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很多時候你是否覺得成交很難，即使整天想盡辦法給客戶洗腦卻還是達不到預(yù)期效果，是否有一種不用主動推銷，卻能在家坐著收錢的方法？答案是：有！
在開始之前，請先設(shè)想以下三個場景。
1.你正行走在人流擁擠的步行街上，忽然從身后竄出一個人，將一張傳單塞到你手上，并問“老板，要辦張健身卡嗎？”你會作何回應(yīng)？
2.一天，你和你閨蜜聊天，她說最近剛剛買了一款口紅，特別好用，并極力勸說你買來試一試，你會選擇購買嗎？
3.聽說最近《中國新說唱》很火，于是你打開愛奇藝，看了6分鐘后，發(fā)現(xiàn)內(nèi)容確實非常精彩，但進度條卻顯示只有在充值了19.9元成為會員后，才能繼續(xù)觀看，你會選擇充值嗎？
以上三個場景其實分別代表了成交的三種不同境界
第一種，主動推銷，級別最低。這種成交往往需要銷售人員不斷去迎合客戶，向客戶講解自己的產(chǎn)品多么好，如果客戶不買還會天天發(fā)短信，打電話，直到客戶實在受不了了，給你下了一個單為止。
第二種，朋友推薦，級別中等。這種成交建立在雙方一定的信任基礎(chǔ)上，即使一方并沒有非常強烈的購買欲望，但只要另一方真心推薦，還是會選擇購買。
第三種，被動成交，級別最高。賣方不向買方主動推銷產(chǎn)品，取而代之的是對整個交易流程的設(shè)計，以及對每個與消費者接觸點的包裝，讓進入流程的消費者自動無痕成交。
不言而喻，這三種級別所能取得的成交結(jié)果是，第三種>第二種>第一種。
因此，我們得出了第一個結(jié)論：
成交就是設(shè)計流程，成交就要被動成交
那么成交流程具體長什么樣子，我們又該怎么設(shè)計它呢？
基于AARRR運營框架，通過以消費者為中心，對每個環(huán)節(jié)進行拆解重構(gòu)后，我將每個環(huán)節(jié)決定轉(zhuǎn)化率好壞的關(guān)鍵行為提取出來，并將這些關(guān)鍵行為串聯(lián)組合，經(jīng)過大量商業(yè)案例的反復(fù)套用與打磨，最終總結(jié)出這套可以幫助你快速實現(xiàn)被動成交的思維方法，即4+1核能成交模型。
4+1核能成交模型
成交結(jié)果的好與壞，80%取決于流量池的選擇！
選錯了流量池就好比把刮胡刀賣給了女人，把奶嘴賣給了老人一樣，是一定不可能成交的。
有人流的地方就是流量池。如繁華的步行街、打開電腦就要使用的百度搜索、深耕送餐服務(wù)的美團外賣等。
這些線上線下、以不同形式存在的流量池是構(gòu)建整個商業(yè)邏輯的底層暗礁。當舊的流量池湮滅，新的流量池出現(xiàn)，商業(yè)的外部形態(tài)也將隨之改變。
不同商品對應(yīng)不同客群，刮胡刀是賣給男人的，奶嘴是賣給嬰兒的。若把剃須刀賣給女人，把奶嘴賣給老人，則一定不會成交。而若要把合適的商品在合適的地方賣給合適的人，就意味著必須選對流量池。
流量池分為兩類：一類是綜合流量池，一類是垂直流量池。作為品牌方來說，應(yīng)當根據(jù)自身商品屬性找到對應(yīng)的垂直流量池。
假設(shè)你是做知識付費的，就要去知乎這樣的平臺去找流量；你是做社區(qū)生鮮團購的，就要去小區(qū)業(yè)主群找流量。而最近抖音正在布局的電商功能其實就是將博主按商品品類進行區(qū)分，并在未來通過接入與之匹配的商品實現(xiàn)垂直流量變現(xiàn)。
牛逼感比真牛逼更有用！
當你選對了流量池，接下來要做的就是打造牛逼感，讓池子里的流量自動被你吸引過來。
顧名思義，就是當消費者第一次接觸你時，你表現(xiàn)出了比他更牛逼的能量，讓他感覺到你強大的被利用價值。比如周杰倫從你身邊走過，你是不是很想上前跟他聊兩句，那么不管周杰倫是不是真牛逼，至少在這個場景里，他比你牛逼。
歷史上，像赤壁之戰(zhàn)這樣以少勝多的戰(zhàn)役往往被人傳頌，但卻忽視了以多勝少才是兵法的常態(tài)，而以多勝少則意味著可以不戰(zhàn)而勝，這正是賣方追求的理想商業(yè)模型，即用最少的成本換取最大的利潤。
如丁香醫(yī)生在抖音發(fā)布的一部爆款視頻，內(nèi)容即有治療病癥的痛點，又有內(nèi)涵搞笑的癢點，讓人看后覺得很牛逼，忍不住分享，最后這個作品直接給丁湘醫(yī)生帶來了30W粉絲增長。
三國時期，諸葛亮兵敗街亭，全軍陷入混亂，為了搶運糧草，保護大軍撤退，諸葛亮攜數(shù)千老弱殘兵運糧，不巧遭遇司馬懿大軍追擊，情急之下，諸葛亮獨坐城樓高處，對著遠處的司馬懿大軍淡然撫琴，司馬懿深知諸葛生平謹慎，懷疑后方山林中藏有大軍，于是下令撤退，使得諸葛亮成功脫險。
空城計的故事說明，你的品牌或產(chǎn)品是不是真牛逼不重要，重要的是你給人的感覺是否牛逼，只要你把接觸點打造的足夠牛逼，客戶的內(nèi)心就會被你的強大感所吸引，并源源不斷的進入你的私域流量池
當然需要強調(diào)的是，這種牛逼感一定要和你的產(chǎn)品屬性相一致。
傳遞真實價值是增長的核心驅(qū)動力！
如果說打造牛逼感可以把流量吸引過來，那么傳遞真實價值的爆點打造就是讓流量能夠留下。
第一類，物質(zhì)價值，如獎品、折扣、代金券等。很多品牌會經(jīng)常發(fā)起抽獎活動，只要粉絲留言或者轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容就有機會贏得獎品，配合大型的營銷campaign，這種方式可以在短期內(nèi)取得很好的傳播效果，并同時增強粉絲粘性。
第二類，精神價值，如知識、技能等。假設(shè)你是做知識付費的，那么你產(chǎn)品賣的就是精神價值。比如邏輯思維，混沌大學(xué)等知識付費平臺，其背后正是主流消費群體精神生活的空虛以及對精神價值的追求。
從消費者角度看，假如我關(guān)注了一個公眾號，一定希望每次更新的內(nèi)容都能給我?guī)硇碌膬r值，如果有幾次我發(fā)現(xiàn)內(nèi)容質(zhì)量大不如前，那么我就可能會放棄關(guān)注。所以作為賣方，我們不能把所有價值一次性都給到消費者，我們要設(shè)計價值階梯，將所能提供的價值拆分成若干段，并讓消費者在每一次與品牌接觸時都能收獲新的價值，從而達到讓消費者超乎預(yù)期的目的。
堅持很難，尤其是要日復(fù)一日的創(chuàng)造并為消費者提供價值，但是作為成交流程設(shè)計者，這一點卻至關(guān)重要，因為這關(guān)系到能否最終將消費者引入成交環(huán)節(jié)。
沒有成交不了的商品，只有能否經(jīng)得起考驗的信任
持續(xù)的價值傳遞是雙方建立信任的基石，而當這種信任被建起來后，成交才會最終變得水到渠成。
當消費者對一個品牌充分信任的時候就會成為該品牌的粉絲，這意味著他們將不僅是產(chǎn)品的購買者，更是產(chǎn)品的傳播者和銷售者。
在5分鐘之內(nèi)賣掉1.5萬只口紅的“口紅一哥”李佳琪，他在持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的過程中與粉絲建立了充分信任，而當他喊出amazing的時候，這種信任瞬間轉(zhuǎn)化成購買沖動，完整的信任轉(zhuǎn)化閉環(huán)就此達成。
這里提一下粉絲經(jīng)濟的底層邏輯其實就是打造信任轉(zhuǎn)化閉環(huán)。在直播中，博主與粉絲有信任，粉絲會花錢打賞；明星在代言了某款產(chǎn)品后，粉絲則會瘋狂購買。
當前面的問題都解決后，最終的成交將變成一個自然而然的行為點，不需要做過多的美化，也不需要設(shè)置多么有趣的使用體驗，這個環(huán)節(jié)唯一需要關(guān)注的就是怎么把成交路徑設(shè)計的簡化。
植入裂變因子，完成流程自我升級！
分享行為可能發(fā)生在成交流程中的任意環(huán)節(jié)，通過在每一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)植入裂變因子，以達到一傳十、十傳百的分享裂變效果，使成交在極短時間內(nèi)得到迅速放大。
舉個例子，某K12教育機構(gòu)邀請了業(yè)界一位知名老師講課，于是在家長群里發(fā)布了活動海報和文案，只要家長轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容到朋友圈就可憑截圖用9.9元購買原價128元的聽課劵，結(jié)果24小時之內(nèi)就賣出了3萬張。
類似的例子還有很多，比如我們在朋友圈會經(jīng)?？吹絇PT課程、運營課程等。但無論是賣什么產(chǎn)品，以及最終是以免費還是付費的方式完成閉環(huán)，其裂變的底層邏輯是一致的，即都包含以下兩個維度。
花費很小的成本就能獲得很大的收益。如原價128的課程，分享就可以用9.9買到；20G的PPT資料包只要分享就能免費領(lǐng)取。
一款測試性格的小游戲，測試結(jié)果顯示你的各方面都很優(yōu)秀，并為你生成了一份專屬海報，那么分享這份海報就讓你顯得很稀缺。
通過在成交流程的各個環(huán)節(jié)加入帶有超值感和稀缺感的分享機制，即可最大化流程與流量的觸點面積，從而實現(xiàn)裂變式增長。
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2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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