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天下苦轉(zhuǎn)化率久矣！

不管是個(gè)人做社群，還是企業(yè)做社群，其最終目的都只有一個(gè)，通過社群帶來轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的變現(xiàn)。但事實(shí)情況往往正如那句亙古不變的二八原則，在每個(gè)行當(dāng)，只有20%的人脫穎而出，其它人要么拼命擠入這20%，要么隨著行業(yè)發(fā)展退出另謀他路，社群營銷亦是如此。 

做社群一年以來，我見過不少轉(zhuǎn)化率奇高的社群，或許它只有200多人，但群內(nèi)一年撬動(dòng)的交易額可能達(dá)到數(shù)十上百萬；也見過一些數(shù)量很多，人數(shù)規(guī)模很大，但卻像百足之蟲，僵而不死。干巴巴挺著，一旦涉及轉(zhuǎn)化往往收效甚微，社群運(yùn)營者沒成就感，消費(fèi)者也累。 

是什么造就了這天差地別的差距？怎么提升社群的轉(zhuǎn)化率？想要搞清楚這件事情，我們就必須回到銷售的本質(zhì)上：如何感動(dòng)用戶。

站在巨人的肩膀上，往往讓我們看的更高更遠(yuǎn)。長投學(xué)堂作為國內(nèi)領(lǐng)先的理財(cái)教育平臺(tái)，自2015年針對(duì)零基礎(chǔ)小白用戶開發(fā)出“14天小白訓(xùn)練營”以來，以9元的低價(jià)攻城略地，所向披靡。至2018年服務(wù)用戶超200萬；在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進(jìn)入寒冬期仍獲得1億元A輪融資。

 長投小白訓(xùn)練營宣傳圖 

長投之前，從9元到1660多元的轉(zhuǎn)化，好似天方夜譚。長投之后，這一切不可能在逐步變的可能，并且一一實(shí)現(xiàn)。雞血?jiǎng)∏榈谋澈笥械牟粌H僅是頂層商業(yè)模式架構(gòu)的成功，更是一個(gè)個(gè)小社群精細(xì)化運(yùn)營成效的集中爆發(fā)。

本文將從用戶的視角出發(fā)，完整復(fù)盤其一天早7點(diǎn)至晚11點(diǎn)的運(yùn)營節(jié)奏，拆解其中細(xì)節(jié)，試圖為讀者還原小白訓(xùn)練營社群的一天運(yùn)營全貌。

在此之前，我先帶大家體驗(yàn)一遍尚未開班的運(yùn)營流程，以便大家更好理解后面的內(nèi)容。（小白課群成員達(dá)到200方才正式開班）

一、未開班前的運(yùn)營流程 

1、班班個(gè)人號(hào)上：      

   班班個(gè)人微信溝通圖 

在我剛添加為班班的一瞬間，她就開始了個(gè)人介紹，如圖：話術(shù)發(fā)來感覺還是很親切的，然后讓我填一個(gè)入營鏈接，看來是在收集用戶的需求，以便長投后臺(tái)分析進(jìn)行更精準(zhǔn)化的營銷。緊接著是關(guān)注服務(wù)號(hào)，一是音頻課程的接口，二是未來更多觸達(dá)用戶的觸點(diǎn)。

最后是聲明，嚴(yán)謹(jǐn)加好友以及群規(guī)，可以說避免加好友，長投也是用心了，專門做了張圖教用戶如何關(guān)閉群聊添加好友。猜測一可能吃過這方面的虧，其二規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，畢竟這個(gè)行業(yè)詐騙的多，同時(shí)避免用戶流失，可謂是一舉多得。

然后我無腦的進(jìn)群了。

2、班級(jí)群內(nèi)：

首先看到的是班級(jí)群名：【禁言中】100期小白訓(xùn)練營29班

眼瞅著一個(gè)個(gè)人被邀請(qǐng)進(jìn)群，

突然彈出這么幾條信息定睛一看原來是。

 歡迎語：

 群規(guī)：       

禁止加好友提醒：

這部分有兩個(gè)細(xì)節(jié)挺好的：

第一【禁言中】這個(gè)前綴，提醒用戶目前群內(nèi)狀態(tài)，避免早進(jìn)群用戶閑聊，打擾未開班前新人進(jìn)群的用戶體驗(yàn)，同時(shí)也降低班班的管理工作量。千萬不要小看這個(gè)群名這個(gè)細(xì)節(jié)，后續(xù)訓(xùn)練營期間很多重要提醒均為通過更改群名來實(shí)現(xiàn)。

其次是歡迎語的話術(shù)和各項(xiàng)內(nèi)容的推送頻率。歡迎語簡單但五臟俱全，班班的介紹、目前群狀態(tài)的解釋、引導(dǎo)看群規(guī)、填問卷、禁止加好友、關(guān)注公眾號(hào)的提醒。同時(shí)為了避免用戶枯燥，提前進(jìn)入狀態(tài)，電子書先看起來，頗有點(diǎn)海底撈的服務(wù)架勢(shì)。然后特別要提一點(diǎn)是這一大串內(nèi)容的推送頻率，我統(tǒng)計(jì)了下，大概為每進(jìn)群20人進(jìn)行一次提醒，尋求用戶體驗(yàn)感和推送效果的平衡，就我個(gè)人的體驗(yàn)，這一次次的推送沒讓我關(guān)閉免打擾，說明還是很成功的。 

雖然有這些內(nèi)容鋪墊，但作為一個(gè)普通的小白用戶，剛進(jìn)群的我被暫時(shí)穩(wěn)定住了，但還是有好多問題，還是暈暈的。這點(diǎn)長投當(dāng)然考慮到了，緊跟著出來的就是一系列的常見問題解答：      

 常見問題解答圖      

與之而來的還有小白營的另一位重要靈魂人物，學(xué)姐。同時(shí)引出小白訓(xùn)練營雙群架構(gòu)的學(xué)霸交流群。

小白營的雙群驅(qū)動(dòng)模式：

1. 訓(xùn)練營班級(jí)群：早9點(diǎn)至晚7點(diǎn)禁言，方便學(xué)習(xí)相關(guān)信息沉淀，避免用戶開啟免打擾降低觸達(dá)效果。

2. 學(xué)霸交流群：等于是給了用戶一個(gè)預(yù)期，我提前跟你說好了，這個(gè)群就是交流的，全天不禁言，是為了進(jìn)一步提升用戶體驗(yàn)的，消息可能會(huì)很多，但自愿加入。加不加，是不是開啟免打擾請(qǐng)自便。

未開班前的流程基本如此，接下來我將進(jìn)入訓(xùn)練營的一天:

二、我在長投訓(xùn)練營的一天

1、早上7點(diǎn)-早上9點(diǎn)：晨讀時(shí)光

先是積極的班班前來問候早安了，并且承諾群內(nèi)互動(dòng)送小紅花，這個(gè)送紅花環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)給用戶互動(dòng)的理由，簡直是貼心擔(dān)當(dāng)，有利于調(diào)動(dòng)用戶的參與度。

 早安問候話術(shù)圖 

之后是二次觸達(dá)，班班開始進(jìn)行內(nèi)容的拆讀。

 內(nèi)容拆讀話術(shù)圖  

從截圖的聊天記錄上我們可以看出暗藏玄機(jī)，第一是引用名人的例子打雞血刺激用戶情緒，第二是灌輸小白也能理財(cái)?shù)乃枷?，?jiān)定用戶學(xué)習(xí)信心。這么一波操作，在情緒達(dá)到high點(diǎn)的時(shí)候提示進(jìn)行晨讀打卡，后面緊跟著打卡模板，一套流程環(huán)環(huán)相扣，把握的恰到好處。

總結(jié)：調(diào)動(dòng)用戶的參與是社群能健康發(fā)展的基礎(chǔ)，而這種方式最好是以情緒調(diào)動(dòng)，美國作家丹尼爾.平克在它的《驅(qū)動(dòng)力》一書中寫到：“這個(gè)時(shí)代不需要更好的管理，而需要自我管理的復(fù)興”。調(diào)動(dòng)用戶的內(nèi)驅(qū)力，才能社群基業(yè)長青。

2、早9點(diǎn)開始禁言看電子書

在晨讀分享過后，這個(gè)階段班級(jí)群開始禁言，因?yàn)槭俏⑿湃海?strong>采取的方式為更改群名，同時(shí)學(xué)姐會(huì)出現(xiàn)引導(dǎo)大家進(jìn)入交流群。以便還有需要的同學(xué)在交流群中進(jìn)行溝通。

 學(xué)姐引導(dǎo)入群話術(shù)圖 

3、中午12:30【問題解讀】解讀時(shí)間

中午班班再次現(xiàn)身，針對(duì)早上大家的晨讀筆記進(jìn)行解讀。我想這個(gè)流程設(shè)計(jì)本身是早上的晨讀打卡部分的延續(xù)。

通過完善這塊內(nèi)容，從而形成一個(gè)晨讀打卡，互動(dòng)交流，復(fù)盤解惑的閉環(huán)。就這點(diǎn)本身給我的一個(gè)小想法，什么能夠引發(fā)用戶的參與度關(guān)注力。那肯定是跟用戶相關(guān)的東西，如果想調(diào)動(dòng)用戶的活躍熱情，那就要在這個(gè)細(xì)節(jié)上給與關(guān)懷。

         問題解讀引導(dǎo)話術(shù)圖 

4、下午16:00【晚八點(diǎn)分享會(huì)預(yù)告】

下午四點(diǎn)學(xué)姐會(huì)在群內(nèi)進(jìn)行分享預(yù)告提醒，提醒用戶提前進(jìn)行時(shí)間安排。保障用戶的到課率。

5、晚上18:00-19:00【曬群內(nèi)同學(xué)筆記】

這個(gè)階段設(shè)計(jì)的有三個(gè)環(huán)節(jié)：第一是解除禁言，對(duì)用戶進(jìn)行下班問候；第二是對(duì)早上晨讀打卡的優(yōu)質(zhì)筆記進(jìn)行群內(nèi)分享，并且提出表揚(yáng)。選優(yōu)秀筆記提出表揚(yáng)這個(gè)環(huán)節(jié)我認(rèn)為是比較好的，有利于培養(yǎng)一批群內(nèi)的頭部用戶，并且客觀上刺激其他用戶產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)筆記。

第三是班班又開始講故事了，一天高頻的輸出，長投的內(nèi)容素材庫也一定是專業(yè)人員在打磨，我本身也在研究理財(cái)，說實(shí)話，有些故事是根本經(jīng)不起推敲的，但是面向市場，他們的選題與小白的匹配度很高。從社群運(yùn)營角度來看，故事這個(gè)環(huán)節(jié)也有利于培養(yǎng)與用戶的感情。

6、晚上19:00-20:00 群內(nèi)答疑，分享會(huì)預(yù)熱

這個(gè)時(shí)間主要是學(xué)姐進(jìn)行答疑，同時(shí)在分享會(huì)開始前10分鐘進(jìn)行預(yù)熱。互動(dòng)方式為調(diào)動(dòng)用戶獻(xiàn)上表情。早讀班班送紅花，晚分享成員獻(xiàn)表情，一來二去，雙方彼此都會(huì)有成就感。這種獻(xiàn)表情互動(dòng)的形式并不刻板的定義為某一種，而是在后續(xù)的14天內(nèi)不斷進(jìn)行調(diào)整，以便保證用戶的新鮮感。除此之外，在后續(xù)的時(shí)間這個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)置的還有答題互動(dòng)，小紅包獎(jiǎng)勵(lì)方式。以便在晚分享會(huì)開始前充分吸引到用戶的注意力。

7、晚上20：00【八點(diǎn)分享會(huì)】

這部分為晚上的知識(shí)分享，時(shí)長平時(shí)在30分鐘，第一次班班和學(xué)姐會(huì)對(duì)自己的生活情況進(jìn)行介紹，當(dāng)然也會(huì)結(jié)合自己的理財(cái)狀況進(jìn)行現(xiàn)身說法，為后續(xù)營銷轉(zhuǎn)化做鋪墊，常見套路為先不會(huì)理財(cái)然后遇見長投收獲很多balabala.....

其次，半個(gè)小時(shí)時(shí)間又再一次和用戶進(jìn)行了深度觸達(dá)。

8、晚上10：30【晚安問候】 

這個(gè)工作主要是學(xué)姐完成，具體拆解為4個(gè)動(dòng)作：

1. 修改群名：目的是提醒用戶群內(nèi)狀態(tài)；

2. 爬樓密碼：方便用戶在歷史聊天記錄中快速查詢到所需資料；

3. 學(xué)習(xí)資料匯總：匯總當(dāng)日學(xué)習(xí)資料，沉淀群內(nèi)精華內(nèi)容；

4. 晚安問候：貼心服務(wù)，升華與用戶之間的情感交流。

         問題解讀引導(dǎo)話術(shù)圖 

 晚安海報(bào)  

至此，我在小白訓(xùn)練營的一天落下帷幕。

三、寄語文末：長投制勝之道

本次復(fù)盤訓(xùn)練營的一天是長投高轉(zhuǎn)化率背后的基礎(chǔ)運(yùn)維部分，也是投入最大，而非立見成效的部分。

但這段每天長達(dá)16小時(shí)的時(shí)間，與用戶朝夕相伴，占領(lǐng)用戶注意力的同時(shí)降低用戶的厭煩概率，并且在訓(xùn)練營后期轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵時(shí)刻，讓用戶認(rèn)為班班和學(xué)姐并非是一個(gè)純粹的營銷者，更多的是一個(gè)陪伴者、朋友的角色。用愛發(fā)電，用情感營銷，我認(rèn)為這是長投高轉(zhuǎn)化率勝出的關(guān)鍵，也是企業(yè)護(hù)城河之所在。

拆解這一天，主要學(xué)習(xí)的地方為5點(diǎn)：

1. 社群組織架構(gòu)，雙群模式的優(yōu)勢(shì)？
   

2. 如何在上班時(shí)間精準(zhǔn)把握對(duì)用戶的合理觸達(dá)時(shí)間？

3. 班班和學(xué)姐的分工，如何平衡全職兼職人員的時(shí)間？
   

4. 社群應(yīng)該怎么獲取用戶的注意力，調(diào)動(dòng)用戶的參與度？
   

5. 什么樣的文案和話術(shù)能夠感動(dòng)用戶？

當(dāng)然，本文僅僅局限在長投的一天。對(duì)于長投的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、人員組織架構(gòu)分工、商業(yè)變現(xiàn)模式、積分激勵(lì)體系、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)銷售sop話術(shù)等都未進(jìn)行更深度的探討。