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疫情之下餐飲行業(yè)有多難？
最近一有時間，就跑去調(diào)研。
出了公司，沿著馬路往前走，園區(qū)對面的廉價小超市、烘焙店味多美、川菜館小三峽的門上，耷拉著重重的鎖，就像8月份悶熱的北京一樣，讓人難以喘氣。
左拐往前走不到500米，有一家去年6月份左右新開的美食城，和其中一個老板聊，2021年剛開業(yè)的時候，翻臺率能有3 次/天，現(xiàn)在不足1次/天。
注意！這可是擁有將近14萬常住人口+流動人口的京城著名商圈。
和老板交談下來，總結(jié)起來下滑的原因無外乎以下3條：
1、因為顧客主要是附近幾個寫字樓的白領(lǐng)，北京4、5月份反反復(fù)復(fù)的疫情，大家不得不居家辦公，從而導(dǎo)致外賣、堂食生意冷淡；
2、疫情導(dǎo)致不少中小企業(yè)倒閉，連帶務(wù)工人員返鄉(xiāng)。訪談了解到，老板他家外賣之前有3成，配送地址是送往瀚海國際大廈，現(xiàn)在大廈訂單量急劇下滑， 因為有很多公司都倒閉了。
3、外賣越來越貴，自己做飯的人群變得越來越多。
所以，經(jīng)過2個多月的折騰，美食城的很多檔口實在支撐不下去，現(xiàn)在只剩下了那些再也亮不起來、甚至落灰的“醒目招牌”。
好在6、7月份，北京疫情得以控制，雖然去哪里都得掃碼，但是好在慢慢恢復(fù)了堂食，檔口老板們逐漸燃起了新的希望。
交困之下，今天我們討論下，商場檔口的小老板們，是否可以利用私域這條路子實現(xiàn)自救？
訂單量 商家的命根子首先，對于商家來說，最核心、最關(guān)注的數(shù)據(jù)一定一定是訂單量！
而其中，大部分商家，外賣訂單量占據(jù)大頭，純外賣的100%，有堂食的能占到7成多，所以說，如果說私域能夠幫助商家提升訂單量，也就能在一定程度上幫助商家渡過難關(guān)。
另外，據(jù)了解，外賣訂單的價格一般會比堂食貴10元左右，其中商家的利潤占4成，美團(tuán)/餓了么占3成，騎手占3成左右。
我們知道，對于商家來說，顧客就像一個喜新厭舊的“大渣男”，因為顧客可選擇性非常多，新鮮感一旦消逝，顧客就會流失，這是一個很正常的事，再喜歡吃，也有吃膩的一天。
所以商家只能陷入一個「訂單困境」，只有源源不斷地在美團(tuán)上買量，才能能夠保持訂單的穩(wěn)定。在這種持續(xù)競爭的狀態(tài)下，商家的利潤會被侵蝕得越來越薄，直到有一天難以為繼。
所以，在顧客還沒流失的時候，商家一定要有利用微信，把顧客沉淀到自己的「圈子」的意識，如果可以，一定要利用好朋友圈、社群，不斷刺激顧客的下單欲望。
與此同時，利用私域，讓顧客影響他社交圈子，比如他的同事，基本也在這個商圈，能夠把同事吸引下單，對于訂單量也是非常有幫助的。
而做成這件事的核心在于：先把現(xiàn)有的存量顧客經(jīng)營好，能夠讓在顧客在想“中午點什么的時候？”選擇你而非其他！
具體怎么做？以下是我的一些思考結(jié)果，希望能給困境中的餐飲老板們一點解題思路。
從今天起，要把外賣堂食的顧客都吸引到你的個人微信上！可以按照這幾個方法試試：
1、外賣包裹卡引流，常規(guī)玩法是好評+老板微信，返現(xiàn)3元，升級版可以弄成刮刮樂，刮刮樂能夠激發(fā)起顧客的「玩心」，另外在刮刮樂的玩法設(shè)計上，不要只設(shè)計一個「謝謝惠顧」或者「3元紅包」，可以設(shè)置「三次刮獎」。
按照「謝謝參與」「1元紅包」「2元紅包」設(shè)計，試想，刮玩第一次，有點失落，但是沒關(guān)系，還有兩次機會，1元、2元，同樣是驚喜，但是這樣的設(shè)計，讓顧客能夠關(guān)注到包裹卡，而不是看見就想扔！
記住，顧客想要的是「驚喜感」而非冷冰冰的福利！
2、其他引流觸點，除了包裹卡，外賣盒、外賣封簽也一定要利用起來，尤其是封簽是很多人忘記的一個觸點，像肯德基這種大的連鎖餐飲品牌已經(jīng)在玩了！
3、線下堂食玩法，在顧客付款時，可以引導(dǎo)顧客加微信，可以免費送酸梅湯、送小菜，完成引流，話術(shù)參考如下：
話術(shù)一：掃碼加我的微信，下次下單的時候，可以看看我的朋友圈，抽個紅包更優(yōu)惠！
話術(shù)二：加我的微信，可以立減1元，或者免費領(lǐng)可樂/酸梅湯/小菜。
經(jīng)過以上3步，基本能夠把顧客引流到微信，那么問題來了，你會發(fā)現(xiàn)，其實很多商家在做包裹卡引流，但是基本加完顧客微信后，沒什么動作，對于顧客來說很懵，沒過多久就會把你遺忘，或者過段時間刪除好友，所以！如果引流到微信后，不做后續(xù)的承接、運營動作，對訂單量依然不會有明顯的幫助，所以到了下一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：想讓顧客認(rèn)識你，先跟顧客聊起來。
想讓顧客認(rèn)識你，先跟顧客聊起來老板們要有意識地把顧客添加自己之后的話術(shù)、朋友圈的人設(shè)、朋友圈的內(nèi)容、朋友圈的活動做起來！
那應(yīng)該怎么做？請做好這6步。
1、微信頭像怎么設(shè)計？
盡量呢，用自己的真實頭像，男老板們要拍一張帥氣一點的照片，不好意思的，也可以戴著口罩，反而可以保持一定的神秘感。
2、個性簽名怎么設(shè)計？
參考：服務(wù)好每一位顧客！統(tǒng)一發(fā)紅包。
上半句體現(xiàn)服務(wù)宗旨，下半句展示福利。
3、朋友圈內(nèi)容怎么設(shè)計？
記住「4321法則」
抽獎預(yù)告，可以占日常內(nèi)容的40%；
備菜日常，可以占日常內(nèi)容的30%；
好評截圖，可以占日常內(nèi)容的20%；
生活日常，可以占日常內(nèi)容的10%。
4、背景圖怎么設(shè)計？
可以設(shè)置成門頭、菜品
5、微信昵稱怎么設(shè)計？
如果是賣米粉，就叫「賣米粉的小哥哥」，如果是大叔，就叫「米粉叔叔」。
品類+人格化稱呼，會一下讓別人記住你，還能迅速拉進(jìn)和顧客的心理距離。
6、承接話術(shù)怎么設(shè)計？
以燜面商家為例，在顧客添加好友后，三句話迅速拉近顧客距離！
第一句：樹立人設(shè)，拉近距離
“你好～我是內(nèi)蒙燜面小哥，和兄弟一起創(chuàng)業(yè)3年，除了想要讓自己和家人的生活更好，也希望我們的燜面能夠讓每一個朋友喜歡～”
第二句：福利引導(dǎo)，增強信任
“感謝你的支持，我希望和你做個朋友，平時上班工作肯定也很辛苦，要注意按時吃飯，照顧好自己。
一個小小的見面禮送給你，白天因為要好好服務(wù)食客，晚上我再給你發(fā)小紅包哦～”
第三句：進(jìn)群邀請，促成轉(zhuǎn)化
“對了，很多喜歡燜面的朋友，建議我建一個群，我聽了這個建議非常棒！所以想要邀請你的加入，群里，我會在每天【上午11:30】和下午【18:30】的時候，發(fā)10個抽獎紅包，歡迎你的加入～（+福利群二維碼）
PS：為什么是這兩個時間點，因為這兩個時間點，都是大家準(zhǔn)備開始點外賣的時間，以午飯為例，11點太早，12點太晚，所以11:30是個比較合適的時間點。
整體的運營操作流程可以參考下面這張圖
在顧客順利進(jìn)群之后的動作是關(guān)鍵！想讓顧客下單買買買，社群活動要有節(jié)奏。
想讓顧客下單買買買，社群活動要有節(jié)奏在微信群的設(shè)計玩法上，主要分為群名稱設(shè)計、群公告設(shè)計、群日?；顒釉O(shè)計三個板塊，具體可以參考以下這張圖??，各位老板們可以根據(jù)自己的實際節(jié)奏、菜品情況做調(diào)整。
經(jīng)過調(diào)研走訪，這家檔口平均日訂單量為200，月訂單量為6000，按照每人每月下單2次，有將近3000名顧客，但是都在美團(tuán)平臺而非私域，對于老板們來說，與其在美團(tuán)上與其他商家燒錢競爭，為什么不換一條不擁擠的賽道，努力把每一個顧客的月下單次數(shù)由2次拉升到4次，甚至6次呢？
背后最直接的價值就是整體訂單量翻2倍，翻3倍！當(dāng)然作為老板，除了要考慮產(chǎn)出，還要考慮投入的成本。
關(guān)于成本，大致估算了下，每個商家每月投入的運營預(yù)算能夠控制在200元左右，包含紅包、免費菜品投入等，可以說微乎其微了，另外跟拉升的訂單量產(chǎn)生的利潤相比，這絕對是一件投入產(chǎn)出比非常高的事！
更大的挑戰(zhàn)在于，老板們不得忽視的「時間成本」，平時進(jìn)貨、備菜、做菜、收銀、洗餐具已經(jīng)消耗掉了大量的精力，從早上7點到晚上10點，忙個不停，007可以說是他們的常態(tài)，但是在這個存量時代，如何更好的與顧客建聯(lián)？如何更好地影響顧客下單？是許多老板必須要面對的問題，而私域，也許是當(dāng)下一條比較清晰的解題思路！
最后說幾句未來，我相信會有很多的小檔口老板升級為門店老板，門店老板成長為連鎖餐飲創(chuàng)始人，而這一套顧客運營機制所帶來的價值，會隨著店面、營收的擴(kuò)張釋放出更大的能量！
以上，就是近期關(guān)于餐飲行業(yè)的一些觀察與思考，有什么想法，歡迎留言交流～
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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