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用2年的時(shí)間標(biāo)尺去看社區(qū)團(tuán)購行業(yè)的變化，是一個(gè)非常有意思的事情。簡單看，經(jīng)歷了2018年的興起，2019年的合并和退出，行業(yè)大調(diào)整比想象中快很多。

在“美家買菜”CEO王天野看來，一是以生鮮為主的進(jìn)場方式，讓許多團(tuán)隊(duì)直接面對倉儲(chǔ)、物流等極高成本的開局，二是整個(gè)行業(yè)的毛利率又極低，讓許多團(tuán)隊(duì)難以維持正常經(jīng)營。這兩個(gè)攪動(dòng)了行業(yè)巨大變化的基礎(chǔ)因素，又恰是社區(qū)團(tuán)購發(fā)展的兩條主線。

到今天，美家買菜平臺(tái)已覆蓋約31個(gè)省市，覆蓋用戶2000多萬。2019年時(shí)總流水增至近20億人民幣，相比剛起步的2018年已是翻番態(tài)勢，這個(gè)漲勢仍在保持中。

社區(qū)團(tuán)購賽道機(jī)會(huì)當(dāng)然仍在。王天野提到，整個(gè)社會(huì)對生鮮的需求巨大，這個(gè)賽道肯定會(huì)有千億美金規(guī)模以上的大型平臺(tái)產(chǎn)生，且未來服務(wù)也會(huì)越來越多元化。

見實(shí)約到王天野長聊。一個(gè)很深的感受是，今天再聊這個(gè)話題，會(huì)發(fā)現(xiàn)市場已經(jīng)冷靜了許多。言語之中大家都更關(guān)注基本功、日常運(yùn)營細(xì)節(jié)。這些或許才是支撐賽道繼續(xù)平穩(wěn)放大的原因?，F(xiàn)在，不妨讓我們直接回到對話現(xiàn)場，和王天野一起深聊2年來社區(qū)團(tuán)購的變化。如下，Enjoy：

美家買菜首席執(zhí)行官王天野

見實(shí)：從2018年到現(xiàn)在，社區(qū)團(tuán)購行業(yè)發(fā)展到什么階段了？

王天野：社區(qū)團(tuán)購的賽道越來越越要求精細(xì)化運(yùn)作，同時(shí)區(qū)域性概念比較強(qiáng)。從倉配到商品體系如果不能跨區(qū)域全國布置社區(qū)團(tuán)購的業(yè)務(wù)模式，運(yùn)作、經(jīng)營、服務(wù)能長期持續(xù)穩(wěn)定下來是比較難的。

在我們看來，目前社區(qū)團(tuán)購分為兩大類：一是全國性模式的平臺(tái)，二是地域性很強(qiáng)的小型平臺(tái)，如僅靠單品爆款的做法，這一類平臺(tái)目前來看，占大多數(shù)。

見實(shí)：這2年行業(yè)調(diào)整變化，銷聲匿跡的平臺(tái)不少，實(shí)際活下來的平臺(tái)并不多，背后是什么因素？

王天野：當(dāng)年最熱那會(huì)兒，平臺(tái)和平臺(tái)之間的競爭確實(shí)特別激烈，導(dǎo)致很多玩家后來銷聲匿跡有兩個(gè)根本因素：一是進(jìn)場開始是以生鮮為主，直接帶來的是倉儲(chǔ)、物流等成本極高，到2019年的時(shí)候錢都燒沒了；二是，整個(gè)行業(yè)的毛利率都很低，如果沒有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)等，是很難維持經(jīng)營的 。

在2019年發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)鏈能力需要長期建設(shè)，才能解決C端整個(gè)銷售的、運(yùn)營的穩(wěn)定性。同時(shí)，這塊太“吃”錢了，前期的投入成本、投入時(shí)間也都比較長。所以，實(shí)力一般的平臺(tái)，很難去做全國性業(yè)務(wù)，很難開展更大的規(guī)模覆蓋。

見實(shí)：美家買菜的定位就是生鮮電商，這2年看，是快了還是慢了？

王天野：還算是剛起步階段，在行業(yè)中來說，美家買菜的發(fā)展速度占據(jù)中等位置吧。這也匹配了，我們美菜集團(tuán)業(yè)務(wù)開展的節(jié)奏和基因，以穩(wěn)健為主，盡可能要求商品的品質(zhì)，和對人的服務(wù)。這個(gè)賽道很重，所以經(jīng)營能力和服務(wù)體系是第一優(yōu)先級。

見實(shí)：流水情況的走勢是怎樣的？

王天野：基本上每年都會(huì)翻番的勢頭，2019年的流水做了近20億的規(guī)模。我覺得大家想要做好這個(gè)市場、前景、方向及市場規(guī)模的判斷都是一致的，也是比較清晰的，只要踏踏實(shí)實(shí)干好基本功，就會(huì)有好的結(jié)果。

見實(shí)：說到供應(yīng)鏈，美家買菜這2年有什么大事件嗎？

王天野：主要開辟區(qū)域性城市、搭建團(tuán)長經(jīng)營的培訓(xùn)體系。美家買菜成立不到半年，就成立了美家商學(xué)院。目前來看，對團(tuán)長的培訓(xùn)體系，我們算是做的最好的。因?yàn)槟軌蛴X察到，團(tuán)長們自加入我們以來都是經(jīng)商思維——從實(shí)體店經(jīng)營再到團(tuán)購經(jīng)營的新零售理念，團(tuán)長們都很認(rèn)可。這一點(diǎn)，我們認(rèn)為是非常重要的事情。

見實(shí)：團(tuán)長現(xiàn)在覆蓋量有多少了？記得過去團(tuán)長都是爭搶的核心對象，現(xiàn)在團(tuán)長等級方面是如何分的？

王天野：覆蓋約31個(gè)省市，團(tuán)長有十幾萬，一二三線城市和團(tuán)長的占比大約在70%左右，剩下的是下沉城市，覆蓋用戶累計(jì)大約在2000多萬。其實(shí)，從我們自身來看還是起步階段，還遠(yuǎn)不到談市場占有率多大、覆蓋用戶面多廣的維度上。

目前，團(tuán)長體系中我們還沒有強(qiáng)化等級之分，但大部分團(tuán)長都有很明顯的素質(zhì)，他們的銷售能力很強(qiáng)。在運(yùn)營賦能體系中，只要團(tuán)長每個(gè)月能做到幾百元的訂單，我們就會(huì)重點(diǎn)去培養(yǎng)和指導(dǎo)。

見實(shí)：團(tuán)長核心的模式變化大嗎？

王天野：沒什么特別大的變化，需求比較穩(wěn)定 ，模式在市場中也比較認(rèn)可。一二三線城市的消費(fèi)形態(tài)，商品的供給豐富程度和便捷性會(huì)比較好些，所以主打“極致性價(jià)比”，比如網(wǎng)紅爆款產(chǎn)品可以定出很好的價(jià)格優(yōu)勢。那么，四五六線城市更多的是做“豐富供給和服務(wù)供給”，在滿足日次達(dá)的基礎(chǔ)上，商品得到保障的同時(shí)，通過比較低的價(jià)格滿足他們。

見實(shí)：現(xiàn)在團(tuán)長的收入咋樣？

王天野：收入上是符合商業(yè)的二八定律的。20%的團(tuán)長，是愿意投入時(shí)間去經(jīng)營，愿意花心思去推廣，也更愿意長時(shí)間維護(hù)好他身邊的客源。當(dāng)然，一二線城市的購買力會(huì)強(qiáng)一些，占有一定的優(yōu)勢。

但是，在我們看來只要付出精力和時(shí)間，都會(huì)有機(jī)會(huì)。也有一些情況是，很多團(tuán)長之前并沒有自己的小門店，自從做了團(tuán)長，有小部分都因此開了屬于自己的門店。所以，未來的門店小老板一定是行業(yè)的主力。

見實(shí)：優(yōu)秀的團(tuán)長大多都是主業(yè)？

王天野：主業(yè)和副業(yè)，這個(gè)判定是比較模糊的，不一定準(zhǔn)確。因?yàn)?strong>很多團(tuán)長都是基于自己有線下生意去做的，然后再通過美家買菜平臺(tái)的能力，團(tuán)長可以長期跟自己社區(qū)的用戶打成一片，形成了物理場景，和大家隨時(shí)交流的一個(gè)場所 。所以，應(yīng)該從團(tuán)長的投入程度，和他自己經(jīng)營的效果來延伸去說較為合理和準(zhǔn)確。

見實(shí)：從一線城市到下沉市場，社區(qū)用戶對于團(tuán)長的信任是一致的嗎？

王天野：大體差不多，只不過城市越小，對人的熟悉程度越好、越深。反而小城市對于人的信任感是更強(qiáng)一些 。

見實(shí)：到現(xiàn)在看，怎么才是一個(gè)好團(tuán)長？

王天野：先拋開團(tuán)長收入高低這一因素，能夠和團(tuán)長作為朋友去相處也很關(guān)鍵，服務(wù)好他們是一個(gè)維度。團(tuán)長所服務(wù)社區(qū)的用戶，能夠服務(wù)好也是一個(gè)維度。

比如，團(tuán)長和他身邊的人維系好關(guān)系的紐帶，再通過商品的傳遞，好的服務(wù)的傳遞，團(tuán)長們是享受這個(gè)過程的。這尤其關(guān)鍵，把優(yōu)惠、便宜，高性價(jià)比的商品送到社區(qū)用戶面前，給團(tuán)長們帶來的成就感和建立起來的社區(qū)影響力，這是錢不能所賦予的。

再就是收入方面，其實(shí)如果以結(jié)果為導(dǎo)向，在我們長期觀察下來，對收入的在意程度要低于能夠通過獲得成就感、獲得社區(qū)影響力給團(tuán)長們帶來的價(jià)值感。兩者相輔相成才是最佳的結(jié)果。同時(shí)，還可以在經(jīng)營理念上，團(tuán)長們能夠更進(jìn)一步獲得提升的同時(shí)，也可以把自己線下門店的生意做的不錯(cuò)。

見實(shí)：難度在什么地方？

王天野：難點(diǎn)在于團(tuán)長是不是能夠長期穩(wěn)定的服務(wù)好用戶，同時(shí)，我們作為平臺(tái)在商品選品上，能否做到最佳運(yùn)營狀態(tài)，能否持之以恒輸出高品質(zhì)的商品等。這些方面能夠長期保持的很好，難度已經(jīng)相當(dāng)大了。

見實(shí)：您提到店老板在團(tuán)長中占比較多，在未來，他們的角色還會(huì)有什么空間？

王天野：增強(qiáng)身邊人對他的信任和更長期的熟悉程度，未來他們的角色會(huì)是多種多元化的經(jīng)營，比如經(jīng)營自己的口碑和形象的建設(shè)，在這基礎(chǔ)上不斷強(qiáng)化自己經(jīng)商能力的鍛煉，日后團(tuán)長還會(huì)成為先驅(qū)人才，他們懂線上流量，懂用戶經(jīng)營，也強(qiáng)化了線下門店的經(jīng)營。整體來看，對他們的成長而言是巨大的。

見實(shí)：社區(qū)團(tuán)購未來還有什么想象空間？

王天野：市場規(guī)模非常大，整個(gè)社會(huì)對生鮮的需求，每年都是千億、萬億級別。如果能夠穩(wěn)定供給老百姓一日三餐的新鮮食材，再高效把商品送到老百姓家里去，這個(gè)賽道肯定會(huì)有千億美金的平臺(tái)產(chǎn)生。至少會(huì)有千萬級的用戶能夠共同使用同一個(gè)平臺(tái)，覆蓋面越大，空間也就越大；未來服務(wù)的多元化，機(jī)會(huì)也就越大。