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這幾天，微信群里突然冒出了好多的分享助力消息，群里也都是某個APP的分享鏈接，仔細(xì)一瞅，是個叫花小豬打車的APP。
聽說是滴滴內(nèi)部孵化的新產(chǎn)品，從補(bǔ)貼力度和微信群鋪天蓋地的分享聲勢來看，絕對是有備而來。借助這個機(jī)會，聊一聊它的營銷方式。
作為一款新上線的打車APP，首要的任務(wù)是迅速吸收用戶，擴(kuò)大市場份額。從花小豬補(bǔ)貼砸錢的力度上，能夠明顯看出來它當(dāng)前的重心的確是謀求用戶量的爆發(fā)增長，而為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，花小豬使出了一套社交裂變營銷的組合拳。
任何的社交裂變活動，都是立足于老用戶拉新用戶和老用戶間促活兩個方向。
社交裂變活動的基本模式：
1. 老用戶邀請新用戶：老用戶拿獎勵2，新用戶拿獎勵3
2. 老用戶邀請老用戶：老用戶拿獎勵1
老用戶邀請新用戶，獎勵的額度相對老促老高很多，主要原因在于老用戶單日的純活躍行為價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不上一個純新客增長的價值。
老用戶在高額度獎勵的刺激下，嘗試邀請新用戶，新用戶通過新客禮包（額度通常較高）的誘導(dǎo)，完成注冊、首登甚至實(shí)名的流程。
在日常的營銷活動中，大部分活動會設(shè)置邀請活動新客的任務(wù)，并且獎勵額度相對其他任務(wù)更高，這和邀請APP新客的本質(zhì)是完全一樣的。
老用戶與老用戶之間的活躍通常以助力的形式落地。在實(shí)際的場景中，通常是好友間互相助力，即A發(fā)起助力給B，B幫A助力，B發(fā)起助力給A，A回復(fù)助力給B。
老促老方式目的主要有兩個方面：
一是實(shí)現(xiàn)站內(nèi)用戶的互相促活，理想情況下是希望站內(nèi)活躍用戶通過媒介（以微信、QQ為主）觸達(dá)站內(nèi)沉默用戶，再通過營銷活動的獎勵刺激，將沉默用戶轉(zhuǎn)化為活躍用戶。
這也就是為什么，在京東、淘寶、拼多多等各大平臺的長線營銷活動中，存在邀請好友回APP種樹后，邀請人能夠拿到高額獎勵。但在實(shí)際運(yùn)營過程中，往往變成了活躍用戶與活躍用戶之間的低價值互助鏈路。
二是借助用戶在媒介渠道的自傳播，增加活動的曝光，從而提高活動參活。
大促期間常見的營銷活動，如京東在618期間的疊蛋糕活動、淘寶的合成火車活動等，都設(shè)置了每日的助力任務(wù)，用戶可以接受助力的次數(shù)一定會比用戶能幫助他人的次數(shù)多，主要目的是鼓勵用戶向固化的圈層外傳播，增加活動在其他用戶群體中的曝光度。
明確了裂變活動模式后，活動設(shè)計(jì)的關(guān)注點(diǎn)也就更加具體：
1. 刺激老用戶邀請新用戶，老用戶成功邀請后的獎勵激勵是否足夠
2. 刺激新用戶接受邀請，新客禮包的激勵是否足夠
3. 刺激老用戶互相助力，助力任務(wù)的難度和獎勵額度是否匹配
獎勵的設(shè)定，和平臺業(yè)務(wù)類型、平臺發(fā)展階段、活動的投產(chǎn)、用戶活躍價值、新客價值等都密切相關(guān)。
以業(yè)務(wù)類型為例，一款MMO手游安卓端的新客市場均價大概在50塊左右，而金融類應(yīng)用的新客均價能夠達(dá)到100甚至200塊，而金融業(yè)務(wù)中，小貸的用戶價值通常是高于基金用戶的。
以平臺發(fā)展階段為例，在打車平臺燒錢擴(kuò)展階段，單個用戶的價值相對目前已處于近乎壟斷地位的滴滴來講，是有更高的價值的，因?yàn)槊慨?dāng)用戶遷移到激戰(zhàn)正酣的競對平臺，對于滴滴是有反噬作用的。
其他方面不再贅述。
概括來講，裂變活動的模式是老促老+老帶新，核心關(guān)注點(diǎn)在于獎勵的設(shè)計(jì)，接下來看看花小豬具體是怎么做的。
初面市場的花小豬打車，以補(bǔ)貼為核心輸出，因此在活動層面，首先是強(qiáng)化補(bǔ)貼在活動全流程的曝光，明確告知用戶花小豬在砸錢，打車有補(bǔ)貼。
（1） 站內(nèi)，首頁做了金幣+紅包的飄屏特效，頁面用鮮艷的活動色+加大加粗的補(bǔ)貼文案包裝，極力營造打車無底線補(bǔ)貼的氛圍。
（2）站外，花小豬僅開放微信端分享，通過小程序分享窗口+活動落地頁，強(qiáng)化打車不花錢+分享有錢拿的概念，對用戶進(jìn)行多活動轟炸。
花小豬整體的打法，梳理如下：
（1）老拉新
形式：邀請注冊 → 打車 → 二次打車
獎勵：3元現(xiàn)金 → 5元現(xiàn)金 → 10元現(xiàn)金
（2）老促老-A
形式：邀請助力（低難度）
獎勵：折扣券（6折）
（3）老促老-B
形式：邀請助力（高難度）
獎勵：100元現(xiàn)金
（4）老客留存
形式：簽到
獎勵：打車津貼
概括起來就是兩條線：通過老拉新擴(kuò)大用戶基數(shù)，通過老促老+簽到維持用戶留存與活躍。
花小豬打車基本上實(shí)現(xiàn)了觸達(dá)用戶→轉(zhuǎn)化用戶→留存用戶的全流程覆蓋，加上打車作為高頻消費(fèi)行為，目前的兩個快車巨頭滴滴與美團(tuán)的價格趨于穩(wěn)定，花小豬的高額補(bǔ)貼顯得更有吸引力，強(qiáng)化了活動的傳播速度，借助社交裂變的方式，提升平臺的用戶增長效率，預(yù)計(jì)在短期內(nèi)會實(shí)現(xiàn)用戶量的爆發(fā)式增長。
社交裂變的基本套路就是如此，通過高額獎勵刺激老拉新，通過新客禮包接住新客，通過助力方式實(shí)現(xiàn)老促老，除此之外，可以加上其他的活動內(nèi)容，如花小豬打車?yán)煤灥?，逐步維穩(wěn)用戶的長線留存。
-END-
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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