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618大促快到了，有黑眼圈的不僅是小豬，還有熬夜加班的運(yùn)營(yíng)狗們，獻(xiàn)上一份大促協(xié)作方法論，希望大家協(xié)同工作,事半功倍。

線上大促活動(dòng)是一項(xiàng)涉及到多個(gè)部門協(xié)作和分工的項(xiàng)目，做一個(gè)優(yōu)秀的大促活動(dòng)項(xiàng)目PM，時(shí)間管理是必修課。

做為項(xiàng)目PM，該如何把控整體的項(xiàng)目進(jìn)度和時(shí)間節(jié)奏，保證各部門分工協(xié)調(diào)運(yùn)作不出問(wèn)題，信息傳達(dá)到位？這個(gè)非常考究項(xiàng)目PM的項(xiàng)目管理能力、推進(jìn)事項(xiàng)的能力和協(xié)調(diào)資源的能力等等。

一、大促進(jìn)程時(shí)間管理SOP

SOP是指標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程，對(duì)活動(dòng)項(xiàng)目的部門分工和關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行細(xì)化和量化。

各部門職責(zé)及分工如下：

1.市場(chǎng)部：主要負(fù)責(zé)外部媒體渠道的合作投放及玩法制定，把活動(dòng)對(duì)外部發(fā)聲造勢(shì)，提高活動(dòng)聲量；

2.平臺(tái)資源部：主要負(fù)責(zé)流量分配，活動(dòng)資源位分配及排期，規(guī)則審核；

3.BI：負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)監(jiān)控及提取數(shù)據(jù)；

4.類目營(yíng)銷線：大促活動(dòng)項(xiàng)目管理，活動(dòng)玩法規(guī)則制定，資源協(xié)調(diào)，主分會(huì)場(chǎng)策劃，營(yíng)造大促活動(dòng)氛圍；

5.類目商家線：對(duì)活動(dòng)進(jìn)行商家招商及商家商品盤(pán)貨，制定商家大促目標(biāo)，活動(dòng)商品結(jié)構(gòu)把控，跟進(jìn)活動(dòng)素材收集，指導(dǎo)培訓(xùn)商家了解活動(dòng)；

6.設(shè)計(jì)部：平臺(tái)大促氛圍視覺(jué)定調(diào)，主分會(huì)場(chǎng)活動(dòng)素材頁(yè)面設(shè)計(jì)，資源位及投放素材設(shè)計(jì)；

7.產(chǎn)品部：活動(dòng)玩法及營(yíng)銷工具等支持；

8.前端：各頁(yè)面制作，實(shí)現(xiàn)活動(dòng)產(chǎn)品功能；

9.測(cè)試/開(kāi)發(fā)：工具開(kāi)發(fā)及測(cè)試，活動(dòng)頁(yè)面及各個(gè)功能進(jìn)行測(cè)試，避免交付的頁(yè)面上線有問(wèn)題；

10.客服：活動(dòng)Q&A規(guī)則制定，及時(shí)反饋活動(dòng)問(wèn)題，售前售后服務(wù)等；

二、大促立項(xiàng)的思考

在做一場(chǎng)大促活動(dòng)前，我們利用5W1H分析法進(jìn)行事項(xiàng)剖析。

1.WHO:確定好項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人及各事項(xiàng)的負(fù)責(zé)人，落地執(zhí)行到人。

2.WHAT:確定好活動(dòng)目標(biāo)，需要各部門做的事情是什么，有哪些額外的需求和資源需要支持的。

3.WHY:為什么是這個(gè)目標(biāo)？為什么要這么做？例如基于這是一場(chǎng)S級(jí)大促活動(dòng)，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)及此次活動(dòng)的推廣力度更大，輻射的人群圈層更廣，于是乎定出這個(gè)目標(biāo)；

4.WHEN:確定好活動(dòng)時(shí)間，以此來(lái)確定好各部門各事項(xiàng)的交付時(shí)間點(diǎn)。

5.WHERE:確定好活動(dòng)呈現(xiàn)的資源位，PC端和APP端資源位分別有哪些？活動(dòng)宣傳站外媒體側(cè)是哪些渠道？這樣會(huì)有利于后續(xù)商家運(yùn)營(yíng)和商家之間的溝通。

6.HOW：確定好活動(dòng)方案，以及需要怎樣做才能完成活動(dòng)目標(biāo)。

從項(xiàng)目啟動(dòng)的那一天，需要制定好各部門合理的溝通機(jī)制，例如每天一次郵件通知各部門今天的事項(xiàng)進(jìn)度，每周一次例會(huì)，匯報(bào)各部門事項(xiàng)進(jìn)度及項(xiàng)目卡點(diǎn)，如果有一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)異常，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和事項(xiàng)負(fù)責(zé)人都需要想好PLAN B以滿足項(xiàng)目最終交付結(jié)果。 

這樣不僅可以有效的進(jìn)行溝通，避免信息遺漏，也能使各部門都有項(xiàng)目責(zé)任感，避免事項(xiàng)在自己部門出問(wèn)題。

每次溝通都可以從5W1H的六個(gè)方面出發(fā)，審視項(xiàng)目現(xiàn)階段的情況。 

三、項(xiàng)目事項(xiàng)分解(WBS)

WBS是指工作分解結(jié)構(gòu)，是把項(xiàng)目工作按階段可交付成果拆解成較小，更易于管理的組成部分的過(guò)程。

它也是制定進(jìn)度計(jì)劃、資源需求、成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃等的重要基礎(chǔ)。

我們把一場(chǎng)大促活動(dòng)項(xiàng)目分解成項(xiàng)目管理/規(guī)則/貨品/流量/會(huì)場(chǎng)/資源位/數(shù)據(jù)等幾個(gè)大版塊，然后再跟進(jìn)這些大版塊逐一的分解成N個(gè)小事項(xiàng)，每個(gè)小事項(xiàng)都有具體的完成時(shí)間、負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目狀態(tài)和項(xiàng)目卡點(diǎn)。

我通常習(xí)慣把進(jìn)度狀態(tài)用顏色突顯出來(lái)，綠色表示項(xiàng)目進(jìn)度正常，紅色表示項(xiàng)目進(jìn)度延誤。

作為項(xiàng)目PM，看到項(xiàng)目進(jìn)度延誤的事項(xiàng)，我們要關(guān)注項(xiàng)目卡點(diǎn)是什么，能否進(jìn)行協(xié)調(diào)，如果協(xié)調(diào)不成就向上反饋，總之找到能推動(dòng)解決事情的人，以保證項(xiàng)目能順利正常進(jìn)行。

 四、大促需要把控的幾個(gè)要點(diǎn)

如何出色的完成大促KPI?

在立項(xiàng)思考中也提到了，我們完成目標(biāo)需要怎樣做，需要哪些支撐和配合。

我們把目標(biāo)進(jìn)行拆解，運(yùn)用運(yùn)營(yíng)萬(wàn)能公式：

GMV=流量X客單價(jià)X轉(zhuǎn)化率

流量/客單價(jià)/轉(zhuǎn)化率都提升，GMV就會(huì)上升。

那么流量哪里來(lái)？客單價(jià)怎么拉升？轉(zhuǎn)化率又如何提高？這些關(guān)鍵性數(shù)據(jù)指標(biāo)都需要項(xiàng)目PM在大促進(jìn)程中對(duì)優(yōu)惠券/盤(pán)貨/資源位/預(yù)熱宣導(dǎo)/賽馬機(jī)制做好嚴(yán)格謹(jǐn)慎的把控。 

1、優(yōu)惠券

優(yōu)惠券主要把控的內(nèi)容如下:

(1)優(yōu)惠劵優(yōu)惠力度

結(jié)合以往活動(dòng)的力度參考，和各行業(yè)類目客單價(jià)及利潤(rùn)概況來(lái)制定一個(gè)合理的優(yōu)惠券優(yōu)惠力度。

大促通常會(huì)制定一個(gè)主營(yíng)銷力度，例如2019年天貓雙十一主營(yíng)銷力度為購(gòu)物津貼跨店鋪滿400-50；然后各類目分會(huì)場(chǎng)再制定一個(gè)自己類目行業(yè)合理的優(yōu)惠力度；

(2) 優(yōu)惠劵結(jié)構(gòu)

如果你還不知道如何制定優(yōu)惠券門檻，可以參考下面，建議設(shè)置三種不同面值的優(yōu)惠券，來(lái)滿足不同消費(fèi)層級(jí)的用戶使用，從而提升轉(zhuǎn)化率。

低門檻優(yōu)惠券：門檻值/客單價(jià)<0.5的優(yōu)惠券,缺少這塊將無(wú)法通過(guò)優(yōu)惠券提高轉(zhuǎn)化率。

中門檻優(yōu)惠券：門檻值/客單價(jià)介于1與1.5倍之間優(yōu)惠券,缺少這塊將無(wú)法刺激用戶提高購(gòu)買筆數(shù)。

高門檻優(yōu)惠券：門檻值/客單價(jià)>2的優(yōu)惠券,缺少這塊將無(wú)法刺激高價(jià)值用戶，大幅提高店鋪客單價(jià)。

(3)優(yōu)惠劵數(shù)量

如非特殊高面值的的優(yōu)惠券會(huì)設(shè)置限定數(shù)量，普通優(yōu)惠券通常會(huì)設(shè)置無(wú)限數(shù)量，保證人人都可以領(lǐng)取到。

2、盤(pán)貨

盤(pán)貨需要把控的內(nèi)容如下：

（1）貨品總貨值是否能夠完成KPI，平均單個(gè)商家備貨款數(shù)和深度是多少；

（2）貨品的結(jié)構(gòu)和當(dāng)季熱銷品類吻合，對(duì)比去年同期品類結(jié)構(gòu)是否有變化；

（3）貨品的結(jié)構(gòu)和活動(dòng)性質(zhì)吻合；

（4）店鋪活動(dòng)商品熱銷品及爆品的報(bào)名比例和折扣率是多少；

（5）KA商家整體盤(pán)貨貨值的占比是多少；

*貨品二級(jí)類目分析

*熱銷品分析 

*商家分層分析

3、資源位

活動(dòng)流量來(lái)源取決于站內(nèi)外資源位，確定好流量入口是哪些，能得到哪些資源位支持是對(duì)流量把控的關(guān)鍵。

舉例，站內(nèi)：

舉例，站外： 

4、預(yù)熱宣導(dǎo)

通過(guò)營(yíng)造預(yù)熱頁(yè)面的活動(dòng)氛圍和整體頁(yè)面布局的合理性，加強(qiáng)活動(dòng)利益點(diǎn)突出，告知用戶活動(dòng)信息，引導(dǎo)用戶預(yù)熱期加購(gòu)收藏，為正式期活動(dòng)蓄水，從而提高正式期用戶購(gòu)買商品的轉(zhuǎn)化率與購(gòu)買數(shù)量。

首頁(yè)的各個(gè)區(qū)塊的設(shè)置以及爆品的陳列，決定了活動(dòng)的流量承接效率和用戶的訪問(wèn)深度。 

5、賽馬機(jī)制

大促活動(dòng)會(huì)場(chǎng)一般會(huì)采用賽馬機(jī)制，為保證流量利用的效率，體現(xiàn)公平公正，利用賽馬機(jī)制對(duì)商家進(jìn)行晉級(jí)，表現(xiàn)優(yōu)異的外場(chǎng)打標(biāo)商家及商品將有機(jī)會(huì)晉級(jí)分會(huì)場(chǎng)各樓層中展示，這樣對(duì)流量進(jìn)行有效利用和把控，進(jìn)一步提升購(gòu)買轉(zhuǎn)化率。

預(yù)熱期的賽馬維度一般取店鋪的PVUV、優(yōu)惠券領(lǐng)取金額和全店購(gòu)物車金額。

正式期的賽馬維度，主要看店鋪成交金額。

大促對(duì)于電商人來(lái)說(shuō)是非常考驗(yàn)?zāi)芰途Φ囊豁?xiàng)挑戰(zhàn)，作為一名優(yōu)秀的項(xiàng)目PM,要對(duì)活動(dòng)有整體的把控和規(guī)劃，對(duì)于各個(gè)部門工作事項(xiàng)有個(gè)明確的界定，執(zhí)行落地到人，避免出現(xiàn)信息間隔。

當(dāng)然，項(xiàng)目執(zhí)行中也會(huì)遇到一些坑，遇到很多大大小小的問(wèn)題和阻力，面臨著巨大的壓力，同時(shí)也能收獲很多成長(zhǎng)和項(xiàng)目經(jīng)歷。

一入電商深似海，你準(zhǔn)備好接受這個(gè)挑戰(zhàn)了嗎？

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