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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
2013年到2014年期間，大約是小米雷總到處宣傳“風(fēng)口上的豬”的時候，大約也是O2O迅速爆發(fā)的時候，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)掀起了一場對“互聯(lián)網(wǎng)思維”的大討論。
什么是互聯(lián)網(wǎng)思維？有人說是做極致產(chǎn)品，有人說是做交叉補(bǔ)貼，有人說是平臺和大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略……大家似乎掌握了互聯(lián)網(wǎng)思維，各行各業(yè)的“傳統(tǒng)公司”一下子成了“互聯(lián)網(wǎng)公司”。
哪怕是上市公司，一旦有了“互聯(lián)網(wǎng)思維”，例如給自己的股票改個名字，股價就能連續(xù)幾個漲停。
我們曾說過，互聯(lián)網(wǎng)并不是傳統(tǒng)公司獲客的工具，而是一種全新的思維方式，是一種對過去商業(yè)鏈條的全新沖擊。而在這個沖擊中，最常見的做法是利用所謂的免費(fèi)思維和交叉補(bǔ)貼。
互聯(lián)網(wǎng)項目的通用做法是獲得盡可能多的用戶，讓他們形成對產(chǎn)品的忠誠度，形成使用習(xí)慣，再逐漸收割。
一個互聯(lián)網(wǎng)項目最有價值的地方就在于它擁有了一群習(xí)慣使用這個產(chǎn)品的用戶。
習(xí)慣是個非?？膳碌氖虑椋缒懔?xí)慣了使用京東買東西，那么你就在大多數(shù)時間里想不起蘇寧易購和亞馬遜；如果你在大多數(shù)時間里習(xí)慣了百度外賣訂餐，那么你很多時候就會想不起美團(tuán)和餓了么。
要讓用戶使用，就要給用戶使用這個產(chǎn)品的理由，而這個理由往往對手也有——例如，百度外賣有的餐館，美團(tuán)和餓了么也有。
怎么說服用戶使用自己的產(chǎn)品？
怎么教育用戶形成習(xí)慣呢？
利益是最好的手段，尤其是有錢的團(tuán)隊，更喜歡這么粗魯?shù)慕鉀Q拉新和用戶教育的手段。他們的名言是：如果錢能解決問題，那就不是問題。
譬如，當(dāng)年他們做O2O洗車。一開始洗車20元錢一次，后來10元錢一次，后來免費(fèi)洗，再后來洗車不收費(fèi)還送禮品。用戶開心得不得了，很爽快地就用手機(jī)號注冊了。
當(dāng)然了，用戶不傻，當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)用手機(jī)號注冊新用戶之后，就可以獲得一堆優(yōu)惠券和代金券，并且付出的代價僅是各種垃圾短信和垃圾電話騷擾的時候，他們做出了一個決定：買一個新的手機(jī)號碼，專門用來“薅互聯(lián)網(wǎng)項目羊毛”。
越來越多的項目發(fā)現(xiàn)，拉新活動帶來的用戶質(zhì)量越來越低了。怎么辦呢？
聰明的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營人總能找到解決辦法。
他們發(fā)現(xiàn)，要讓用戶留下來并且習(xí)慣使用，就要讓用戶付出代價。
所以京東在推出“白條”的時候，會做白條專屬的優(yōu)惠。白條是個非常厲害的布局，這是個人小額消費(fèi)貸。
不要看蚊子腿肉少，但架不住蚊子多啊。而且消費(fèi)貸還有個好處，那就是違約的可能性比較小——沒有人會為一點點錢損害自己的信用。
更何況，當(dāng)用戶一次還不起的時候，還可以給他做分期，把一大筆錢分成若干筆小額的錢來償還，順便再收一筆利息和分期手續(xù)費(fèi)。
京東的用戶在購物的時候，看到白條專屬優(yōu)惠的心理過程可能是這樣的。他可能有錢，不需要打白條，但是不打白條就失去了專屬優(yōu)惠，為了省一筆錢，那就用一下白條好了。
只要一用白條，京東就要求用戶輸入銀行卡信息和身份證信息，用戶就付出了勞動，在京東上留下了資料。那么下次如果需要買一個大件產(chǎn)品，錢不夠的話，那么他就會想到用京東白條分期。
慢慢地，用戶使用白條的習(xí)慣就被培養(yǎng)起來了。
曾經(jīng)，在培訓(xùn)課上有同學(xué)問我，京東Plus會員是個虧本的項目，但是京東推得很猛。所以他產(chǎn)生了一個感覺：互聯(lián)網(wǎng)項目的補(bǔ)貼是不是用低質(zhì)量用戶（非Plus會員）的錢去補(bǔ)貼高質(zhì)量用戶，而不是用高質(zhì)量用戶的錢去補(bǔ)貼低質(zhì)量用戶。
這似乎跟《免費(fèi)》這本書里面寫得不一樣，書上說企業(yè)是用高質(zhì)量用戶的錢補(bǔ)貼低質(zhì)量用戶。例如用付費(fèi)用戶交的錢補(bǔ)貼給免費(fèi)用戶。
筆者認(rèn)為，京東Plus會員不是交叉補(bǔ)貼項目，而是用戶習(xí)慣養(yǎng)成項目。對于京東來說，Plus會員項目在短期內(nèi)虧本并不是不可承受的，如果高質(zhì)量網(wǎng)購會員流失到對手那邊去，這才是真正不可承受的事情。
對Plus會員提供的服務(wù)，例如10倍京豆回饋（京豆是京東的激勵體系產(chǎn)品，可用于優(yōu)惠購物）或者全年60張運(yùn)費(fèi)券都是針對高質(zhì)量網(wǎng)購會員推出的綁定手段，而149元/年的Plus會員價格確實非常超值。
京東Plus會員提供的服務(wù)
百度外賣等產(chǎn)品也有會員服務(wù)。百度外賣曾經(jīng)推出20元/月的會員服務(wù)，會員可以享受免外送費(fèi)。對于經(jīng)常訂餐的用戶來說，這是非常超值的，所以很多用戶會購買這項會員服務(wù)。
雖然百度外賣在會員服務(wù)上不賺錢，但是它綁定了用戶。這些會員用戶不會跑到美團(tuán)或者餓了么訂餐了，這就贏得了用戶使用習(xí)慣。
一個互聯(lián)網(wǎng)公司（或項目），哪怕是一個上市公司，最重要的指標(biāo)也就是活躍用戶數(shù)和營收（利潤）。所以，培養(yǎng)用戶習(xí)慣、讓用戶活躍是運(yùn)營持續(xù)工作的核心指標(biāo)。而讓用戶占到便宜，就是給用戶留下的最大的誘餌。
為什么有些產(chǎn)品是付費(fèi)產(chǎn)品，有些卻免費(fèi)呢？
在筆者看來，至少從產(chǎn)品、運(yùn)營和市場角度來看，有三個不同的參考答案。
首先，從產(chǎn)品角度來看，浪費(fèi)時間的產(chǎn)品應(yīng)該免費(fèi)，節(jié)省時間的產(chǎn)品應(yīng)該收費(fèi)。這看上去似乎有點奇怪，但是卻是非常合理的。
浪費(fèi)時間的產(chǎn)品，能夠讓用戶投入大量的時間和精力，這樣的產(chǎn)品往往能夠成為大體量產(chǎn)品。例如，大家去新浪網(wǎng)看新聞，歸根結(jié)底是浪費(fèi)時間；大家去優(yōu)酷看視頻，歸根結(jié)底也是浪費(fèi)時間。
因為這個產(chǎn)品能夠滿足用戶打發(fā)時間的需求，而打發(fā)時間對很多人來說是個剛需，所以這種產(chǎn)品的黏性會很高。而且，單個客戶的平均使用時間很長——不然怎么打發(fā)時間呢？
這樣的產(chǎn)品做交叉補(bǔ)貼還會變得更容易。在優(yōu)酷上插播一個90秒的廣告，一點都不過分??！這都是一個打發(fā)時間的產(chǎn)品了，反正多看一分半鐘的廣告，給用戶一個倒咖啡和找零食的時間剛剛好。
但是對節(jié)省時間的產(chǎn)品來說，做交叉補(bǔ)貼是不可能的。
產(chǎn)品大神張小龍說：“我希望大家用完就走?！庇猛昃妥叩漠a(chǎn)品，怎么做廣告啊？你做好了一個PPT在會上給大家播放，這時候打開PPT先播放15秒的廣告肯定誰都受不了。
大量工具類產(chǎn)品都屬于“節(jié)省時間”類型。就像草根科技叮當(dāng)App，除了老板檢查工作之外，銷售人員們誰也不愿意在里面多花一點時間，也不可能做成一個社交產(chǎn)品，老板在場的產(chǎn)品怎么做社交呢？所以這種行業(yè)在競爭不大的時候，該收費(fèi)就收費(fèi)吧。
不想看廣告？想要節(jié)省時間？該買會員就買吧！
其次，從運(yùn)營角度來看，用戶成本低（獲取+服務(wù)的成本）的產(chǎn)品應(yīng)該免費(fèi)，用戶成本高的產(chǎn)品應(yīng)該收費(fèi)。
用戶成本通過一定的運(yùn)營時間之后是可以精確計算出來的。
例如，用戶獲取成本CAC=（市場投放費(fèi)用+拉新投入的人力成本）/新增用戶量。
例如，一個App通過應(yīng)用商店付費(fèi)下載獲得了1萬個注冊用戶，投入了8萬元費(fèi)用，
再加上這個應(yīng)用商店運(yùn)營人員的其他成本2萬元，那么每一個CAC的成本可以粗略定義為10元。
同理，用戶的服務(wù)成本也可以計算出來，包括服務(wù)器和帶寬的投入、服務(wù)人員的成本等也可以迅速計算出來。用戶的服務(wù)成本，在互聯(lián)網(wǎng)中可以認(rèn)為邊際成本趨向于零，原因是用戶越多，相對計算資源，也就是服務(wù)器和帶寬資源并不會顯著增加。
但是也有例外的時候。例如在迅速發(fā)展且激烈競爭的市場中，服務(wù)成本并不僅僅是計算資源，而是投入了更多搶占用戶所必需的運(yùn)營成本。例如在滴滴打車和快的打車的競爭中，兩者不斷發(fā)放的代金券和折扣券就是典型的運(yùn)營成本補(bǔ)貼。
在這種情況下，當(dāng)用戶運(yùn)營成本增高，以至于交叉補(bǔ)貼賺不回來的時候，直接收費(fèi)就變成了一件勢在必行的事情。
筆者有位朋友做了個孕嬰類產(chǎn)品，主要向年輕媽媽們提供知識服務(wù)。從讀文章和社區(qū)聊天的功能來看是免費(fèi)的，因為這是打發(fā)時間的功能點；但是這個孕嬰類產(chǎn)品有一個醫(yī)生在線咨詢的功能，這個是為了讓家長節(jié)省時間獲得答案的功能點，就是一個付費(fèi)功能點。
從市場角度來看，用戶規(guī)模大的產(chǎn)品應(yīng)該免費(fèi)，用戶規(guī)模小的產(chǎn)品應(yīng)該收費(fèi)。
用戶規(guī)模大了，不同用戶的細(xì)分方式就多了，對不同的東西感興趣的人也多了，變現(xiàn)的方式就多種多樣。如果你的產(chǎn)品具備擁有大量用戶的可能性，先免費(fèi)提供服務(wù)是完全合理的。
例如，金領(lǐng)科技做了一個面向有錢人的精英俱樂部，即面向的是資產(chǎn) 1 億元以上的高收入人群。入會門檻是需要會員先申請，經(jīng)俱樂部決策委員會審批通過后方可進(jìn)入論壇。這就是典型的小眾產(chǎn)品——是的，他們收會員費(fèi)，而且很貴。
無論是免費(fèi)還是收費(fèi)，切記把上下游和用戶的訴求弄得清清楚楚。
作者：金璞、張仲榮
來源：春羽計劃
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3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)