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是對企業(yè)經(jīng)營過程的計劃、 組織、 實施和控制， 是與產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)創(chuàng)造密切相關(guān)的各項管理工作的總稱。 簡單來說就是企業(yè)經(jīng)營方法。 主要內(nèi)容包括：
·業(yè)務(wù)模式： 企業(yè)如何向客戶提供價值和利益， 包括品牌、 產(chǎn)品、服務(wù)內(nèi)容等。
·渠道模式： 企業(yè)如何獲取用戶、 觸達(dá)用戶， 以及如何向用戶傳遞服務(wù)和價值等。
·組織模式： 企業(yè)如何建立先進(jìn)的管理控制模型， 如建立面向客戶的組織結(jié)構(gòu)、 通過企業(yè)信息系統(tǒng)構(gòu)建數(shù)字化組織等， 提升運營效率。
·經(jīng)營模式： 如何經(jīng)營客戶， 實現(xiàn)客戶規(guī)模的增長和單個客戶的增值； 如何經(jīng)營商戶， 擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)供給； 如何提升交易達(dá)成的效率； 如何實現(xiàn)整體業(yè)績的提升等。
10大常見的運營模式如圖所示：
直銷模式實質(zhì)上就是通過消滅中間商， 降低產(chǎn)品的流通成本并滿足顧客利益最大化需求。
簡單來說， 直銷模式就是生產(chǎn)商不經(jīng)過中間商， 把商品直接銷售到顧客手中， 降低銷售成本的一種運營模式。 在非直銷方式中， 有兩支銷售隊伍， 即制造商到經(jīng)銷商， 再經(jīng)銷商到顧客。 中間多級經(jīng)銷商層層加價， 還有倉儲、 物流等成本， 導(dǎo)致最終到消費者手中的價格會比較高。
互聯(lián)網(wǎng)中最經(jīng)典的直銷案例就是小米手機(jī)的直銷模式。 傳統(tǒng)手機(jī)廠商的主要運營模式是大量投放品牌廣告， 大量鋪線下銷售渠道和運營商銷售渠道， 通過層層分銷加價模式賺錢。 而小米是互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)， 最開始的模式就是直銷模式， 用戶從官網(wǎng)下單， 小米直接發(fā)貨給用戶， 砍掉了經(jīng)銷商， 從而將手機(jī)的性價比做到極致， 一問世就引爆了市場。
適用范圍： 較適合生產(chǎn)制造類企業(yè)， 具備直接面向終端用戶銷售和運營的能力， 希望簡化中間流通環(huán)節(jié)， 提升資金周轉(zhuǎn)效率。
社區(qū)模式是指企業(yè)通過自建社區(qū)、 第三方垂直社區(qū)或綜合性社區(qū)，直接面向用戶展開營銷活動。
社區(qū)模式有以下特點：
·直接面對消費人群， 目標(biāo)人群集中， 宣傳比較直接， 可信度高，更有利于口碑宣傳；·營造互動氛圍， 形成銷售， 投入少， 見效快， 利于資金迅速回籠；·可以作為普遍宣傳手段使用， 也可以針對特定目標(biāo)， 組織特殊人群進(jìn)行重點宣傳；·直接掌握消費者反饋信息， 針對消費者需求， 及時對宣傳戰(zhàn)術(shù)和宣傳方向進(jìn)行調(diào)查與調(diào)整。
【案例】 魅族手機(jī)的社區(qū)營銷策略
魅族是最早一批在社區(qū)營銷上取得成功的企業(yè)， 幾乎整個魅族的營銷體系都圍繞著魅族論壇展開。 在魅族的整個發(fā)展過程中， 論壇始終是魅族發(fā)布公告、 討論、 營銷、 宣傳的第一陣地。
魅族社區(qū)聚集了魅族最主要的用戶群體——魅友， 他們對魅族的產(chǎn)品相當(dāng)狂熱， 除了魅族自己的BBS， 與大手機(jī)相關(guān)的各BBS都有他們的身影。 他們的品牌忠誠度極高， 雖然魅族的產(chǎn)品總是有些小瑕疵， 但是他們依然不遺余力地向周圍的人宣傳魅族的產(chǎn)品， 并引以為傲。 凡是有魅族新聞的地方， 就有魅友力挺魅族的產(chǎn)品。 魅友的這一切行為， 都源自于活躍在魅族BBS上的公司創(chuàng)始人黃章。 黃章從魅族BBS開建之初就創(chuàng)建了賬號， 作為公司老總， 仍然每天都抽出時間關(guān)注魅族的用戶， 平均日均發(fā)2.5貼， 內(nèi)容除了回復(fù)魅友提出的問題， 也會經(jīng)常發(fā)布一些公司產(chǎn)品的內(nèi)部消息， 引起了廣大魅族用戶的追捧。
黃章充當(dāng)著論壇管理者的角色， 經(jīng)常在論壇中與用戶交流、 互動，回答用戶的問題， 聽取用戶的意見， 還時不時爆料下一代產(chǎn)品的參數(shù)、配置以保持人們對魅族產(chǎn)品的關(guān)注度。 黃章的賬號有很大的影響力， 多個魅友群體性事件都是由這個賬號引起的。 黃章在論壇的發(fā)言也經(jīng)常被各大科技網(wǎng)站引用報道， 很好地起到了宣傳和營銷的作用。 社區(qū)為魅友和魅族之間建立了一個直接的溝通渠道。 魅友在和魅族溝通后， 在產(chǎn)品滿意度和忠誠度方面均有所提高， 甚至發(fā)展到向周圍人推銷的程度。 除了黃章， 魅族也有專門在社區(qū)答疑的員工， 并且有工具統(tǒng)計員工的活躍度。
適用范圍： 社區(qū)模式運營成本低， 直接面向用戶， 以內(nèi)容和互動的形式進(jìn)行營銷。 比較適合用戶教育成本高的新產(chǎn)品， 以興趣和愛好為導(dǎo)向， 容易建立忠誠度， 以科技類產(chǎn)品、 硬件類產(chǎn)品和學(xué)習(xí)型社區(qū)居多。
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內(nèi)容運營是以圖片、 文字、 視頻、 動畫等介質(zhì)傳達(dá)與企業(yè)或產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容來吸引用戶關(guān)注， 給用戶以信心， 從而達(dá)到促進(jìn)銷售的一種。
內(nèi)容運營是站在協(xié)助、 幫助客戶尋找答案的角度， 向消費者傳遞信息的一種運營方式， 具有低成本、 效率高、 精準(zhǔn)化等特點。 傳統(tǒng)的營銷方式更多的是通過打斷用戶思考， 通過視覺和聽覺來硬性傳遞產(chǎn)品信息， 而內(nèi)容的方式是吸引有需求的用戶主動關(guān)注從而形成銷售轉(zhuǎn)化。
“內(nèi)容即廣告， 廣告即內(nèi)容”， 好的內(nèi)容本身就是一個好的廣告載體， 高質(zhì)量、 有價值的信息能吸引到精準(zhǔn)目標(biāo)客戶， 讓他們關(guān)注、 認(rèn)知、 產(chǎn)生購買， 可以加深客戶對產(chǎn)品的理解， 更好地留住客戶， 提高品牌忠誠度。
內(nèi)容運營用的平臺包括：
·文字類： 如微博、 公眾號、 新聞媒體、 科技類媒體、 今日頭條、 知乎、 百度百科、 百度知道、 相關(guān)垂直社區(qū)、 社群等；·音頻類： 如喜馬拉雅FM、 荔枝FM等；·視頻類： 如小視頻、 直播APP、 傳統(tǒng)視頻網(wǎng)站等。
【案例】 某互聯(lián)網(wǎng)教育平臺在知乎做內(nèi)容運營， 零成本精準(zhǔn)獲客某互聯(lián)網(wǎng)教育平臺定位于提供系統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)運營培訓(xùn)。 目標(biāo)用戶是 剛畢業(yè)的大學(xué)生、 傳統(tǒng)行業(yè)想轉(zhuǎn)行做互聯(lián)網(wǎng)的人、 初級互聯(lián)網(wǎng)運營人員， 以及對互聯(lián)網(wǎng)運營不是很懂的創(chuàng)業(yè)者。 他們的創(chuàng)始人以個人賬號在知乎回答與目標(biāo)用戶最密切的相關(guān)話題， 諸如“真·零經(jīng)驗純小白轉(zhuǎn)行，一次面試搞定總監(jiān)（3000字全經(jīng)歷分享） ”“入職1個月的轉(zhuǎn)行小竅門， 2天用66頁競品分析獲取上司青睞”“給即將接觸社會的大學(xué)生10個指點和提議”等， 通過高質(zhì)量的回答， 把用戶從知乎導(dǎo)流到他們的網(wǎng)站。 從他們學(xué)員的評價、 反饋看到， 90%以上的學(xué)員都來自于知乎， 也就是說，他們靠著知乎這個渠道， 通過內(nèi)容運營的方法， 帶來大量精準(zhǔn)用戶。 他們客戶付費轉(zhuǎn)化率極高， 該網(wǎng)站實現(xiàn)了一年幾千萬的營收。 內(nèi)容本身就是篩選用戶最有效的方式， 幾乎是零成本。
適用范圍： 內(nèi)容運營普遍適用于各行各業(yè)。 如果公司本身就是與內(nèi)容相關(guān)的， 如羅輯思維、 知乎等， 就更要靠以內(nèi)容運營為核心的運營模式了。
大客戶運營就是針對大客戶的一系列營銷組合。
“二八定律”廣泛存在于各行各業(yè)。 大客戶是相對于一般消費者而言的， 指的是貢獻(xiàn)80%業(yè)績的那20%的客戶， 通常是企業(yè)客戶、 渠道商或者高價值客戶， 其價值相對比較大， 需要一對一地進(jìn)行客戶管理與營銷戰(zhàn)略實施。
相關(guān)案例會在第6章詳細(xì)講述。
適用范圍： 大客戶驅(qū)動的行業(yè)， 如金融、 型企業(yè)等， 其中銀行是最典型的大客戶驅(qū)動的行業(yè)。
分銷模式是流通模式的一種， 即制造商通過分銷商（代理/經(jīng)銷商） 將產(chǎn)品輻射至各零售網(wǎng)點。
所謂分銷就是建立銷售渠道， 即產(chǎn)品通過一定渠道銷售給消費者，它體現(xiàn)了廠商專業(yè)化分工的特征。 與直營相比， 分銷模式投入較少、 效率較高， 對制造商自身人力資源及管理能力的要求較低， 因此更具適用性和普遍性。 國內(nèi)家電、 手機(jī)、 快速消費品等產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的廠家， 真正做直營的并不多， 大部分采取了“直營+分銷”的模式， 而且其中分銷所占的比例較大。 互聯(lián)網(wǎng)分銷模式與傳統(tǒng)分銷模式最大的區(qū)別在于： 傳統(tǒng)分銷模式伴隨著商品的中轉(zhuǎn)， 而互聯(lián)網(wǎng)分銷只需要銷售即可， 可由廠家直接發(fā)貨， 無須分銷商進(jìn)行倉儲、 貨運環(huán)節(jié)， 更加輕便。
【案例】 “小黑裙”三級分銷模式， 一年粉絲700萬， 銷售額過1億小黑裙上線于2015年8月15日， 是一家只出售黑色裙子的互聯(lián)網(wǎng)服裝品牌。 精準(zhǔn)定位細(xì)分市場， 以三級分銷模式擴(kuò)大用戶群體， 小黑裙在上線當(dāng)天粉絲便破萬， 上線123天就售出40000條小黑裙， 4天漲粉40萬。 據(jù)《新京報》 報道， 小黑裙上線初期， 就傳出有用戶通過分銷模式單月收入10萬元以上， 這種熟人模式讓小黑裙在朋友圈里一夜爆紅。
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3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)