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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
你做了3年5年還在做競(jìng)價(jià)，別人到了經(jīng)理、總監(jiān)甚至更高，看到別人升職加薪，出任CEO，走向人生巔峰，而你卻只能藍(lán)瘦香菇。這其中的原因是什么，你們的差距在哪里？
先說(shuō)競(jìng)價(jià)員。筆者把競(jìng)價(jià)員分為5個(gè)段位：
1、菜鳥競(jìng)價(jià)員：會(huì)簡(jiǎn)單的賬戶操作
2、高級(jí)競(jìng)價(jià)員：會(huì)分析數(shù)據(jù)
3、資深級(jí)競(jìng)價(jià)員：會(huì)控制流量
4、骨灰級(jí)競(jìng)價(jià)員：會(huì)把控營(yíng)銷流程
5、告別競(jìng)價(jià)
再說(shuō)SEM。SEM（Search Engine Marketing）是搜索引擎營(yíng)銷，不僅僅只是競(jìng)價(jià)而已（很多人都會(huì)以為SEM=百度競(jìng)價(jià)），百度競(jìng)價(jià)只不過(guò)是SEM中的一種付費(fèi)推廣，M表示營(yíng)銷，SE表示搜索引擎。引用筆者以前培訓(xùn)時(shí)李老師說(shuō)的一句話“我們做的是營(yíng)銷，互聯(lián)網(wǎng)只是渠道”，SEMer要知道我們做的也是營(yíng)銷，搜索引擎只是其中一個(gè)渠道。
先看一下營(yíng)銷的五個(gè)段位（這5個(gè)段位適合所有營(yíng)銷）：
引流->轉(zhuǎn)化->成本控制->流程把控->體系建設(shè)
這5個(gè)終極算法適用所有的營(yíng)銷，筆者以競(jìng)價(jià)員來(lái)舉例。
競(jìng)價(jià)的第一層面是引流，這是競(jìng)價(jià)的基礎(chǔ)。競(jìng)價(jià)是一種付費(fèi)的推廣，錢到賬，馬上就可以有成千上萬(wàn)個(gè)關(guān)鍵詞的排名，立刻就有流量進(jìn)來(lái)。
那么這些流量的質(zhì)量怎么樣呢？流量多就是好嗎?比如說(shuō)競(jìng)價(jià)中點(diǎn)擊率高的關(guān)鍵詞就是好詞嗎?于是第二個(gè)問(wèn)題就來(lái)了。
引流是目的嗎？當(dāng)然不是，引流的目的是轉(zhuǎn)化（比如SEO先要收錄，收錄后要排名，排名后追求霸屏，有了這些最后還是要轉(zhuǎn)化）。于是大家開始關(guān)注轉(zhuǎn)化，那有轉(zhuǎn)化就是好的嗎？競(jìng)價(jià)中有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞就是好詞嗎？信息流廣告中有轉(zhuǎn)化的創(chuàng)意就是好創(chuàng)意嗎？
舉例：
商品A利潤(rùn)為1000，關(guān)鍵詞1的CPC為10元，轉(zhuǎn)化率10%，出一單要點(diǎn)10下，花100，賺900，這時(shí)候轉(zhuǎn)化是好的。
同樣商品A利潤(rùn)為1000，關(guān)鍵詞2的CPC為100元，轉(zhuǎn)化率為10%，出一單要點(diǎn)10下，花1000，賺0 （理論上的，當(dāng)然實(shí)際中還有房租、人工、水電等）
這個(gè)時(shí)候，有轉(zhuǎn)化還是好的嗎？于是第三個(gè)問(wèn)題就來(lái)了。
有轉(zhuǎn)化的就是好的？轉(zhuǎn)化高的就是好的？答案是不一定！轉(zhuǎn)化的同時(shí)要看成本，如果利潤(rùn)接近甚至超過(guò)成本，這種轉(zhuǎn)化也并不好。
之前看到有人對(duì)好詞的定義是：低消費(fèi)高轉(zhuǎn)化。然而這是一種理想中的狀態(tài)，轉(zhuǎn)化高的詞，即使曾經(jīng)是低消費(fèi)，然而競(jìng)爭(zhēng)的多了，自然也會(huì)變成高消費(fèi)。
那么什么是好詞？
好詞就是有量的前提下，成本能夠保持在合理的價(jià)位。
舉例：
商品A，成本為100，售價(jià)1000。
關(guān)鍵詞1的CPC為10元，CVR為10%，點(diǎn)10下出一單，花100，賺800，ROI=400%，而關(guān)鍵詞1一天只有10個(gè)點(diǎn)擊量。
關(guān)鍵詞2的CPC為100元，CVR為25%，點(diǎn)4下出一單，花400，賺500，ROI=100%，而關(guān)鍵詞2一天有1000個(gè)點(diǎn)擊量。
從ROI看關(guān)鍵詞1大于關(guān)鍵詞2，應(yīng)該是關(guān)鍵詞1好，但筆者認(rèn)為關(guān)鍵詞2比較好。為什么呢？
如果只看ROI，我們會(huì)忽視一個(gè)細(xì)節(jié)，那就是關(guān)鍵詞1一天最多成交1單，而關(guān)鍵詞2一天可以成交250單。
在消費(fèi)低的時(shí)候，達(dá)到高的投產(chǎn)比相對(duì)比較容易，因?yàn)榛鶖?shù)低，有時(shí)候也是運(yùn)氣略好；而關(guān)鍵詞2在高消費(fèi)的情況下還能有高轉(zhuǎn)化，利潤(rùn)也不錯(cuò)，這就不容易了。
如果沒看明白，筆者再舉個(gè)客服的例子：（要到電話就算轉(zhuǎn)化）
客服1：接待100個(gè)，轉(zhuǎn)化55個(gè)，CVR55%
客服2：接待100個(gè)，轉(zhuǎn)化40個(gè)，CVR40%
客服3：接待50個(gè)，轉(zhuǎn)化30個(gè)，CVR60%
客服4：接待50個(gè)，轉(zhuǎn)化20個(gè)，CVR40%
你一定也認(rèn)為客服1最厲害吧，高強(qiáng)度工作下依然保持高效率，而客服3雖然效率很高，但強(qiáng)度要比客服1低一半，如果強(qiáng)度上來(lái)后是否還依然能保持這么高的效率呢？
所謂終極算法，就是以投入產(chǎn)出比和成本作為衡量競(jìng)價(jià)效果的最終出發(fā)點(diǎn)，而其他的點(diǎn)擊率、質(zhì)量度、曝光度等細(xì)節(jié)不需要過(guò)分關(guān)注。當(dāng)然，要做好投產(chǎn)比和成本控制，必須要做好其他環(huán)節(jié)，因?yàn)檫@是一個(gè)整體流程，但筆者強(qiáng)調(diào)的是不需過(guò)分關(guān)注，如果死磕某個(gè)細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)，很容易走入死胡同。
想明白上面3點(diǎn)（引流、轉(zhuǎn)化、成本控制），你應(yīng)該最少是個(gè)主管級(jí)別的了，那想往上走該怎么走呢？
前面3點(diǎn)相信有一定經(jīng)驗(yàn)的競(jìng)價(jià)員都已經(jīng)掌握了，那什么是營(yíng)銷流程把控呢？
舉個(gè)例子，比如說(shuō)SEM培訓(xùn)招生，要求10萬(wàn)廣告費(fèi)，招生10人，那你該怎么辦？
（這個(gè)問(wèn)題能知道大概思路，那對(duì)于營(yíng)銷流程就真的理解了，可以先不往下看自己想一下）
這時(shí)候需要做 倒推。
首先看一下流程是怎么樣的：
展現(xiàn)->點(diǎn)擊->抵達(dá)->接入->咨詢->留電話->邀約->拜訪(上門)->報(bào)名->繳費(fèi)（很多人理解只停留在這里，其實(shí)這之后還有一個(gè)環(huán)節(jié)）->口碑
大概是這樣的流程,那你要達(dá)到最后10個(gè)人報(bào)名,就需要控制好前面每一個(gè)步驟,比如繳費(fèi)率是50%，報(bào)名率是50%，拜訪時(shí)50%，邀約50%，留電50%......(為了計(jì)算簡(jiǎn)單每個(gè)步驟都按50%計(jì)算，大家理解意思就行)
那10個(gè)人繳費(fèi)需要20個(gè)報(bào)名，40個(gè)拜訪，80個(gè)邀約，160個(gè)留電，320咨詢，640個(gè)接入，1280個(gè)抵達(dá)，2560個(gè)點(diǎn)擊，5120個(gè)展現(xiàn)，當(dāng)然實(shí)際工作中還有對(duì)話、有效等等。
順便說(shuō)一下，APP類的流程大概就是：
展現(xiàn)->點(diǎn)擊->抵達(dá)->下載->安裝->注冊(cè)->激活->DAU、MAU、留存等。
回到招生這個(gè)上面，10萬(wàn)元招生10人，你就要把控每個(gè)環(huán)節(jié)。
1、影響展現(xiàn)的因素是什么？
關(guān)鍵詞，出價(jià)，質(zhì)量度，預(yù)算，時(shí)間，地域等。
2、影響點(diǎn)擊的因素是什么？
最重要就是創(chuàng)意。
3、影響抵達(dá)的因素是什么？
頁(yè)面加載速度，主機(jī)響應(yīng)速度等。
4、影響接入的因素是什么？
客服軟件的設(shè)置，如是強(qiáng)制接入，還是其他（這里可以為了效果可以犧牲部分用戶體驗(yàn)）
5、影響咨詢的因素是什么？
最主要是客服的話術(shù)與客服的水平，著陸頁(yè)面，文案等（筆者之后的文章會(huì)詳細(xì)介紹客服）
6、影響拜訪的因素是什么？
最主要是電邀人員的話術(shù)與銷售的水平。
大概就是這樣了，其他都大同小異，如果做到這一步，你肯定最少是主管，好一點(diǎn)就是經(jīng)理級(jí)別。要把控流程中間需要每個(gè)環(huán)節(jié)全都做好，缺一不可，這里不光涉及競(jìng)價(jià)的基礎(chǔ)，還包括策劃、文案、設(shè)計(jì)、客服、銷售等等各部門工作的協(xié)調(diào)。
如果上面這些全做到了，你肯定能到經(jīng)理吧，好一點(diǎn)也許就是總監(jiān)也說(shuō)不定。那如果還要往上走該怎么提升呢？
做到了上面4點(diǎn)，還想往上走，你還缺什么呢？
再往上走就是體系的搭建了，一個(gè)人比不過(guò)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的道理大家都知道，但是一個(gè)團(tuán)隊(duì)比不過(guò)一個(gè)體系。
那么什么是體系呢？
舉個(gè)例子，如果公司現(xiàn)在發(fā)展迅速/業(yè)務(wù)擴(kuò)張/異地?cái)U(kuò)張/團(tuán)隊(duì)核心之一跳槽了/公司或項(xiàng)目就要掛了……這些情況下，就體現(xiàn)出體系的重要性了。體系就是當(dāng)團(tuán)隊(duì)中缺少了任何一員，所有事情基本都不受影響，還能繼續(xù)正常進(jìn)行下去。因?yàn)橛畜w系的存在，出現(xiàn)的每一個(gè)空缺都能及時(shí)填補(bǔ)上，一個(gè)項(xiàng)目才能持續(xù)地加速推進(jìn)，而不出現(xiàn)放緩甚至停滯的情況。
現(xiàn)在知道什么是體系了，而能搭這套建體系的一定不是一般人?。?！因?yàn)檫@需要對(duì)于體系內(nèi)每個(gè)職位的充分了解，每個(gè)重要環(huán)節(jié)的經(jīng)驗(yàn)積累，以及自身的管理、統(tǒng)籌能力。能做到這個(gè)段位的人暫時(shí)不多，但至少有那么一些人，成功做到了。成事并非在天，而謀事必定在人。
營(yíng)銷的5個(gè)段位分析完了?？纯茨阍谀囊粋€(gè)段位，思考你需要提升哪些方面，可對(duì)號(hào)入座。
為什么別人3年5年到了主管、經(jīng)理、總監(jiān)？相信此時(shí)你心里已經(jīng)有個(gè)模糊的小答案。
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2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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