很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份,不能自主發(fā)稿哦~
如有投稿需求,請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com,一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢如何成為春羽作者請聯(lián)系:鳥哥筆記小羽毛(ngbjxym)
本文來源于微信公眾號:經(jīng)緯創(chuàng)投
微信ID:matrixpartnerschina
寫這篇文章緣起于,主頁君在后臺留言中發(fā)現(xiàn)了幾位將“極致創(chuàng)新”發(fā)揮到一定境界的朋友。
事情是這樣的:我們經(jīng)常會在文章推送后的第一時間收到一些還不錯的留言,但當你精選這條留言后的半個小時,再去看就會發(fā)現(xiàn)這位朋友不僅改了頭像,還改了微信昵稱。而且呢,微信名還非常亮眼,一般都是以“產品 / 業(yè)務+歡迎加微信+微信號”的形式出現(xiàn)。(被蒙在鼓里的主頁君多次深刻地反思自己為何如此不細心,后來才發(fā)現(xiàn)被套路了)
通過臥底觀察和采訪,我們發(fā)現(xiàn),他們確實還蠻敬業(yè)和有趣的,以及特別擅長挖掘“人性的欲望”和背后的商機。誰沒屏蔽過幾個微商朋友,然而又在深夜之時偷偷地窺視他們的上新呢?這個群體中的KOL,也是把互聯(lián)網(wǎng)“樂于分享”的精神用到了極致,他們會通過出書傳授一些成功學的秘籍,主頁君都認真翻看了一下,畢竟也很好奇如何做到月入五十萬。
在這個過程中,我們也看到了一些蠻有趣的數(shù)據(jù)——據(jù)2017年中國社科院和騰訊大數(shù)據(jù)發(fā)布的《社交網(wǎng)絡與賦能研究報告》顯示:中國超過半數(shù)的年輕人愿意嘗試以互聯(lián)網(wǎng)和社交網(wǎng)絡為平臺的職業(yè),其中排名第一的是“微商”,比例達到30.3%;據(jù)《2016年中國微商行業(yè)發(fā)展研究報告》顯示:截止2016年底,微商的總體市場規(guī)模已達到3607.3億元,同比增長了98%;微商從業(yè)規(guī)模達到1535萬人,同比增長22%。
看到這些數(shù)據(jù)后,我們還是蠻吃驚的。都說互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)開始上下延伸,今后拼的不僅是創(chuàng)新,還要拼誰能夠真正充分延展用戶價值,誰又能以最低的成本去獲客留存等等。不管這個行業(yè)被調侃幾多,他們確實是蠻拼的。那么這一次,讓我們像“走進科學”一樣走進TA們吧,以下,Enjoy:
微商在“引蝶和裂變”這件事上,除了極致創(chuàng)新的打法之外,也非常注重“對癥下藥”,即一切的營銷歸到原點,還是對目標用戶的鎖定。
所以一開始,我們決定先對微商的“目標用戶”做一個簡單的畫像,更便于大家對后文方法論的理解。
中低收入的女性是微商的主要用戶,所以大多微商產品“類目單一,門檻較低,性價比高”,相比線下或傳統(tǒng)電商有價格優(yōu)勢;
微商近半數(shù)的用戶分布在三四線城市,由于獲取信息的渠道匱乏,他們更容易接受“人際傳播”和“朋友圈購買”,也更容易受“口碑和KOL”的影響;
不同年齡用戶購買產品側重點不同,30歲以下用戶以美為主,30歲以上用戶以吃為主。微商會根據(jù)朋友圈的年齡構成,選擇主攻戰(zhàn)場......
以下,是他們的具體打法:
他們特別懂搶占流量的入口
“我們說的是起名和搶占用戶時間的藝術”
? 一個好名字是保證流量的基礎
如果去翻看微信通信錄,會發(fā)現(xiàn)微商總是排在最前端的一群人,僅次于“星標用戶”。不管是葬愛家族還是二次元少年,他們起名字的方法論,遵循“高效連接客戶”的原則。常見的模板是:A字母打頭+業(yè)務 / 產品種類+手機 / 微信號碼。
光是字母A開頭,是不夠的。由于微信通訊錄的聯(lián)系人排序按字母序逐個呈現(xiàn),比如A apple就一定排在A dodo前面。這也是微商們在起名時比較注意的點,想盡一切辦法“加足戲”。
? 搶占用戶的關鍵在于研究他們的時間
根據(jù)多份社會消費心理調查報告顯示,深夜是人們購買行為最不理智的時段。在2017年的“雙11”,上億“剁手黨”的戰(zhàn)斗力足足持續(xù)到了凌晨四點。
根據(jù)阿里大數(shù)據(jù)顯示,每月在0點至4點之間,打開天貓、淘寶4次以上的人數(shù)超過8000萬。其中,20%的深夜剁手黨每月登陸12次以上。也就是說,有1600萬中國人,平均每周就有超過3個晚上,在0點以后開啟“夜淘族”模式。而且他們中的大多數(shù)購買能力較強。
為了順應這種新的生活習慣,微商不會選擇在工作日的白天去刷屏,而是在晚上9點-12點開始定時發(fā)布商品信息。這種方式不僅更容易被大家接受,也節(jié)省了在營銷上所付出的“時間成本”。
? 不是什么產品都能帶來紅利
一個好產品是微商安身立命的根本,如果前期產品沒有選好,那么后期的一切包括推廣、成交、售后、裂變都會困難重重。
微商選擇產品的三大原則是:
?就近原則:盡量選擇自己家鄉(xiāng)的特色產品,為的是給用戶留下“我的產品是同類里品質最好”的印象
?就熟原則:微商講究“熟人營銷”,所以在選擇產品上也傾向于滿足“熟人需求”
?就源原則:規(guī)模化的長期發(fā)展,離不開成體系的貨源管理,這也是擴大市場的前提
他們眼里的“好產品”必須符合以下六大要素:品質過硬、通用性強、高復購率、競爭相對小、易展示 / 傳播、售后簡單。
他們特別懂用戶心理
“我們說的是人性以及如何用語言的藝術制造商機”
? 有時候,關鍵詞就能獲得關注
通過分析各類人群的朋友圈,我們總結了微商們最愛用的營銷話術Top3:
?潮人 / 明星同款
?人氣產品,全美 / 日 / 韓 / 歐斷貨
?馬上就要漲價了
原則就是——“打動了消費者的心就是打動了他們的錢袋?!?/strong>比如:
?類似“漲 / 降價”、“甩貨”、“爆款”、“秒殺”和具體的價格,就是“奪取眼球”最有力的手段,利用了“稀缺原則”的漏洞;
?各種宣傳海報 / 小視頻的視覺沖擊,正如“眼球營銷”所說——商品留給消費者的第一印象決定了購買興趣。
? 研究用戶心理,是成交的關鍵
一個好的微商,最重要的特質在于可以滿足客戶的心理需求,甚至挖掘出客戶新的需求。好產品、好服務人人都會,但了解客戶的心就屬于進階難度了。
微商慣用的套路是——“三步法”:
第一步,進入對方的世界(描繪用戶的內心需求);
第二步,把用戶帶到他的世界邊緣(引導購買欲);
第三步,將客戶帶入你的世界(滿足用戶欲望)。
在這個過程中,還需要:為產品增添神秘感;抓住顧客的渴望心理;把握客戶的恐懼心理。拿渴望心理簡單做下分析:
“渴望心理”:對于有產品需求的用戶來說,價格反而是對其消費決策影響最小的因素。產品的價值高低從來都不與產品本身有關,而是直接受客戶的渴望程度影響。所以微商在產品介紹中常會使用“用了就會如何如何”這類話去把產品本身有利于客戶的價值做最大化強調。
? 他們特別能挑逗人的欲望
快節(jié)奏生活的人,穿梭在各種格子間,誰能每天閑來無事了解最新最牛最好玩的東西呢?
微商很好地把握了消費者的認知漏洞和獵奇心理,他們總能在第一時間告訴你“該買什么,該吃什么”。可以說他們才是走在生活方式與消費升級頭一撥的人。
比如,主頁君的一位朋友就經(jīng)常被“可愛又努力”的微商所“誘惑”。在深夜在清晨,這些生猛美味的海鮮鮮活地通過小視頻在你的大腦和胃前跳動。請各位朋友感受一下,一枚吃貨如何對這些小可愛們說不。
? 饑餓營銷和制造假象
我們曾經(jīng)在一篇潮牌報告《9大潮牌 300名消費者 下一個萬億市場?》,講了饑餓營銷——“當某款產品非常熱銷時,Supreme反而會停止生產,這讓它在二手市場的價格奇高”。
饑餓營銷作為一種相對傳統(tǒng)的營銷手段,并不是一線品牌所專屬的“限量哲學”。微商們也將它運用地游刃有余。比如他們會有意調低供應量,以達到調控供求關系,制造供不應求的“假象”來吸引眼球,增加人氣。
常見的套路用“最后一撥秒殺”、“僅此X件”、“長期斷貨,最后X個”、“限量預售,欲購從速”等充分吊起來消費者的胃口,讓你不由地感覺“不買就虧了”。
他們特別懂增信
“我們說的是低成本獲客”
? KOL的背書
流量和銷量已經(jīng)印證了各路KOL的帶貨能力,微商也將這些網(wǎng)紅或者明星的背書價值發(fā)揮到了一定程度。不管通過PS,還是真實截圖,由各種超級大V形成的粉絲關系鏈是朋友圈經(jīng)濟的一大出口。
他們總能找到對的人,為自己“代言”,哪怕只是賣同款,也要不一樣。
在這里舉一個很有趣的例子:去年,美國前總統(tǒng)奧巴馬出席了在上海舉辦的某場企業(yè)峰會,霎時間就在朋友圈火了。原因是大批微商在與奧巴馬的握手合影后,將這些圖片 / 視頻發(fā)到了朋友圈,并表示自己的產品得到了奧巴馬的高度認可。
? 增信機制
沒有人愿意把錢交給陌生人,微信交易不同于淘寶,可以借助三方托管,因此與用戶之間建立信任對微商而言尤為重要。最常見的方法有:使用者反饋,將自己包裝成專家,使用同級別專家的見證。
大部分的微商并不設置好友驗證,加了好友之后,如果客人沒有講話,他們還會主動發(fā)圖片和小視頻來宣傳產品,營造良好、專業(yè)的經(jīng)營態(tài)度。比如護膚類產品微商,跟用戶建立信任的流程大致是:首先,簡單詢問消費者在護膚方面的困擾和問題;接著,以專家的姿態(tài)傳授護膚的方法和建議,漸漸引導消費者關注自家產品并耐心介紹和解答;這當中,也會使用一些來自其他消費者的使用反饋,加強背書;最后,不強迫購買,反而提供更多福利,比如產品體驗和長期皮膚咨詢,讓消費者安心。
這樣做的好處是:第一,可以通過較低的金額,輕松完成第一筆交易,擴大前端;第二,完成交易后,持續(xù)提供服務,提升用戶好感度,建立口碑;第三,獲得和客戶更多交流的機會,更多的交流就意味著更多的機會。
擁有了一大批忠實的“回頭客”,又形成了自來水,在各個人的朋友圈中流通,形成了不同的循環(huán)鏈,想不月入五十萬都很難
? 適當?shù)母呃?,也會帶來不一樣的效?/span>
在增信的話術上,以前大多數(shù)人選擇保守打法——360度無死角貼心服務。但其實也不是所有的消費者,都對這種“過分友好”的態(tài)度買賬。
趁著消費升級的東風,微商們也會在有些時候告訴消費者——一分價格一分貨。比如他們會說:“如果你想要其他便宜的,可以去找XXX,我分分鐘可以給你介紹。但一分錢一分貨,你自己想想吧?!?/span>
這樣一來,微商就成功擺脫了“推銷”的嫌疑,反而讓消費者為產品買單。當然,這種“高冷感”也不能空穴來風,光憑話術。想要不低人一等,還是需要“貨硬”來支撐。
他們特別懂組織管理
“我們說的是如何通過利益分享和激勵機制打造兇悍團隊”
一個有戰(zhàn)力的團隊,是做任何一件事的基礎。提高效力的第一秘訣就是找到合適的人,結合他們的長處、工作方式,并輔之以激勵去創(chuàng)造更多的可能性。不黑不吹,微商在這方面簡直是極致追求。
? 分群管理
心腹群:主要由長時間合作的朋友組成,重點是加強感情交流。各種線上交流和線下團建,不僅能活躍團隊氣氛,也能逐步建立統(tǒng)一的價值觀和文化。
管理群:主要由管理者組成,重點是加強業(yè)務交流和問題反饋。具體工作包括定期檢查成果,設置階段性目標,業(yè)務培訓。
大團隊群:重點在于調動每一個人的積極性,讓大家有歸屬感,讓整個團隊朝著一個目標不斷進步。
? 培養(yǎng)群管理
注意觀察每個群中積極、充滿正能量的員工,將他們培養(yǎng)成群管理員,每個月給予固定獎勵,督促他們管理團隊的積極性,不僅豐富了他們的經(jīng)驗,也分散了管理精力。
同時需要有一個完整的SOP(標準作業(yè)流程),用于培訓新的員工。
? 四大要素
第一,初期給予完整的培訓,待團隊強大時,尋找適合做管理的優(yōu)秀人才;
第二,善于溝通,加強交流,傳遞有價值、有意義的內容;
第三,幫助團隊中的每一人成長,以“團隊利益最大化”為目標;
第四,為團隊中的每一個人設置利益分享機制,有獎亦有罰,同時他們很認真地在為每一個成員描繪“美好未來”。(認真到一定要出書才行)
以上,是我們經(jīng)過了調查、采訪、臥底和分析所得出的結論和總結。客觀地說,微商也是種職業(yè),有其弊端,紅線絕不能踩。寫這篇文章是因為我們在這次采訪和調查的過程中,確阿實在這個群體中發(fā)現(xiàn)了一些有著“夢想和激情”的人,他們真的也是超級拼。
也正如我們開頭說的,這篇文章的借鑒意義在于——想要做好“引蝶與裂變”,系統(tǒng)性 / 創(chuàng)新性的打法是一部分,更多還是要針對目標用戶“有的放矢”。
自古套路皆流量,微商又何嘗不是在追求極致呢?那么你中招過嗎?不如跟我們分享一下你與微商那些“斗智斗勇”的故事~
本文為作者獨立觀點,不代表鳥哥筆記立場,未經(jīng)允許不得轉載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權有疑問,請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質量內容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評論自律管理,為了保護用戶創(chuàng)造的內容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍,我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質內容,同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網(wǎng)絡信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
1)反對憲法所確定的基本原則;
2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權,破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽和利益;
3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽;
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動;
5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團結;
6)破壞國家宗教政策,宣揚邪教和封建迷信;
7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽、隱私和其他合法權益;
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內容;
2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻內容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實,損害他人名譽;
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述,以此來激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應,蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
6)謾罵:以不文明的語言對他人進行負面評價;
7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內容,或進行相關行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產品、提供服務、宣傳推廣內容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內容;
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網(wǎng)站等,誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光;
6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷;
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內容審核的廣告內容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶;
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標題,內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網(wǎng)站所有)