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大家都知道，2018年有一個(gè)賽道很火，在寒冬之中都可以融資不少錢，而這個(gè)賽道就是：社區(qū)團(tuán)購(gòu)。而其中有一個(gè)新秀在2018年獲得了社區(qū)團(tuán)購(gòu)中最大額的融資，高達(dá)1.08億美元，而這家社區(qū)團(tuán)購(gòu)就是“小區(qū)樂”。今天就來分析下小區(qū)樂是如何運(yùn)營(yíng)的。

小區(qū)樂的介紹

小區(qū)樂專注于給社區(qū)提供高性價(jià)比產(chǎn)品以及服務(wù)的鄰里社交電商平臺(tái)，是“社區(qū)+社群+社交”的新型模式，是人與人集合模式的新融合，基于鄰居這個(gè)特殊人群展開的新型零售業(yè)務(wù)。

簡(jiǎn)單來說，就是基于每個(gè)小區(qū)會(huì)設(shè)有一名小區(qū)長(zhǎng)，小區(qū)長(zhǎng)通過社群和小程序來向小區(qū)用戶提供優(yōu)質(zhì)商品，并提供送貨上門的服務(wù)。打破了小區(qū)鄰里之間的疏遠(yuǎn)，通過這種模式不僅為用戶提供優(yōu)質(zhì)商品和服務(wù)，還增加鄰里的親密度。

而小區(qū)樂與市場(chǎng)上大多數(shù)低價(jià)拼團(tuán)低價(jià)搶占市場(chǎng)模式不同，小區(qū)樂在保證價(jià)格相對(duì)于商家有一定優(yōu)勢(shì)的情況下，以品質(zhì)來打開市場(chǎng)，為小區(qū)用戶提供優(yōu)質(zhì)商品和服務(wù)。可以看得出，小區(qū)樂的快速擴(kuò)展和不錯(cuò)的日銷量給融資奠基了良好的基礎(chǔ)。而這些都是基于微信的生態(tài)系統(tǒng)來做的，下面就分析小區(qū)樂如何基于微信的生態(tài)系統(tǒng)來運(yùn)營(yíng)的。

小區(qū)樂的組成

據(jù)我的了解，小區(qū)樂目前主要還是由官方訂閱號(hào)、小區(qū)長(zhǎng)的微信群/朋友圈以及小程序組成，現(xiàn)在就一一分析，看看小區(qū)樂具體是怎么做的。

訂閱號(hào)

名稱：小區(qū)樂小區(qū)團(tuán)購(gòu)

類型：企業(yè)訂閱號(hào)

建立時(shí)間：2018年7月28日

搜集了小區(qū)樂公眾號(hào)最近發(fā)的文章以及歷史文章，做了簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì)分析：

從以上的統(tǒng)計(jì)表格可以發(fā)現(xiàn)，小區(qū)樂的公眾號(hào)發(fā)表的文章主要是小區(qū)樂的加盟情況、現(xiàn)有小區(qū)長(zhǎng)的分享、部分商品的詳細(xì)介紹以及重大事件或活動(dòng)等。而為什么會(huì)寫這些內(nèi)容，個(gè)人是這樣認(rèn)為的：

1） 目前小區(qū)樂公眾號(hào)的粉絲主要應(yīng)該還是小區(qū)長(zhǎng)和小區(qū)用戶占大部分；

2） 發(fā)布的內(nèi)容都是積極正面，宣傳展現(xiàn)小區(qū)樂最好的一面，這肯定是企業(yè)必做的，而如何去做，小區(qū)樂的內(nèi)容就很明顯看出來：

一方面是加盟情況和重大事件，能讓關(guān)注的粉絲覺得小區(qū)樂是很有發(fā)展前景，是讓人放心的企業(yè)，不僅促進(jìn)了小區(qū)長(zhǎng)積極開展工作，也讓小區(qū)用戶覺得小區(qū)樂是靠譜的，可信的；

   一方面是小區(qū)長(zhǎng)的分享，這個(gè)是我認(rèn)為小區(qū)樂在運(yùn)營(yíng)上做的好的地方，對(duì)現(xiàn)有的小區(qū)長(zhǎng)起到積極刺激作用，讓他們有奮斗的目標(biāo)以及有標(biāo)桿可以模仿，而且還讓他們覺得是一份很不錯(cuò)很體面的工作。以現(xiàn)有小區(qū)長(zhǎng)實(shí)際案例分享，讓小區(qū)的用戶也能看到小區(qū)長(zhǎng)的努力和用心，也會(huì)放心購(gòu)買；

另一方面是部分優(yōu)質(zhì)商品的介紹，是直接促進(jìn)用戶詳細(xì)了解商品并讓其放心購(gòu)買，對(duì)用戶的消費(fèi)起到積極作用。

從運(yùn)營(yíng)公眾號(hào)的角度來看，還是有可以優(yōu)化的地方：

1） 公眾號(hào)粉絲數(shù)量不夠多，從西瓜數(shù)據(jù)上預(yù)估小區(qū)樂的粉絲11539，頭條平均閱讀678，分析粉絲數(shù)量少的原因可能是小區(qū)樂算是新起之秀，目前還沒有大范圍的開拓市場(chǎng)。據(jù)官網(wǎng)了解，現(xiàn)只開通杭州、長(zhǎng)沙、寧波、上海、海口五個(gè)城市，覆蓋的小區(qū)數(shù)量還不算很多，招募的小區(qū)長(zhǎng)也不算多，而且沒有有效的手段去獲取粉絲，主要還是依靠小區(qū)長(zhǎng)讓小區(qū)用戶關(guān)注。

但是，小區(qū)樂的發(fā)展趨勢(shì)很猛，據(jù)了解，預(yù)計(jì)明年將覆蓋12個(gè)省，3個(gè)直轄市，共26個(gè)城市，后期再加上大量的招募小區(qū)長(zhǎng)，可以做些活動(dòng)來獲取粉絲數(shù)，相信這個(gè)數(shù)量會(huì)增加的。

2） 公眾號(hào)內(nèi)容可以再豐富一下，閱讀率不到6%，是比較低的。可能跟粉絲基礎(chǔ)有關(guān)系，可能跟內(nèi)容有關(guān)系，個(gè)人覺得可以寫一些用戶可能會(huì)關(guān)注的內(nèi)容，比如：“怎么挑選好的車?yán)遄印薄澳阌幸娺^這樣的芒果嗎”“原來香蕉還可以這么吃”等，也可以推薦好的品種的水果，這樣的內(nèi)容用戶平時(shí)會(huì)關(guān)注，這樣會(huì)增加閱讀量，寫的好的會(huì)引導(dǎo)用戶分享轉(zhuǎn)發(fā)，而且也會(huì)讓用戶更加認(rèn)可小區(qū)樂，會(huì)增加一部分的用戶購(gòu)買量。

微信群/朋友圈

在小區(qū)樂中，小區(qū)長(zhǎng)是尤為重要的。而小區(qū)長(zhǎng)最主要的工作就是建立微信群，發(fā)朋友圈，建立良好的鄰里關(guān)系，促進(jìn)小區(qū)用戶購(gòu)買商品。

（注：小區(qū)長(zhǎng)是小區(qū)樂社區(qū)的管理人員，負(fù)責(zé)自己所在社區(qū)的社群運(yùn)營(yíng)和小區(qū)樂產(chǎn)品銷售。）

據(jù)了解，每個(gè)小區(qū)長(zhǎng)都要建立自己的微信群，而微信群里面的用戶就是所在小區(qū)里用戶，如何運(yùn)營(yíng)好微信群是很關(guān)鍵的，通過了解，大部分的微信群小區(qū)長(zhǎng)都是這樣運(yùn)營(yíng)的：

1） 在微信群發(fā)布每日的爆款，以生鮮水果為主，讓用戶搶購(gòu)；

2） 在微信群組織每日話題，增加小區(qū)用戶討論；

3） 在微信群解決小區(qū)用戶相關(guān)問題；

4） 在微信群發(fā)布次日的爆品，進(jìn)行預(yù)熱。

當(dāng)然每個(gè)小區(qū)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)時(shí)還會(huì)有差異，只是列舉了大概內(nèi)容，大部分內(nèi)容大同小異。

小區(qū)長(zhǎng)在微信群這樣做，不僅賣了商品，也增加了鄰里之間的感情，是很有效的運(yùn)營(yíng)手段，也是主要手段。

而在微信這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，除了微信群，還有朋友圈營(yíng)銷。小區(qū)長(zhǎng)在朋友圈經(jīng)常做的事情：

1） 朋友圈曬爆品；

2） 朋友圈曬好評(píng)；

3） 朋友圈曬小區(qū)長(zhǎng)辛苦努力開心的樣子。

在朋友圈曬這些其實(shí)相當(dāng)于做了一次營(yíng)銷，有真實(shí)小區(qū)用戶的好評(píng)，會(huì)讓小區(qū)用戶對(duì)你更加信任，增加了你個(gè)人IP的營(yíng)銷。也讓小區(qū)用戶看到你付出的努力，對(duì)你更加認(rèn)可，增加小區(qū)用戶之間的粘性。也會(huì)促進(jìn)朋友圈那些一直觀望但沒有買的用戶進(jìn)行購(gòu)買，增加銷量。

小程序

2018年8月15日小區(qū)樂小程序上線測(cè)試。

經(jīng)過幾版測(cè)試迭代優(yōu)化，小區(qū)樂小程序現(xiàn)在已經(jīng)趨于成熟穩(wěn)定。

小程序結(jié)構(gòu)圖：

從思維導(dǎo)圖可見，目前小區(qū)樂小程序的功能全面完善，但是存在以下的不足：

1） 小程序里面的商品品類少，數(shù)量少；

2） 商品介紹太簡(jiǎn)單，不夠完善；

3） 沒有添加搜索框；

4） 在“我的優(yōu)惠券”中不可以直接點(diǎn)擊優(yōu)惠券進(jìn)入商品頁(yè)進(jìn)行購(gòu)買。

可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化：

1） 根據(jù)小區(qū)用戶之前的購(gòu)買情況，以及每個(gè)單品的當(dāng)月銷售額，進(jìn)行商品商量的把控。月銷量好的商品數(shù)量可以增加，月銷量差的商品可以適當(dāng)減少；

2） 可以做用戶調(diào)研，可以增加與用戶之交的溝通，梳理出本小區(qū)哪些商品用戶有購(gòu)買需求而目前小區(qū)樂上沒有的，統(tǒng)計(jì)好后期可以進(jìn)行選品。前期適當(dāng)少量上架，在銷售一周或者一個(gè)月之后觀察具體銷售情況，再做適當(dāng)?shù)臄?shù)量調(diào)整，同時(shí)把握好商品的質(zhì)量；

3） 商品的介紹多元化豐富，以文字+圖片的形式展現(xiàn)，也可以加入視頻介紹。同時(shí)文字描述要盡可能的全面豐富，圖片清晰；

4） 目前在小程序中發(fā)放的優(yōu)惠券數(shù)量很少，領(lǐng)取后會(huì)放在“我的優(yōu)惠券”功能里，但是如果用戶點(diǎn)擊“我的優(yōu)惠券”，只能查看優(yōu)惠券的基本情況，不能點(diǎn)擊進(jìn)入相應(yīng)的商品進(jìn)行購(gòu)買，只能選中優(yōu)惠的商品，立即購(gòu)買后才可以使用優(yōu)惠券。所以后期可以直接點(diǎn)擊優(yōu)惠券就可以進(jìn)入相應(yīng)的商品頁(yè)面，進(jìn)行購(gòu)買;

5） 添加搜索框，方便小區(qū)用戶隨時(shí)可以在小程序上搜索到自己想要的商品，在增加全商品的情況下，也增加了用戶的良好體驗(yàn)。

目前小程序從用戶的選品——搶購(gòu)——下單購(gòu)買，整個(gè)流程簡(jiǎn)單清晰，易操作。

核心功能還是用戶購(gòu)買商品，核心功能的使用流程圖見：

從核心功能的流程圖看出，小程序目前就是一個(gè)購(gòu)物平臺(tái)，用戶只要選擇好了商品，下單購(gòu)買，就會(huì)送貨上門。

結(jié)論

現(xiàn)在的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，主要還是基于微信的生態(tài)在運(yùn)營(yíng)，從公眾號(hào)——社群——小程序，很好的符合“社區(qū)+社群+社交”的模式。而其中最重要的部分就是小區(qū)長(zhǎng)，目前小區(qū)樂是強(qiáng)依靠小區(qū)長(zhǎng)來帶量變現(xiàn)，如何加強(qiáng)小區(qū)長(zhǎng)的忠誠(chéng)度是社區(qū)團(tuán)購(gòu)面臨很大的一個(gè)問題，這是一個(gè)潛在的大問題。

而現(xiàn)有的小區(qū)樂模式主要發(fā)揮了強(qiáng)大的鄰里關(guān)系，讓每一個(gè)小區(qū)的鄰居都能互相協(xié)作，互相幫助，最終打通本地生活最后的500米，讓小區(qū)用戶足不出戶就能買到需要的、想要的高品質(zhì)商品。