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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
我們今天的分享嘉賓——營銷界人稱“轉(zhuǎn)化率特種兵”的陳勇老師。
下面，就來聽聽陳勇老師的精彩分享吧……
Q1、您的新書的名字叫做《超級轉(zhuǎn)化率：如何讓客戶快速下單》，那么「超級轉(zhuǎn)化率」與「普通轉(zhuǎn)化率」有什么區(qū)別呢？
答：一般人理解的轉(zhuǎn)化率是轉(zhuǎn)化率=指定操作數(shù)量/UV，這個指定操作可能是表單，也可能是到場、下載/激活等等。而我說的超級轉(zhuǎn)化率=轉(zhuǎn)化率1×轉(zhuǎn)化率2×轉(zhuǎn)化率3……
差距就在這，很多朋友咨詢我營銷方面的問題時，我問他訂單量多少或者銷售額多少，他是知道的，但是一細問，比如問訪問落地頁UV多少（針對網(wǎng)站型獲客的企業(yè)）、訪問店鋪首頁、商品詳情頁的UV分別多少他就不知道了，但是后面這幾項的數(shù)據(jù)很關(guān)鍵，不然不知道哪幾步出了問題，優(yōu)化更是無從談起。
而《超級轉(zhuǎn)化率：如何讓客戶快速下單》書中第一章：指數(shù)級提升的超級轉(zhuǎn)化率漏斗模型就講到，如何運用超級轉(zhuǎn)化率漏斗模型：
第一步、把用戶從看到廣告到最后支付的全流程全部操作一遍，記下每一步操作，才知道里面到底會涉及到多少層轉(zhuǎn)化率。
第二步、找到影響每一步轉(zhuǎn)化率的主要因素，去優(yōu)化它，提高每一步的轉(zhuǎn)化率。也就是發(fā)現(xiàn)問題、找到原因、解決問題，最終就能將整體的轉(zhuǎn)化率實現(xiàn)指數(shù)級提升。
舉個例子：
拿投放SEM進入落地頁直接填寫表單這種業(yè)務(wù)路徑來說，很多優(yōu)化師認為轉(zhuǎn)化率=表單數(shù)/點擊數(shù)，這就是普通轉(zhuǎn)化率，而針對這個業(yè)務(wù)路徑，超級轉(zhuǎn)化率=抵達率×填寫表單率×填寫表單成功率。但是很多優(yōu)化師不一定知道抵達率這個概念，也沒有請技術(shù)給落地頁埋點，統(tǒng)計表單填寫成功率這一層轉(zhuǎn)化率，然后發(fā)現(xiàn)總的轉(zhuǎn)化率不高，但是不知道哪里出了問題。
但是如果用超級轉(zhuǎn)化率，就會統(tǒng)計抵達率、表單填寫率、表單填寫成功率三層的轉(zhuǎn)化率，如果抵達率低于90%就應(yīng)該提高頁面加載速度和增加用戶耐心，其中提高頁面加載速度可以通過以下四個方法來實現(xiàn)：
而增加用戶耐心可以通過偽進度條來實現(xiàn)。
Q2、 我們知道您獨創(chuàng)的營銷方法論，包括超級轉(zhuǎn)化率漏斗模型、下單三步法、陳勇轉(zhuǎn)化六要素等。那么可以用比較精煉的語言為我們講解一下促進客戶下單的「陳勇轉(zhuǎn)化六要素」嗎？
答：很多營銷人員整天想著如何讓客戶下單，提高銷售額，但是不會思考客戶看到商品到交易分為哪幾大步驟，每一步心里在想什么。為什么不反向思考一下如何能控制這些步驟？
促進客戶下單的「陳勇轉(zhuǎn)化六要素」就是在這種反向思考下應(yīng)運而生。特別感謝影響力大師羅伯特·西奧迪尼老師的《影響力》，受《影響力》一書啟發(fā)，加上我在做項目營銷咨詢過程中不斷實踐與完善，逐漸形成了更適合中國本土營銷的「陳勇轉(zhuǎn)化六要素」
我訪談了大量的線上線下購物過程，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)人的購物過程分為三步：
而這三步是由以下因素來影響的：
這些因素合并同類項之后就有了「陳勇轉(zhuǎn)化六要素」：互惠、承諾與兌現(xiàn)、信任狀、暢銷好評、痛點刺激、稀缺，而這六個要素的作用如下：
這是一套完善的提高轉(zhuǎn)化率模型，我就是運用這套轉(zhuǎn)化率模型在不同行業(yè)做具體的業(yè)務(wù)適配，從而幫助創(chuàng)維電視、南孚電池、清華紫荊教育、花點時間、編程貓、貓王收音機等19個行業(yè)的頭部公司提高各類轉(zhuǎn)化率30.1%-1750%
Q3、 在效果廣告中常常讓大家頭疼的一個問題是：客戶老是說在考慮，但就是不下單？那么怎樣才能讓消費者快速下單呢？
答：客戶老說在考慮，說明客戶沒有清晰的認識到產(chǎn)品/服務(wù)對他的價值，拿《超級轉(zhuǎn)化率》書中的案例來說，國內(nèi)兒童圍棋培訓(xùn)頭部機構(gòu)“真樸圍棋”就經(jīng)常遇到家長說“我再考慮考慮”，原因很多種，最重要的原因是大多數(shù)家長沒有意識到學(xué)圍棋對孩子的價值。（書中1.1、網(wǎng)絡(luò)營銷：以三敵百的招生新方法）
一般家長了解興趣班，都會問價格，而棘手的是一般情況下，售前咨詢?nèi)藛T最怕客戶問價格，除非價格上有優(yōu)勢。而我們正好通過對價格問題的回答來傳遞學(xué)圍棋對孩子的作用（重要性）。當一個家長問價格時，特別是當定價高于同行的情況下，該怎么回答？同樣以我操盤的兒童圍棋培訓(xùn)項目舉例：
客戶打電話來，問你價格多少的時候，你想想不看價值只看價格，且價格高于同行的情況下，你怎么說？
如果直接說價格，基本就不會有下文了，因為：
1.不看價值只看價格的話，我們價格高于同行
2.直接問價格的客戶是詢價型的客戶，這個時候正確的做法不是說價格。而是：
第一步：提供多種選擇，避開主要問題
家長：“你們這課多少錢？”
售前咨詢?nèi)藛T：“家長您好！我們這有初級班、中級班、高級班，還有3個月、6個月、1年、3年等多種課程，要看孩子適合讀哪種班，才知道最終價格。”
第二步：用容易回答的問題來篩選目標用戶。
售前咨詢?nèi)藛T：“孩子幾歲了？”
家長：“×歲?！保ㄈ绻?—6歲的適學(xué)年齡，繼續(xù)后面的問題，不符合就說不合適，低于4歲，記下孩子年齡和家長號碼，在系統(tǒng)中記錄下來，到了適學(xué)年齡的前2周再聯(lián)系家長，超過6歲，就說不適合我們這種班了，委婉拒絕掉，之所以第二步問年齡是為了快速判斷是否屬于目標客戶，不屬于目標客戶的迅速解決，掛掉接另外一個電話，售前客服人數(shù)有限，需要把時間留給目標客戶。）
第三步：把所有可能的情況都考慮一遍，找到對應(yīng)的痛點刺激。
售前咨詢?nèi)藛T：“是男孩還是女孩？”
情況1：
家長：“男孩?！?/p>
售前咨詢?nèi)藛T：“性格是活潑好動還是成熟穩(wěn)重？”
家長：“男孩子，性格活潑好動?！?/p>
售前咨詢?nèi)藛T：“家長您好！我們北京有12所校區(qū)，最大的校區(qū)是望京的六佰本校區(qū)，有1000多個孩子，絕大部分家長把孩子送過來學(xué)圍棋就是因為孩子活潑好動，太鬧了小屁股坐不住，注意力不集中。我們都知道，注意力不集中，學(xué)什么都不行，因為沒有大量的輸入，就不會有輸出，不要說語數(shù)外了，其他的科目也不會好。這里的很多孩子家長是聽孩子的幼兒園老師或一些教育專家和朋友說學(xué)圍棋能提高注意力，所以把孩子送過來學(xué)圍棋，鍛煉孩子的注意力?！?/p>
這個時候家長不會跟你糾結(jié)價格，而是直接約試聽課，因為解決孩子的問題更重要。
情況2：
家長：“女孩?！?/p>
售前咨詢?nèi)藛T：“性格是活潑好動還是文靜？”
家長：“是女孩，性格偏文靜?！?/p>
售前咨詢?nèi)藛T：“您還記得您讀高中的時候，學(xué)空間立體幾何和排列組合是不是班里的男生成績普遍比女生好？這是個事實，大部分女生比男生的空間想象能力和邏輯推理能力要差，很多家長送女兒雪圍棋就是為了提高這兩點?，F(xiàn)在生了個女兒，將來讀高中也要學(xué)排列組合和空間立體幾何，你說家長是現(xiàn)在花錢送孩子去學(xué)習(xí)解決這個問題，還是等將來孩子讀高中的時候，面對空間立體幾何和排列組合，孩子比較吃力甚至痛苦，家長也跟著一起痛苦，畢竟輔導(dǎo)孩子補習(xí)也是很痛苦的事?！?/p>
還有男孩且性格穩(wěn)重、女孩且性格活潑好動的話術(shù)就不在書里一一寫出了。
我通過把所有的情況都模擬一遍，無論他問什么，我都能回答，并且能刺激痛點+傳遞產(chǎn)品或服務(wù)的價值（非錦上添花的價值，而是雪中送炭的價值），預(yù)約率就會提高，這就是為什么兒童圍棋培訓(xùn)項目網(wǎng)絡(luò)營銷團隊經(jīng)過話術(shù)優(yōu)化之后，預(yù)約率能從33%提高到74%。
這就是為什么我經(jīng)常說：“細節(jié)決定成敗，細節(jié)里面不僅有魔鬼，還有很多很多錢”
Q4、能否從您的角度出發(fā)，簡單分析下當前互聯(lián)網(wǎng)廣告投放行業(yè)現(xiàn)狀及未來的趨勢呢？
答：目前互聯(lián)網(wǎng)廣告投放行業(yè)的從業(yè)人員極少有科學(xué)的方法論和數(shù)據(jù)支持，這就導(dǎo)致部分廣告投放人員甚至認為廣告投放是一門玄學(xué)，有時候一套素材效果好，換了一個場景效果就不行了，關(guān)鍵是找不到其中的原因。
其實原因很簡單，他們在策劃外層創(chuàng)意素材的時候沒有科學(xué)的方法論，導(dǎo)致只能依靠制作很多素材來碰運氣，而如果他們掌握了方法論，就知道什么樣的外層創(chuàng)意素材肯定提高CTR，那么在策劃外層創(chuàng)意素材的時候效率就高很多。這些方法論其實來自很多學(xué)科的交叉運用，營銷學(xué)的底層科學(xué)是消費心理學(xué)，而消費心理學(xué)的底層科學(xué)是生物學(xué)，這就是我為什么經(jīng)常看有關(guān)生物學(xué)的書。
而隨著人口紅利的消失，競爭的加劇以及流量成本的逐年上漲，就會導(dǎo)致越來越多的優(yōu)化師開始鉆研提高轉(zhuǎn)化率的方法，如果大家能分享出來，就會加速行業(yè)科學(xué)化的進程，這對整個行業(yè)和社會都是好事，正如我在書中扉頁上寫的那句話“謹以此書獻給營銷界，希望自己能為加速營銷科學(xué)化的進程貢獻一點力量！”
Q5、流量變現(xiàn)進入下半場，我們該如何應(yīng)對？
答：只能不斷提高轉(zhuǎn)化率。
提高轉(zhuǎn)化率無外乎兩個核心因素：
1、找到適合該產(chǎn)品/服務(wù)的精準流量；
2、優(yōu)化落地頁和整個交易路徑，去提高流量的轉(zhuǎn)化率。
其中找到適合該產(chǎn)品/服務(wù)的精準流量有個特別適用的方法：你的目標客戶在哪里找你，就應(yīng)該在哪里投廣告，并且通過對應(yīng)平臺數(shù)據(jù)后臺或外層銷售數(shù)據(jù)來驗證這種判斷是否正確，具體例子看書中第一章即可。
Q6、您認為廣告投放優(yōu)化師該怎樣去提升自己的能力，需要從哪些方面入手進行知識儲備呢？
答：多看心理學(xué)和生物學(xué)的書籍和文獻，并且不斷的通過項目實操來驗證各種理論的正確性，如果能觸類旁通就更好了，實踐出真知！
以上就是分享的全部內(nèi)容。
-END-
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5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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