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作者：帶你學(xué)習(xí)的
來源：木木老賊（ID：mumuseo）
本文為作者授權(quán)鳥哥筆記發(fā)布，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系作者并注明出處。
尤金·舒瓦茲在《創(chuàng)新廣告》中說到：
文案無法創(chuàng)造購買商品的欲望，只能喚起原本就存在于百萬人心中的希望，夢想，恐懼或者渴望，然后將這些“原本就存在的渴望”導(dǎo)向特定商品。
這就是文案寫手的任務(wù)所在：你要做的不是創(chuàng)造大眾的欲望，而是將欲望引導(dǎo)到你要的地方。
好文案，擅長利用人類的欲望。
而對應(yīng)人類本性的一些欲望，之前李叫獸梳理出了痛點文案的11種套路，老賊在這里借花獻(xiàn)佛，結(jié)合案例給大家分享一下。
1、補償自己
如果一個人覺得自己已經(jīng)為別人付出很多了，或者為了某一個目標(biāo)付出了太多，他就會想要一些“補償”，想要“犒勞”一下自己。
基于這個用戶痛點， 我們可以描繪一下你的用戶當(dāng)下面臨著什么任務(wù)，并為完成這個任務(wù)付出了什么，花了多少心血，越具體越細(xì)節(jié)就越能打動人。
最后告訴用戶是時候應(yīng)該補償一下自己了，你的產(chǎn)品又是如何讓用戶“犒勞”自己的。
螞蟻金服
“每一個認(rèn)真生活的人都值得被認(rèn)真對待”
自如
“你可以住得更好一點”
2、補償別人
如果一個人覺得別人為了他付出很多，甚至做出了犧牲，而自己卻對應(yīng)付出很少，那他就會產(chǎn)生對別人的愧疚感，想要做出一些補償別人的行為，以求心安。
基于這個用戶痛點， 我們就要好好思考一下誰在過去為你的目標(biāo)用戶付出過，犧牲過，患難過，特別是他們在哪些情境下為你的用戶付出的，要超過用戶為他們回報的？制造一種用戶對別人的虧欠感。
最后告訴用戶，應(yīng)該回報身邊的那些人，并且告知為什么你的產(chǎn)品可以作為這種補償！
3、落后心理
每一個人都不想落后于人，特別是那些跟我們相似的人，或者我們覺得本應(yīng)該落后于自己的人。
落后心理實質(zhì)上是一種“ 人有我無 ”的心理，一旦有這種心理就容易激發(fā)出自己要想改變的行為。
基于這個用戶痛點， 我們寫文案的時候就要營造出這種用戶差別，形成落差感。
陌陌
“就這樣活著吧”
奧美《我害怕閱讀的人》
“我害怕閱讀的人。一跟他們談話，我就像一個透明的人，蒼白的腦袋無法隱藏。”
4、優(yōu)越心理
如果一個人覺得一個產(chǎn)品能讓他獲得優(yōu)越感，能夠做到人無我有，甚至是超越很多人，他就更愿意選擇這個。
基于這個用戶痛點，我們首先要清楚用戶想做好什么事，你的產(chǎn)品是怎么幫他做好這件事的。
文案就要突出比起別人的做法，使用你的產(chǎn)品能夠給用戶帶來什么優(yōu)勢，讓用戶產(chǎn)生對比，知道使用你的產(chǎn)品能得到更多的優(yōu)越感。
藍(lán)翔
3000塊哪能招工人？
奧迪A8L
“等級劃分一切，你劃分等級”
5、擇優(yōu)心理
如果有兩個選擇擺在用戶面前，花費同樣的成本、時間等，一個選擇明顯看起來更合理，那么用戶就會選擇這個。
基于這個用戶痛點，我們首先要指明你的產(chǎn)品能幫用戶完成什么任務(wù)，用戶使用你的產(chǎn)品要付出什么成本？
而同樣的成本，用戶還可以選擇什么產(chǎn)品，但這個方案比你的產(chǎn)品賣點要差呢。
老羅英語培訓(xùn)班
泰國洗衣品牌BREEZE
“比起教出一個很棒的孩子，洗去身上的淤泥要容易許多”
6、經(jīng)驗習(xí)得心理
如果一個人覺得自己已經(jīng)在同樣的事情上失敗過一次，就會因為不想失敗第二次而產(chǎn)生行動，沒人人會喜歡在同一個地方摔倒兩次。
基于這個用戶痛點，就要激發(fā)用戶不想在同一個地方，摔倒兩次的感受。
我們可以分析在過去用戶經(jīng)歷過什么樣的失敗，同時還要提示用戶雖然過去滿足某個需求失敗了，但現(xiàn)在可以被滿足。我們產(chǎn)品為什么能現(xiàn)在幫你滿足這個需求，不要再次失敗了。
尚德機(jī)構(gòu)
“這個世界，在殘酷懲罰不改變的人”
360：鑰了親命了
7、理想身份心理
每一個人一般都有自己想成為的人，如果你的產(chǎn)品能夠讓用戶做的這件事，正好就是他想成為的某種人的特點，那么他就愿意選擇你。
基于這個用戶痛點，我們需要洞察你的目標(biāo)用戶他們一直想成為什么樣的人，他們渴望強(qiáng)化自己的什么身份特征，而他們想成為的人一般有什么特點。
最終你要做的就是把他們渴望的標(biāo)簽與你的產(chǎn)品建立聯(lián)系。
陌陌：我是陌陌分之一
招聘廣告
We need a Trainee,the old one became CEO
我們需要一位實習(xí)生
因為之前的那位已經(jīng)成了CEO
8、回避身份心理
這個用戶心理痛點其實就是與上面的相反，如果你的產(chǎn)品能夠讓用戶做的這件事，正好能夠讓他不變成他不想成為的人，那么他就愿意選擇你。
基于這個用戶痛點，我們就需要洞察你的目標(biāo)用戶他們一直不想成為什么樣的人，這些人一般有什么特點，最終你要做的就是把他們不想擁有的標(biāo)簽與你的產(chǎn)品建立聯(lián)系。
《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志廣告
“我從來不看《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》
管培生，42歲“
9、完型身份心理
如果一個人覺得自己已經(jīng)花了很多精力很多成本去實現(xiàn)某個目標(biāo)，但就差那么一點點沒做到的時候，就很容易為這“差的這一點”付出行為，做出選擇。
基于這個用戶痛點，我們想讓用戶最終采取的行動是什么？而什么目標(biāo)是用戶萬事俱備但就因為沒有采取你這個行動而未能達(dá)成的？在未能達(dá)成這個目標(biāo)之前，用戶付出了哪些努力？
你最終為什么就能讓用戶完成這“差的這一點”？
10、兩難心理
我們經(jīng)常不得不在兩個都想達(dá)成的目標(biāo)中做出兩難的選擇，救了老婆救不了老媽，救了老媽救不了老婆，怎么辦？
如果你的方案能夠讓目標(biāo)用戶魚和熊掌都兼得，讓他們不必再做兩難選擇，他們就容易做出改變，選擇你的產(chǎn)品。
基于這個用戶痛點，我們在文案里需要分析你的產(chǎn)品或服務(wù)為目標(biāo)用戶提供了什么利益？并且假如沒有這個產(chǎn)品，他將面臨什么“魚與熊掌不可兼得”的場景？然后再展示你的產(chǎn)品，告訴用戶們你確實可以幫助他們解決兩難問題。
方太《媽媽的時間機(jī)器》
“想撿起心中的夢，先放下手中的碗”
途家
“想要陌生的風(fēng)景和窗，又想要熟悉的早餐和床"
11、一致性心理
當(dāng)我們覺得自己的某些認(rèn)知或行為之間有不一致，造成了自我身份和形象的沖突時，我們就會想要改變認(rèn)知或付出行動，使其保持一致。
基于這個用戶痛點，這個時候我們的策略就是要讓你的產(chǎn)品和消費者本身的習(xí)慣形成一致性。
那么首先就需要思考你想讓用戶最終要采取的行動是什么？如果不采取行動的話，這跟他們過去的什么行為有什么沖突？并且，文案上要強(qiáng)烈體現(xiàn)這種沖突感。
最后，你的產(chǎn)品是如何解決這個沖突的，為什么能解決。
360配得上iPhone的插線板
“今天你使用的手機(jī)，是不超過三年的新科技，然而給它充電的插線板，卻還是上個世紀(jì)的發(fā)明?！?/span>
好了，11個產(chǎn)品痛點文案心理及寫法到這里就分享完了。
總之，文案要做的不是創(chuàng)造大眾的欲望，而是將欲望引導(dǎo)到你要的地方。
這是你我更應(yīng)該思考的。
希望對你有幫助。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
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9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
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8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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