很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請(qǐng)把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會(huì)有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
20日0時(shí)，汽、柴油價(jià)格每噸分別提高355元和340元，也是年內(nèi)最高漲幅。此輪調(diào)價(jià)后，國內(nèi)成品油批零價(jià)差大幅收窄，加油站高利潤時(shí)代將結(jié)束。據(jù)測(cè)算，目前國內(nèi)加油站銷售國營煉廠柴油的利潤已縮減至260元/噸，較一個(gè)月前大幅縮減73%。
這時(shí)候，你就會(huì)很痛苦地發(fā)現(xiàn)，一些柴油客戶怎么那么不近人情，頭也不回地走了？
然而，這正是超低價(jià)促銷之后客戶關(guān)系的一種終結(jié)方式！
這時(shí)候你才會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)初你自信滿滿地提示客戶“：我們這里比××每升便宜多少錢”，是一件多么奢侈，多么牛B的事情?；蛟S，在今后很長(zhǎng)一段時(shí)間，你將重新怯生生地和大客戶討價(jià)還價(jià)！
對(duì)于一座加油站來說，沒有目標(biāo)客戶，一切等于零。
在加油站的客戶分類中，終端配送客戶，是指通過公司或油站配送，區(qū)別于零售客戶，業(yè)務(wù)量較為穩(wěn)定的客戶群。為區(qū)別對(duì)待不同的客戶，根據(jù)配送方式的不同，可以把客戶分為大油罐車客戶和小油罐車客戶兩種。
? ?
在低毛利、高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，以量取勝的配送銷售是某些區(qū)域柴油站存活下來的重要手段。 開發(fā)這一市場(chǎng)，快速有效的方法通常有以下幾種:
1、在加油站醒目的位置懸掛宣傳條幅，有針對(duì)性地進(jìn)行宣傳，如“免費(fèi)送油”，“買的越多，優(yōu)惠越多”等等。
2、在加油站收銀臺(tái)放置大客戶登記本，對(duì)每次來站購買500升以上的客戶進(jìn)行個(gè)人信息登記，在公司有優(yōu)惠政策（促銷措施）出臺(tái)的時(shí)候第一時(shí)間通知客戶，讓他們得到實(shí)實(shí)在在的利益，強(qiáng)化客戶對(duì)加油站的忠誠度。
3、在店內(nèi)的收銀臺(tái)和店外顯著位置放置或張貼對(duì)應(yīng)的促銷提示，讓客戶能夠快速清晰地了解油站針對(duì)大客戶優(yōu)惠的信息。
4、在有優(yōu)惠政策的支持下，向客戶報(bào)最低的銷售價(jià)格。因?yàn)榭蛻魰?huì)咨詢不同的加油站，對(duì)于客戶來說，最關(guān)心的三個(gè)因素就是“品質(zhì)、價(jià)格、數(shù)量”，直接報(bào)最低價(jià)可以增加終端客戶的成功率。
5、對(duì)登記的客戶進(jìn)行定期的回顧，有哪些客戶長(zhǎng)期在加油站買油，有哪些客戶不到加油站買油了，是什么原因造成的，方便跟蹤管理。如果客戶的工地（或用油設(shè)備）搬到其他地方去了，可以介紹客戶去本公司的其它油站買油。
以前，我們只賣“純槍”的時(shí)候，對(duì)于進(jìn)站的客戶，我們只需要知道人家是買油的?，F(xiàn)在，要想把“配送”賣出去，還必須知道客戶是干啥的，還必須通過更加友善、更加有深度的交流，才能判斷出對(duì)方是否有購買的意向。而在最終實(shí)現(xiàn)了交易的一瞬間，就意味著客戶關(guān)系的全面升級(jí)。升級(jí)后的客戶關(guān)系，勢(shì)必會(huì)鞏固客戶購買所有商品的忠誠度。
案例一
我到我們站已經(jīng)將近半年了，跟很多站經(jīng)理一樣，一直為找不到配送客戶而苦惱。我自己也一度想跑出去尋么尋么這些客戶，但是又怕不但空手而歸，而且弄不好還會(huì)丟了“純槍”和非油。
平常，對(duì)于那些只加100 元、200 元的大型柴油車客戶，看著他們遠(yuǎn)去的身影，感覺就像動(dòng)物世界里的老虎，和一大群雄鹿折騰了半天只是抓了人家一把，卻什么都沒有得著，太可惜了！
平常，有些客戶常來但就是不愿意加滿。那一天，孫師傅又來了，又只加２００元的柴油。
我一邊加油，一邊和他聊。
“為什么不在我們這里加滿呢”？
“是我們的油不好還是人不好”？
“都好，就是太貴了”
“哪個(gè)地方比我們便宜”？
“都不便宜”
“我還有幾臺(tái)車是去別的地方送貨的，自己家有油罐，每次從濰坊送貨回來都趕不到家，到你們這里稍加點(diǎn)撐回去”！
天哪！相信對(duì)于每位苦于賣不出“配送”的站經(jīng)理，“有油罐”可能是這個(gè)世界上最美的語言了。
聽了孫師傅的這句話，我的心高興得差點(diǎn)蹦出來！無論如何都掩飾不住發(fā)自內(nèi)心的興奮。
馬上改口，“原來你是個(gè)老板”！
雖然在這位山東大漢眼前，我顯得瘦小無比，但 “拿下”這個(gè)客戶的信心就像一只猛虎！
兩天后的中午，孫老板又來了，這次不是來加油的，是來找我看油樣和密度的。我立即找來量杯和密度計(jì)給客戶一一講解和演示。由于經(jīng)常過來加點(diǎn)油，他對(duì)我們的油品質(zhì)量有了一定的了解，這方面沒有太大的溝通障礙，只是覺得比自己進(jìn)的油價(jià)格高。我一聽便與他一起算賬，從油品的價(jià)格、運(yùn)費(fèi)、人力、時(shí)間這幾方面做對(duì)比，我們每噸油是比客戶自己進(jìn)油價(jià)格高30-50 元，但是如果客戶自己進(jìn)油，每噸可要付50 多元的運(yùn)費(fèi)，還要自己人押車，而我們是今天打款，款到后第二天就可以在家等著收油了。
兩天后，孫老板打來了電話。“你好，是小劉嗎，我是老孫，今天我要從你們那買8 噸柴油，把你們的賬號(hào)告訴我，我趕快去打款！”
反思整個(gè)客戶開發(fā)過程，有三點(diǎn)收獲：一是如果孫老板早知道我們加油站也賣 "配送"，說不定早就買我們的油了。所以，要想把東西賣出去，必須首先得讓人家知道我們是賣啥的；二是如果孫老板的車平常不在我們站加油，我們根本就沒有機(jī)會(huì)把“配送”賣給他；三是如果我們不和客戶進(jìn)行有目的的交流，我們永遠(yuǎn)都沒有機(jī)會(huì)知道人家會(huì)買啥！
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對(duì)文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請(qǐng)點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)