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開篇先給大家講個故事。
1973年，突如其來的石油危機引發(fā)全球經(jīng)濟蕭條。6個月內(nèi)，日本經(jīng)營大師稻盛和夫的京瓷集團，訂單從每月27億日元下降到不足3億，訂單金額驟降90%。
面對外部環(huán)境險惡，營收斷崖式下跌，稻盛和夫提出了后來被爭相效仿的“全員營銷”戰(zhàn)略。
他讓那些完全沒有營銷經(jīng)驗的人，原本躲在幕后、連和人打招呼都會臉紅的技術(shù)開發(fā)人員，那些名牌大學(xué)畢業(yè)的高管，統(tǒng)統(tǒng)走出去，去拜訪客戶、賣產(chǎn)品、簽訂單。
在這樣的組織動員下，京瓷集團當(dāng)年意外實現(xiàn)了盈虧平衡，避免了像其他企業(yè)一般的虧損悲劇。
今年新冠疫情的爆發(fā)，給企業(yè)帶來超乎想象的沖擊，經(jīng)營狀況雪上加霜，一時間，不少企業(yè)開始效仿稻盛和夫的“全員營銷”，并取得了不俗的成績。比如：
· 林清軒：大年初一至初七林清軒線下有一半門店已經(jīng)關(guān)閉，業(yè)績大跌90%，隨后在CEO孫來春的帶領(lǐng)下，幾百名客服通過直播帶貨，并且依靠阿里的釘釘智能導(dǎo)購系統(tǒng)，再聯(lián)通淘寶業(yè)務(wù)，把銷售做得風(fēng)生水起。半個月后，業(yè)績大幅回升，相比去年同期增長了145%。
· 蘇寧：從2月27日到29日，十余萬名平時并不直接參與銷售的蘇寧管理干部“全員皆商”，變身蘇寧推客和蘇小團團長，通過微信朋友圈、QQ群等渠道轉(zhuǎn)發(fā)商品鏈接，進行線上推廣。三天時間，十余萬管理干部深度參與社交營銷，人均帶單量達到8.5單，平均帶單金額近2000元。
無論是林清軒還是蘇寧，從結(jié)果來看，全員營銷都為企業(yè)帶來實打?qū)嵉臓I收。但在全員營銷實際操作過程中，卻并非每個參與者都能感到“快樂“。
下面，我們就來聊聊，企業(yè)如何才能利用企業(yè)員工，實現(xiàn)全員營銷？
“全員營銷”的概念并不新鮮，比如在保險、信用卡、快消、餐飲、房企這些行業(yè)就已相當(dāng)常見。除了銀行在年底時發(fā)動所有員工拉存款、健身房發(fā)動全員賣卡等，一些知名度頗高的大型企業(yè)同樣早已嘗試起了全員營銷。
例如我們熟悉的格力空調(diào)，去年2月給9萬多名員工都開了網(wǎng)店，網(wǎng)店的產(chǎn)品基本上覆蓋了格力電器絕大部分產(chǎn)品，包括手機、空調(diào)、充電電源、電飯煲等等。據(jù)了解，格力規(guī)定每位員工年銷售任務(wù)從最低1萬元到數(shù)十萬元不等，“賣少了沒考核，但賣多了會有獎勵?！?/p>
這種與個人收入掛鉤的全員營銷方式，對企業(yè)而言，既不會增加成本，還可以通過員工的私域流量來賣出更多的產(chǎn)品，何樂而不為。但對那些本就不是一線銷售人員的員工來說，這更像是攤派任務(wù)，加上7*24小時的工作時間，容易引起員工心理上的抵觸。
這也是過往雖然有全員營銷的理念，但難以全面推行的原因之一。那么，企業(yè)如何才能做好全員營銷？我們總結(jié)了以下5個法則。
每個員工都是社交網(wǎng)絡(luò)中的一個流量入口，他們都是潛在的KOC，如果能把每個員工的流量都充分利用起來，進行全員營銷，就能盡可能大地覆蓋所有社區(qū)。
試想一下，如果平均每個員工有1000個微信好友，那么一個10人的小微企業(yè)，可以影響1萬個好友；一個100人的中型公司，可以影響10萬個好友；一個1000人的大型企業(yè)，可以影響100萬個好友。
所以，想要做好全員營銷，企業(yè)一定要利用好這群KOC。主要包含以下5個方面：
全員營銷首先要思考的是如何增強用戶的分享意愿。
如果分享這一行為沒有任何好處，員工一般不愿意主動分享內(nèi)容。為了提升員工的分享意愿，全員營銷就需要考慮設(shè)計一套物質(zhì)激勵機制。強烈的利益刺激是會改變很多人的行為，所以在可以承受的獲客成本之下，企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡可能多地給到員工一些利益，同時設(shè)置好獎勵規(guī)則及獎勵門檻，這將會是一個非常有效地提升員工分享積極性的方式。
例如銷售團隊，可以通過“積分商城”的獎勵形式，設(shè)置各種虛擬和實物獎勵，進行個性化的積分兌換刺激，比方說在積分達到一定程度后可以兌換公共線索池的客戶線索，累計的積分越多，就能兌換更多的客戶線索。
而非銷售部門，則可以通過公司內(nèi)部福利刺激員工分享。譬如一小時調(diào)休，一次旅行報銷等等，以此來調(diào)動員工的分享積極性。
企業(yè)在發(fā)動員工分享時會把重心放在觸發(fā)員工行為的動機上，卻忽視了分享的門檻。
在一些金融或者地產(chǎn)行業(yè)，員工分享的內(nèi)容通常會帶上自己的名片或微信二維碼。但企業(yè)提供到的素材往往只有一張海報或者一篇公眾號推文，員工需要自己貼圖、編輯轉(zhuǎn)發(fā)文案才能完成分享任務(wù)。
舉個例子：銷售部在公司群發(fā)了9張需要轉(zhuǎn)發(fā)的海報，有一部分員工正好當(dāng)時有空，TA可能會去下載轉(zhuǎn)發(fā)這些圖片。一些員工如果太忙，TA就會認為轉(zhuǎn)發(fā)9張圖片太麻煩了而失去分享的欲望。
因此，企業(yè)需要提供給員工的一個簡單編輯的營銷工具，通過后臺自定義推廣落地頁面，一鍵啟動分發(fā)任務(wù)，員工掃碼即可快速收到專屬的推廣素材（包括H5、小程序、小游戲等）。
同時，后臺有配套的營銷內(nèi)容制作工具，企業(yè)還可以隨時調(diào)用營銷素材庫，簡單的托拉拽操作，幫助企業(yè)員工3分鐘生成獨有營銷作品，高效實現(xiàn)營銷活動，降低人力、時間、制作、采購成本。
員工分享出去之后，要評估成員推廣的轉(zhuǎn)化效果。數(shù)據(jù)是評估的基礎(chǔ)，一套完美的評估機制如果缺乏落地的數(shù)據(jù)支持，那也只是空中樓閣而已。所以在對員工的推廣效果進行評估之前，需要收集員工傳播任一環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)。
例如曝光線索、名片瀏覽量、轉(zhuǎn)發(fā)量、區(qū)域的排名、員工的排名等數(shù)據(jù)，以方便公司后續(xù)制定相關(guān)獎懲方案，讓全員營銷這件事可以真正落地執(zhí)行。
如內(nèi)部排名法，在員工轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈/微信群/客戶后，通過營銷工具后臺自動統(tǒng)計推廣成員帶來的傳播效果、轉(zhuǎn)化效果， 管理者實時查看成員領(lǐng)取推廣任務(wù)情況，對各項分發(fā)數(shù)據(jù)排名靠前的員工或者團隊進行獎勵，充分激活企業(yè)員工的積極性。
另外，“全員營銷”本質(zhì)上就是“人傳人”，員工轉(zhuǎn)發(fā)分享之后，除了能夠獲取客戶的數(shù)據(jù)，還能通過社交關(guān)系可以讓流量無限裂變，關(guān)聯(lián)到一些TA不認識的客戶。
比如說員工A轉(zhuǎn)發(fā)分享之后，客戶B看了覺得很有意思，又轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，被某C看到了。某C和員工A并不認識，但是員工A通過客戶關(guān)系鏈看知道某C是看到客戶B的轉(zhuǎn)發(fā)過來的，這樣的話員工A就可以借助客戶B開展再營銷。
在消費分級時代，最稀缺的是個性化、內(nèi)容和體驗。面對碎片化的注意力和多樣化的需求，品牌必須走出賣場、商超以及大眾媒體，主動通過多元化的渠道觸達用戶，實現(xiàn)精準的“一對一”營銷。
傳統(tǒng)營銷時代是通過人海戰(zhàn)術(shù)的“深度分銷”，一層層在線下進行滲透，而社交媒體時代則有了更為先進的連接工具，如微信、抖音、微博、小紅書等社交媒體。因此，員工不能局限于某一渠道，應(yīng)根據(jù)消費者的不同屬性，為消費者設(shè)計不同的觸達渠道，而不是跟風(fēng)選擇那些流量大的渠道。
全員營銷存在一個致命的痛點，即絕大部分企業(yè)的客戶資源，都是散落在員工手里，很難形成合力，當(dāng)員工離職后容易導(dǎo)致客戶丟失，這對于企業(yè)來說就會造成巨大的損失。
想要解決這個問題，我們就需要確保客戶資產(chǎn)不會丟失。讓所有員工把自己的客戶資產(chǎn)，全部錄入公司的系統(tǒng)和平臺，讓所有的客戶資產(chǎn)企業(yè)化，避免大規(guī)模流失。
但是客戶資產(chǎn)包含客戶的基本用戶畫像、客戶的聯(lián)系方式、客戶與企業(yè)發(fā)生過的互動行為、客戶的影響力、活躍度、以及員工與客戶溝通的階段進展等。企業(yè)想收集到如此多的客戶數(shù)據(jù)，需要投入的人力成本是非常高的，所以企業(yè)可以借助一些營銷工具的力量，來彌補數(shù)據(jù)能力不足的問題。
通過營銷工具企業(yè)不僅可以對客戶資產(chǎn)進行標簽化處理，實現(xiàn)數(shù)據(jù)化，把散落的資產(chǎn)整合起來，構(gòu)建出一個統(tǒng)一的客戶數(shù)據(jù)平臺，有效管理和利用客戶資產(chǎn)。
除此之外，還可以看到推廣成員帶來的傳播效果、轉(zhuǎn)化效果，員工分享后觸達了多少客戶、保持在什么樣的水平，有多少是輕、中、重度的用戶，有多少是員工隨時觸達的用戶等等，這些數(shù)據(jù)都由后臺自動統(tǒng)計。
后流量時代，私域流量崛起，營銷方式自然隨之變革。在此背景下，全員營銷成為企業(yè)的一劑良藥。全員營銷讓每一個員工都可以成為企業(yè)營銷的一個節(jié)點，通過朋友圈、微博等渠道或者分銷等機制傳達到他們的圈層，最終達到多維度的傳播鏈條。
企業(yè)布局全員營銷關(guān)鍵在于提升員工的分享積極性、降低員工的分享成本、全面的收集員工分享數(shù)據(jù)、提供個性化的分享渠道以及把客戶資產(chǎn)企業(yè)化，如此才能消除員工的抵觸心理，更好的發(fā)揮全員營銷的作用，最大化實現(xiàn)全員營銷的價值。
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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