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最近，云集在美國上市的消息鋪天蓋地，隨之而來的是此起彼伏的質(zhì)疑聲：
這世道怎么了，一個(gè)做傳銷的還能上市？
云集不就是微商聚集地？臉皮得多厚才能去做云集……
當(dāng)然，也有人說：
看不懂的人都說是騙子圈錢，看懂的人都通過行動(dòng)發(fā)財(cái)了。這就是人生差距……
從數(shù)據(jù)上看，這些所謂“看懂了的人”（云集會(huì)員）并非少數(shù)。去年一整年，云集去年僅會(huì)員費(fèi)的收入就高達(dá) 15.5 億元。
更讓人覺得不可思議的是近 7 成的 GMV 都是會(huì)員貢獻(xiàn)的，人均消費(fèi) 2037 元。這是什么概念呢？堪稱社交電商“頭部”的拼多多，上面活躍買家的人均年消費(fèi)額也只有 1126.9 元而已。
事實(shí)上，云集上買家的高消費(fèi)和高粘性，在很大程度上得益于它的會(huì)員制度。
招股書中也提到，會(huì)員是云集的增長核心。高額的會(huì)員收益讓云集不斷膨脹，只用 4 年時(shí)間用戶新增了 10 倍，還聲稱要做線上版的 Costco （美國最大的連鎖會(huì)員制倉儲(chǔ)量販店），它真的能做成嗎？
今天我們來扒一扒云集的會(huì)員制度，看看它到底有什么特別之處？
2018 年年底，有 740 萬人選擇成為云集的付費(fèi)會(huì)員。這是一群怎樣的人呢？他們就像追星的粉絲一樣瘋狂，像宗教的信徒一樣對(duì)云集有著“信仰”，他們會(huì)被“云集”上市的消息感動(dòng)的熱淚盈眶……這背后到底有什么貓膩？
云集的會(huì)員跟一般會(huì)員不太一樣，它的會(huì)員都扮演著分銷商的角色。
什么意思呢？只要你在平臺(tái)支付 398 元，就可以成為云集的付費(fèi)會(huì)員，美其名曰“鉆石會(huì)員”。這些鉆石會(huì)員一旦介紹新用戶成為會(huì)員，老會(huì)員就可以獲得一定的拉新費(fèi)，并且新會(huì)員每下一次訂單，老會(huì)員都能獲得收益。
除此之外，云集的會(huì)員體系是終身會(huì)員制，并不需要每年繳納會(huì)員費(fèi)。這樣的會(huì)員制讓眾多用戶成為了云集的“門徒”。
左鉆石會(huì)員，右VIP會(huì)員
值得一提的是，云集上還有一種會(huì)員，叫做 VIP 會(huì)員，這種會(huì)員不需要在平臺(tái)上交費(fèi)，當(dāng)然他們只能在平臺(tái)買買買，并不享受返利等權(quán)益。但有人能卻能獲得下單返利，誰呢？就是 VIP 會(huì)員們的上級(jí)。
從本質(zhì)上說，云集是利用熟人關(guān)系，通過分享返傭等手段激勵(lì)老用戶吸引新用戶，這一點(diǎn)與拼多多的拼團(tuán)、淘寶購物返利有著異曲同工之妙。
云集的會(huì)員做的是一錘子買賣，為了讓用戶快速成為會(huì)員，云集一直在努力。它的轉(zhuǎn)化套路很足，除了利用熟人關(guān)系外，平臺(tái)還會(huì)通過各種方式降低準(zhǔn)入會(huì)員門檻，可謂深諳人性。
只要成為會(huì)員，就相當(dāng)于被轉(zhuǎn)化了，整個(gè)轉(zhuǎn)化過程，云集用到了一個(gè)公式：轉(zhuǎn)化=動(dòng)力-阻礙。
為了增加動(dòng)力它述諸用戶利益、利用社交關(guān)系拉新、發(fā)布洗腦式文案；為了降低阻礙它降低用戶的準(zhǔn)入門檻。
云集稱用戶只要成為會(huì)員，購物就可以享受批發(fā)價(jià)，還能在上面賺錢。用戶購買會(huì)員后，會(huì)獲得一系列權(quán)益比如商品禮包、云幣、優(yōu)惠券等，光是省錢和賺錢這兩點(diǎn)，會(huì)讓第一批用戶入坑。
② 利用社交關(guān)系
當(dāng)?shù)谝慌脩羧肟雍?，平臺(tái)會(huì)套路這部分用戶（鉆石會(huì)員）去拉自己的好友成為會(huì)員。上文提到，云集有兩種會(huì)員（一種是 VIP，一種是鉆石會(huì)員）。當(dāng)然了，每拉一個(gè)人成為云集的會(huì)員都是有好處的，并且雙方都有好處。
左邀請(qǐng)用戶成為VIP，右邀請(qǐng)用戶成為鉆石會(huì)員
為了能夠讓你順利邀請(qǐng)到好友，平臺(tái)還會(huì)發(fā)布各種洗腦文案、邀請(qǐng)秘笈，教你怎么才能拉到更多下線，這一點(diǎn)可以說是很“微商”了。
因?yàn)槲恼缕邢蓿绻袡C(jī)會(huì)我想專門出一篇文章，好好扒一扒云集、微商那些魔性的文案，真的是把人性用到了極致。
為了讓你覺得在平臺(tái)輕松付費(fèi) 398 ，云集拼盡一切降低你的付費(fèi)門檻，讓你覺得很值。
比如注冊(cè)會(huì)員可以獲得同等金額的禮包。OS：你看你的錢沒有白花哦，有禮品，還能享受會(huì)員權(quán)益哦；比如偶爾做個(gè)會(huì)員體驗(yàn)活動(dòng)讓你先體驗(yàn)一年鉆石會(huì)員，培養(yǎng)用戶習(xí)慣。OS：你先體驗(yàn)看看，習(xí)慣下省錢和賺錢的感覺。
當(dāng)然云集也明白參與體驗(yàn)會(huì)員的這些人，大部分是不愿意直接花錢買會(huì)員的，于是它又想了 2 招：
a. 在平臺(tái)上購滿598的商品就可以升級(jí)永久會(huì)員。
b. 讓你的好友花錢買會(huì)員，只要邀請(qǐng)一個(gè)就行。
鉆石會(huì)員沒有特別明確的權(quán)益，只是告訴你分享返利（最高 40%）、購物賺錢（最高 6 折）、任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)（最高 5000 元）、以及超級(jí)會(huì)員日的驚喜（驚喜不斷）。4 種權(quán)益沒有一個(gè)是確定的。
為了讓這些不確定的權(quán)益顯得誘人，都加上了“最高”兩個(gè)字。為了能讓這些會(huì)員更快地成長，平臺(tái)設(shè)置了晉升制度。
ps：之前云集因?yàn)闀?huì)員權(quán)益等級(jí)涉嫌傳銷被處罰，后來改變了會(huì)員等級(jí)和權(quán)益，最新權(quán)益如下：
這些等級(jí)權(quán)益你在 App 上是看不到的，當(dāng)你進(jìn)入社群進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候（新手用戶的成長階段）你的培訓(xùn)老師會(huì)說清楚你的晉升機(jī)制，并且每一級(jí)別的晉升的獎(jiǎng)勵(lì)都很誘人。
這一點(diǎn)讓我感覺云集就像一個(gè)大型的微商平臺(tái)（無意貶低任何一方）。為了賺更多的錢，很大一部分人就會(huì)不斷地拉人頭，建立各種社群，舉著互利你我的善良大旗，去晉升主管甚至經(jīng)理。
當(dāng)然，光是有金錢上的獎(jiǎng)勵(lì)還差點(diǎn)火候，為了加快會(huì)員的成長速度，提高他們的忠誠度，精神上的鼓勵(lì)和激勵(lì)才是更高明的做法。
為了給足會(huì)員們精神鼓勵(lì)，勵(lì)志故事，心靈雞湯，在平臺(tái)上隨處可見。給人一種只要加入這個(gè)平臺(tái)就能暴富、就能實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由的感覺。
內(nèi)容來自云集
為了讓用戶有動(dòng)力、拉下臉面去拉身邊的人，平臺(tái)還給這些人準(zhǔn)備了一堆物料（發(fā)朋友圈的素材等）。物料的生產(chǎn)有兩種方式，一種是 PGC （官方提供），另外一種是 UGC （用戶提供）。
① 官方教程
除了會(huì)有培訓(xùn)老師提供物料之外，云集上還有個(gè)官方內(nèi)容生產(chǎn)基地：錢潮學(xué)院。
平臺(tái)上也會(huì)出各種發(fā)朋友圈教程比如《如何打造有溫度高質(zhì)量朋友圈》，并利用大咖背書，比如央視記者愛云集、云集都被 CCTV 報(bào)道過之類的。
錢潮學(xué)院的”干貨“
不知道怎么組織語言，不知道怎樣分享朋友更愿意接受？平臺(tái)早就把轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的文案、圖片準(zhǔn)備好了。
為了讓用戶多分享內(nèi)容，云集告訴用戶只要多分享就有成為網(wǎng)紅的機(jī)會(huì)，產(chǎn)生更多內(nèi)容會(huì)有更多收入。這些文案大多圍繞著”批發(fā)價(jià)購買、分享賺錢“的宗旨，衍生出各種版本。
這些內(nèi)容會(huì)經(jīng)過官方的精選展示出來，所以你在平臺(tái)上看到的文案都是被”閹割“后的，每條文案都特別真誠的，像朋友一樣在跟你推薦一個(gè)好東西，文案套路簡(jiǎn)直絕了，洗腦指數(shù) 5 顆星。
更覺得是這些素材都會(huì)放在商品詳情頁旁邊的「發(fā)圈素材」一欄，其他用戶在分享的時(shí)候，可以直接利用這些素材一鍵分享朋友圈。
我們知道，云集是做微店起家的，把握住了微信的流量紅利，最初依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)和多級(jí)分銷模式吸引了很多用戶。從 2015 年上線以來，云集得到了爆發(fā)性增長，從初創(chuàng)到上市也不過就三四年的時(shí)間。
云集 SKU (庫存量單位）不多，相比較其他巨頭，云集更像一個(gè)精品超市，主打“小而美”。卻能為有限的 SKU 帶來極高的銷量，不燒錢的同時(shí)還能快速獲客，復(fù)購率很高，這是它的優(yōu)勢(shì)。通過分銷返利、口碑傳播，在用戶量上實(shí)現(xiàn)了長遠(yuǎn)突破。
不過，這兩年云集卻處于持續(xù)虧損狀態(tài)，在 2016 至 2018 年的同期凈虧損分別為 2466.8 萬元、1.05 億元和 5632.6 萬元。這歸根結(jié)底還要從它的拉新模式談起。
圖片來源：云集招股書
有些人喜歡把云集和拼多多相提并論，因?yàn)槎际且揽课⑿诺牧髁砍匕l(fā)家壯大的，都屬于 C2C（通過消費(fèi)者拉動(dòng)更多消費(fèi)者）。
不同的是，拼多多是通過價(jià)格優(yōu)惠讓用戶拼命拉人，把裂變玩到極致。而云集是省錢的同時(shí)，還能分享賺錢（聽起來好像很良心了），分享的這部分消費(fèi)群體作為自身社交圈的“ KOL ”，會(huì)用借用熟人關(guān)系、口碑傳播等形式吸引更多的消費(fèi)者。
云集的用戶有近 7 成來自社交推動(dòng)，大家都是奔著利潤而來，拉人頭有錢賺，那這么做會(huì)不會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)？
也不是沒有過翻車案例，早在 17 年，云集微店因?yàn)榻?jīng)營過程中存在入門費(fèi)、拉人頭、團(tuán)隊(duì)計(jì)酬等行為，被指涉嫌傳銷，被監(jiān)管部門開了近千萬的罰單，并且公眾平臺(tái)訂閱號(hào)和服務(wù)號(hào)也被微信封號(hào)。
后來平臺(tái)經(jīng)過整改，對(duì)現(xiàn)金返還的方式做了調(diào)整，由云集向品牌方收取傭金后統(tǒng)一返還給售出商品的店主，從而規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。但核心思維還是沒有變化，依然是將“經(jīng)理－主管－店主”的層級(jí)模式，作為主要拉新手段。
如果是一個(gè)普通會(huì)員，打開云集 App 似乎和淘寶沒什么兩樣，你會(huì)發(fā)現(xiàn)云集的產(chǎn)品不多，一直在主推美妝類的產(chǎn)品，既然是利潤空間可觀的產(chǎn)品，為什么云集收益還是處于虧損狀態(tài)？
左云集，右淘寶
從運(yùn)營模式來看，美妝類的產(chǎn)品利潤是高，但是云集的“分銷商們”需要利潤空間才愿意主動(dòng)推廣，這其中涉及到傭金成本、物流、倉儲(chǔ)、優(yōu)惠折扣等，會(huì)攤薄云集的利潤，才讓報(bào)表數(shù)據(jù)沒有想象中可觀。
很多人喜歡把云集比喻成線上版 Costco，其實(shí)不是， Costco 很多商品幾乎沒有任何利潤，公司 80 %的毛利潤來自會(huì)員費(fèi)。云集也不像傳統(tǒng)的淘寶、京東等電商做大而全，全部商品數(shù)和一個(gè)中型超市差不多。云集更像是一種雜糅，結(jié)合了微商的拉新方式和傳統(tǒng)社交電商平臺(tái)。
這種運(yùn)營模式極度依賴熟人關(guān)系，反正店主越多，云集賺的越多，用戶就是分銷商，還能幫自己推銷商品，省去了銷售、售后的流程。
但回過頭想想，云集的 GMV 年年上漲，企業(yè)自身盈利，會(huì)員發(fā)展下線盈利，一桌子都贏錢，那么誰來買單呢？
不管怎么說，云集是成功的，是在納斯達(dá)克上市的企業(yè)，市值逾 33 億美元，憑借著富有爭(zhēng)議性的拉新套路，擁抱了 740 萬的付費(fèi)用戶，復(fù)購率高達(dá) 93.6 %。
但是，“微商”、“傳銷擦邊球”依然是云集沖擊資本市場(chǎng)道路上的潛在風(fēng)險(xiǎn)，想要擺脫這些標(biāo)簽，云集還有很長得路要走，未來它會(huì)怎么樣，讓我們拭目以待吧。
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4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
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7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
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12)危害未成年人身心健康的；
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)