很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
春秋時期，兩國交戰(zhàn)要等對方擺完軍陣才開打，直到有人說：“兵者詭道也”，以弱勝強的戰(zhàn)國時代就拉開了序幕。
2020年，當(dāng)大家還在為雙十一養(yǎng)貓蓋樓，組隊PK，手勢地圖的時候，網(wǎng)易嚴(yán)選宣布退出今年為銷售數(shù)字狂歡的雙十一，贏得一波反向營銷效果。
不破不立，無論是在什么時代，打破規(guī)則永遠(yuǎn)是最有效的增長手段之一。
尤其是在當(dāng)下，利用人性的貪婪打破規(guī)則，往往能獲得成功，這本質(zhì)上是在給用戶創(chuàng)造1個無法拒絕的選擇。
將打破規(guī)則的玩法，按目的（用戶增長/營收增長）和類型（產(chǎn)品向/運營向）進行劃分，得出以上4種類型象限，每一個象限內(nèi)都利用到了一個用戶心理，接下里將針對每一個象限進行講解，并且搭配具體案例。
（1）目的：用戶增長
（2）類型：運營向
（3）核心理念：制造群體時間緊迫感和損失驚慌，逼迫用戶做出他覺得正確的選擇
（4）玩法解析：
當(dāng)下，一談到免費，人本能會產(chǎn)生心理預(yù)警，這是被市場教育過多年的結(jié)果。完全免費的東西，大家是不信的，擔(dān)心有2次消費的坑，或者完全體驗不好。反而沒有通過鉆規(guī)則的漏洞，可信度來的高。
比如：
2013年，迅雷1分錢薅白金年卡；
2017年，KFC改生日得半價全家桶券；
2018年，東航凌晨超低價機票；
他們都有個共同特點，都是通過系統(tǒng)bug，讓用戶在短時間內(nèi)有羊毛可薅，產(chǎn)生輿論宣傳，制造群體時間緊迫感和損失驚慌，然后在短時間內(nèi)獲得大量的用戶/關(guān)注。相同的心理狀態(tài)，類似于非典期間，搶鹽搶醋的瘋狂行為。
其中最為成功的，還屬2013年百度云盤的漏洞營銷，0.1元可薅500元云盤會員，從漏洞發(fā)布到官宣用戶量突破7千萬，前后僅5天的時間。之所以判斷為營銷行為，主要有以下三點：
（1）漏洞修復(fù)遲緩：不算特別難的漏洞，居然在全網(wǎng)熱度下，幾十個小時后才修復(fù)。
（2）無人因此處分：如此重大的營收事故，圈內(nèi)沒有人被處分的消息。
（3）官宣內(nèi)容及時間：熱度期間，對漏洞只字不提，反而在修復(fù)后宣布用戶量突破7千萬。
因為是系統(tǒng)Bug，所以結(jié)束時間未知，具有不確定性；因為只要0.1元，所以大家都在瘋轉(zhuǎn)互助，最終演變?yōu)榇蟛糠秩硕紖⑴c到了這場“破壞規(guī)則”的行為中。
（1）目的：營收增長
（2）類型：運營向
（3）核心理念：制造價格錨點，通過非官方渠道售賣
（4）玩法解析：
價格錨點，大家都懂，通過相同場景下的商品橫向?qū)Ρ?，或同類商品不同配置對比，讓用戶主動選擇最優(yōu)項，并且感到劃算。
但是搭配非官方渠道做錨點銷售，你見過么？這種玩法，可以在部分游戲運營中見到，尤其是生命周期較短的游戲產(chǎn)品。
這類游戲極其依賴游戲玩家付費充值，甚至可以為大額充值用戶配備獨立游戲區(qū)服和專屬人工客服服務(wù)。但直接在充值額度上做折扣，并不能有效提升用戶付費率，原因有2個：
（1）做短期折扣：會讓付費數(shù)據(jù)波動較大，沒有充值折扣時，付費率會大幅降低。
（2）做長期折扣：做了和沒做一樣，因為大家習(xí)以為常這個折扣了。
所以，很多這類短期走流水的游戲產(chǎn)品，干脆自己賣自己。
比如某款游戲，市場上有大量的5折、3折的代充服務(wù)，追根溯源，都是官方通過各個渠道散播出去的。玩家以為自己掌握了一個可以低價充值游戲代幣的私密渠道，這種偷腥的愉悅感和價格錨點產(chǎn)生的優(yōu)惠差，可以讓一個用戶穩(wěn)定的產(chǎn)生付費行為和產(chǎn)品活躍行為。
如果把一款游戲比作一個國家，那么游戲官方正品也賣，“走私”也賣，但正品不做收益，“走私”才是主要是收入來源。
尤其在游戲生命周期走向尾聲階段，這種“走私”會越發(fā)猖狂，甚至0.1折代充都可能出現(xiàn)。直至游戲關(guān)服為止，玩家都不會猜到，自己買的“走私”貨居然是正品。
（1）目的：用戶增長
（2）類型：產(chǎn)品向
（3）核心理念：重新分配收益結(jié)構(gòu)，將部分廣告收益讓利給用戶
（4）玩法解析：
這種玩法始見于2016年，那年正是內(nèi)容創(chuàng)業(yè)，內(nèi)容變現(xiàn)的元年。各大平臺都是激勵內(nèi)容創(chuàng)作者來自己平臺進行內(nèi)容生產(chǎn)，其中今日頭條采用的內(nèi)容產(chǎn)生閱讀，閱讀增加廣告瀏覽，瀏覽產(chǎn)生收益，收益讓利內(nèi)容創(chuàng)造者的方式，保留至今。
但是內(nèi)容生產(chǎn)者，面對整個互聯(lián)網(wǎng)盤子，數(shù)量上還是鳳毛麟角，如何將這種流量閉環(huán)擴展到更大的用戶群體，有一個產(chǎn)品就率先實現(xiàn)了：趣頭條，把廣告收益讓利作者，改成了讓利所有用戶。
這是個非常打破常規(guī)的產(chǎn)品思路，主要體現(xiàn)在2點：
（1）用戶定位：從一個內(nèi)容消費者，轉(zhuǎn)變?yōu)榇蚬と耍?/p>
（2）平臺定位：內(nèi)容平臺轉(zhuǎn)變?yōu)榻灰灼脚_，用戶從平臺內(nèi)容消費，轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩粼谄脚_出賣個人行為獲利。
這種創(chuàng)新的變革思路，產(chǎn)生了什么影響呢？
從2016年開始，1個新的名詞開始出現(xiàn)，叫用戶下沉。做個趣頭條廣告投放的朋友可能有非常直觀的感受，有很多6、7、8線的大爺大媽充斥其中，很多都是因為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可以賺錢這個理由，被圈進了互聯(lián)網(wǎng)用戶群體。
也是從那年之后，五環(huán)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)用戶似乎失去了代表性，拼多多崛起，春晚成了返鄉(xiāng)潮人群裂變陣地，各種走路賺錢、聽歌賺錢的app開始盛行。這種互聯(lián)網(wǎng)人群結(jié)構(gòu)的改變帶來的增長，是在之前完全不能想象的。
（1）目的：營收增長
（2）類型：產(chǎn)品向
（3）核心理念：讓用戶覺得他可能會賺
（4）玩法解析：
從2019年興起了一種民宿會員卡，通過800元左右的價格購買平臺會員，可以在這個平臺內(nèi)無限次入住民宿。聽起來是不是穩(wěn)賺不賠？這種商業(yè)模式還被各大航空公司模仿，推出各種隨心飛的套餐。
一般這種平臺都有2個變化階段。
【階段1】
對賭出行頻次：
比如平臺對單個民宿房間的采購價是200元/晚，1年的會員費是800元，這樣只要用戶入住次數(shù)在4次以內(nèi)，都不會出現(xiàn)虧本的情況，這是微觀層面的成本把控。
宏觀層面就是本月會員卡的銷售額，只能支持1萬間民宿，那么所有會員本月只能在平臺預(yù)訂小于1萬間。這樣就會造成有些會員被迫1年入住次數(shù)不足以回本的情況。
【階段2】
定制2次銷售：
通過住宿這種特定場景，拉動這個場景下的多次消費行為。出去旅游住宿，吃喝玩樂在所難免，尤其是民宿一般地處偏遠(yuǎn)，周邊環(huán)境下的資源整合相對容易。
以幾乎免費的住宿為切入口，整合門票、景區(qū)、餐飲、特產(chǎn)、保險等銷售服務(wù)，那么帶動流水的規(guī)模是不可小視的。
舉2個不恰當(dāng)?shù)睦?，但是有點像：
（1）0元旅游團，實際不消費不給走。
（2）低價KTV唱歌包間沒有酒水，需要自己買。
無論是系統(tǒng)Bug，還是“走私”貨幣，本質(zhì)上都是平臺控制不嚴(yán)的客觀表現(xiàn)。
這是平臺在用戶選擇中有意創(chuàng)造的結(jié)果，平臺是無法通過正規(guī)渠道告訴用戶，快來我這里薅羊毛，甚至官方聲明里，這些行為都是明令禁止的。
但是作為營銷行為，為什么有那么多用戶義無反顧的嘗試呢？
貪婪是人本性，成癮是人不斷自我暗示的結(jié)果。
平臺控制不嚴(yán)，導(dǎo)致用戶有空子可鉆，本能的好奇心和利益驅(qū)動之下，初次嘗到了甜頭，得到1次行為正向反饋，產(chǎn)生了僥幸心理。
這種心理在一次次得手后，不斷刺激了貪婪的內(nèi)心，強化了自己的膽子，這就是大部分用戶成癮行為的過程。
貪婪行為的內(nèi)核是恐懼，雖然在一次次的行為強化后，壯大了膽子，但是極大的不安卻會圍繞在人的心中，這時候人就會做出一些讓自己減壓力的行為，傳播就是方式之一。
最典型的案例是2019年拼多多爆出的Bug：
某日凌晨，有灰產(chǎn)發(fā)現(xiàn)拼多多可以任意領(lǐng)取100元的優(yōu)惠券，在大肆刷券后，將這個消息發(fā)四處傳播開，讓普通用戶知道如何刷券，直到漏洞修復(fù)完畢，已經(jīng)有大量的灰產(chǎn)和普通用戶參與到了刷券的狂歡中。
為什么他們會這么做呢？
俗話說法不責(zé)眾，這種方式在一定程度上能讓他們逃避一些壓力和危險的可能性，越恐懼，傳播力越大，群體如此，落實在個人也是這樣。這也就很好解釋，為什么這樣的玩法，傳播效果往往都不錯了。
如果下次有人給你分享某個打破漏洞的好主意，請你記住，他只是在想辦法釋放內(nèi)心壓力。
最后總結(jié)下，如何利用人性的貪婪做增長：
-END-
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)