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現(xiàn)在已經(jīng)很難想象，望眼欲穿等一輛出租車(chē)是什么感受。有時(shí)候要多走好幾個(gè)路口。有時(shí)候要跑到前一撥攔車(chē)人的前面。有時(shí)候好不容易看到亮著“空車(chē)”的燈，司機(jī)卻擺擺手，加大油門(mén)走了。

這樣的場(chǎng)景在那場(chǎng)轟轟烈烈的“請(qǐng)全國(guó)人民打車(chē)”的活動(dòng)之后消失。而這，也已經(jīng)過(guò)去 5 年。

前段時(shí)間寫(xiě)了滴滴總裁柳青的文章，當(dāng)時(shí)看了不少相關(guān)人士的資料，發(fā)現(xiàn)當(dāng)年的出行大戰(zhàn)異常精彩。現(xiàn)在的文章從勝利者滴滴來(lái)寫(xiě)的不少，我試圖加入其他參與者的視角，去還原那幾年的戰(zhàn)事。也提煉了一些啟發(fā)，相信對(duì)你有收獲。

滴滴 vs. 搖搖

“那天下雨，
我站在望京的某小區(qū)街口，
像一個(gè)淋濕的孫悟空，
對(duì)著每一個(gè)來(lái)的出租車(chē)大喊：師傅！”

7 年前的夏天，在阿里巴巴做了多年銷(xiāo)售的程維，決定改變這個(gè)局面。

當(dāng)時(shí)的出租車(chē)市場(chǎng)，司機(jī)基本不用智能手機(jī)，在線(xiàn)支付沒(méi)有普及，政策風(fēng)險(xiǎn)不明。外部環(huán)境艱難，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。當(dāng)時(shí)北京城已經(jīng)有一個(gè)明星產(chǎn)品：搖搖招車(chē)。

今天你已經(jīng)聽(tīng)不到這個(gè)名字了，但當(dāng)時(shí)它是這一領(lǐng)域的先行者，早在這年 3 月就上線(xiàn)了。4 月時(shí)，已經(jīng)拿到徐小平和紅杉資本 350 萬(wàn)美金的投資。并在北京積累了一定的用戶(hù)量。

搖搖在廣播電臺(tái)打了一則廣告。它通知所有司機(jī)兩周后去一個(gè)酒店，專(zhuān)人現(xiàn)場(chǎng)安裝。這個(gè)廣告花費(fèi) 30 萬(wàn)。

程維手里一共才 80 萬(wàn)啟動(dòng)資金。砸錢(qián)是肯定砸不過(guò)了。怎么辦呢？

他們想出一個(gè)招，在搖搖的廣告之后接著打一個(gè)廣告：現(xiàn)在撥打電話(huà) xxx 即可下載安裝。司機(jī)多半是分不清搖搖滴滴的。這個(gè)廣告帶來(lái) 1000個(gè) 司機(jī)，而搖搖的活動(dòng)當(dāng)天沒(méi)人去。

當(dāng)時(shí)各家都在爭(zhēng)奪首都機(jī)場(chǎng)這個(gè)戰(zhàn)略要地。機(jī)場(chǎng)蓄車(chē)池有大量出租車(chē)司機(jī)。程維動(dòng)用了無(wú)數(shù)關(guān)系花了很多錢(qián)，還是被搖搖搶先一步拿下了。據(jù)他在一個(gè)優(yōu)酷分享中說(shuō)，搖搖花了100多萬(wàn)人民幣及一定的股權(quán)，和機(jī)場(chǎng)簽訂了戰(zhàn)略協(xié)議。

“關(guān)系沒(méi)他硬，錢(qián)沒(méi)他多?！钡蔚斡值搅松狸P(guān)頭。

四處托人，終于在火車(chē)西客站找到一個(gè)突破口。有個(gè)管停車(chē)的人，個(gè)人愿意放一馬，讓滴滴花 4000 塊 1 個(gè)月在那擺攤。

西客站沒(méi)有蓄車(chē)池，是個(gè) 2、300 米的通道，車(chē)來(lái)就走。司機(jī)通過(guò)的時(shí)間只有 1 分鐘。1 分鐘內(nèi)要判斷他有沒(méi)有智能手機(jī)、是不是潛在客戶(hù)。要把手機(jī)拿過(guò)來(lái)安裝、注冊(cè)、教會(huì)他。

圖片來(lái)自圖蟲(chóng)創(chuàng)意

滴滴的地推穿著工服站著，假裝工作人員。司機(jī)搖下玻璃后，迅速問(wèn)他手機(jī)是不是諾基亞的？如果不是，就讓他遞過(guò)手機(jī)。許多司機(jī)不知道自己手機(jī)是不是智能手機(jī)，而不是智能手機(jī) 90% 是諾基亞。

地推一邊插上一個(gè)軟件，一鍵復(fù)制應(yīng)用、注冊(cè)。一邊告訴他滴滴是什么。最后塞一張宣傳單告知怎么用。

當(dāng)時(shí)是 11 月份，過(guò)堂風(fēng)吹得人頭疼。地推幾班倒執(zhí)行。到第二年 2 月份，達(dá)成了“一個(gè)冬天注冊(cè) 1 萬(wàn)司機(jī)”的目標(biāo)。

就這樣，滴滴在北京一步步壯大。而搖搖呢，還沒(méi)熬到補(bǔ)貼大戰(zhàn)便出局了。

搖搖有很好的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，為什么被干掉了呢？

據(jù)搖搖前員工張濤回憶，創(chuàng)始人王煒建沉迷產(chǎn)品體驗(yàn)，不注重市場(chǎng)擴(kuò)張。

王煒建是個(gè)很有產(chǎn)品情節(jié)的人，那時(shí)的很多產(chǎn)品設(shè)計(jì)圖都直接出自他本人的手繪草稿。那時(shí)候整個(gè)團(tuán)隊(duì)都有濃重的產(chǎn)品情節(jié)?！?nbsp;

當(dāng)時(shí)天天開(kāi)會(huì)，策略總在不停地變更，而最終的結(jié)果總是在對(duì)手來(lái)臨時(shí)選擇撤退，加之有限的投入，市場(chǎng)份額很快開(kāi)始被蠶食。

2013 年 5 月滴滴獲得騰訊和中信產(chǎn)業(yè)基金 1500 萬(wàn)美元的投資。而騰訊其實(shí)首先找到的是搖搖，但被王煒建拒絕了，他覺(jué)得獨(dú)立發(fā)展是公司存在的前提。錯(cuò)失這筆融資后，搖搖資金緊張，很快便出局了。

快的 vs. 滴滴

2013 年 4月，杭州。

“叮零零......”，鬧鐘響起。一個(gè)男人坐起來(lái)。他摸過(guò)床邊的手機(jī)，沒(méi)點(diǎn)微信，沒(méi)點(diǎn)新聞，而是打開(kāi)了銀行賬戶(hù)?？粗举~面上越來(lái)越小的數(shù)字，他皺起了眉頭：這些錢(qián)還能撐多久？

然而來(lái)不及焦慮太久，他穿上他的體面，走進(jìn)辦公室。那里，還有一場(chǎng)場(chǎng)硬仗要打。

這個(gè)男人是呂傳偉，時(shí)任快的打車(chē) CEO。70 后的他此前是硅谷高管，在國(guó)外工作多年。2012 年前后萌生創(chuàng)業(yè)做打車(chē)軟件的想法。經(jīng)人引薦認(rèn)識(shí)了快的創(chuàng)始人陳偉星。

呂傳偉 | 圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)

陳偉星是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，高中時(shí)就搗鼓著創(chuàng)業(yè)。彼時(shí)開(kāi)了一家游戲公司，財(cái)務(wù)自由。他剛剛做出快的打車(chē)，但分身乏術(shù)。見(jiàn)到呂傳偉一拍即合，陳偉星大度出讓大部分股權(quán)，讓呂傳偉做起了 CEO。

陳偉星 |  圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)

本打算在美國(guó)買(mǎi)房的呂傳偉，退掉了看好的房子，放棄了 3% 的定金，跨越大洋，準(zhǔn)備開(kāi)創(chuàng)新的事業(yè)。

而就在幾個(gè)月之后的 2013 年 4 月，快的就到了生死關(guān)頭。

上海保衛(wèi)戰(zhàn)

2012 年 8 月，快的 App 上線(xiàn)，很快占領(lǐng)杭州、上海。2013 年初，在北方戰(zhàn)場(chǎng)擊敗眾多對(duì)手的滴滴準(zhǔn)備攻下上海。

滴滴在 2013 年 4 月左右敲定了騰訊領(lǐng)投的 1500 萬(wàn)美元融資（就是上文說(shuō)到被搖搖拒了的那筆），資金充分，他們?cè)谏虾／偪翊驈V告。據(jù)滴滴天使投資人王剛所述，他們給上海做了獨(dú)立的預(yù)算。“比如北京市場(chǎng)放五十萬(wàn)美金，上海市場(chǎng)可能加碼到三百萬(wàn)美金?！?br/>
那時(shí)，上海出現(xiàn)了另一個(gè)強(qiáng)勁的對(duì)手——大黃蜂，他們集中資源就打上海。

當(dāng)時(shí)的快的，在 2012 年底天使輪的數(shù)百萬(wàn)元（人民幣）之后一直沒(méi)融到錢(qián)，資金吃緊。呂傳偉這些高管已經(jīng)開(kāi)始不領(lǐng)工資了。

呂傳偉整天琢磨怎么提高運(yùn)營(yíng)效率，用有限的錢(qián)去守住市場(chǎng)。然而敵人太強(qiáng)大，上海的市場(chǎng)份額還是被蠶食。

爭(zhēng)奪大黃蜂

2013 年 5 月，深圳叫停了打車(chē)軟件。從中央到地方都宣布打車(chē)軟件是違法的。一時(shí)間，風(fēng)聲鶴唳?？斓恼跍?zhǔn)備 A 輪融資，變得異常艱難。

快的只好一邊和政府溝通，一邊做好產(chǎn)品、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)的內(nèi)功。快的是最早建線(xiàn)下司機(jī)服務(wù)站的，后來(lái)各家產(chǎn)品紛紛效仿。2015 年 10 月，快的進(jìn)軍香港，也成了最先走國(guó)際化的打車(chē) App。

這年 7 月左右，經(jīng)緯投資接觸快的之后看好其團(tuán)隊(duì)，在訂單落后滴滴 5 倍的情況下依然確立了投資意愿。也就是后來(lái)經(jīng)緯和阿里的 1000 萬(wàn)美金。這筆錢(qián)無(wú)疑是一筆及時(shí)雨，當(dāng)時(shí)快的的資金鏈已經(jīng)偶爾斷裂了。

10 月左右，大黃蜂準(zhǔn)備賣(mài)掉公司。拿下大黃蜂，無(wú)疑就拿下了上海這個(gè)重要據(jù)點(diǎn)。滴滴和快的都志在必得。經(jīng)過(guò)幾番接觸談判，最終大黃蜂被快的拿下，取得了一個(gè)小小的勝利。

圍攻北京

2013 年年底，快的進(jìn)軍北京。這里可是滴滴的大本營(yíng)。怎么突破呢？

快的 COO 趙冬注意到，北京最大的出租車(chē)司機(jī)交接點(diǎn)在京密路上，交接時(shí)間是凌晨 4 點(diǎn)到上午 9 點(diǎn)之間。

運(yùn)營(yíng)部都是杭州過(guò)來(lái)的小姑娘，每天 4 點(diǎn)起床，去往京密路發(fā)傳單。她們立了一塊標(biāo)語(yǔ)?！霸缪b快的早收益，多接單子多獎(jiǎng)勵(lì) ”。

一年前的冬天，程維的地推們?cè)谖骺驼敬抵^(guò)堂風(fēng)。一年后的冬天，快的的姑娘們?cè)诰┙冀Y(jié)合部等著日出。

圖片來(lái)自 Pexels

乘客怎么找呢？趙冬覺(jué)得，要從影響力最大的人入手。他們找出微博上最有影響力的大 V，探查他們的公司是什么、辦公地點(diǎn)在那里。然后圈定 100 棟樓，每棟樓安排 16 個(gè)人。在早上 8 點(diǎn)到 10 點(diǎn)，從地鐵站、公交站以及出租車(chē)下車(chē)點(diǎn)到樓中間這段路程中，去發(fā)傳單。

“一個(gè)樓里面如果一天有 30% 的人收到我的傳單，那么今天中午吃飯的時(shí)候，大家討論的話(huà)題就肯定有快的了?！壁w冬說(shuō)。

陳偉星在 2014 年 3 月的《波士堂》中表示，那個(gè)時(shí)候滴滴的錢(qián)、人力都比快的多兩倍。但快的用了兩個(gè)月就和對(duì)方打成平手。

補(bǔ)貼大戰(zhàn)

2014年初滴滴接入微信支付后，想做一次促銷(xiāo)推廣。程維找騰訊要幾百萬(wàn)的預(yù)算，騰訊大手一揮，給了幾千萬(wàn)。活動(dòng)后單量暴漲，一個(gè)星期補(bǔ)貼已經(jīng)過(guò)億。

呂傳偉和投資人壓力很大：要不要跟進(jìn)補(bǔ)貼？投資人當(dāng)然不想燒錢(qián)。但是如果不跟進(jìn)，司機(jī)都去接滴滴的單，乘客叫不到車(chē)，只會(huì)惡性循環(huán)。而數(shù)據(jù)如果持續(xù)變差，就會(huì)融不到錢(qián)最終出局。

快的當(dāng)機(jī)立斷跟進(jìn)。就在滴滴活動(dòng)結(jié)束前一天，快的也推出了相應(yīng)的活動(dòng)。補(bǔ)貼大戰(zhàn)正式開(kāi)始。

杠是杠上了，但是怎么打？要打多久？呂傳偉心里也沒(méi)譜?？斓馁Y金上不占優(yōu)勢(shì)，滴滴的融資一直超前，至少比快的早 7、8 個(gè)月。

在《波士堂》有人問(wèn)陳偉星：準(zhǔn)備了多少錢(qián)來(lái)燒？他回答：我也不知道，但要打到底！當(dāng)時(shí)快的考慮更多的是怎么能夠在當(dāng)前階段把錢(qián)用得更高效一點(diǎn)，怎么能夠再活一個(gè)星期。最高峰的時(shí)候一天出去3000萬(wàn)人民幣，呂傳偉每天早上、睡覺(jué)前都要看看銀行里還有多少錢(qián)。

隨著訂單幾十倍的增長(zhǎng)，服務(wù)器不時(shí)掛機(jī)。服務(wù)器一掛機(jī)，用戶(hù)就罵聲一片，涌向滴滴。滴滴內(nèi)部有個(gè)“七天七夜”的故事，工程師們七天七夜不回家重寫(xiě)架構(gòu)?？斓目沽耸焓?。

那段時(shí)間，呂傳偉最害怕的就是服務(wù)器突然掛了。當(dāng)時(shí)的局面，只要不出錯(cuò)，就能比對(duì)手活得好。

就這樣過(guò)了 4 個(gè)月，雙方握手言和。這場(chǎng)“請(qǐng)全國(guó)人民打車(chē)”的活動(dòng)燒掉了近 30億人民幣（據(jù)陳偉星一次演講）。大家在線(xiàn)支付和叫車(chē)的習(xí)慣也算是培養(yǎng)起來(lái)了。

補(bǔ)貼大戰(zhàn)讓雙方元?dú)獯髠?，投資人一直撮合著合并。而勁敵 Uber 的入華也讓雙方倍感壓力。第二年的情人節(jié)，滴滴快的合并了。

據(jù)《中國(guó)企業(yè)家》2016年的文章《程維戰(zhàn)栗》，呂傳偉在合并前一年已萌生退意。阿里投資快的后，基本上是遙控狀態(tài)，令他壓力很大。而且他是空降CEO，和之前的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有很多矛盾。合并后不久，快的高層便退出了管理層。

這場(chǎng)后來(lái)被程維稱(chēng)作“亞洲小組賽”的大戰(zhàn)雖然以快的的“退出”告終，但快的無(wú)疑是一個(gè)旗鼓相當(dāng)?shù)膶?duì)手。而很快，程維將迎來(lái)一個(gè)數(shù)倍強(qiáng)悍于自己的對(duì)手。

三、終局：中西對(duì)決

Uber vs. 滴滴

2010 年，大洋彼岸的美國(guó)硅谷誕生了一個(gè)叫 Uber 的產(chǎn)品。

和當(dāng)時(shí)主打出租車(chē)、突出打車(chē)工具的滴滴不同，Uber  開(kāi)的都是私家車(chē)主，它強(qiáng)調(diào)人和人的故事，是當(dāng)時(shí)興起的共享經(jīng)濟(jì)的代表。經(jīng)過(guò)近 3 年的發(fā)展，它的服務(wù)遍布法國(guó)、英國(guó)、新加坡、南非等多個(gè)國(guó)家。

盡管有硅谷巨頭在中國(guó)盡數(shù)碰壁的先例在，Uber 的創(chuàng)始人特拉維斯·卡蘭尼克（ Travis Kalanick ）偏偏不信邪。

特拉維斯·卡拉尼克 | 圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)

他有這個(gè)底氣。彼時(shí)的 Uber，是風(fēng)光無(wú)量的硅谷新貴。2013 年融資 3 億多美金，估值 35 億美金。英文“Unicorn”(獨(dú)角獸）用來(lái)形容估值超過(guò) 10 億美金的公司也是在 2013 年首次提出，當(dāng)時(shí)全球僅 39 家公司被稱(chēng)為獨(dú)角獸。

2013 年下半年，Uber 進(jìn)入中國(guó)，最早在上海試運(yùn)營(yíng)，推出的是商務(wù)高端專(zhuān)車(chē)。Uber 的冷啟動(dòng)先找了老外、CEO。那時(shí)候很多人開(kāi) Uber 不單是為了錢(qián)，還為了見(jiàn)識(shí)不同的人，聽(tīng)不一樣的故事。

然而并沒(méi)有什么水花。程維甚至沒(méi)太當(dāng)回事：

實(shí)際上今天完全沒(méi)有沖突，瞄準(zhǔn)的不是一個(gè)用戶(hù)人群，也不是一個(gè)模式。今天雖然我們只做中國(guó)市場(chǎng)。我們?cè)?.....236個(gè)城市已經(jīng)開(kāi)通了嘀嘀打車(chē)的服務(wù)?！覀円荒臧氲臅r(shí)間，嘀嘀打車(chē)現(xiàn)在每天的訂單量已經(jīng)是全球 Uber 60多個(gè)國(guó)家的十幾倍。  

正是因?yàn)槲覀兠闇?zhǔn)的市場(chǎng)不一樣。我們完全做法也是不一樣。最后有了各自的成績(jī)。所以我們其實(shí)我覺(jué)得未來(lái)可能會(huì)有更多的互相借鑒學(xué)習(xí)。

—— 2014.4 虎嗅文章 （作者注：滴滴改名前叫“嘀嘀”）

大殺器人民優(yōu)步

Uber 當(dāng)時(shí)的一個(gè)創(chuàng)新是在組織架構(gòu)上以“城市”為中心，每個(gè)城市安排 3 人小分隊(duì)，由“總經(jīng)理+市場(chǎng)經(jīng)理+運(yùn)營(yíng)經(jīng)理”組成，掌握充分的自主權(quán)。這是一種去中心化的輕運(yùn)營(yíng)形式。（不過(guò)像北京、上海這樣的城市最終還是有10 幾人）

他們每到一個(gè)城市就深耕細(xì)作，根據(jù)城市特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)方案。例如，在杭州打“搖櫓船”，在青島打“帆船”。

2014 年 8 月，Uber 發(fā)布“人民優(yōu)步”，它的價(jià)格比出租車(chē)還低，車(chē)費(fèi)全部歸司機(jī)。這款產(chǎn)品不盈利，主要是為了引爆流量，給中高端專(zhuān)車(chē)引流。

當(dāng)時(shí)的專(zhuān)車(chē)還沒(méi)有合法化，這個(gè)產(chǎn)品會(huì)撬動(dòng)出租車(chē)行業(yè)的利益，是政府不愿看到的。程維同月推出專(zhuān)車(chē)時(shí)就和政府承諾過(guò)，只做高于出租車(chē)價(jià)格 30% 的高端市場(chǎng)。因此他們抱著僥幸心理，期待政府動(dòng)手。

然而并沒(méi)有等到，Uber 攻城略地，開(kāi)了上海、成都等 7 個(gè)城市。

同時(shí)，Uber 開(kāi)啟了一系列腦洞大開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在全球，Uber 呼叫直升機(jī)、超跑，在美劇《權(quán)利的游戲》熱播時(shí)，呼叫“鐵王座”。在國(guó)內(nèi)，Uber 叫船，找佟大為開(kāi) Uber，和淘寶合作一鍵呼叫“移動(dòng)試衣間”。

Uber 呼叫直升機(jī) | 圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)

滴滴簡(jiǎn)單粗暴地發(fā)紅包，而 Uber 樹(shù)立了“ Uber 呼叫一切”的形象。滴滴只有乘客，而 Uber 有粉絲。

Uber 還是一家數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的公司，它有動(dòng)態(tài)溢價(jià)、派單策略等等雖然現(xiàn)在耳熟能詳，但在當(dāng)時(shí)絕對(duì)高大上的算法。滴滴們?cè)诳犰诺墓韫泉?dú)角獸面前就是一個(gè)土鱉。

“洋鬼子”來(lái)勢(shì)洶洶，程維們緊張了。原本有一搭沒(méi)一搭，和談?dòng)謹(jǐn)R置的滴滴、快的在 2015 年情人節(jié)迅速合并，一下子占住了大部分市場(chǎng)份額。2015 年 5 月，合并后的滴滴快的推出了快車(chē)業(yè)務(wù)，對(duì)抗“人民優(yōu)步”。

補(bǔ)貼大戰(zhàn)，燒錢(qián)如麻

2015 年 3 月左右，Uber 和滴滴開(kāi)始了新一輪的補(bǔ)貼大戰(zhàn)。

Uber 在2014 年 6 月融資 12 億美金后，市值已經(jīng)超過(guò) 180 億美金（滴滴在2015 年 3 月融資后市值才 80 多億美金）。在 2014 年底又獲百度融資 6 億美金。滴滴在 2014 年底獲 7 億美金融資。

卡拉尼克財(cái)大氣粗，揚(yáng)言要拿出 10 億美金砸中國(guó)市場(chǎng)（想想前一年兩家加起來(lái)才燒 30 億人民幣）。它的補(bǔ)貼力度大于滴滴。

高額補(bǔ)貼很快提升了訂單。據(jù)卡拉尼克在 9 月的一次公開(kāi)演講，Uber 的市場(chǎng)份額從年初的 1% 提升到了 35%。

然而補(bǔ)貼也帶來(lái)了大量刷單。由于對(duì)司機(jī)、乘客都有補(bǔ)貼，司機(jī)可以自己注冊(cè)賬號(hào)給自己下單。甚至有專(zhuān)門(mén)的QQ群，只要司機(jī)發(fā)送位置和車(chē)輛信息，會(huì)有人在指定位置叫車(chē)，完成訂單后，司機(jī)把錢(qián)轉(zhuǎn)給“乘客”，各自拿到補(bǔ)貼。一些職業(yè)刷單團(tuán)體，手頭有上萬(wàn)乘客賬號(hào)。司機(jī)和刷單團(tuán)體合作，不出車(chē)一個(gè)月也能賺上萬(wàn)。

圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)

不僅中國(guó)有刷單，Uber 在全球市場(chǎng)都面臨著刷單。在紐約，甚至有人用 Uber 運(yùn)送毒品和應(yīng)召女。由于  Uber 支持信用卡支付，犯罪分子從暗網(wǎng)買(mǎi)來(lái)被盜信用卡綁定。Uber  花了幾個(gè)月配合紐約警方追兇。

據(jù)卡拉尼克自己說(shuō)，他們?cè)谥袊?guó)燒掉了 20 多億美金，其中刷單訂單不到 10%。這個(gè)比例已經(jīng)不算低，而有國(guó)內(nèi)媒體表示這個(gè)比例甚至在 30-40%。

雖然滴滴等其他網(wǎng)約車(chē)也有刷單問(wèn)題，但由于 Uber 補(bǔ)貼高，刷單最嚴(yán)重。

2015 年 6 月，滴滴推出了后來(lái)飽受詬病的順風(fēng)車(chē)。但在當(dāng)時(shí)，順風(fēng)車(chē)能把價(jià)格壓低，給人民優(yōu)步帶來(lái)威脅。

這年 8 月，Uber 又通過(guò)強(qiáng)大的算法推出拼車(chē)產(chǎn)品：人民優(yōu)步+。滴滴的快車(chē)拼車(chē)直到 4 個(gè)月后才跟進(jìn)。

刷單令 Uber 元?dú)獯髠ｋm然 Uber 在產(chǎn)品、技術(shù)、補(bǔ)貼力度上始終領(lǐng)先，然而滴滴也緊追不舍?？ɡ峥说摹八賾?zhàn)速?zèng)Q”野心遭到了阻礙。

多事之秋

2014 年 12 月，印度新德里，一名 26 歲的金融女員工下班后叫了一輛 Uber 回家。她坐在后排，上車(chē)后就睡著了。司機(jī)看到后，掉轉(zhuǎn)了方向，并關(guān)閉手機(jī)以防被追蹤到。他駕駛到了一個(gè)僻靜處，鉆到后排強(qiáng)奸了女乘客。

Uber 在印度隨即受到抵制，在新德里，被政府要求下線(xiàn)。

在東南亞遭遇了勁敵 Grab，也燒了10 億美金，久攻不下。在美國(guó)大本營(yíng)，2016 年，他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 Lyft 又獲得新一輪融資。全球市場(chǎng)危機(jī)四伏。

另一方面，中國(guó)區(qū)的 CEO 人選遲遲沒(méi)有定下。中國(guó)的一把手柳甄，她的職位是中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人（她也是柳青堂妹）。

柳甄給我的感覺(jué)，更偏向抓產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)，而非業(yè)務(wù)。例如這段澎湃的采訪(fǎng)：

澎湃新聞：今年10月初，你們?cè)谏虾３闪ber中國(guó)的運(yùn)營(yíng)主體，并宣布在中國(guó)市場(chǎng)投資63億，將業(yè)務(wù)覆蓋到中國(guó)100個(gè)城市。這個(gè)目標(biāo)能如期完成嗎？

柳甄：我們不會(huì)像打疆土一樣去征服、去擴(kuò)張，而是希望自然地蔓延，用戶(hù)的喜歡很關(guān)鍵。比如，杭州的用戶(hù)喜歡，就會(huì)帶動(dòng)周邊的城市發(fā)展。就像一個(gè)蓄水池，它會(huì)溢出到我們的目標(biāo)城市。水在溢出的過(guò)程中，不是一滴滴地出來(lái)，而是一串一串地蔓延到周邊城市。

柳甄是希望產(chǎn)品通過(guò)口碑驅(qū)動(dòng)，而不是有野心地去推動(dòng)和布局業(yè)務(wù)?？赡苓@部分一直想留給未來(lái)的 CEO，只是始終沒(méi)有到崗。

Uber 中國(guó)的業(yè)務(wù)鋪展速度實(shí)在很慢。2015 年 8 月，已開(kāi) 17 個(gè)城市。到 2016年 6 月，開(kāi) 60 個(gè)城市。一年只開(kāi)了 30 幾個(gè)城市。

與此同時(shí)，滴滴如火如荼地開(kāi)展著不同的業(yè)務(wù)。順風(fēng)車(chē)、代駕、公交等等。每?jī)蓚€(gè)月推出一個(gè)新業(yè)務(wù)。

久攻不下的中國(guó)市場(chǎng)，巨額的刷單和補(bǔ)貼，危機(jī)四伏的全球競(jìng)爭(zhēng)，讓 Uber 的投資人喪失對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的信心。他們不斷敦促卡拉尼克放棄中國(guó)市場(chǎng)。

2016 年 8 月，滴滴收購(gòu)了 Uber 在華業(yè)務(wù)。至此，這場(chǎng)歷時(shí) 4 年的出行大戰(zhàn)宣告結(jié)束。

看完這段血雨腥風(fēng)的出行往事，給我挺多啟發(fā)的，試著總結(jié)幾點(diǎn)：

地推，沒(méi)有先來(lái)后到，資源少不是借口。

像打車(chē)、團(tuán)購(gòu)這樣的注重線(xiàn)下地推的生意，即便對(duì)手已經(jīng)搶占了市場(chǎng)，或者財(cái)大氣粗，后來(lái)者還是有突破口。關(guān)鍵看是不是肯用心、有執(zhí)行力。對(duì)戰(zhàn)搖搖，在西客站拉客的滴滴、圍攻北京的快的，都是很好的例子。

業(yè)務(wù)擴(kuò)張和產(chǎn)品體驗(yàn)需要權(quán)衡。

我們總說(shuō)用戶(hù)體驗(yàn)是最重要的，那是沒(méi)流過(guò)被出局的淚。通常能做到口碑傳播、自發(fā)傳播當(dāng)然是最好的，但在燒錢(qián)圈地，沒(méi)數(shù)據(jù)就會(huì)出局的緊張戰(zhàn)局，只注重產(chǎn)品體驗(yàn)顯然是不行的。搖搖、Uber 中國(guó)就是活生生的例子。

路遇強(qiáng)敵，也不要害怕，先迎戰(zhàn)再說(shuō)。

無(wú)論是迎戰(zhàn)融資始終快人一步的滴滴，還是迎戰(zhàn)揚(yáng)言砸 10 億美金的 Uber，后發(fā)的那一方都堅(jiān)決快速地選擇“跟進(jìn)”戰(zhàn)斗。就像趙冬說(shuō)的，“要是不補(bǔ)貼就死掉了，以后花錢(qián)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。”雖然沒(méi)有計(jì)劃，不知道前路怎么走，但是對(duì)手說(shuō)不定也沒(méi)好到哪里去呢。先迎戰(zhàn)再說(shuō)。

強(qiáng)強(qiáng)對(duì)決，比的不是誰(shuí)出招狠，而是誰(shuí)后倒下。

呂傳偉回顧補(bǔ)貼大戰(zhàn)時(shí)說(shuō)，“發(fā)展到2014年之后，我們想死也很難，只要是我們自己不犯特別大的錯(cuò)誤，肯定都是沒(méi)有問(wèn)題的。”當(dāng)時(shí)激烈的戰(zhàn)事下，只要服務(wù)器掛機(jī)，用戶(hù)就會(huì)涌向?qū)κ?。很大程度上，不犯錯(cuò)，你就贏了。強(qiáng)強(qiáng)對(duì)決，比的不是誰(shuí)出招狠，而是誰(shuí)后倒下。

就像程維在創(chuàng)業(yè)前，在2011年的一條微博說(shuō)的：你有多強(qiáng)，不是看你能打出多重的拳，而是承受最重的拳后，依然能勇往直前！

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