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　　企業(yè)的核心目標是追求增長，增長主要是線性增長和幾何裂變增長。

　　從整體來看，增長又分為業(yè)績增長、利潤增長和用戶增長。

　　新經(jīng)濟模式下的公司增長管理要設置一個專業(yè)的崗位，一般叫作增長黑客或增長運營官。

　　如果把增長看作一個系統(tǒng)工程，那么裂變增長具有以下7個關鍵點，我們將其稱為企業(yè)增長七步邏輯曲線圖：

　　不論是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品還是實體產(chǎn)品，增長運營的前提都是擁有好產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品不好，再好的運營都是曇花一現(xiàn)。

　　好的產(chǎn)品才是增長的價值原點，沒有價值原點這個“1”，再好的杠桿運營都是“0”。

　　好產(chǎn)品如同“地基”，沒有這個牢固的地基，再宏偉的建筑隨時隨地都將頃刻倒塌。

　　好產(chǎn)品的標準不是商家自己說了算，更重要的是看用戶是怎么評價這個產(chǎn)品的：

　　是否定義一個全新的品類?

　　是否有比較快速直接的功效?

　　是否帶來高痛剛需和高頻復購?

　　一定要搭建非項目制的增長團隊，任命正式的SVP（高級副總裁）級別的增長運營官。實體公司最好找有經(jīng)驗的專業(yè)人士來搭建。

　　在目標用戶畫像里找到首批圈子里的首批天使用戶，意見領袖，通過體驗感、參與感、榮譽感多維互動測試，沉淀粉絲用戶，形成多元化的、能夠客觀反饋的信息傳遞通道。

　　選擇裂變的算法或工具以及主要的裂變策略，是用拼團裂變還是分享裂變等。

　?。∕VP——最初最小可運行的業(yè)務單元）

　　一定要先在小范圍內(nèi)做好測試，在快速優(yōu)化改良后，深度分析用戶觸點，集中火力正式推向市場。

　　按照計劃進行執(zhí)行。搭建扁平的直達CEO的透明的反饋機制，對增長邏輯進行反饋，采納用戶的意見，進行大量的精進和改良，最終沉淀為可以大量使用的模型，但永遠會基于市場和競爭進行改進。

　?。ǐ@客-激活-留存一變現(xiàn)一自傳播）

　　作為增長黑客們常用的工具，AB測試自然也就如魚得水般地盛行起來。其實，AB測試總結(jié)起來并不復雜，其步驟為：

　　·數(shù)據(jù)分析，對原始數(shù)據(jù)的情況進行分析等。

　　·定位問題，找到根本性制約增長的核心問題、本質(zhì)問題。

　　·提出ABC三種解決方案，至少從三個角度去解決問題。

　　·上線運行，根據(jù)提前設計好的考核點進行評估，選出最優(yōu)化的方案，然后循環(huán)使用。

　　AARRR的邏輯是：

　　·從獲客到激活

　　獲客的質(zhì)量直接影響激活。這一步要清晰地描述出用戶畫像以及與投放渠道畫像的匹配度，如果匹配度低就會影響注冊與激活。

　　·從激活到留存

　　所有的運營和產(chǎn)品經(jīng)理都會關注留存。留存數(shù)據(jù)反映的是用戶對產(chǎn)品的忠誠度及依賴度，同時留存高也有利于產(chǎn)品的良性發(fā)展。留存率和留存量之間的關系完全能看出這個產(chǎn)品的品質(zhì)到底如何。

　　·從留存到付費

　　這一步就要拼產(chǎn)品的硬實力了，到底品質(zhì)如何、模式如何、用戶是否愿意買單都要靠人民幣來投票。

　　·從付費到分享裂變，用存量帶增量

　　很多公司的產(chǎn)品經(jīng)理都會在這個步驟嘗試做裂變增長，用存量帶增量，也就是老客戶帶新客戶。

　　如果能夠經(jīng)歷前三輪的漏斗過濾，還能對產(chǎn)品產(chǎn)生付費行為，這樣的用戶對于產(chǎn)品是較為忠誠的。

　　所以，利用這批用戶去裂變拉新的效果是非常好的。

　　裂變增長離不開分享經(jīng)濟，分享經(jīng)濟下的裂變增長有多火，相信大家在生活中應該接觸了很多。裂變營銷該怎么做網(wǎng)絡上也有很多介紹，但是大家真的看懂了嗎？

　　下面用案例的方式來向大家解釋裂變營銷是怎么操作的。

　　拼多多

　　拼多多利用微信社交渠道進行裂變營銷，僅僅3年時間就吸引了超3億用戶量，赴美上市后的估值300億美金左右。

　　現(xiàn)在很多微信群內(nèi)都會發(fā)現(xiàn)拼多多的拼團廣告，拼多多是社交電商和拼團裂變的代表性企業(yè)之一，也是與微信生態(tài)整合的最好的組合。

　　具體來說，拼多多有以下幾個方面的亮點。

　?。?）目標群體及其需求

　　首先，三、四、五線城市用戶群體用上了智能手機，并且有購買物美價廉商品的需求；這類用戶對產(chǎn)品品質(zhì)的要求并不高，能用就行。

　　其次，由于淘寶提高了商家的入駐資格及其運營成本增加，導致很多沒有品牌、沒有口碑的商家不能或者很難入駐淘寶等大型電商平臺；拼多多卻降低了入駐門檻。

　?。?）產(chǎn)品設計方面

　　首先，減少了用戶購買流程，去掉了加入購物車環(huán)節(jié)。

　　其次，采用拼單方式，更快實現(xiàn)拉新、留存。在一般的電商平臺上，用戶自己買了商品就完事了，但拼多多設置兩種購買方式-單獨購買和發(fā)起拼單。很多人都會選擇發(fā)起拼單，因為會便宜些。用戶發(fā)起拼單，利用微信的流量能快速拉新，同時也能激發(fā)老用戶的購買，同時實現(xiàn)了用戶的流存。

　?。?）低價吸引用戶

　　拼多多對于流通渠道的壓縮體現(xiàn)在兩個方面：

　?、賶嚎s

　　自身毛利，只收0.5％的手續(xù)費，降低平臺渠道費用；

　?、趬嚎s商家毛利，低價競爭環(huán)境迫使商家不得不以微利經(jīng)營。

　?。?）品類選擇

　　首先，品牌驅(qū)動。品牌是用戶購買決策的主導因素。

　　其次，功能驅(qū)動。用戶對于功能的需求取代品牌成為主導決策因素。

　　從拼多多的主銷品類中會發(fā)現(xiàn)，生鮮、家居日用、服裝都屬于功能驅(qū)動的商品品類。

　　我們的消費者不在乎一捆晾衣架的品牌是什么，他在意的是看似同樣的產(chǎn)品，門口小店要15元、淘寶要9.9元包郵，而拼多多只要6.9元包郵。這就是功能驅(qū)動品購買和低價包郵的力量，我們的消費決策其實并沒有那么復雜。

　　（5）有關冒牌、假貨商品

　　拼多多采用先進來、再整治的方案，因為解決質(zhì)量問題才能提高客戶滿意度，這也是平臺能長久生存下來的保障。

　?。?）供應鏈投資

　　資源稀缺性——從資源稀缺性判斷，在未來的自有品牌競爭中，優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)工廠才是最為稀缺的資源。

　　拼多多可以通過現(xiàn)金加渠道投資的方式，幫助國內(nèi)優(yōu)質(zhì)的加工企業(yè)擺脫外貿(mào)出口困境，迅速開拓國內(nèi)的銷售渠道，這是一個雙贏的結(jié)果。

　　在未來，拼多多的主要競爭對手更有可能是網(wǎng)易嚴選。畢竟，掌握了上游企業(yè)就等于扼住了競爭對手的咽喉。

　　運營的短板——自有品牌雖然更加可控，但是我們忽略了一個很重要的問題：拼多多不是一家有著豐富全供應鏈運營經(jīng)驗的自營電商平臺。

　　面對著數(shù)以百萬計的單品訂單，拼多多是否有能力把控商品和服務品質(zhì)，這是個巨大的挑戰(zhàn)。因此通過投資，拼多多與工廠分享企業(yè)成長紅利，同時將倉儲物流這些環(huán)節(jié)交給合作伙伴，更加有利于拼多多專注于應對競爭對手的挑戰(zhàn)。

　　英語培訓班

　　有個英語培訓班生意一直不好，于是他們組織一場英語話劇表演。

　　找一個比較大的舞臺，用比較好的音響，找到比較好的演出服裝。

　　要求所有的學員都要參加，英語基礎不好的話說一兩句也可以。

　　排練好話劇之后就可以在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)。然后需要演出收門票，要定個價，但是培訓班內(nèi)的小朋友可以免費邀請10個同學和好朋友過來看話劇。

　　被邀請的家長看到孩子們表演得那么好，心想為什么自己的小孩不能演呢。

　　可能就會想到去報這個英語培訓班，從而實現(xiàn)了低成本的用戶裂變。

　　社區(qū)水果店向線上突圍

　　有一家水果店開在商業(yè)園區(qū)內(nèi)，專門賣貨給在園區(qū)上班的白領們。

　　剛開始因為促銷還行，但隨著美團外賣和天天果園電商的瘋狂補貼促銷，生意越來越差。他只能改賣水果拼盤。水果拼盤的成本控制在每份1元，只要園區(qū)的人加微信并且支付1元，憑付款記錄就可免費領一份水果，每人每天限領一份。

　　僅僅7天時間，5000多人的園區(qū)就有2000多人加了水果店的微信、來領了水果。所以，大型垂直移動互聯(lián)網(wǎng)公司可以利用補貼的方式瘋狂吸粉，小的水果店也可以利用服務優(yōu)勢和立刻拿走的便利性來獲取自己的用戶群，然后利用社區(qū)或社群團購的模式進行經(jīng)營。

　　游泳培訓

　　游泳培訓這個行業(yè)是有季節(jié)性的，一般只有暑假可以做，那時候?qū)W生特別多。

　　我們可以做個廣告，掃碼即可免費獲贈一套泳衣。

　　泳衣可以在網(wǎng)店批發(fā)，成本在3元左右。因為吸引的客戶都是沖著免費游泳還送泳衣來的，我們可以告訴客戶游泳需要繳納50元的柜子押金，然后等客戶游泳完之后對他說：“我們的這個泳池會持續(xù)兩個月，如果你還想帶孩子來玩的話，可以辦一張138元的卡，暑假兩個月之內(nèi)無限次來。如果按照次數(shù)來的話是每次68元，所以如果你辦卡的話，只需補交88元即可。88元還可以送一次教練課程，用于學游泳，每次還可以免費帶一個人來玩。”

　　也許那個人很可能也會辦卡，最重要的是，任何實體項目早期的主營業(yè)務，慢慢都會變成一種導流量的項目，靠的都是周邊的延伸項目賺錢。

　　拼團裂變

　　1．直接拼團式

　　商品A售價100元，參加了邀5人享30元活動。用戶看到商品時有2個按鈕：30元和100元，他選擇支付30元，24小時內(nèi)他需要邀請4個好友，且各自都支付30元，即成功拼團；否則超過24小時，拼團失敗，退款30元。

　　2．邀請好友式

　　商品A售價100元，參加了邀50人享免費活動。用戶看到商品時有2個按鈕：邀50人和100元，他選擇邀請50人，24小時內(nèi)他需要邀請50個好友加入，即可成功拼團，免費獲得商品；否則超過24小時，拼團失敗。

　　3．網(wǎng)易嚴選式

　　商品A售價100元，參加了邀好友享折扣活動。用戶看到商品時有2個按鈕：邀好友打折和100元，他選擇邀請3位好友打7折，他支付折后價70元，24小時內(nèi)他需要邀請兩個人，且都支付70元，即可成功拼團；否則超過24小時，拼團失敗，退款70元。

　　增長有太多的技術手段可用，市場上有太多的精彩案例，最重要的是如何找到適合自己企業(yè)的增長邏輯，不管是實現(xiàn)30%以上的爆發(fā)式增長還是300%以上的裂變式增長，你需要做的準備就是認知的準備。