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2020年，如何寫出10萬+爆文？如何寫出高轉(zhuǎn)化的投放方案？如何在社群運(yùn)營中引發(fā)群體熱議？無論是線上精準(zhǔn)用戶畫像的投放，還是線下銷售人員打量你的眼神，他們都在干一件事，你是誰？你需要什么？你有什么特點(diǎn)？我的產(chǎn)品能提供什么價(jià)值，對(duì)比競(jìng)品我有什么優(yōu)勢(shì)？我該用什么方法搞定你？他們都有一個(gè)同樣可以歸納總結(jié)的核心方法論：萬物皆有規(guī)則。

案例：如你租房或者買房的時(shí)候，中介肯定先找你聊天摸你的底，之后帶你去看的房子A最差的、B最貴的 、C最不方便的、 D基本符合你需求的，這事情在帶你看最后一個(gè)房型的時(shí)候，你會(huì)覺得1累了、2煩了、 3眼前一亮，這不正好是我要的么？

于是你心動(dòng)，于是在心里錨點(diǎn)和價(jià)格錨點(diǎn)等作用下你馬上決定要買，一尋思，貌似還有哪里有點(diǎn)不完美？中介銷售會(huì)說，這個(gè)我們的優(yōu)惠今天名額不一定有了，你確定要的話，我找領(lǐng)導(dǎo)問問。后來領(lǐng)導(dǎo)出來了，哎呀政策不好改啊有點(diǎn)為難，你會(huì)覺得老子好不容易想買/租，你這犢子怎么還不賣了/租了？不行，我得讓你給我辦了，難也得辦！中介和領(lǐng)導(dǎo)心里一樂，嘿有戲了。裝模作樣的問你，老板你確定今天能下單嗎？“額我沒帶那么多錢” “沒事，那你交個(gè)定金也行” “嗯交個(gè)定金，我去幫你申請(qǐng)，你知道的，我們政策上面規(guī)定的，很難額外搞，看咱們這么有緣，我破例去申請(qǐng)看下，你如果能今天確定交個(gè)定金，我找我們老板好好說說，給你今天定下來?！?/p>

所以我總結(jié)不論是寫作還是線上賣貨還是線下銷售，任何事物都可以分為外功表象是10萬+閱讀的爆款文案/高轉(zhuǎn)化的推廣方案，但實(shí)際上是有產(chǎn)品運(yùn)營等核心內(nèi)功方法論在里面。

一、內(nèi)功：需求

李叫獸說需求來自缺乏感、目標(biāo)物與消費(fèi)者能力，馬斯洛說需求是有生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求組成。需求到底是什么呢？

而我理解下來是：用戶需要用我的產(chǎn)品完成什么任務(wù)？是滿足生理需求還是 安全需求還是社交需求還是尊重需求還是自我實(shí)現(xiàn)需求？我該如何讓別人對(duì)我/我的產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)生需求？

1、缺乏感

怎么樣用文案去營造這個(gè)缺乏感呢？缺乏感，是消費(fèi)者的理想與現(xiàn)實(shí)之差。我們通俗的說法是“痛點(diǎn)”。要知道人是非常不喜歡改變的，對(duì)于改變很抵觸。好的營銷文案必須要與用戶的缺乏感建立關(guān)聯(lián)，喚醒消費(fèi)者潛藏的缺乏感，給他一個(gè)改變自己的理由。

比如婚戀網(wǎng)站，他們的常見的營銷套路是利用別人來激發(fā)你的缺乏感。一個(gè)年輕人，本來過得好好的，每天上班下班，擠公交吃煎餅果子，也沒太多想法。但這時(shí)婚戀網(wǎng)站告訴他，一個(gè)和你差不多的人都結(jié)婚了，他各種條件甚至還不如你呢。在這樣的營銷下，這個(gè)年輕人心理的落差被調(diào)動(dòng)了出來，缺乏感產(chǎn)生了，他就會(huì)想去填補(bǔ)這個(gè)落差，于是商業(yè)機(jī)會(huì)出現(xiàn)了。

現(xiàn)在大量兒童一對(duì)一跟外教學(xué)英語的機(jī)構(gòu)也使用了類似的營銷策略。他們激發(fā)的父母的恐懼感——擔(dān)心自己的孩子不從小學(xué)純正的英語，未來和同齡人競(jìng)爭(zhēng)就落后了。還一個(gè)就是現(xiàn)在火的少兒編程，為何有的人明知999X99的平方還沒算明白，就去報(bào)名學(xué)少兒編程了？難道他真的不知道嘛？答案是：營銷中校方會(huì)拿恐懼感逼迫你：你不學(xué)沒關(guān)系，我就培養(yǎng)你孩子的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓你的孩子輸在起跑線上?。?！其實(shí)呢？我們問問自己，馬云8歲的時(shí)候就開始學(xué)外語了嗎？不見得吧？真相不重要，重要的是激發(fā)缺乏感，這個(gè)缺乏感是你完成某個(gè)商業(yè)產(chǎn)品提供的“任務(wù)”就可以達(dá)到理想中的自我/理想中的生活等目標(biāo)物。

常見的十種實(shí)戰(zhàn)需求缺乏感如下：低價(jià)、過程體驗(yàn)、新穎性、便捷性、可達(dá)性、定制化、性能、高端、降低風(fēng)險(xiǎn) 、理想自我。

舉個(gè)例子：每日優(yōu)鮮的會(huì)員：價(jià)值—每日優(yōu)先上有會(huì)員的話可以減免部分或者全部的郵費(fèi)，其中低價(jià)的郵費(fèi)是需求。如何完成這個(gè)目標(biāo)呢？購買會(huì)員可以完成這個(gè)目標(biāo)，行動(dòng)的成本呢？他可能會(huì)去做決策，對(duì)比叮咚買菜，額叮咚買菜是不需要會(huì)員，但每日優(yōu)鮮的部分菜品只有每日優(yōu)鮮有，叮咚買菜沒有，你做完對(duì)比，于是進(jìn)行了購買每日優(yōu)鮮會(huì)員卡，并且在很多人注意到疫情期間每日優(yōu)鮮的配送食材的時(shí)候，而你已經(jīng)憑借會(huì)員卡的積分免費(fèi)換取了一大包面包還包郵，這個(gè)里面你就有了高端感，會(huì)促使你下月再次進(jìn)行續(xù)費(fèi)。

看似簡(jiǎn)單的會(huì)員卡的設(shè)計(jì)文案簡(jiǎn)單的內(nèi)容背后，卻是對(duì)用戶洞察的深處應(yīng)用。

2、目標(biāo)物

說下目標(biāo)物，光有缺乏感不行，你得讓用戶喚醒缺乏感后，距離目標(biāo)物只一步之遙。如果把用戶看成一個(gè)處在任務(wù)中的人，他的落差來自完成減未完成。很多營銷的成功案例都是來源于對(duì)消費(fèi)者任務(wù)的分解分析。消費(fèi)者在使用你的產(chǎn)品過程當(dāng)中面臨哪些任務(wù)？他距離這些任務(wù)完成還差多少？我如何通過滿足他的任務(wù)，然后來獲取他的支持？我們?cè)鯓硬鸥锌赡芡苿?dòng)別人去做一件事情呢？就是把這個(gè)行動(dòng)說得越明確，越形成明確的目標(biāo)物，那么行動(dòng)達(dá)成的概率越高。

在營銷文案上，我們認(rèn)為，消費(fèi)者往往需要營銷者下達(dá)清晰的指令，才會(huì)形成消費(fèi)；當(dāng)你給消費(fèi)者提供的目標(biāo)物不明確，或不符合他的認(rèn)知時(shí)，消費(fèi)者沒有辦法形成非常具體的行動(dòng)，也沒有辦法形成動(dòng)機(jī)。

建立用戶的目標(biāo)物造成需求感可以從時(shí)間視角、關(guān)系視角、群體視角來入手。

01、時(shí)間的視角

要求我們對(duì)用戶做經(jīng)驗(yàn)分析和預(yù)期分析。如某成人函授大學(xué)：你曾經(jīng)錯(cuò)過大學(xué)，就別再錯(cuò)過本科”。這些都是利用了人在時(shí)間坐標(biāo)上產(chǎn)生的情緒，過去/未來的時(shí)間視角。

02、關(guān)系的視角

人都是社會(huì)性動(dòng)物，處在一個(gè)龐大的關(guān)系網(wǎng)中，我們需要用社會(huì)關(guān)系來定義自己，來鏈接世界；缺乏感落差會(huì)由此產(chǎn)生，它的公式是自己減別人。

03、群體視角

是指人們考慮做某件事時(shí)，會(huì)參照某一個(gè)群體，這是利用了人的群體感，也是人們的從眾心理；人會(huì)參照群體當(dāng)中的行為，他的落差來源于哪些群體有而我沒有，或者我有而群體沒有，對(duì)應(yīng)的是渴望、從眾、回避、融入等典型行動(dòng)。這個(gè)視角的落差公式是群體減自己。如：你的同齡人正在拋棄你。就是很好的利用了同齡人這個(gè)群體的視角。

04、角色的視角

角色是什么呢？角色就是消費(fèi)者自我，是他心理上認(rèn)同的那個(gè)自我。這個(gè)自我和真實(shí)的自我是有落差的。這個(gè)視角的公式是角色減自己。本質(zhì)上，這就是角色需求。所以，我們?cè)诳从脩魰r(shí)，要考慮他是誰，他的自我認(rèn)知是什么？

典型句式是：作為一個(gè)啥啥，你應(yīng)該怎樣怎樣。請(qǐng)大家一定記住，營銷運(yùn)營人永遠(yuǎn)都在用用戶的角度看世界，我們要懂用戶，能夠洞察他們的缺乏感，缺什么補(bǔ)什么，有的放矢才是好營銷好運(yùn)營。

比如一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)度落后了，我不會(huì)直接批評(píng)產(chǎn)品經(jīng)理，而我會(huì)說：“作為一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，對(duì)產(chǎn)品的進(jìn)度把控非常模糊，這對(duì)一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理來說，顯然是有差距的，我相信以你的優(yōu)秀的能力，今天就可以把這個(gè)事情落實(shí)下去?！边@樣就激活了他的角色感--目標(biāo)--優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，他不但不會(huì)對(duì)抗，他的能量還會(huì)變強(qiáng)，因?yàn)樗枰覍?duì)他的角色------優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行再次認(rèn)同、肯定。

另外有時(shí)候營銷運(yùn)營人對(duì)目標(biāo)物體和缺乏感在消費(fèi)者認(rèn)知中不匹配，相關(guān)度不夠等，提供的目標(biāo)物和提供的缺乏感完全沒有關(guān)系。目標(biāo)物和缺乏感的匹配一定要可信，才能形成動(dòng)機(jī)。我們的任務(wù)是發(fā)現(xiàn)其中真實(shí)的關(guān)聯(lián)，有時(shí)我們會(huì)犯錯(cuò)，如目標(biāo)物過小，而缺失感很大；目標(biāo)物過大，而缺失感很??；目標(biāo)物與缺失感連接不當(dāng)。

案例：還是上次那個(gè)90后的例子，網(wǎng)戀三年要見女神，但看到一個(gè)祛痘廣告，小伙發(fā)現(xiàn)了見女神這個(gè)任務(wù)的目標(biāo)阻礙，距離目標(biāo)就差那么一點(diǎn)點(diǎn)，不能輸在臉上，必須要解決，于是進(jìn)入廣告頁面進(jìn)行購買；又如學(xué)外語學(xué)編程的案例，父母的目標(biāo)物是讓孩子成龍成鳳，目標(biāo)阻礙是長大后孩子什么也不會(huì)那怎么是龍是鳳呢？于是作為解決目標(biāo)物障礙的培訓(xùn)班興趣班應(yīng)運(yùn)而生；這個(gè)萬能公式可以用到很多地方，列了個(gè)表，可以更直觀的看下自己目前的產(chǎn)品為那些用戶解決他的哪些目標(biāo)需求呢？

3、消費(fèi)能力

01、金錢成本

比如奔馳車的消費(fèi)者，購買的真實(shí)動(dòng)機(jī)是為了面子，為了實(shí)現(xiàn)馬斯洛需求中的社會(huì)尊貴感。但是我如果想買奔馳為了裝逼，可我沒那么多金錢購買力，那么我再想買，你說破天，我也購買不了，因?yàn)闆]這個(gè)消費(fèi)能力。

02、行動(dòng)成本

用戶使用你的產(chǎn)品極其麻煩耗時(shí)，他就會(huì)選擇不使用。舉個(gè)例子，如現(xiàn)在的程序猿流行的：C++從入門到放棄；當(dāng)然很多時(shí)候這算是一個(gè)梗，但更多的是展示學(xué)習(xí)編程一個(gè)底層語言的行動(dòng)成本是非常大的，另外隔壁的PHP號(hào)稱是最好的語言，為什么？因?yàn)镻HP入門容易一些，這是行動(dòng)成本的提現(xiàn)。

03、學(xué)習(xí)成本

用戶必須經(jīng)過額外的學(xué)習(xí)，改變已有的習(xí)慣，才能夠使用的成本，比如我剛開始使用諾基亞的九宮格打字習(xí)慣的時(shí)候，再換到安卓系統(tǒng)的智能全鍵盤打字就不是很順手。

04、健康成本

用戶感知到使用某產(chǎn)品對(duì)健康產(chǎn)生了危害，會(huì)造成很大的障礙。

比如早年的廣東涼茶，大家把涼茶理解是藥，覺得“是藥三分毒”。后來王老吉把它重新定義成飲料，降火的涼茶，不是藥，用戶在廣告中認(rèn)知變?yōu)檫@是茶，不是藥，于是怕上火喝王老吉（涼茶）。（如果改成怕上火喝王老吉湯藥，你還敢喝么？文案上改了2個(gè)字，背后的需求卻是用戶對(duì)健康的成本重視的需求。）

05、決策成本

對(duì)于市面上的很多產(chǎn)品，用戶有購買動(dòng)機(jī)，但最終沒有購買，其實(shí)很重要的原因是因?yàn)榫薮蟮臎Q策成本。這點(diǎn)對(duì)于B端的企業(yè)/產(chǎn)品尤其重要；你文案中只滿足單個(gè)發(fā)現(xiàn)者身份的需求還不行，需要照顧到整個(gè)決策鏈條中的所有人。

06、替代成本

競(jìng)品對(duì)比，偉大的貼吧之父俞軍曾經(jīng)說過：產(chǎn)品價(jià)值=（新體驗(yàn)-舊體驗(yàn)）-遷移成本。

如果是一個(gè)新產(chǎn)品，我想讓消費(fèi)者拿我的產(chǎn)品跟什么對(duì)比？我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到底是誰？用戶已經(jīng)有了替代方案，你的方案雖好，但付出的代價(jià)太大也不會(huì)成交~如我始終保留著QQ和微信2個(gè)社交工具，是因?yàn)槲椅⑿庞?000好友，QQ有2000好友，如果我去溝通下來，請(qǐng)QQ的朋友加我微信，1是對(duì)方添加你掃碼等步驟后，我這同意后，需要分組，需要備注，這就是很大的代價(jià)，那么我寧愿2個(gè)軟件都使用就好了。 

二、外功：文案套路

在文案的時(shí)候可以對(duì)不同的階段和用途進(jìn)行精細(xì)化的方案擬寫；但通常有如下流程特征：

1、標(biāo)題抓人眼球

人之所以采取行動(dòng)，對(duì)于逃避型的人來說，是因?yàn)槿绻恍袆?dòng)，痛苦將會(huì)大于快樂；對(duì)于追求型的人來說，則是因?yàn)椴扇⌒袆?dòng)后，快樂將大于痛苦；（標(biāo)題=正能量X相關(guān)度X故事性X技巧（關(guān)鍵詞+模板））可采用的形式為：新聞社論、 好友對(duì)話 、實(shí)用錦囊 、驚喜優(yōu)惠 、意外故事等樣式；都屬于要么是重要的內(nèi)容、要么對(duì)自己有用的內(nèi)容、要么讓自己愉悅舒適的內(nèi)容，用戶被吸引那是情不自禁的。

01、新聞?lì)悩?biāo)題

（1）新聞主角盡量和家喻戶曉的榜大款 ；

（2） 接入即時(shí)性標(biāo)語年份， 今天本周等 ；

（3） 加入重大新聞常用詞終于、 突破、 發(fā)現(xiàn)、 引進(jìn)、全新、 風(fēng)靡——重要的內(nèi)容。

02、好友對(duì)話 

（1 ）加入“你”這個(gè)關(guān)鍵詞，所有人最關(guān)心的是他自己——相關(guān)度有我有關(guān) 

（2）書面語全部改成口語， 領(lǐng)先半步就夠了

（3） 加入驚嘆詞：激情是種傳染病，他會(huì)讓所有人傳染，如關(guān)鍵詞：小心、 注意 、驚呆了、 哇、 震驚等

03、實(shí)用錦囊

直接指出用戶的煩惱，迅速吸引他的注意，“啊這就是我啊”，接著馬上給出解決方案，這時(shí)會(huì)特別相看；

（1）寫出讀者的苦惱煩惱，要具體，不要籠統(tǒng) 如不要寫演講不好，要寫一演講就忘詞；不要寫身材發(fā)福，要寫肚子一圈肥肉；

（2） 給出圓滿結(jié)局和破解方法，解藥；權(quán)威轉(zhuǎn)嫁專家給出建議——有用的內(nèi)容。

04、驚喜優(yōu)惠

優(yōu)惠標(biāo)題時(shí) 不要急著寫幾折報(bào)價(jià)，而是先告知埋點(diǎn)：暢銷、 人氣旺 、功能強(qiáng) 、明星、 名人在用、媲美大牌；明星同款，XX高貴血統(tǒng)，XX同廠，XX御用，暢銷XX年，TOPXXX。寫明具體價(jià)格，限時(shí)限量？限時(shí)XX天，XX后漲價(jià)，XX專享，僅限XXX身份，XXX份送完為止——有用的內(nèi)容

05、意外故事

人類天生愛故事，把廣告標(biāo)題包裝成故事標(biāo)題， 顧客證言+創(chuàng)業(yè)故事，傳奇色彩。

（1）顧客證言

可以先描述糟糕開局，在反轉(zhuǎn)反差展現(xiàn)圓滿結(jié)局。

（2）創(chuàng)業(yè)歷程

創(chuàng)業(yè)故事要制造反差，創(chuàng)始人學(xué)歷和職業(yè)反差如北大學(xué)生賣豬肉，初中畢業(yè)公司上市；創(chuàng)始人年齡反差，84歲老頭創(chuàng)業(yè)，和高中生16歲創(chuàng)業(yè)跑。

創(chuàng)始人境遇反差：從破廟辦公到年賺13億；消費(fèi)者反映反差；——有趣的讓自己愉悅的內(nèi)容。

2、激發(fā)購買欲望

用戶被吸引到注意力還不夠，得讓用戶的需求感爆棚；理性的說服是后天學(xué)習(xí)成果，感性的誘惑才是先天的本能；每個(gè)人的錢都是有限的，他只會(huì)買自己非常想要的東西；可以通過以下方式去入手。

01、感官占領(lǐng)

描述他的眼睛看到什么，耳朵聽到什么，鼻子聞到什么，舌頭嘗到什么，身體感受到什么，內(nèi)心感受到什么。

02、恐懼訴求

通過語言、圖片、視頻的方式讓對(duì)方回憶起對(duì)某事物的厭惡心理，從而產(chǎn)生痛苦、恐懼；正面說-形容擁有后多么美好；反面說：沒有這個(gè)產(chǎn)品，生活多么糟糕；對(duì)于預(yù)防性的產(chǎn)品，人們沒有最基本的需求，必須要喚醒對(duì)事物的恐懼，只有發(fā)生危險(xiǎn)了才會(huì)購買。

如臺(tái)灣奧美：我害怕閱讀的人，尤其是還在閱讀的人；不讀書在成年人的世界顯得無知；祈禱別人不知道你沒有讀書；有一天你不讀書，要被社會(huì)淘汰；恐懼訴求的痛苦場(chǎng)景（具體清晰）+嚴(yán)重后果（這個(gè)問題不解決 會(huì)帶來難以承受的后果）；天啊，怎么樣才能避免掉解決掉這些倒霉？恐懼型適用于：省事型，預(yù)防性，和治療型。

03、認(rèn)知對(duì)比 

先說競(jìng)品的缺點(diǎn)（設(shè)計(jì)、 功能 、質(zhì)量=利益少），再說自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（產(chǎn)品好， 利益大）。

文案主動(dòng)提出一個(gè)問題，并給出解決方案，解題的人是自己，應(yīng)該把他的產(chǎn)品使用場(chǎng)景設(shè)計(jì)好，刺激購買欲望；讓讀者想象一天下來，可以一次次的使用產(chǎn)品，不斷獲得幸福感和快感。

怎么想出那么多場(chǎng)景呢？方法：洞察目標(biāo)用戶一天的常見行程，他總會(huì)在某些時(shí)候，固定去某些地方，做某些事，產(chǎn)生某些需求；工作日，周末，年假，節(jié)慶，以及一天中的早上上班，中午吃飯，晚上睡覺前等；把產(chǎn)品植入這些場(chǎng)景。

04、暢銷

使用戶產(chǎn)生從眾心理，基因決定的從眾術(shù)；中小不知名產(chǎn)品/企業(yè)要以偏概全，突出一次或者幾次的熱銷，賣的快回頭客多 評(píng)價(jià)高，被同行模仿，用戶祖孫三代都愛吃等。

05、顧客證言

收集的證言能擊中顧客需求，反面未能擊中核心需求則會(huì)適得其反。

3、贏得讀者信任

01、權(quán)威轉(zhuǎn)嫁

描述產(chǎn)品不斷呈現(xiàn)的信任狀如：資質(zhì)證書、專家、權(quán)威、名人、專注XX多少年、檢測(cè)報(bào)告實(shí)驗(yàn)室結(jié)果，權(quán)威機(jī)構(gòu)背書；塑造權(quán)威高地位，專業(yè)高級(jí)別影響力大，行業(yè)里舉足輕重。所有熱人都希望獲得他的認(rèn)可；權(quán)威一定 高標(biāo)準(zhǔn) 要求很高 很嚴(yán)苛，一般人無法獲得 你得之不易。

02、事實(shí)證明

性能數(shù)據(jù)，熟悉事物的對(duì)比；做各種物理實(shí)驗(yàn)，化學(xué)實(shí)驗(yàn)，火燒水泡等造成明顯競(jìng)品差異；如何化解產(chǎn)品問題，質(zhì)量問題，服務(wù)問題，隱私問題。

03、化解顧慮的方法

主動(dòng)提出讀者可能擔(dān)心的問題，并給出方案；在文案中展現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的信心。

4、 引導(dǎo)下單

01、價(jià)格錨點(diǎn)

很多時(shí)候再看看等于再也不看；錨定效應(yīng)是指人類進(jìn)行決策時(shí)，會(huì)過度偏重最早取得的第一筆資訊，（稱為錨點(diǎn)）即使這個(gè)資訊與這項(xiàng)決定無關(guān)；主動(dòng)告訴用戶一個(gè)很貴的錨點(diǎn)，再展示我們的另一個(gè)低價(jià)產(chǎn)品，用戶會(huì)覺得實(shí)惠；買這款真是英明；大部分人讀廣告時(shí)，出于休閑狀態(tài)。另外還可以尋找其他錨點(diǎn)，通過某個(gè)詞串聯(lián)起來，通過一個(gè)共通點(diǎn)進(jìn)行鏈接對(duì)比；比如你每年花2000元保養(yǎng)汽車，為什么不花800元保養(yǎng)自己？

02、算賬 

當(dāng)你讓用戶下單時(shí)，他會(huì)隱約出現(xiàn)一個(gè)天平，一邊是產(chǎn)品價(jià)值，一邊是產(chǎn)品價(jià)格，當(dāng)他確定產(chǎn)品價(jià)值>產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，才會(huì)下單；2個(gè)方法1平攤2省錢。平攤：當(dāng)產(chǎn)品耐用，但價(jià)格比較高時(shí)，可以把價(jià)格除以天數(shù)，算出一天多少錢，讓他覺得劃算；省錢：如果產(chǎn)品節(jié)能 節(jié)水 節(jié)電或者代替其他 消費(fèi)可以幫算出每年 或者10年幫他省出多少錢，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)很快回本，讓他感到劃算。

03、 消除內(nèi)疚給他正當(dāng)消費(fèi)的理由

給他正當(dāng)消費(fèi)的理由； 每個(gè)人對(duì)自己都有一些期望，期望自己是對(duì)家人、對(duì)朋友、對(duì)社會(huì)有責(zé)任感、義務(wù)感的人，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)自己的作為不能達(dá)到這些要求時(shí)，就會(huì)感到良心的“不安”。如果我們通過文案來刺激他的“不安”，并幫其消除“內(nèi)疚”，就能促成其采取購買行動(dòng)。

告訴用戶買這個(gè)產(chǎn)品不是為了享受，而是為了其他理由：如為了孩子，聰明有美好 前途；為了夫妻，為了父母；家人用于感恩，為了上進(jìn)，個(gè)人成長再賺回來；為了發(fā)展，為了工作，人脈拓展 為了事業(yè)；為了健康，消除患病痛苦，為了送禮=心安理得；所推廣的品牌文案在多大程度上喚起了用戶的內(nèi)疚感？他對(duì)誰內(nèi)疚？如何證明該品牌更適于對(duì)他人履行義務(wù)？

行之有效的策略是：某人因?yàn)閷?duì)他人的內(nèi)疚而倍受煎熬，產(chǎn)品突然閃亮登場(chǎng)，將內(nèi)疚掃光。這點(diǎn)上，我自己買百度云盤會(huì)員的時(shí)候深有體會(huì)，年費(fèi)300的擴(kuò)容會(huì)員，我會(huì)告訴自己，里面很多有可能用的到的稀缺學(xué)習(xí)資料，我不是為了會(huì)員的尊貴標(biāo)志享受，我是為了上進(jìn)。

04、稀缺 

限時(shí)限量限制身份 稀缺一般指只有少數(shù)人才能擁有的事物；只要一件商品變得稀缺，只有少部分人擁有，這商品的價(jià)值就變高了；無論是真實(shí)稀缺，還是人為營造出來的，人會(huì)產(chǎn)生緊迫感，會(huì)立即下單；因?yàn)槿藗冎粫?huì)解決迫切需要解決的重要的事情。

根據(jù)馬斯洛的需求理論，人都有情感的需求和實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的需求。如果所推廣的品牌文案能夠幫助用戶寄托某種情感，或有利于在他人面前展示自己的個(gè)性，或有助于確立其與眾不同的身份，消費(fèi)者就樂于購買此品牌。畢竟人都有喜歡炫耀的一面，比如XX珍藏限量款，基本都是出來即售罄。

假設(shè)這個(gè)優(yōu)惠券有效期有100年，你還會(huì)立即使用嗎?l利用人的厭惡損失心理，如今晚23:00分后該滿300——200優(yōu)惠券失效，你說你會(huì)立即行動(dòng)嗎？

如只有滿足XX條件，只剩XX名額，僅限前XXXX名，限時(shí)XXX優(yōu)惠；使用稀缺的時(shí)候一定簡(jiǎn)單干脆，千萬不要讓人去猜稀缺的資源是什么；優(yōu)惠是限時(shí)限量，錯(cuò)過會(huì)漲價(jià)，售罄買不到；前XX名送，送完為止；XXX日后恢復(fù)原價(jià)；僅剩XXX名。限制XXX身份，能不能搶到，看你位置了。

到這里基本上就講完了文案的表象以及內(nèi)在心法，當(dāng)然文案的應(yīng)用還有朋友圈的海報(bào)裂變等也是一個(gè)非常有研究價(jià)值的類型，這種裂變海報(bào)也是有很多套路可以尋找，如都是有和用戶你有關(guān)，都是具有“馬上獲益、簡(jiǎn)單易得、預(yù)期明確、人格權(quán)威擔(dān)保、價(jià)格看上去非常優(yōu)惠”等特點(diǎn)的。

有一個(gè)公式，我給大家看一下：普適+痛點(diǎn)+共鳴、得瑟、互惠互利心理+易用+名人+群體+促銷+包裝。

本文參考資料：上癮、熱點(diǎn)、爆款文案公式 、李叫獸營銷、超級(jí)轉(zhuǎn)換率、爆款文案等大佬方法理論。

看了這篇文章，很多人已經(jīng)提升了閱讀量/轉(zhuǎn)化率，如何達(dá)到10萬+爆文/高轉(zhuǎn)化爆款呢？記住外功靠積累，比如建立素材庫，標(biāo)題庫等，其次復(fù)盤總結(jié)內(nèi)功心法：目標(biāo)物，缺乏感，行動(dòng)的能力。細(xì)節(jié)上進(jìn)行洞察滿足用戶需求，讓自己的產(chǎn)品服務(wù)為用戶提供高分享高復(fù)購的產(chǎn)品價(jià)值和用戶體驗(yàn)。 

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