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抖音一直以來都是國貨美妝品牌做營銷推廣的重陣。
據巨量算數出爐的《2020年抖音美妝直播報告》顯示，今年5月份美妝直播用戶數甚至超過了美妝短視頻用戶數，可以看出抖音的美妝直播帶貨正在崛起。
國慶剛剛結束，從CC數據近30天的抖音美妝品牌店鋪排行來看，小C發(fā)現銷售額排名Top 5多是國產美妝品牌店鋪，完美日記店鋪的相關主播人數最多，共51人，而唯一上榜的國外美妝大牌蘭蔻只邀請了頭部主播@唄唄兔 做推廣，由此可窺見國產美妝品牌與國外美妝大牌之間的區(qū)別。
接下來，小C將從完美日記店鋪近30天的數據中，嘗試剖析完美日記挑選主播和商品的底層邏輯。
一、如何挑帶貨主播
1、優(yōu)先選擇調性符合的中腰部主播進行推廣
國際大牌對于主播們的選擇大多是謹慎且單一的，基本上選擇的都是頭部主播，比如@大狼狗鄭建鵬&言真夫婦、@唄唄兔、@朱瓜瓜等。
而完美日記則是采取少量明星主播+大量垂直領域的中腰部主播的混合推廣打法，更全方面地攻陷目標用戶，即18-23歲女性用戶的注意力。
從下圖也可以看出，粉絲量級處于10w-50w區(qū)間的抖音主播數量最多，占比達41%，其次是100w-500w區(qū)間，占比達24%。
一方面，完美日記邀請@陳赫、@王祖藍等頂流明星做直播帶貨，打響產品的知名度和品牌影響力，增加消費者對推薦單品的信任感。
另一方面，他們也會邀請大量粉絲量級處于10w-50w、100w-500w區(qū)間的美妝主播，在直播中插入售賣完美日記的相關產品，讓目標消費者在刷直播時“逃不過”完美日記，營造出大家都在用的效果，從而影響其最終的消費決策。
2、開設完美日記專場直播模式逐漸成熟
近30天內，主播帶貨商品數在1-5件的抖音主播數占比最高，達73%，其次是商品數在11-15件、21件以上，主播數量占比達8%，其中屬品牌官方帳號@PERFECTDIARY的關聯(lián)商品達42件，@夫夫先生、@兩英咸姨姨的關聯(lián)商品達23件。
通過查看主播的直播記錄，小C發(fā)現@兩英咸姨姨在9月24日晚做了一場6小時的完美日記專場直播，銷售額高達56.4萬，這也是該達人近期直播場次最高的一場。
據小C觀察，近30天內還有@朱瓜瓜、@道上都叫我赤木剛憲 、@千頌妮、@尚尚大秦、@劉宇等多位主播開設了完美日記直播專場，整場直播的銷售額在20w左右。
而被完美日記選中的這些主播，平時的直播主題也是以品牌產品專場為主，可以看到品牌專場直播的合作模式已經逐漸成熟，主播也能爭取到更多的商品折扣和福利，自然更容易打動消費者進行消費。
3、抖音直播圈大勢@朱瓜瓜近30天的累計銷售額最高
近期抖音直播圈的大勢@朱瓜瓜 在近30天的累計銷售額最高，銷售額達608.1w。
而這也是因為@朱瓜瓜在10月4日開了小奧汀完美日記專場，商品基本來自于PerfectDiary完美日記官方旗艦店、小奧汀旗艦店。
除了挑選主播有自己的邏輯，完美日記在直播選品方面又有什么趨勢呢？
二、如何選直播爆品
1、口紅、高光/陰影是店鋪主推的熱賣單品
口紅、高光/陰影、眼影、卸妝，是近30天內完美日記店鋪的熱賣單品，這也是完美日記一直以來主推的明星產品類型，也是目標消費者容易剁手的消費類型。
2、超8成的商品價格處于40-200元區(qū)間
在完美日記店鋪中，超8成的商品價格處于40-200元區(qū)間，其中100-200元區(qū)間的商品數量占比最高，達26%。
而對比淘寶頁面，出現在該區(qū)間的商品價格明顯偏高，推測是在直播時做限時秒殺活動，用倒計時的方式吸引用戶進行消費。
3、完美日記 十二色眼影+十六色眼影成熱賣商品
上榜的5款商品都是 @朱瓜瓜在10月4日小奧汀完美日記專場中售賣的，其中銷售額Top 1商品中搭配的十二色眼影是完美日記在6月主推的錦鯉盤，而非9月底剛出的新品玉兔盤。
如今，國產美妝商品推陳出新的速度越來越快，短視頻種草領域也玩得風生水起，爭奪“抖音直播”這塊新興流量已然成為各大美妝公司的共識。
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2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
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