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用2年的時間標尺去看社區(qū)團購行業(yè)的變化，是一個非常有意思的事情。簡單看，經(jīng)歷了2018年的興起，2019年的合并和退出，行業(yè)大調(diào)整比想象中快很多。

在“美家買菜”CEO王天野看來，一是以生鮮為主的進場方式，讓許多團隊直接面對倉儲、物流等極高成本的開局，二是整個行業(yè)的毛利率又極低，讓許多團隊難以維持正常經(jīng)營。這兩個攪動了行業(yè)巨大變化的基礎因素，又恰是社區(qū)團購發(fā)展的兩條主線。

到今天，美家買菜平臺已覆蓋約31個省市，覆蓋用戶2000多萬。2019年時總流水增至近20億人民幣，相比剛起步的2018年已是翻番態(tài)勢，這個漲勢仍在保持中。

社區(qū)團購賽道機會當然仍在。王天野提到，整個社會對生鮮的需求巨大，這個賽道肯定會有千億美金規(guī)模以上的大型平臺產(chǎn)生，且未來服務也會越來越多元化。

見實約到王天野長聊。一個很深的感受是，今天再聊這個話題，會發(fā)現(xiàn)市場已經(jīng)冷靜了許多。言語之中大家都更關注基本功、日常運營細節(jié)。這些或許才是支撐賽道繼續(xù)平穩(wěn)放大的原因。現(xiàn)在，不妨讓我們直接回到對話現(xiàn)場，和王天野一起深聊2年來社區(qū)團購的變化。如下，Enjoy：

美家買菜首席執(zhí)行官王天野

見實：從2018年到現(xiàn)在，社區(qū)團購行業(yè)發(fā)展到什么階段了？

王天野：社區(qū)團購的賽道越來越越要求精細化運作，同時區(qū)域性概念比較強。從倉配到商品體系如果不能跨區(qū)域全國布置社區(qū)團購的業(yè)務模式，運作、經(jīng)營、服務能長期持續(xù)穩(wěn)定下來是比較難的。

在我們看來，目前社區(qū)團購分為兩大類：一是全國性模式的平臺，二是地域性很強的小型平臺，如僅靠單品爆款的做法，這一類平臺目前來看，占大多數(shù)。

見實：這2年行業(yè)調(diào)整變化，銷聲匿跡的平臺不少，實際活下來的平臺并不多，背后是什么因素？

王天野：當年最熱那會兒，平臺和平臺之間的競爭確實特別激烈，導致很多玩家后來銷聲匿跡有兩個根本因素：一是進場開始是以生鮮為主，直接帶來的是倉儲、物流等成本極高，到2019年的時候錢都燒沒了；二是，整個行業(yè)的毛利率都很低，如果沒有穩(wěn)定的供應鏈基礎等，是很難維持經(jīng)營的 。

在2019年發(fā)現(xiàn)，供應鏈能力需要長期建設，才能解決C端整個銷售的、運營的穩(wěn)定性。同時，這塊太“吃”錢了，前期的投入成本、投入時間也都比較長。所以，實力一般的平臺，很難去做全國性業(yè)務，很難開展更大的規(guī)模覆蓋。

見實：美家買菜的定位就是生鮮電商，這2年看，是快了還是慢了？

王天野：還算是剛起步階段，在行業(yè)中來說，美家買菜的發(fā)展速度占據(jù)中等位置吧。這也匹配了，我們美菜集團業(yè)務開展的節(jié)奏和基因，以穩(wěn)健為主，盡可能要求商品的品質(zhì)，和對人的服務。這個賽道很重，所以經(jīng)營能力和服務體系是第一優(yōu)先級。

見實：流水情況的走勢是怎樣的？

王天野：基本上每年都會翻番的勢頭，2019年的流水做了近20億的規(guī)模。我覺得大家想要做好這個市場、前景、方向及市場規(guī)模的判斷都是一致的，也是比較清晰的，只要踏踏實實干好基本功，就會有好的結果。

見實：說到供應鏈，美家買菜這2年有什么大事件嗎？

王天野：主要開辟區(qū)域性城市、搭建團長經(jīng)營的培訓體系。美家買菜成立不到半年，就成立了美家商學院。目前來看，對團長的培訓體系，我們算是做的最好的。因為能夠覺察到，團長們自加入我們以來都是經(jīng)商思維——從實體店經(jīng)營再到團購經(jīng)營的新零售理念，團長們都很認可。這一點，我們認為是非常重要的事情。

見實：團長現(xiàn)在覆蓋量有多少了？記得過去團長都是爭搶的核心對象，現(xiàn)在團長等級方面是如何分的？

王天野：覆蓋約31個省市，團長有十幾萬，一二三線城市和團長的占比大約在70%左右，剩下的是下沉城市，覆蓋用戶累計大約在2000多萬。其實，從我們自身來看還是起步階段，還遠不到談市場占有率多大、覆蓋用戶面多廣的維度上。

目前，團長體系中我們還沒有強化等級之分，但大部分團長都有很明顯的素質(zhì)，他們的銷售能力很強。在運營賦能體系中，只要團長每個月能做到幾百元的訂單，我們就會重點去培養(yǎng)和指導。

見實：團長核心的模式變化大嗎？

王天野：沒什么特別大的變化，需求比較穩(wěn)定 ，模式在市場中也比較認可。一二三線城市的消費形態(tài)，商品的供給豐富程度和便捷性會比較好些，所以主打“極致性價比”，比如網(wǎng)紅爆款產(chǎn)品可以定出很好的價格優(yōu)勢。那么，四五六線城市更多的是做“豐富供給和服務供給”，在滿足日次達的基礎上，商品得到保障的同時，通過比較低的價格滿足他們。

見實：現(xiàn)在團長的收入咋樣？

王天野：收入上是符合商業(yè)的二八定律的。20%的團長，是愿意投入時間去經(jīng)營，愿意花心思去推廣，也更愿意長時間維護好他身邊的客源。當然，一二線城市的購買力會強一些，占有一定的優(yōu)勢。

但是，在我們看來只要付出精力和時間，都會有機會。也有一些情況是，很多團長之前并沒有自己的小門店，自從做了團長，有小部分都因此開了屬于自己的門店。所以，未來的門店小老板一定是行業(yè)的主力。

見實：優(yōu)秀的團長大多都是主業(yè)？

王天野：主業(yè)和副業(yè)，這個判定是比較模糊的，不一定準確。因為很多團長都是基于自己有線下生意去做的，然后再通過美家買菜平臺的能力，團長可以長期跟自己社區(qū)的用戶打成一片，形成了物理場景，和大家隨時交流的一個場所 。所以，應該從團長的投入程度，和他自己經(jīng)營的效果來延伸去說較為合理和準確。

見實：從一線城市到下沉市場，社區(qū)用戶對于團長的信任是一致的嗎？

王天野：大體差不多，只不過城市越小，對人的熟悉程度越好、越深。反而小城市對于人的信任感是更強一些 。

見實：到現(xiàn)在看，怎么才是一個好團長？

王天野：先拋開團長收入高低這一因素，能夠和團長作為朋友去相處也很關鍵，服務好他們是一個維度。團長所服務社區(qū)的用戶，能夠服務好也是一個維度。

比如，團長和他身邊的人維系好關系的紐帶，再通過商品的傳遞，好的服務的傳遞，團長們是享受這個過程的。這尤其關鍵，把優(yōu)惠、便宜，高性價比的商品送到社區(qū)用戶面前，給團長們帶來的成就感和建立起來的社區(qū)影響力，這是錢不能所賦予的。

再就是收入方面，其實如果以結果為導向，在我們長期觀察下來，對收入的在意程度要低于能夠通過獲得成就感、獲得社區(qū)影響力給團長們帶來的價值感。兩者相輔相成才是最佳的結果。同時，還可以在經(jīng)營理念上，團長們能夠更進一步獲得提升的同時，也可以把自己線下門店的生意做的不錯。

見實：難度在什么地方？

王天野：難點在于團長是不是能夠長期穩(wěn)定的服務好用戶，同時，我們作為平臺在商品選品上，能否做到最佳運營狀態(tài)，能否持之以恒輸出高品質(zhì)的商品等。這些方面能夠長期保持的很好，難度已經(jīng)相當大了。

見實：您提到店老板在團長中占比較多，在未來，他們的角色還會有什么空間？

王天野：增強身邊人對他的信任和更長期的熟悉程度，未來他們的角色會是多種多元化的經(jīng)營，比如經(jīng)營自己的口碑和形象的建設，在這基礎上不斷強化自己經(jīng)商能力的鍛煉，日后團長還會成為先驅人才，他們懂線上流量，懂用戶經(jīng)營，也強化了線下門店的經(jīng)營。整體來看，對他們的成長而言是巨大的。

見實：社區(qū)團購未來還有什么想象空間？

王天野：市場規(guī)模非常大，整個社會對生鮮的需求，每年都是千億、萬億級別。如果能夠穩(wěn)定供給老百姓一日三餐的新鮮食材，再高效把商品送到老百姓家里去，這個賽道肯定會有千億美金的平臺產(chǎn)生。至少會有千萬級的用戶能夠共同使用同一個平臺，覆蓋面越大，空間也就越大；未來服務的多元化，機會也就越大。