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這是群響會員大柱在新年流量第一課上關于《2019 資本市場總結及融資攻略》的分享，我們提取最為精華的部分整理成文。
大柱是資深投資人，之前在九合創(chuàng)投，現(xiàn)在是追光資本創(chuàng)始人，團隊來自險峰九合等國內一線早期 VC，累積服務 11 個 AB **司融資。
在 2019 這個寒冬刺骨的資本市場環(huán)境下，我們邀請他來分享 2019 資本市場總結及融資攻略，對群響會員們，年輕的 to C 流量操盤手和業(yè)務負責人非常有用，分享給大家！
融資是一種可以通過刻意練習提高的能力，強準備就是一切！
一、關于市場
1，市場環(huán)境有多差？
兩個案例：
1，國內一所 CEO MBA，全班三十多位知名創(chuàng)始人，在 10 月之前，全軍覆沒，沒有一家拿到錢。
2，潮玩賽道除了泡泡瑪特外，幾乎也全軍覆沒。好像只有一家在交割，照往年這種關注度的賽道一定會出手 5-10 家，今年類似的情況非常多。
2，市場差有什么表現(xiàn)嗎？
- 從“為什么要投你”到“為什么要投你們”：
募資額斷崖式下跌、退出通道受阻、一二級市場回調、包括 18 年社交電商等虛假賽道的反噬都造成了現(xiàn)在資本市場極度遇冷的情況。
在這個時間點，投資人問的最多的就是，為什么要投這個賽道？
- Why U 門檻進一步提高：在沒有超出市場平均的預期情況下，草根創(chuàng)業(yè)必須要有過硬的數(shù)據(jù)來助力自己的融資之路。
- TS 轉化率：drop 率非常高，早期投資 3-4 張 TS 才能轉化出一個成功的交易。
3，市場這么差，是否要融資？
如果是上半年來分享，我一定建議絕大多數(shù)人不要融資，兩個原因：一是非常占用時間，二是很多創(chuàng)始人分不清楚“生意”還是“事業(yè)”，因為很多公司注定在資本市場上拿不到結果。
但我現(xiàn)在轉變了想法，之前服務過的一個創(chuàng)始人完成融資和我分享說，融資結束之后，他能更清晰的和團隊、合作伙伴傳遞自己遠景，BD 重要合作伙伴也非常容易成功。
投資機構和 FA 不僅僅是給錢的，也是很好的咨詢公司、資源池、競品調研公司以及很好的模型公司。
即使不考慮快速占領市場，我也建議大家經(jīng)受一次融資的洗禮，讓國內這些最優(yōu)秀處于信息中心的人做一次免費的咨詢。
補充一點：股權融資是成本最高的融資手段，除非你不看重自己的股權。如果有其他的融資手段，建議先動用起來。
二、關于資本
“我要花很多時間在業(yè)務上，我希望 FA 能幫我把所有事情料理好，能花更多的時間在業(yè)務上”
“某某投資人太傻了，他根本不懂，如果讓我和懂的聊一定可以聊很好”
“我該拿什么樣資本的錢？紅杉還是 HH？”
“某某機構肯定可以投，我不想再見機構了”
“我和XX聊的特別好，他們一定會投我們的”
“XX（某競對）去年估值多少，我們也可以的”
以上是我經(jīng)常遇到的一些創(chuàng)始人問題，我總結原因是之前的融資環(huán)境太好，導致絕大多數(shù)創(chuàng)始人其實對資本非常陌生，所以我會多花一些時間介紹下真實的資本世界是怎樣的。
1，VC 的商業(yè)模式是什么？
VC 的商業(yè)模式是堵中一個即可，一個創(chuàng)業(yè)項目永遠是一個機構的百分之一，甚至 500 分之一。
VC 的回報情況是回報第一的項目占總收益的 80%，但抽掉第一個后，第二個項目還是占剩下的 80% 收益。
2，VC 內部的層級是怎么樣的？
- 投資機構和回報周期長，決定只有合伙人甚至大老板一人賺錢。
- Carry（分紅）的真實情況：尼斯湖水怪，聽說過沒見過。
- 投資經(jīng)理的職業(yè)路徑，大概率是靠創(chuàng)始人的“人情”賺錢。
- 不要繞過執(zhí)行層的人（絕大多數(shù)機構內除合伙人外都屬于執(zhí)行層）：面子 & 利益。
投資經(jīng)理本該覆蓋的渠道沒覆蓋到，但在具體看的時候合伙人會把案子給執(zhí)行層做，他的心態(tài)是顯而易見的。
合伙人天然是想 pass 的，投資經(jīng)理天然是想完成 deal 的，這里面還有一種可能，Carry 的歸屬問題，但每家機構都不一樣。
3，VC 工作模式是怎么樣的？
5-10 執(zhí)行層對 1-3 個合伙人，這等于合伙人一周要聽或看 20-50 個項目，轉化率極低。
第一個漏斗是執(zhí)行層可能不會在 1-2 分鐘講清楚。第二個漏斗是例會討論時，執(zhí)行層能否思路清晰的撕回去。
4，我該投入多少精力？
經(jīng)常有創(chuàng)始人說要把融資的事全權交給 FA 和下面的人，自己要騰挪更多的時間做業(yè)務。
請記住，融資不是業(yè)務副線，幫團隊儲備彈藥很多時候是第一要務，同時好的融資過程是非常寶貴的兼聽則明的過程，是非常好的梳理業(yè)務好戰(zhàn)略的環(huán)節(jié)，投資機構不僅是咨詢公司，也是 BD 公司，還是競品檢測機構。
5，什么是融資勢能？
市場上很多人融資都是“開**”的心態(tài)——我大概率能融到，融不到也不見得有什么損失。
這里需要強調融資勢能：兜兜轉轉兩三個月沒有融到，和兩三個月或者兩周就融到了，對下輪幫助和整個資本市場的關注度都會有巨大差別，甚至媒體的 PR 資源。
6，如果融不到怎么辦？
我發(fā)現(xiàn)創(chuàng)始人從來不問我這個問題，總是我在服務過程中，和創(chuàng)始人關系深入之后才提醒他們。
雖然我不提倡抱有開**的心態(tài)去融資，但融資這件事沒有 100% 的確定性，做最積極的行動，以及最壞的打算。
融不到就會死的公司，不僅不是好公司，現(xiàn)金流不安全，其實在和機構博弈估值的時也沒有任何籌碼。
三、關于融資技巧
關鍵詞一：對標
為什么要對標？機構內部傳播成本的可控+戰(zhàn)略路線的梳理。
如何對標：對標公司不能?。?5 年有個案子，說自己是 XX 的邏輯思維，老板一句話，得到做的很好么？就沒有然后了）+不能太復雜（我是今日頭條 + 微信 + AI）一句話。
關鍵詞二：臺本
Why：一剛開始融資時，每場路演 80% 以上很可能是不一樣的，投資人認知層次、風格、甚至語速都會影響路演節(jié)奏。但良好狀態(tài)其實是每次 80% 的內容一致，20% 自有發(fā)揮。
二是絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者不熟悉投資人語言，需要鞏固和優(yōu)化一次次的談話內容。
臺本是最好的幫助創(chuàng)始人增強融資掌控感的工具。
方法論：創(chuàng)始人自己寫逐字稿+不停更改。
關鍵詞三：復盤復盤復盤
融資有天賦的成分，但更要后天努力，是一種通過刻意練習才能提高的能力。
方法論：聽錄音（幫助獲取第三方視角的同時補充節(jié)奏感，可以很好的還原場景，幫助創(chuàng)始人找到最好的答案）+ 寫復盤文檔（了解機構的過程）+ 交易點（鍛煉創(chuàng)始人找交易點的能力）
關鍵詞四：重中之重——心態(tài)
強準備：路演是一種強準備的方式，及其有利于創(chuàng)業(yè)者，多花時間優(yōu)化一切。
談戀愛：抓住每一次被動互動的機會，瘋狂輸出，做“被動式舔狗”，此處的被動式是指不要太過于積極主動，特別是進入談價階段。
四、小坑不斷的融資之路
1. 不要過度樂觀：拿到最少 3 張 TS 才是安全的，在融資路上數(shù)據(jù)會出現(xiàn)問題，投資經(jīng)理匯報會出現(xiàn)失真問題，創(chuàng)始人監(jiān)督機制又比較缺乏，任何環(huán)節(jié)都會出問題。
2. 不要招惹任何投資人：即便你再不喜歡他們，圈子就這么大，你項目得多好才能對抗流言蜚語。
3. 不要撬估值，抬估值：讓每一輪投資人占便宜是對沖融資不確定性的最好方式。（風口頂級項目另當別論）
4. 不要信息互通：不看好你的人不會說你好話，看好你的人也不會和其他機構說你好話。當有機構問你“見過多少機構了？見過誰了”就要開始驚覺。
5. 不要逞強，趕緊吼聯(lián)創(chuàng)上；
6. 不要在融資期搞砸數(shù)據(jù)，不管任何原因；
7. 不要埋怨投資人，只關注自己的能力是否有提升
我特別喜歡的一句話，早花忍冬，希望每位創(chuàng)始人在這個資本寒冬的時間里，開出最美的花。
以上內容為節(jié)選精華
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6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內容及相關交易。
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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