lái)排序。
排序參考：消費(fèi)者核心訴求-產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)-消費(fèi)者次要訴求。可根據(jù)實(shí)際進(jìn)行調(diào)整—— 重要的往前放，吸引消費(fèi)者眼球，避免消費(fèi)者跳轉(zhuǎn)
雪魔芋詳情排版設(shè)計(jì)：賈飛翔
至此，我們已經(jīng)完成一個(gè)食品的詳情頁(yè)了。至于采用哪種風(fēng)格來(lái)進(jìn)行展示，只需要契合整體的店鋪布局就好。
總 結(jié)
回顧下寫(xiě)好食品詳情頁(yè)的四步驟：
第一步：發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者腦海中關(guān)于產(chǎn)品的相關(guān)事實(shí)
第二步：發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的核心訴求以及次要訴求，并用消費(fèi)者信賴(lài)的方式表達(dá)出來(lái)
第三步：選準(zhǔn)競(jìng)品，闡述產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，搶占市場(chǎng)
第四步：按照重要順序來(lái)排序，而非邏輯順序來(lái)排序
作者：王亞鴿
來(lái)源：營(yíng)銷(xiāo)航班（ID：YXHB18）
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)