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我以前做B端業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)，每次公司全員開(kāi)會(huì)的時(shí)候，老板問(wèn)商務(wù)：為什么交給你的那幾個(gè)客戶都沒(méi)有成交？商務(wù)一般是這樣回答的：客戶說(shuō)咱們報(bào)價(jià)太高了。
老板又反問(wèn)：那你知道客戶最后選了哪家嗎？商務(wù)搖搖頭，老板說(shuō)：客戶選的那家比咱們報(bào)價(jià)還高50萬(wàn)，那你現(xiàn)在覺(jué)得，你沒(méi)有成交是咱們報(bào)價(jià)的問(wèn)題，還是你自己的問(wèn)題呢？
商務(wù)被問(wèn)得啞口無(wú)言。
做B端業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，我掌握了tob的廣告投放、獲客技巧，但其實(shí)B端業(yè)務(wù)給我的最大收獲是一句話：客戶的轉(zhuǎn)化率過(guò)低，價(jià)格永遠(yuǎn)不是最主要的因素。
雖然百分之八十的客戶都會(huì)推辭說(shuō)，你們的價(jià)格太高了。這其實(shí)是習(xí)慣性用語(yǔ)，就好比夸你真有氣質(zhì)一樣，不要太當(dāng)真。
舉個(gè)例子，你在電商平臺(tái)上賣包包，標(biāo)價(jià)499，客戶會(huì)說(shuō)：這個(gè)太貴了吧，便宜一點(diǎn)。你說(shuō)這是底價(jià)了，客戶揚(yáng)長(zhǎng)而去，沒(méi)有留下一絲眷戀。
你覺(jué)得產(chǎn)品降價(jià)一百客戶應(yīng)該就會(huì)買單了，結(jié)果客戶轉(zhuǎn)頭去了奢侈品包包店，花了兩萬(wàn)買了個(gè)LV。這時(shí)的你怎么想？加價(jià)一萬(wàn)嗎？還是降價(jià)四百九，搞成九塊九包郵的上拼夕夕？
說(shuō)一句不中聽(tīng)的話，所有以價(jià)格太高為借口無(wú)法成交的商務(wù)都是渣渣，如果低價(jià)就能成交，我在大街上拉個(gè)要飯的都能干，還要你們商務(wù)做什么？
說(shuō)了這么多，接下來(lái)我就為大家講講，在不降價(jià)的情況下，如何提升客戶轉(zhuǎn)化率。
這個(gè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)自于我曾經(jīng)的游戲運(yùn)營(yíng)時(shí)期，那是一段多么美好的歲月，每天早九晚九，作為游戲運(yùn)營(yíng)的我，因?yàn)槟芰ν怀龀薪恿瞬糠智缹?duì)接工作，做起了商務(wù)的勾當(dāng)，并且做得有聲有色，我負(fù)責(zé)的渠道全公司業(yè)績(jī)第一，此處應(yīng)該有掌聲，謝謝！
當(dāng)時(shí)接觸渠道的時(shí)候，商務(wù)只給了對(duì)方的聯(lián)系方式，我完全沒(méi)有渠道運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，只好摸索著前進(jìn)，咱們做運(yùn)營(yíng)的有個(gè)特質(zhì)是：有一說(shuō)一，不講虛的，并且專業(yè)能力比商務(wù)要強(qiáng)很多。
試問(wèn)哪個(gè)公司的商務(wù)懂裂變拉新、數(shù)據(jù)埋點(diǎn)、用戶分級(jí)啥的，即使懂，也只是懂皮毛，哪像咱們運(yùn)營(yíng)這么精通呢。
結(jié)果第一次跟渠道商務(wù)見(jiàn)面聊起產(chǎn)品和之后的配合及規(guī)劃來(lái)，就給了對(duì)方很強(qiáng)的信任感。第一次接觸良好，后續(xù)合作給資源有了一個(gè)很好的開(kāi)端，這一次接觸，就是本文的重點(diǎn)：破冰。
破冰的大神，我記得是一次商務(wù)老大，跟渠道第一次電話溝通，聊了一個(gè)多小時(shí)，也是很專業(yè)的那種。
素未謀面，渠道就被商務(wù)老大強(qiáng)大的磁場(chǎng)震撼到了，天天打電話過(guò)來(lái)約見(jiàn)面，要知道那時(shí)候我們可是乙方來(lái)著，能被甲方渠道求著見(jiàn)面，這可不是一般人能做到的。
第一次破冰給了對(duì)方很深、很良好的印象，后面的配合自然水到渠成了。
我之后在的B端業(yè)務(wù)公司，那商務(wù)能力，說(shuō)兩句話能被客戶轟出來(lái)的，怎么可能談成單呢，要專業(yè)沒(méi)專業(yè)，要來(lái)事不會(huì)來(lái)事，只知道跟老板說(shuō)：要不我們把價(jià)格降低點(diǎn)？換位思考一下，換成你是甲方，遇到這樣的商務(wù)，你會(huì)怎么想？
講B端的破冰有點(diǎn)懸，我來(lái)講下C端的破冰，大家沒(méi)有看錯(cuò)，C端產(chǎn)品也是需要破冰的。用戶在買任何產(chǎn)品，哪怕價(jià)格是9塊9包郵的產(chǎn)品，一定是有了基礎(chǔ)信任后才會(huì)發(fā)生的。
為什么那么多C端產(chǎn)品特別喜歡講品牌，因?yàn)橛辛似放?，就有了信任。同樣兩瓶礦泉水，一瓶三塊錢的農(nóng)夫，一瓶?jī)蓧K五的水夫，大家選哪個(gè)？當(dāng)然是有品牌的農(nóng)夫咯，即便價(jià)格高點(diǎn)也無(wú)妨。
但現(xiàn)實(shí)情況是，農(nóng)夫只有一家，水夫才是我們大家上班工作的公司，真正的三無(wú)公司，無(wú)品牌，無(wú)預(yù)算，無(wú)前景，公司要存活，要發(fā)工資，怎么辦？學(xué)會(huì)破冰，水夫才能賣過(guò)農(nóng)夫。
C端產(chǎn)品要破冰，記住一點(diǎn)，再大牌的品牌，總會(huì)有人不知道。別人又是怎樣賣的呢，一樣是通過(guò)破冰建立信任感，水夫破冰，要把內(nèi)容擺在用戶面前，讓用戶深入了解水夫的賣點(diǎn)、特性、區(qū)別后，轉(zhuǎn)化是自然而然發(fā)生的事了。
現(xiàn)在私域流量成為了企業(yè)的標(biāo)配，而私域流量是破冰的最佳利器了。大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，那些賣網(wǎng)課的，最喜歡一上來(lái)就分享一個(gè)小時(shí)，分享結(jié)束后推銷課程，這時(shí)候的轉(zhuǎn)化率是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一拉群就直接推課程鏈接的。
這一個(gè)小時(shí)的分享，讓大家對(duì)講師的能力有了信任感，從陌生到熟悉就是破冰的過(guò)程。
我現(xiàn)在做C端母嬰產(chǎn)品了，加了很多寶媽，別人不知道我們的品牌，產(chǎn)品單價(jià)又高，如何促成成交轉(zhuǎn)化呢？先假惺惺的問(wèn)問(wèn)別人家寶寶幾歲啦，上幾年級(jí)啦，平時(shí)體格還好嗎，有沒(méi)有經(jīng)常感冒啥的，附近醫(yī)院多不等雜七雜八的問(wèn)題，還給對(duì)方提供些意見(jiàn)、建議，讓對(duì)方認(rèn)可你。
當(dāng)我們?cè)趯殝屆媲笆且粋€(gè)立體式、有溫度的人物時(shí)，破冰環(huán)節(jié)結(jié)束，就可以進(jìn)入推薦產(chǎn)品環(huán)節(jié)了。
很多做私域包括一些大品牌拉的私域，拉完群直接甩購(gòu)買鏈接，以為用戶就能下單了，你以為你是全民女神高圓圓，大家都喜歡嗎？別自作多情了，反正我加的幾個(gè)大品牌群，沒(méi)有做破冰，直接丟鏈接的，最后都變成了死群。
在整個(gè)轉(zhuǎn)化流程來(lái)看，破冰只是其中微不足道的一個(gè)小小環(huán)節(jié)，也就一次性接觸，卻決定了后期的整個(gè)轉(zhuǎn)化走勢(shì)。
破冰做好了，后面的日常跟進(jìn)就好做了很多，當(dāng)然也有破冰環(huán)節(jié)做得不錯(cuò)，第一印象可以，后面維護(hù)的時(shí)候出了紕漏被拉黑的情況，但那個(gè)是極少的。
破冰可以先從拉家常開(kāi)始，私域這塊不用太拘謹(jǐn)，如果是生病咨詢的另說(shuō)。
我跟渠道破冰環(huán)節(jié)，喜歡嘮嘮愛(ài)好、家鄉(xiāng)啥的，是那種真心的去嘮，不是假惺惺的，是不是真心，別人不傻，都看的出來(lái)，我覺(jué)得我破冰比較容易，也可能是因?yàn)殚L(zhǎng)著一張淳樸厚道英俊帥氣的臉龐吧。
私域群里破冰，要把素材準(zhǔn)備好，專家背書(shū)、獲獎(jiǎng)證書(shū)、用戶體驗(yàn)、達(dá)人推薦、視頻介紹等等，能拿的出來(lái)的，按照SOP標(biāo)準(zhǔn)流程，一點(diǎn)點(diǎn)的往外拉，是不是有內(nèi)味了。
一套流程下來(lái)，破冰環(huán)節(jié)基本上大功告成，接下來(lái)就進(jìn)入收割階段了，收割如此簡(jiǎn)單，大家卻為轉(zhuǎn)化率過(guò)低而折腰，可惜可惜哇。
看到這，大家也許還不知道如何破冰，簡(jiǎn)單來(lái)講就是用真心實(shí)意去跟對(duì)方交朋友，放下賺錢的目的，當(dāng)你跟對(duì)方熟絡(luò)后，破冰自然就完成了。
現(xiàn)在的95后、00后都很聰明，破冰不難學(xué)，大家只要知道想成交，想提升轉(zhuǎn)化率，破冰這個(gè)環(huán)節(jié)必須，且一定要做好，才能有后續(xù)，否則一切都是徒勞。依然是那句老話給大家以警醒：降價(jià)有用的話，還用你們做咩？
-END-
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3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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