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疫情之下餐飲行業(yè)有多難？

最近一有時(shí)間，就跑去調(diào)研。

出了公司，沿著馬路往前走，園區(qū)對(duì)面的廉價(jià)小超市、烘焙店味多美、川菜館小三峽的門上，耷拉著重重的鎖，就像8月份悶熱的北京一樣，讓人難以喘氣。

左拐往前走不到500米，有一家去年6月份左右新開(kāi)的美食城，和其中一個(gè)老板聊，2021年剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候，翻臺(tái)率能有3 次/天，現(xiàn)在不足1次/天。

注意！這可是擁有將近14萬(wàn)常住人口+流動(dòng)人口的京城著名商圈。

和老板交談下來(lái)，總結(jié)起來(lái)下滑的原因無(wú)外乎以下3條：

1、因?yàn)轭櫩椭饕歉浇鼛讉€(gè)寫字樓的白領(lǐng)，北京4、5月份反反復(fù)復(fù)的疫情，大家不得不居家辦公，從而導(dǎo)致外賣、堂食生意冷淡；

2、疫情導(dǎo)致不少中小企業(yè)倒閉，連帶務(wù)工人員返鄉(xiāng)。訪談了解到，老板他家外賣之前有3成，配送地址是送往瀚海國(guó)際大廈，現(xiàn)在大廈訂單量急劇下滑， 因?yàn)橛泻芏喙径嫉归]了。

3、外賣越來(lái)越貴，自己做飯的人群變得越來(lái)越多。

所以，經(jīng)過(guò)2個(gè)多月的折騰，美食城的很多檔口實(shí)在支撐不下去，現(xiàn)在只剩下了那些再也亮不起來(lái)、甚至落灰的“醒目招牌”。

好在6、7月份，北京疫情得以控制，雖然去哪里都得掃碼，但是好在慢慢恢復(fù)了堂食，檔口老板們逐漸燃起了新的希望。

交困之下，今天我們討論下，商場(chǎng)檔口的小老板們，是否可以利用私域這條路子實(shí)現(xiàn)自救？

訂單量 商家的命根子

首先，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，最核心、最關(guān)注的數(shù)據(jù)一定一定是訂單量！

而其中，大部分商家，外賣訂單量占據(jù)大頭，純外賣的100%，有堂食的能占到7成多，所以說(shuō)，如果說(shuō)私域能夠幫助商家提升訂單量，也就能在一定程度上幫助商家渡過(guò)難關(guān)。

另外，據(jù)了解，外賣訂單的價(jià)格一般會(huì)比堂食貴10元左右，其中商家的利潤(rùn)占4成，美團(tuán)/餓了么占3成，騎手占3成左右。

我們知道，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，顧客就像一個(gè)喜新厭舊的“大渣男”，因?yàn)轭櫩涂蛇x擇性非常多，新鮮感一旦消逝，顧客就會(huì)流失，這是一個(gè)很正常的事，再喜歡吃，也有吃膩的一天。

所以商家只能陷入一個(gè)「訂單困境」，只有源源不斷地在美團(tuán)上買量，才能能夠保持訂單的穩(wěn)定。在這種持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)下，商家的利潤(rùn)會(huì)被侵蝕得越來(lái)越薄，直到有一天難以為繼。

所以，在顧客還沒(méi)流失的時(shí)候，商家一定要有利用微信，把顧客沉淀到自己的「圈子」的意識(shí)，如果可以，一定要利用好朋友圈、社群，不斷刺激顧客的下單欲望。

與此同時(shí)，利用私域，讓顧客影響他社交圈子，比如他的同事，基本也在這個(gè)商圈，能夠把同事吸引下單，對(duì)于訂單量也是非常有幫助的。

而做成這件事的核心在于：先把現(xiàn)有的存量顧客經(jīng)營(yíng)好，能夠讓在顧客在想“中午點(diǎn)什么的時(shí)候？”選擇你而非其他！

具體怎么做？以下是我的一些思考結(jié)果，希望能給困境中的餐飲老板們一點(diǎn)解題思路。

想讓顧客想起你，得先讓顧客看到你

從今天起，要把外賣堂食的顧客都吸引到你的個(gè)人微信上！可以按照這幾個(gè)方法試試：

1、外賣包裹卡引流，常規(guī)玩法是好評(píng)+老板微信，返現(xiàn)3元，升級(jí)版可以弄成刮刮樂(lè)，刮刮樂(lè)能夠激發(fā)起顧客的「玩心」，另外在刮刮樂(lè)的玩法設(shè)計(jì)上，不要只設(shè)計(jì)一個(gè)「謝謝惠顧」或者「3元紅包」，可以設(shè)置「三次刮獎(jiǎng)」。

按照「謝謝參與」「1元紅包」「2元紅包」設(shè)計(jì)，試想，刮玩第一次，有點(diǎn)失落，但是沒(méi)關(guān)系，還有兩次機(jī)會(huì)，1元、2元，同樣是驚喜，但是這樣的設(shè)計(jì)，讓顧客能夠關(guān)注到包裹卡，而不是看見(jiàn)就想扔！

記住，顧客想要的是「驚喜感」而非冷冰冰的福利！

2、其他引流觸點(diǎn)，除了包裹卡，外賣盒、外賣封簽也一定要利用起來(lái)，尤其是封簽是很多人忘記的一個(gè)觸點(diǎn)，像肯德基這種大的連鎖餐飲品牌已經(jīng)在玩了！

3、線下堂食玩法，在顧客付款時(shí)，可以引導(dǎo)顧客加微信，可以免費(fèi)送酸梅湯、送小菜，完成引流，話術(shù)參考如下：

話術(shù)一：掃碼加我的微信，下次下單的時(shí)候，可以看看我的朋友圈，抽個(gè)紅包更優(yōu)惠！

話術(shù)二：加我的微信，可以立減1元，或者免費(fèi)領(lǐng)可樂(lè)/酸梅湯/小菜。

經(jīng)過(guò)以上3步，基本能夠把顧客引流到微信，那么問(wèn)題來(lái)了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)很多商家在做包裹卡引流，但是基本加完顧客微信后，沒(méi)什么動(dòng)作，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)很懵，沒(méi)過(guò)多久就會(huì)把你遺忘，或者過(guò)段時(shí)間刪除好友，所以！如果引流到微信后，不做后續(xù)的承接、運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，對(duì)訂單量依然不會(huì)有明顯的幫助，所以到了下一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：想讓顧客認(rèn)識(shí)你，先跟顧客聊起來(lái)。

想讓顧客認(rèn)識(shí)你，先跟顧客聊起來(lái)

老板們要有意識(shí)地把顧客添加自己之后的話術(shù)、朋友圈的人設(shè)、朋友圈的內(nèi)容、朋友圈的活動(dòng)做起來(lái)！

那應(yīng)該怎么做？請(qǐng)做好這6步。

1、微信頭像怎么設(shè)計(jì)？

盡量呢，用自己的真實(shí)頭像，男老板們要拍一張帥氣一點(diǎn)的照片，不好意思的，也可以戴著口罩，反而可以保持一定的神秘感。

2、個(gè)性簽名怎么設(shè)計(jì)？

參考：服務(wù)好每一位顧客！統(tǒng)一發(fā)紅包。

上半句體現(xiàn)服務(wù)宗旨，下半句展示福利。

3、朋友圈內(nèi)容怎么設(shè)計(jì)？

記住「4321法則」

抽獎(jiǎng)?lì)A(yù)告，可以占日常內(nèi)容的40%；

備菜日常，可以占日常內(nèi)容的30%；

好評(píng)截圖，可以占日常內(nèi)容的20%；

生活日常，可以占日常內(nèi)容的10%。

4、背景圖怎么設(shè)計(jì)？

可以設(shè)置成門頭、菜品

5、微信昵稱怎么設(shè)計(jì)？

如果是賣米粉，就叫「賣米粉的小哥哥」，如果是大叔，就叫「米粉叔叔」。

品類+人格化稱呼，會(huì)一下讓別人記住你，還能迅速拉進(jìn)和顧客的心理距離。

6、承接話術(shù)怎么設(shè)計(jì)？

以燜面商家為例，在顧客添加好友后，三句話迅速拉近顧客距離！

第一句：樹(shù)立人設(shè)，拉近距離

“你好～我是內(nèi)蒙燜面小哥，和兄弟一起創(chuàng)業(yè)3年，除了想要讓自己和家人的生活更好，也希望我們的燜面能夠讓每一個(gè)朋友喜歡～”

第二句：福利引導(dǎo)，增強(qiáng)信任

“感謝你的支持，我希望和你做個(gè)朋友，平時(shí)上班工作肯定也很辛苦，要注意按時(shí)吃飯，照顧好自己。

一個(gè)小小的見(jiàn)面禮送給你，白天因?yàn)橐煤梅?wù)食客，晚上我再給你發(fā)小紅包哦～”

第三句：進(jìn)群邀請(qǐng)，促成轉(zhuǎn)化

“對(duì)了，很多喜歡燜面的朋友，建議我建一個(gè)群，我聽(tīng)了這個(gè)建議非常棒！所以想要邀請(qǐng)你的加入，群里，我會(huì)在每天【上午11:30】和下午【18:30】的時(shí)候，發(fā)10個(gè)抽獎(jiǎng)紅包，歡迎你的加入～（+福利群二維碼）

PS：為什么是這兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)，因?yàn)檫@兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)，都是大家準(zhǔn)備開(kāi)始點(diǎn)外賣的時(shí)間，以午飯為例，11點(diǎn)太早，12點(diǎn)太晚，所以11:30是個(gè)比較合適的時(shí)間點(diǎn)。

整體的運(yùn)營(yíng)操作流程可以參考下面這張圖

在顧客順利進(jìn)群之后的動(dòng)作是關(guān)鍵！想讓顧客下單買買買，社群活動(dòng)要有節(jié)奏。

想讓顧客下單買買買，社群活動(dòng)要有節(jié)奏

在微信群的設(shè)計(jì)玩法上，主要分為群名稱設(shè)計(jì)、群公告設(shè)計(jì)、群日?；顒?dòng)設(shè)計(jì)三個(gè)板塊，具體可以參考以下這張圖??，各位老板們可以根據(jù)自己的實(shí)際節(jié)奏、菜品情況做調(diào)整。

經(jīng)過(guò)調(diào)研走訪，這家檔口平均日訂單量為200，月訂單量為6000，按照每人每月下單2次，有將近3000名顧客，但是都在美團(tuán)平臺(tái)而非私域，對(duì)于老板們來(lái)說(shuō)，與其在美團(tuán)上與其他商家燒錢競(jìng)爭(zhēng)，為什么不換一條不擁擠的賽道，努力把每一個(gè)顧客的月下單次數(shù)由2次拉升到4次，甚至6次呢？

背后最直接的價(jià)值就是整體訂單量翻2倍，翻3倍！當(dāng)然作為老板，除了要考慮產(chǎn)出，還要考慮投入的成本。

關(guān)于成本，大致估算了下，每個(gè)商家每月投入的運(yùn)營(yíng)預(yù)算能夠控制在200元左右，包含紅包、免費(fèi)菜品投入等，可以說(shuō)微乎其微了，另外跟拉升的訂單量產(chǎn)生的利潤(rùn)相比，這絕對(duì)是一件投入產(chǎn)出比非常高的事！

更大的挑戰(zhàn)在于，老板們不得忽視的「時(shí)間成本」，平時(shí)進(jìn)貨、備菜、做菜、收銀、洗餐具已經(jīng)消耗掉了大量的精力，從早上7點(diǎn)到晚上10點(diǎn)，忙個(gè)不停，007可以說(shuō)是他們的常態(tài)，但是在這個(gè)存量時(shí)代，如何更好的與顧客建聯(lián)？如何更好地影響顧客下單？是許多老板必須要面對(duì)的問(wèn)題，而私域，也許是當(dāng)下一條比較清晰的解題思路！

最后說(shuō)幾句

未來(lái)，我相信會(huì)有很多的小檔口老板升級(jí)為門店老板，門店老板成長(zhǎng)為連鎖餐飲創(chuàng)始人，而這一套顧客運(yùn)營(yíng)機(jī)制所帶來(lái)的價(jià)值，會(huì)隨著店面、營(yíng)收的擴(kuò)張釋放出更大的能量！

以上，就是近期關(guān)于餐飲行業(yè)的一些觀察與思考，有什么想法，歡迎留言交流～