請(qǐng)問(wèn)，你是否在這樣介紹產(chǎn)品？

“這歀產(chǎn)品選用航空材料，由意大利頂級(jí)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，采用德國(guó)工藝制作，還獲得過(guò)某某大獎(jiǎng)，這么好的產(chǎn)品，你絕對(duì)值得擁有?！?/p>

你很努力的介紹產(chǎn)品，結(jié)果顧客只掃了一眼，就頭也不回的忽忽離開(kāi)。 

你開(kāi)始疑惑

是產(chǎn)品不太好嗎？不，產(chǎn)品很好！

是介紹不用心嗎？不，你很用心！

是顧客不需要嗎？不，顧客需要！

那為什么顧客不感興趣？ 

回答問(wèn)題前，我們先看一個(gè)案例 

產(chǎn)品：手機(jī)

賣點(diǎn)：夜拍效果好

以下兩種描述，哪種更能打動(dòng)你？

描述1：XX手機(jī)，夜拍更清晰

描述2：XX手機(jī)，可以拍星星的手機(jī)

我猜你會(huì)選第2種。

都是描述夜拍好，為什么后者更能俘獲人心？ 

因?yàn)橛玫搅?strong>------ 用戶思維

什么是用戶思維？

簡(jiǎn)單說(shuō)，就是站在用戶角度思考問(wèn)題。

換言之，就是讓用戶對(duì)你的賣點(diǎn)，有清晰的感知。

有句著名的話是這樣說(shuō)的：“顧客要的不是鉆頭，顧客要的是洞” 

如何掌握用戶思維呢？ 

今天我就跟你聊聊，怎樣通過(guò)用戶思維講產(chǎn)品。

提到用戶思維，你一定也從一些書(shū)籍和文章中了解過(guò)，但往往都講的比較抽象，看的時(shí)候感覺(jué)說(shuō)的都對(duì)，但自己一用就不知如何下手。

而這次，我將通過(guò)案例展示、案例拆解為你捋清背后的邏輯，并分享給你2大類4個(gè)方法，讓你的賣點(diǎn)描述用一句話俘獲人心！

接下來(lái)，讓我們開(kāi)始今天的分享：

通過(guò)具象化表達(dá)，讓用戶對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)有個(gè)直觀的價(jià)值感受。

1、數(shù)字具象化

把抽象的形容詞替換成具體的數(shù)字，用戶感知會(huì)更清晰。

先看一個(gè)案例：

產(chǎn)品：體重秤

賣點(diǎn)：測(cè)量精準(zhǔn) 

一般描述：測(cè)量更精準(zhǔn)

解析：更精準(zhǔn)是多精準(zhǔn)，表達(dá)不具體用戶無(wú)法準(zhǔn)確感知。我們用數(shù)字化表達(dá)改進(jìn)一下。

數(shù)字具象化：精準(zhǔn)測(cè)量0.01kg。

解析：運(yùn)用數(shù)字具象化表達(dá)，數(shù)字越具體越好。

再看一個(gè)案例

產(chǎn)品：手機(jī)

賣點(diǎn)：充電快

一般描述：充電快如閃電！

數(shù)字具象化：充電5分鐘，通話兩小時(shí)。

相信看到這你找到點(diǎn)感覺(jué)，接下來(lái)我們一起做個(gè)練習(xí)。

產(chǎn)品：面巾紙

賣點(diǎn)：超韌 

一般描述：超韌細(xì)密，濕水不易破

我們一起試著用數(shù)字具象化改一下：

（可以把你的練習(xí)寫(xiě)在留言區(qū)）

分析：想突出紙的韌性好，就是不容易破，我們思考一下，“韌性好的紙和普通紙?jiān)谟玫臅r(shí)候有什么差別？”恩，普通的紙得多用幾張才不容易破，韌性好的紙用一張就行，按這思路我們提煉一下文案。

數(shù)字具象化：超韌細(xì)密1張抵3張，濕水不易破

經(jīng)過(guò)，數(shù)字化的描述顧客在感知上就更清晰了，但這就夠了嗎？

顧客一定還有疑問(wèn)，你說(shuō)的0.01kg是多重？5分鐘有多長(zhǎng)？1張抵3張又能怎樣？

數(shù)字能帶來(lái)具體的表述，但同時(shí)也冷冰冰，缺少了感知溫度。

沒(méi)有溫度的描述總讓顧客有距離感。

我們?cè)撊绾卫櫩团c產(chǎn)品之間的距離呢？

那就要用到接下來(lái)的方法。 

2、感官具象化

拉近產(chǎn)品與顧客的距離，就要讓顧客體驗(yàn)一下，但隔著屏幕如何體驗(yàn)？

就是描述出顧客在使用產(chǎn)品時(shí)的感受，寫(xiě)出有畫(huà)面感的文案。

案例：

產(chǎn)品：保溫杯

賣點(diǎn)：保溫效果好

一般描述：采用先進(jìn)保溫技術(shù)，保溫更持久！

數(shù)字具象化：長(zhǎng)效保溫，8小時(shí)后還有60度。

解析：通過(guò)數(shù)字化改進(jìn)，顧客已經(jīng)有了具體的認(rèn)知，但在腦中還是沒(méi)有什么畫(huà)面，缺少溫度。 

分析：想寫(xiě)出畫(huà)面感就要讓顧客感同身受。要用到生活場(chǎng)景+身體感受。

什么生活場(chǎng)景需要用到保溫杯？出差、外出跑業(yè)務(wù)、時(shí)段多見(jiàn)于早上、上午。

60度給身體帶來(lái)什么感覺(jué)？那就是有點(diǎn)燙。

然后結(jié)合場(chǎng)景和感官我們提煉文案。

感官具象化：早上倒進(jìn)熱開(kāi)水，8小時(shí)后還燙嘴。

解析：生活場(chǎng)景包括，家、辦公室、上下班路上、出差郊游等等。身體感受包括，觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)。多思考與產(chǎn)品相關(guān)的情況，寫(xiě)下所有能想到的，最后再進(jìn)行文案提煉。

延著這個(gè)思路我們把上面數(shù)字化的文案都改進(jìn)一下。

產(chǎn)品：體重秤

數(shù)字具象化：精準(zhǔn)測(cè)量0.01kg。

感官具象化：能感知一杯水的重量。

產(chǎn)品：手機(jī)

數(shù)字具象化：充電5分鐘，通話兩小時(shí)。

感官具象化：用補(bǔ)妝的時(shí)間充上電，就夠看兩部電影了。

產(chǎn)品：面巾紙

數(shù)字具象化：超韌細(xì)密，1張抵3張，濕水不易破。

感官具象化：雙手濕漉漉1張就夠用。

你發(fā)現(xiàn)了嗎？

通過(guò)數(shù)字+感官寫(xiě)出的文案，比之前赤裸裸講賣點(diǎn)要好多了，也有了打動(dòng)力。

但顧客還是會(huì)有疑問(wèn)：“看上去是不錯(cuò)，可這跟我又有什么關(guān)系呢？”

沒(méi)錯(cuò)！人只關(guān)心與自己相關(guān)的事。

● 你說(shuō)的保溫杯，保溫性能確實(shí)行，但我好像用不上！

● 你說(shuō)的那款嬰兒床，質(zhì)量挺不錯(cuò)，但我沒(méi)必要買這個(gè)！

● 你說(shuō)的少兒課程真不錯(cuò)，老師也好，但我的孩子用不著學(xué)！

顧客并不覺(jué)得，沒(méi)有你的產(chǎn)品有什么不妥，也不急著買，等等也無(wú)妨！ 

怎么辦？

讓我們走進(jìn)顧客內(nèi)心，挑起他的欲望之火。 

如何做？

人只關(guān)心與自己相關(guān)的事，描述產(chǎn)品就要講講能給顧客帶來(lái)什么具體好處。 

1、從正面說(shuō)爽點(diǎn)

告訴顧客用了你的產(chǎn)品，會(huì)得到什么美好體驗(yàn)。

案例

產(chǎn)品：嬰兒床

賣點(diǎn)：床墊柔軟

好處：寶寶睡著舒服

解析：床墊柔軟顧客并不關(guān)心，但你說(shuō)讓寶寶睡著更舒服，顧客就覺(jué)得跟自己有關(guān)系了。 

與顧客建立了關(guān)系就完事了嗎？

當(dāng)然還不夠，別忘了我們剛剛講的數(shù)字+感官的方法，所以我們還要深挖好處。

我們思考一下，“寶寶睡著舒服”，有什么好處？

睡著舒服就不會(huì)總醒，睡的安穩(wěn)。

這樣文案就出來(lái)了：“讓寶寶安睡一整夜?！?/strong>

是否還能進(jìn)一步深挖關(guān)聯(lián)顧客？

我們繼續(xù)思考，嬰兒都是媽媽照顧，寶寶睡的安穩(wěn)，對(duì)媽媽有什么好處？

那媽媽就不用總起夜折騰，也能睡的安穩(wěn)

這樣文案就出來(lái)了：“寶貝睡的好，我才能睡的像個(gè)寶貝”

解析：思考的時(shí)候多關(guān)聯(lián)顧客生活中的場(chǎng)景，用戶洞察是從觀察生活開(kāi)始。

延著這個(gè)思路我們?cè)倏磧蓚€(gè)案例 

1

產(chǎn)品：天然祛痘精華素

賣點(diǎn)：祛痘快

好處：不留痘印，使皮膚更水嫩

數(shù)字+感官描述：用了XX祛痘精華，不到3天痘痘就都癟了，7天臉就像剛剝了殼的雞蛋一樣水嫩，閨蜜說(shuō)我像換了一張臉，都不愿意跟我出去逛街了，說(shuō)我總搶她的風(fēng)頭。

2

產(chǎn)品：美白牙膏

賣點(diǎn)：超強(qiáng)美白因子

好處：牙齒更亮白

數(shù)字+感官描述：牙齒不白口紅白買，XX美白牙膏，7天刷出小白牙，涂口紅從此不用挑色號(hào)。

接下來(lái)我們做個(gè)練習(xí)：

產(chǎn)品：防水手表

賣點(diǎn)：深度防水

好了，讓我們用剛剛的方法思考下，深度防水是多深？

假如是30米，那我們生成第一個(gè)文案。

賣點(diǎn)：30米深度防水。

繼續(xù)思考，深度防水能帶來(lái)什么好處？

泡在水里，手表不怕進(jìn)水，也能走的很準(zhǔn)時(shí)。

生成文案：30米深度防水，手表照樣準(zhǔn)點(diǎn)走。

我們?cè)賴L試結(jié)合場(chǎng)景深挖好處，什么場(chǎng)景會(huì)需求手表防水呢？

潛水、游泳、泡澡等。

既然賣點(diǎn)是深度防水，那我們選潛水這個(gè)場(chǎng)景描述。

生成文案：可以和你一起潛水的手表，30米深度潛水，手表照樣準(zhǔn)點(diǎn)走。

2、從反面說(shuō)痛點(diǎn)

告訴用戶不用你的產(chǎn)品，會(huì)有什么痛苦感受。

當(dāng)我們從正面無(wú)法說(shuō)動(dòng)顧客時(shí)，可以嘗試從反面聊聊顧客的痛點(diǎn)

案例：

產(chǎn)品：少兒跆拳道培訓(xùn)

賣點(diǎn)：增強(qiáng)身體，培養(yǎng)一技之長(zhǎng)

好處：身體好長(zhǎng)的高，多才多藝

解析：雖然這是顧客關(guān)心的事，但不只是學(xué)跆拳道，才能實(shí)現(xiàn)，也就是說(shuō)不是顧客唯一的選擇，因?yàn)樘枰部梢詫?shí)現(xiàn)這個(gè)好處，所以我們?cè)诿枋鲑u點(diǎn)和好處時(shí)，一定要是其它品類難以替代的。

賣點(diǎn)轉(zhuǎn)換：保護(hù)自己

好處：不被欺負(fù)

數(shù)字+感官描述：“校園霸凌時(shí)有發(fā)生，我告誡孩子不要欺負(fù)人，但也不想讓他成為其他孩子的沙包。XX少兒跆拳道培訓(xùn)，讓孩子90天學(xué)會(huì)一身防身術(shù)?！?/strong>

解析：找尋用戶痛點(diǎn)與爽點(diǎn)剛好相反，就是通過(guò)負(fù)面的場(chǎng)景，讓顧客產(chǎn)生痛苦回憶，從而對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生需求。 

產(chǎn)品：XX培訓(xùn)課

賣點(diǎn)：工作效率提高兩倍

好處：更快升職加薪

數(shù)字+感官描述：比我晚進(jìn)公司一年的實(shí)習(xí)生，現(xiàn)在卻是我的領(lǐng)導(dǎo)。只因半年前她學(xué)了這門(mén)課！

延伸用法

● 講出顧客的愧疚感

顧客對(duì)誰(shuí)有愧疚，從而想補(bǔ)嘗一下？通過(guò)場(chǎng)景和與顧客相關(guān)事進(jìn)行思考。

產(chǎn)品：寵物冬衣

賣點(diǎn)：保暖透氣

好處：讓狗狗不挨凍

愧疚心理：“為了陪你它在家等你一天，你卻只陪它十分鐘，天冷了送它一件狗狗冬衣吧！”

● 講出顧客的行為不一致

人們希望自己的行為保持一致。結(jié)合場(chǎng)景找到顧客與之前不一致的行為。

產(chǎn)品：兒童旅行食品

賣點(diǎn)：無(wú)添加

好處：寶寶吃著放心，媽媽安心

一致性心理：“在家吃的那么精細(xì)，在外也不能吃的太隨意，XX兒童旅行食品，無(wú)添加寶寶吃著更放心?！?/strong>

-END-