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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
“在他的平臺里，10塊錢的單子我只賺1塊錢，而我自己單干能賺5塊錢，那我干嘛還要去？”在又一次拒絕鄰鄰壹拋出的橄欖枝后，張巖如是說。
2019年是張巖來上海的第17個年頭，這17年里，她做過HR，也從事過微商；開過服裝店，也干過房地產(chǎn)中介。把自己定義為“不安分”的張巖，在過去的2018年又有了新的身份—社區(qū)團購團長。
只不過，她選擇自己干。
要說2018年下半年最火的賽道是什么，答案一定是社區(qū)團購。共享單車半年融資超30億元，無人貨架半年收割50億元。而現(xiàn)在，資本又開始為社區(qū)團購殺紅了眼，真格基金、高榕資本、SIG、紅杉資本……超過一半的一線機構(gòu)在這個賽道投下了籌碼。三個月撒下超20億元，社區(qū)團購?fù)淄椎爻闪速Y本和創(chuàng)業(yè)者的新寵兒。
整體來看，社區(qū)團購的生意大多從生鮮品類做起，高頻又剛需。整個流程大致如下：以線下實體小區(qū)為單位招募團長，由團長建立平臺社區(qū)群，并即時發(fā)布和推廣平臺上架的產(chǎn)品，消費者通過小程序自主下單。
1-2日內(nèi)，平臺根據(jù)訂單量直接將相應(yīng)產(chǎn)品配送至小區(qū)團長處，消費者到團長提貨點取貨。一般而言，平臺全方面提供了品牌、技術(shù)、貨源、物流、售后服務(wù)等支持，團長的任務(wù)就是拉新、推廣、收貨、清點提貨，通?？色@得10%到15%的銷售分成。
可以看到，整個模式最重要的節(jié)點是“團長”，他必須有足夠的社交能力和銷售能力，拉攏小區(qū)居民進群并同時維持群組的日?；钴S性，從而拉動社區(qū)團購平臺的訂單量和GMV（商品成交總額）。也就是說，團購平臺高度依賴團長。
此前，獵云網(wǎng)曾聯(lián)系到鄰鄰壹上海某區(qū)的負(fù)責(zé)人王昊，從他的表述可以總結(jié)如下：
只要時間自由都可以做團長，可以是閑職在家的寶媽，也可以是小區(qū)水果店的店主，甚至上班族都可以；
不簽署時長協(xié)議，想做多久做多久；
建立100人以上的小區(qū)微信群，群主必須是鄰鄰壹的人；
簽署獨家協(xié)議，即你只能是鄰鄰壹的團長；一旦發(fā)現(xiàn)你身兼多個平臺的團長，就收了你的群；
沒有績效要求，做得不好也會安排其他團長進駐你的小區(qū)；
銷售分成為GMV的10%，但如果你做得足夠好也會有相應(yīng)的獎勵機制，比如：月銷售額達到2-5萬元，可得到1%現(xiàn)金券的獎勵；5-8萬元的獎勵即1%現(xiàn)金+1%現(xiàn)金券；8萬元以上，2%現(xiàn)金+1%現(xiàn)金券；
必須有自己的商品提貨點，早期訂單量不多可放置在自己家里，也可以與社區(qū)店合作（一般團長與店主分成比例為五五開）；
發(fā)展身邊的人成功開團一個月，你可以得到1000元的獎勵。
乍一看，的確很誘人。但張巖卻不以為然，自她從事“團長”以來，社群資源是她最看重的。而入職社區(qū)團購大平臺就代表，她建立的群和資源都將歸平臺所有，且在群內(nèi)的一舉一動被平臺監(jiān)管著。一旦退出，就相當(dāng)于“凈身出戶”。
“這個平臺還不足以吸引我到，把我一點一點積累的人脈和資源全部奉獻出去。”
另一方面，隨著社區(qū)團購的火勢蔓延，一個微信用戶有多個平臺的拼團群已經(jīng)不是新鮮事。平臺與平臺之間的銷量爭奪戰(zhàn)，也意味著團長之間的競爭在加劇，能分到的蛋糕越來越小。
從公開數(shù)據(jù)來看，團購公司發(fā)展團長的速度異常迅猛。2018年8月上線的“小區(qū)樂”已有超過1萬名團長；2017年12月上線的“食享會”，團長數(shù)在1萬個以上；2018年4月上線的“十薈團”團長數(shù)也超過了5000個。其它在2018年上線的鄰鄰壹、蟲媽鄰里團等，團長數(shù)也在數(shù)千個。
（圖片來源于：新經(jīng)銷）
目前，張巖的微信里已經(jīng)有好幾個社區(qū)群，人數(shù)最少的也超過了100。與司空見慣的生鮮水果品類不同，她主打的產(chǎn)品是來自老家的特產(chǎn)，包括牛奶、紅棗、干果等，其中一家老字號酸奶品牌是群里賣的最好的。即使淡季，也能賣到一星期50多箱的銷售成績。
“這些產(chǎn)品的渠道都是我自己回老家談的，談成后，廠家就直接把貨發(fā)到上海青浦，我再開車去提貨。”
慢慢做起來后，張巖也認(rèn)識了其他小區(qū)的團長，聰明的她向這些團長推薦她賣得最好的老酸奶，在品質(zhì)得到團長們的認(rèn)可后，循序漸進地有更多的團長在她這里拿貨。久而久之，張巖成了這家老酸奶品牌在上海片區(qū)的大經(jīng)銷商。
在這個過程中，有一位在鄰鄰壹做團長的老徐，為人忠厚老實，在圈子里頗受歡迎。但進入他的鄰鄰壹鄰里群發(fā)現(xiàn)，群里氛圍并不是很活躍，老徐的推廣力度也不大，一天平均也就在群里拋一個產(chǎn)品鏈接。
“這個群剛建立的時候還是很活躍的，但后來老徐單獨建了個自己的群，再把人慢慢往里面拉，自己有渠道的產(chǎn)品都直接拋到自己的群里，”張巖透露，“至于鄰鄰壹這個群，能賺一單是一單咯，反正又不虧?！?/strong>
“這在圈子里并不少見，很正常?！笨梢钥吹剑闲熳约旱娜豪锕灿?00多人。而鄰鄰壹的鄰里群只有116人，時不時還會有幾個人退群，游走在“死群”的邊緣。
同樣地，在深圳，社區(qū)團購的火勢也不小。寶媽何敏經(jīng)常在小區(qū)的團購群里買水果，一來二回，就認(rèn)識了團長阿軒，后來也跟著他后面做起了團長。阿軒的情況與張巖差不多，不過他除了自己單干，并不排斥與平臺合作，但也僅限于一些小平臺。
“攤子越大，麻煩事兒就越多，規(guī)模大的平臺規(guī)矩也多，售后程序太繁雜，消費者可不愿意等那么久，久而久之，他就不愿意在你這買了?！?/strong>阿軒告訴獵云網(wǎng)。另一方面，平臺管理人員進群監(jiān)督、拿走群里成員資源也同樣是他不太能接受的。
不過對于團長“叛變出走”這件事，作為鄰鄰壹管理層的王昊并不訝異，“我前兩天還在蘇州處理了三起類似的案例，其中一個寶媽做得挺好的，有人舉報她還在競品平臺拉群賣貨，我們就直接收了她的群，她后來反悔道歉也沒用。”
鐵打的平臺，流水的團長。歸根結(jié)底，優(yōu)秀的團長是行業(yè)的稀缺資源，各家為求優(yōu)秀的團長使盡了招數(shù)。曾有知情人士爆料，有社區(qū)團購平臺為了撬團長，派BD跟蹤另一家平臺的倉庫，一輛車出去就跟一輛，再記下團長的信息。一夜之間，團長“叛變”了。
而“張巖”們的情況，在王昊看來，更是幼稚?！八麄兡檬裁锤覀冞@樣的大平臺打？拼渠道拼不過，拼資本他們沒有。同樣的產(chǎn)品，我們一進小區(qū)就賣比他更低的價格，你說消費者會去哪呢？”
消費者最愿意看到“價格戰(zhàn)”。但何敏認(rèn)為：“老百姓嘴刁得狠，拼價格不完全行，本來單價也不高，還是口感最重要?！?/strong>
隨著跑進賽道的玩家越來越多，社區(qū)團購已然進入競爭白熱化階段。如此一來，一個小區(qū)里出現(xiàn)多個拼團平臺是常有的事。為了快速搶流量，拼單量，各大平臺在入駐小區(qū)后，往往會瘋狂打價格戰(zhàn)，先低價送券拉用戶，再慢慢抬回價格。
十薈團CEO王鵬認(rèn)為，打價格戰(zhàn)，與其說搶團長、拼手段和執(zhí)行力，倒不如說是一場后端供應(yīng)鏈和運營體系的較量，“強供應(yīng)鏈能力和融資能力是價格戰(zhàn)的關(guān)鍵，未來沒有供應(yīng)鏈的公司一定會出局，而資金鏈斷掉，平臺也就倒了。”
事實上，從業(yè)內(nèi)人士的反饋來看，進入冬季，各家社區(qū)團購平臺的單量都在下降。一方面，由于天氣寒冷，消費者對于團購自提的模式會抵觸；另一方面，小區(qū)里出現(xiàn)多個平臺意味著消費者手里有多個參考方案，并不會直接對某個平臺建立消費忠誠度，而這也直接稀釋掉了團長的收入。
在這個“稀釋效應(yīng)”下，沒有強背景和強資金的小平臺一定會被淘汰，而一些團長則在這種情況下尋求更多的生存機會，即同時依賴多家團購平臺，有單子就能賺。
也就是說，團長對平臺并沒有強依賴性，誰的資源更有優(yōu)勢，變現(xiàn)能力更強就去哪里。而能賺多少錢，是決定他對平臺忠誠度的關(guān)鍵一環(huán)。一旦團長的收入不在意料之內(nèi)，這種松散的、非雇用制的結(jié)構(gòu)就很容易崩塌。
打個比方，一位普通的小區(qū)團長在銷售成績很可觀的情況下，如果說月銷售額2-3萬元，按照10%的GMV銷售提成，那么他也就只能拿到2000-3000元。但，能做到2-3萬元月銷售額的團長，又有多少呢？
談到此現(xiàn)狀，松鼠鄰家創(chuàng)始人高振剛透露，行業(yè)里對于團長的官方數(shù)據(jù)為60%的淘汰率，實際上可以認(rèn)為是團長的忠誠度比較低，“大多數(shù)團長一開始只是抱著試一下的心態(tài)來做，發(fā)現(xiàn)不賺錢，就立馬撤了?！?/p>
換言之，如何維持小區(qū)的深度運營，讓團長產(chǎn)生長期參與經(jīng)營和賺錢的想法，這樣團長與平臺之間的關(guān)系才會趨于穩(wěn)定。一方面，挖掘家庭消費的其他高價值品類，為團長帶來更高的訂單收益；另一方面，對標(biāo)社區(qū)水果店，門店化和前置倉也會是兩個可能的迭代方向，即社區(qū)團購的線下實體化。
步步高董事長王填認(rèn)為，將后端供應(yīng)鏈優(yōu)勢與社區(qū)團購在前端流量的優(yōu)勢相結(jié)合，或許可以跑出一個新的商業(yè)模式。對此觀點，高振剛認(rèn)為，在這一新的模式下，本來就有實體或便利店基因的玩家可能會更有優(yōu)勢，如芙蓉興盛旗下的興盛優(yōu)選，以及正在布局的蘇寧小店。
不過這也意味著，無論從擴展速度還是運營成本來說，都是更靈活的存在，尤其對于目前還都在虧損的團購平臺，實際考驗會更大。畢竟資本的錢也不是風(fēng)刮來的。
事實上，在2018年8月社區(qū)團購被資本點燃后，騰訊、拼多多、盒馬鮮生、每日優(yōu)鮮、美菜網(wǎng)等一批互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)巨頭也先后入場。那么，“大魚吃小魚”會是行業(yè)巨頭謀發(fā)展、小頭求生存的必經(jīng)之路嗎？
高振剛判斷，目前行業(yè)還處于早期增長階段，但洗牌也在加速趕來。整體來看，社區(qū)團購會在2019上半年呈現(xiàn)比較明朗的格局。
食享會的投資方、險峰旗云管理合伙人王世雨則認(rèn)為，從中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷史來看，這個領(lǐng)域肯定不會一直處于混亂局面。未來會有一家拿到足夠多的資金，跑出明顯比其他家好的數(shù)據(jù)量，然后大部分錢會涌入這個頭部公司，后者的優(yōu)勢會越來越明顯。
在這個過程中，創(chuàng)業(yè)公司唯有不斷修煉內(nèi)功，打造健康的盈利模型，并同時挖掘更廣泛的社區(qū)業(yè)態(tài)做深度運營，才有資本與巨頭抗衡。
而巨頭，對于張巖來說還確實有點遠(yuǎn)。她現(xiàn)在最焦慮的就是“價格戰(zhàn)”?！拔业匿N量王—老酸奶我賣25元一箱，但人家平臺是總經(jīng)銷商，人賣22元一箱，能怎么辦呢，我已經(jīng)沒有利潤可言了。”
“那你不怕大平臺把你吞掉嗎？”
“怕什么，我的用戶資源都在我自己的手里，我也有自己的產(chǎn)品供應(yīng)渠道，慢慢來嘛?！泵鎸ΛC云網(wǎng)的發(fā)問，張巖停頓了幾秒，又堅定地答道。
盡管社區(qū)團購的風(fēng)，2018年年底才刮到上海，但張巖還是懊惱自己進場進晚了?！艾F(xiàn)在大家微信里群太多了，很多人已經(jīng)不愿意進群了?！币虼耍瑥垘r也會進到一些大團購平臺里去，去學(xué)習(xí)他們的社區(qū)運營方式。
同時，張巖利用春節(jié)期間在老家的契機，回去挖掘更多的地方特產(chǎn)，“南方人對北方的產(chǎn)品還是很有好奇心的?！被卮汉?，她將計劃在小區(qū)里開一個推廣會，進一步拉近鄰里關(guān)系。
有渠道，又是小區(qū)老團長，王昊雖看不上但又眼紅，指責(zé)完這些個人團長的“不懂事”和不懂“套路”。
末了，又讓獵云網(wǎng)把“張巖”們介紹給他，力爭把他們拿下，歸入鄰鄰壹。
（文中張巖、王昊、老徐、阿軒、何敏皆為化名）
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6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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