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自 2017 年，阿里云開(kāi)啟「云大使」項(xiàng)目，騰訊云、華為云也相繼開(kāi)啟了類(lèi)似的推廣獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。
就目前對(duì)外公開(kāi)的數(shù)據(jù)來(lái)看，參與阿里「云大使」項(xiàng)目的 KOL 最高個(gè)人稅后收入已經(jīng)突破了一百萬(wàn)，準(zhǔn)確的來(lái)說(shuō)是 133 萬(wàn)。
通過(guò)該項(xiàng)目副業(yè)收入頗豐的 KOL 不在少數(shù)。根據(jù)財(cái)富分配的二八原則粗略計(jì)算，該項(xiàng)目給阿里云帶來(lái)的總收入可能超過(guò)了 6 億......
Tips：
阿里云大使釘釘群現(xiàn)有人數(shù)：821人（此為云大使交流群人數(shù)，正式參與項(xiàng)目的可能不止）
截圖中6位KOL收入總和：439萬(wàn)
云大使總收入（依據(jù)20%的人掌握80%財(cái)富粗略計(jì)算）：（439/6）X（821X20%）+[（439/6）X（821X20%）]X（20%/80%）=149871761 RMB
云大使平均返現(xiàn)比例：25%
在過(guò)去，互聯(lián)網(wǎng)還不發(fā)達(dá)，信息也不對(duì)稱(chēng)，客戶(hù)想要購(gòu)買(mǎi)企業(yè)級(jí)產(chǎn)品基本都是通過(guò)當(dāng)?shù)厍?、代理商?/p>
以用友為例，伴隨著 90 年代中國(guó)財(cái)會(huì)電算化浪潮的興起，為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)，于 1990 年率先成立了一批外地業(yè)務(wù)部門(mén)（渠道部），招募了第一批代理商。
隨后，渠道策略在全國(guó)展開(kāi)，代理商也由幾十、上百到上千家不斷的擴(kuò)張。2000 年前，用友在渠道上的成功拓展，使之獲得了連續(xù)多年 60 % 以上的銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)。
代理商們除了承擔(dān)最重要的銷(xiāo)售職責(zé)外，有些還會(huì)承擔(dān)一定的實(shí)施落地（過(guò)去還沒(méi)有 SaaS，需要本地安裝）與售后服務(wù)。
在過(guò)去這么多年，以地域?yàn)橹行谋椴既珖?guó)的代理商們，為傳統(tǒng)軟件廠商帶來(lái)了很亮眼的銷(xiāo)售收入。
那么 SaaS 獲客的下一個(gè)突破口，為什么會(huì)是 KOL 營(yíng)銷(xiāo)？
回歸到本質(zhì)，相比于線下開(kāi)拓渠道發(fā)展代理商，KOL 營(yíng)銷(xiāo)不過(guò)是將獲客由點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，擴(kuò)大到了點(diǎn)對(duì)面。
由于 KOL 本身就自帶流量，其能覆蓋到的潛在客戶(hù)不再是以線下地域?yàn)閱挝?。而是?KOL 為中心，以線上傳播媒體為單位，覆蓋到的范圍是全國(guó)、全網(wǎng)。
KOL 營(yíng)銷(xiāo)的傳播模式
特別是對(duì)于 B2B 公司來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品本身就具有一定的專(zhuān)業(yè)性。垂直類(lèi)領(lǐng)域的 KOL 本身也就善于傳播深度內(nèi)容，適合對(duì)所屬垂直領(lǐng)域進(jìn)行理性訴求的營(yíng)銷(xiāo)。
我們看阿里「云大使」項(xiàng)目的一個(gè) KOL 就能帶來(lái)幾百萬(wàn)的銷(xiāo)售收入，其實(shí)也相當(dāng)于一家小型代理商了。
自 2017 年就開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，并且不斷更新迭代的「云大使」項(xiàng)目，雖說(shuō)只是一個(gè)簡(jiǎn)單的推薦返利，但其背后隱藏著許多值得我們學(xué)習(xí)的運(yùn)營(yíng)邏輯及細(xì)節(jié)。
想要加入阿里云大使，只需要完成實(shí)名認(rèn)證即可。通過(guò)支付寶登陸，不到一分鐘就能完成認(rèn)證，相比于其他認(rèn)證的繁瑣步驟，簡(jiǎn)直是 aha moment ～
成功加入阿里云大使之后，僅需通過(guò)在個(gè)人中心，復(fù)制專(zhuān)屬推廣鏈接（帶 usercode 參數(shù)）即可開(kāi)始推廣。
通過(guò)分享專(zhuān)屬推廣鏈接，新老客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，即可獲得購(gòu)買(mǎi)獎(jiǎng)勵(lì)，并且在后臺(tái)可以看到詳細(xì)數(shù)據(jù)。
阿里「云大使」后臺(tái)開(kāi)設(shè)了「推廣素材」這一專(zhuān)門(mén)的欄目，所有的活動(dòng)及熱門(mén)文章，都可以一鍵生成專(zhuān)屬鏈接去推廣。
此外，為了幫助云大使可以在不同的場(chǎng)景下獲客，2019 年 4 月阿里云上線了一款自定義推廣神器，能夠一鍵生成絕大多數(shù)阿里云網(wǎng)站帶專(zhuān)屬鏈接的頁(yè)面。
比如幫助文檔的頁(yè)面、價(jià)格計(jì)算器的頁(yè)面、云棲直播的頁(yè)面、產(chǎn)品文章的頁(yè)面甚至是阿里云的首頁(yè)，只要新客戶(hù)訪問(wèn)云大使分享的這些頁(yè)面，都會(huì)成為云大使的關(guān)聯(lián)客戶(hù)。
云大使可以通過(guò)拉新、任務(wù)、特定行為等累積云氣，獲得的云氣可兌換現(xiàn)金（100云氣=1 元）等多種權(quán)益。
通過(guò)云氣的積累，云大使會(huì)被劃分成不同的等級(jí)，等級(jí)越高獲取的返現(xiàn)比例也就越高。
通過(guò)「積分-權(quán)益體系」，阿里云很好的彌補(bǔ)了因?yàn)槠髽I(yè)級(jí)服務(wù)購(gòu)買(mǎi)周期長(zhǎng)可能造成 KOL 推廣積極性降低的問(wèn)題，也通過(guò)等級(jí)越高返利越高，提升了 KOL 持續(xù)推廣的欲望。
推薦返利項(xiàng)目能順利的進(jìn)行下去，很重要的一點(diǎn)就是別內(nèi)訌，不扯皮。直銷(xiāo)、分銷(xiāo)在 B2B 企業(yè)中大部分都是共存的狀態(tài)。
對(duì)于云大使項(xiàng)目，阿里云很清楚的規(guī)定了：阿里云合作伙伴（分銷(xiāo)商）員工、阿里云員工、企業(yè)認(rèn)證的阿里云賬號(hào)，不得加入云大使或加入后推廣無(wú)效。此外，個(gè)人認(rèn)證的阿里云賬號(hào)加入云大使，后續(xù)變更為企業(yè)的，所有推廣收益也將無(wú)效。
對(duì)于阿里云已觸達(dá)客戶(hù)（CBM 云業(yè)務(wù)經(jīng)理、分銷(xiāo)類(lèi)合作伙伴等已觸達(dá)客戶(hù)），也不會(huì)給到云大使獎(jiǎng)勵(lì)。
云大使除了獲得返現(xiàn)外，通過(guò)云大使購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)也能得到相應(yīng)的優(yōu)惠（具體看活動(dòng)和產(chǎn)品）。這種雙向得益的設(shè)置，不僅讓客戶(hù)愿意購(gòu)買(mǎi)，也讓云大使更樂(lè)于分享（不僅是推廣產(chǎn)品，更是給到 KOL 粉絲的福利）。
我們?cè)賮?lái)看云大使的返現(xiàn)比例，最高每單可返現(xiàn) 31%，10 萬(wàn)封頂，最低也有 15 %。且新客戶(hù)，老客戶(hù)均可，累計(jì)多達(dá) 200+ 款產(chǎn)品均可返利。
此外，符合返利條件的客戶(hù)，在購(gòu)物車(chē)進(jìn)行的多筆訂單，均視為有效返利訂單！按照每筆訂單對(duì)應(yīng)的返利比例和返利金額上限，分別獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)云氣值。
有句老話說(shuō)得好，天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往。
有不少云大使還會(huì)自己寫(xiě)軟文，幫助推廣產(chǎn)品。如此一來(lái)，連 UGC 都有了，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)又多了一個(gè)素材庫(kù)。
KOL 營(yíng)銷(xiāo)雖能幫助我們更好、更快、更精準(zhǔn)的獲客，但也并非適合所有企業(yè)級(jí) SaaS。
首先，最基本的就是必須支持可線上完成支付，并且可線上完成開(kāi)發(fā)票流程。
前者需要跟蹤記錄給到 KOL 相應(yīng)的返現(xiàn)，后者則是滿(mǎn)足企業(yè)級(jí)產(chǎn)品采購(gòu)都需要開(kāi)發(fā)票的需求。
金蝶某財(cái)稅 SaaS 官網(wǎng)支付截圖
KOL 營(yíng)銷(xiāo)更適用于客單價(jià)低、決策周期短、售前較輕的 SaaS 產(chǎn)品。
類(lèi)似裂變工具、財(cái)稅管理、協(xié)同文檔等價(jià)格范圍在「幾千 - 幾萬(wàn)」的區(qū)間，目標(biāo)客戶(hù)往往是部門(mén)級(jí)，不需要 CIO 或 CEO 審批，決策周期較短，且基本能做到即買(mǎi)即用，輕售前的產(chǎn)品。
但對(duì)于 CRM、ERP 等「幾十萬(wàn) - 幾百萬(wàn)」或者再往上走的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品就不太適用了。
一是決策周期太長(zhǎng)，一般的「積分-權(quán)益」體系不能對(duì) KOL 形成一個(gè)很好的及時(shí)激勵(lì)。二是作用因素太多，對(duì)于一家企業(yè)有多人注冊(cè)并試用的情況不好歸因。
當(dāng)然這套邏輯能說(shuō)得清道得明，自然會(huì)有 KOL 愿意，畢竟客單價(jià)高，而且是一勞永逸的事情。
我們看阿里「云大使」，基本都是一些站長(zhǎng)（目前收入最高的就是站長(zhǎng)）、程序員等。
站長(zhǎng)本身就有自己的網(wǎng)站，能讓推廣鏈接長(zhǎng)期曝光；程序員本身就有各種技術(shù)論壇、社區(qū)、社群等，也有推廣鏈接的平臺(tái)。
知乎某律師 KOL 回答界面
像律師、會(huì)計(jì)等群體本來(lái)就有一門(mén)學(xué)科在，KOL 也自然不在少數(shù)；另外像產(chǎn)品經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)等也隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展催生了一大批 KOL 。
這種本身就有 KOL 存在的做起來(lái)會(huì)相對(duì)比較容易。如果我們 SaaS 的目標(biāo)客群還沒(méi)有相應(yīng)的 KOL，需要從 0 到 1 打造的話，ROI 就有點(diǎn)低了。
企業(yè)級(jí) SaaS，產(chǎn)品是核心。沒(méi)有一家企業(yè)愿意為沒(méi)價(jià)值的產(chǎn)品買(mǎi)單，即使買(mǎi)了也不會(huì)再續(xù)費(fèi)；也沒(méi)有一個(gè) KOL 會(huì)愿意犧牲好不容易建立起來(lái)的粉絲基礎(chǔ)，推薦不好用的產(chǎn)品。
KOL 營(yíng)銷(xiāo)最好等到續(xù)約率或者續(xù)費(fèi)率超過(guò) 80 % 再開(kāi)啟，與客戶(hù)的口碑效應(yīng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。
與此同時(shí)，這套推薦返利系統(tǒng)也可以用于老客戶(hù)推薦新客戶(hù)使用，在一定程度上還能粗略看看 NPS（客戶(hù)凈推薦值）。
Tips：NPS=【(推薦者—貶損者)/總用戶(hù)】X 100%
目前，國(guó)內(nèi)僅有易訂貨、金蝶精斗云、秦絲進(jìn)銷(xiāo)存等少數(shù) SaaS 企業(yè)開(kāi)啟了推薦返利項(xiàng)目，更少數(shù)開(kāi)啟了 KOL 營(yíng)銷(xiāo)，是機(jī)會(huì)也是機(jī)遇。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)